Wspieranie sprzedaży i Przyspieszanie sprzedaży to dwa terminy, z którymi każdy zespół w branży B2B SaaS powinien być zaznajomiony.

Uwaga: powiedziałem każdy zespół... Ponieważ wspieranie sprzedaży i przyspieszanie sprzedaży są naprawdę skuteczne tylko wtedy, gdy eksperci merytoryczni (w marketingu, produkcie itd.) oraz konsumenci wiedzy (zespoły kontaktujące się z klientami, takie jak zespoły sprzedaży, sukcesu klientów i wsparcia) mogą współpracować i dzielić się informacjami bez wysiłku. Bez współpracy między zespołami, twoi przedstawiciele handlowi nie będą mieli wystarczającej wiedzy ani najdokładniejszych informacji niezbędnych do zamknięcia transakcji. I zgadłeś, to oznacza, że twoja firma kończy na stracie pieniędzy.

Jeśli spojrzysz na te terminy, znajdziesz wiele definicji podanych przez kilku liderów w branży B2B sprzedaży.

Na przykład, TOPO Group, firma analityczna w dziedzinie sprzedaży, przedstawiła następującą definicję wspierania sprzedaży:

„Wspieranie sprzedaży koncentruje się na budowaniu skalowalnych, powtarzalnych programów w przeciwieństwie do jednorazowych wydarzeń szkoleniowych, dostarczając właściwą pomoc właściwej osobie sprzedającej w odpowiednim czasie.”

A definiując przyspieszanie sprzedaży, Forbes podał to proste wyjaśnienie:

„Przyspieszanie sprzedaży oznacza zwiększenie prędkości procesu sprzedaży”

Jak widzisz, bez płynnie działającego procesu wsparcia, jakiekolwiek przyspieszenie będzie trudne do osiągnięcia. A opanowanie któregokolwiek z tych procesów staje się chaotyczne bez odpowiednich narzędzi prowadzących cię po drodze.

Nadmiar informacji to realny problem dla zespołów sprzedażowych, a kosztuje to transakcje

Dostarczanie wiedzy bez strategicznego planu utrzymania wszystkich informacji zorganizowanych i aktualnych jest bezużyteczne i pochłania czas. Poświęć chwilę, aby postawić się w sytuacji jednego z twoich przedstawicieli handlowych. Wyobraź sobie sytuację, w której klient zadaje ci pytanie, na które musisz znaleźć odpowiedź.

Bez dedykowanego zespołu ds. wsparcia sprzedaży i rozwiązania w tej kwestii, istnieje prawdopodobieństwo, że przeszukujesz wiele repozytoriów, w których przechowywana jest wiedza (Google Docs, Box, czat i wątki e-mailowe), tylko aby znaleźć potrzebne informacje. Nawet jeśli to znajdziesz, to kto wie, czy jest to w ogóle jeszcze aktualne.

Gdy umożliwiasz przedstawicielom posiadanie właściwych informacji na wyciągnięcie ręki, zmniejszasz prawdopodobieństwo utraty transakcji na podstawie czynników, które twoi przedstawiciele mogą bezpośrednio kontrolować. Utrata transakcji nigdy nie jest przyjemna, ale ich utrata z powodu czegoś prostego, jak to, że twoi przedstawiciele nie mogą znaleźć dokładnej wiedzy, może przez długi czas osłabić twoje wysiłki w zakresie przyspieszania sprzedaży.

Lubić myśleć o wsparciu sprzedaży jak o specjaliście, pracującym w tle, dla twojej firmy w fazie wzrostu. Podczas gdy twoi przedstawiciele są w pierwszej linii sprzedając twoje produkty, są w tle tworząc system, który pozwala im uzyskać dostęp do wszystkich informacji, których potrzebują, aby zamknąć więcej transakcji. Bez nich system jest uszkodzony.

Wiedza od ekspertów merytorycznych w twoim zespole jest nieefektywnie przekazywana w jednorazowych rozmowach, powodując nieszczelny przepływ wiedzy sprzedażowej. Może jeden lub dwóch przedstawicieli handlowych otrzymuje informacje, gdy bezpośrednio kontaktują się z twoimi ekspertami, ale wiedza nie jest efektywnie przechwytywana i nie trafia do całego zespołu. Gdy na twoim zespole znajdzie się osobą odpowiedzialną za wsparcie sprzedaży oraz wdrożysz odpowiednie rozwiązanie w zakresie wsparcia sprzedaży, system działa perfekcyjnie, bez żadnych nieszczelności. Wiedza jest kierowana do odpowiednich osób, w odpowiednich miejscach i w odpowiednim czasie. To widok, którego warto doświadczyć.

Tak więc, jeśli chcesz zająć się wsparciem sprzedaży lub przyspieszaniem sprzedaży, nie skupiaj się tylko na jednej osobie lub zespole.

Zamiast tego skup się na tych dwóch grupach ludzi, gdy chodzi o tworzenie i wykorzystywanie wiedzy sprzedażowej w twojej organizacji

Szukasz więcej informacji na temat wsparcia sprzedaży? Sprawdź nowy przewodnik Guru:

Zrozumienie twoich konsumentów wiedzy i twórców wiedzy jest kluczem do przyspieszania sprzedaży

Dobrze funkcjonująca maszyna do wsparcia sprzedaży wymaga zrozumienia zadań do zrealizowania zarówno twórców wiedzy, jak i konsumentów jednocześnie.

Twoi twórcy wiedzy mogą mieć tytuły takie jak menadżer produktu, wiceprezydent sprzedaży, marketing produktu, operacje sprzedaży i wiele innych. To oni tworzą wiedzę, z której korzystają wszystkie twoje zespoły kontaktujące się z klientami, gdy rozmawiają z potencjalnymi klientami lub klientami.

Twoi konsumenci wiedzy to przede wszystkim twoje zespoły kontaktujące się z klientami i mogą mieć tytuły takie jak przedstawiciel rozwoju sprzedaży, przedstawiciel handlowy, agent wsparcia lub przedstawiciel do spraw sukcesu klientów.

Teraz spójrzmy głębiej na to, co każdy z tych typów postaci ceni w kontekście wsparcia sprzedaży.

Co cenią twórcy wiedzy

1. Przestań odwracać uwagę od ramion i jednozdaniowych wiadomości

Twoi eksperci merytoryczni będą cię kochać, jeśli możesz wyeliminować odwracające uwagę ramion i jednozdaniowe wiadomości, które odciągają ich od pracy. A odciąganie ekspertów kosztuje twoją firmę prawdziwe pieniądze; niedawne badanie pokazuje, że średnio potrzeba 23 minut i 15 sekund, aby wrócić do dyspozycji po przerwie!

2. Utrzymuj treściaktualne: bez konieczności zaopatrywania się w pamięć

Jak już powiedzieliśmy, tworzenie wiedzy jest łatwe. Aktualizacja tych treści nie jest jednak tak łatwa. Czy nie byłoby miło, gdyby istniał sposób, aby proaktywnie przypominać lub przypominać ekspertom, aby aktualizowali informacje co jakiś czas?

Co cenią konsumenci wiedzy

1. Konsumpcja treści w ich przepływie pracy, a nie otwieranie innego miejsca

To jest równoważnik konsumenta wiedzy, w porównaniu do niechęci ekspertów wiedzy do kontaktów ramion i jednozdaniowych wiadomości. Twoi konsumenci wiedzy w dużej mierze polegają na dobrze funkcjonujących przepływach pracy, aby w najskuteczniejszy sposób wykonać swoje zadania. Nic nie jest dla nich bardziej irytujące niż konieczność robienia czegoś poza ich normalnym przepływem pracy. Tak więc zadaniem wsparcia sprzedaży jest dostarczenie wiedzy i treści, których potrzebują do swojej pracy, tam, gdzie żyją: czy to ich skrzynka odbiorcza, CRM, system zgłaszania wsparcia itd.

2. Krótka, łatwa do przetrawienia treść

Kluczowym nastawieniem twojego zespołu ds. wsparcia sprzedaży jest umiejętność empatii w tym, jak przedstawiciel sprzedaży skonsumuje treść, którą tworzą we wszystkich sytuacjach sprzedażowych. Krótki, łatwo przyswajalny kawałek treści jest dużo łatwiejszy do odnalezienia podczas rozmowy, niż próba znalezienia konkretnej informacji ukrytej w 15-stronicowym dokumencie.

3. Zaufaj, że treść jest nadal dokładna

Kolejnym kluczowym powodem, dla którego twoi twórcy wiedzy wciąż dostają odwracające uwagę ramion i jednowiadomości, jest to, że twoi przedstawiciele nie ufają, że treść w twoich repozytoriach wiedzy jest nadal dokładna. Z powodu szybko zmieniającej się natury twojego biznesu twoi przedstawiciele potrzebują pieczęci zatwierdzenia od jednego z twoich ekspertów, aby upewnić się, że nadal korzystają z najnowszej i najlepszej treści. Z tym zaufaniem, dochodzi do mniejszej liczby ramion odwracających uwagę i jednowiadomości dla twoich ekspertów. To wygrana, wygrana.

Przyspieszanie sprzedaży jest trudne bez odpowiedniego zespołu ds. wsparcia sprzedaży i strategii. Ale jeśli twój zespół ds. wsparcia sprzedaży będzie miał na uwadze te dwie postacie, to będzie dużo łatwiej to osiągnąć.