Use Case - Sales Process & Messaging

Podsumowanie

Codziennie Twój zespół sprzedażowy rozmawia z potencjalnymi klientami na temat Twojej firmy i produktu. Przesuwają potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży, korzystając z procesu sprzedaży, który Ty (lub firma) ustaliliście.

Jako menedżer sprzedaży, jak możesz mieć pewność, że Twój zespół mówi o produkcie w sposób, w jaki chcesz, aby był przedstawiany na każdym etapie Twojego procesu?

Zazwyczaj przedstawiciele sprzedaży są szkoleni w zakresie 'procesu sprzedaży i komunikacji' w momencie, gdy dołączają do firmy. Każdemu przedstawicielowi zazwyczaj pokazuje się OGROMNY dokument tekstowy lub prezentację PPT, zawierającą wszystko, co jest związane z procesem sprzedaży. Może być otwierany od czasu do czasu, ale ponieważ ma 55 stron, rzadko jest aktualizowany i jest już nieaktualny. W rzeczywistości był prawdopodobnie nieaktualny w dniu, w którym go otrzymałeś. A ponieważ ma 55 stron, przedstawiciele sprzedaży mają trudności z szybkim znalezieniem tego, czego potrzebują.

Jako menedżer sprzedaży, masz trudności ze zrozumieniem potrzeb swojego zespołu, ponieważ nie masz analityki, która pokazuje, kto rzeczywiście czyta Twoje materiały, a kto nie.

Słyszymy o kilku problemach związanych z tym podejściem:

1. Nie znajdują się tam, gdzie pracują Twoi przedstawiciele sprzedaży.

Umieszczanie dokumentów dotyczących procesu sprzedaży i komunikacji w folderach współdzielonych poza przepływem pracy przedstawicieli sprawia, że znalezienie ich, gdy naprawdę są potrzebne, staje się prawdziwym wyzwaniem. Prowadzi to do marnotrawienia czasu na znajdowanie dokumentu, co oznacza, że jest mniej prawdopodobne, że dokument będzie używany w zespole. A to prowadzi do niespójności wśród Twoich przedstawicieli zarówno w komunikacji sprzedażowej, jak i w przestrzeganiu procesu sprzedaży.

2. Są one prawdopodobnie nieaktualne.

W dzisiejszym świecie regularnie aktualizujesz swoje rozwiązanie; dlatego powinieneś stale mieć na uwadze, jak Twoja komunikacja sprzedażowa ewoluuje. Jednak bez przepływu pracy informującego Cię, jako menedżera sprzedaży, aby utrzymywać aktualność swojej komunikacji i procesu, te dokumenty, które przygotowujesz, szybko stają się przestarzałe. Albo gorzej, Twój zespół zaczyna tworzyć różne wersje dokumentu, aby dostosować się do tej zmieniającej się rzeczywistości.

3. Nie wiesz nawet, kto czyta Twoje dokumenty dotyczące procesu sprzedaży i komunikacji.

Typowe dokumenty dotyczące procesu sprzedaży i komunikacji to zazwyczaj długie dokumenty tekstowe lub PPT, które rzadko są otwierane. Ale nawet gdy są używane, jak możesz wiedzieć, którzy przedstawiciele rzeczywiście je czytają?. Którzy przedstawiciele czytają dokumenty najczęściej? Którzy w ogóle ich nie czytają? Jak możesz zapewnić, że wszyscy 'mówią tym samym językiem', bez tych szczegółów?

Jak Guru pomaga

Wierzymy, że Guru to lepszy sposób, aby zapewnić Twoim przedstawicielom proces sprzedaży i komunikację, których potrzebują, aby konsekwentnie mówić o Twoim rozwiązaniu. Guru został stworzony, aby znaleźć wiedzę (taką jak proces sprzedaży i komunikacja), którą potrzebujesz bezpośrednio w swoim przepływie pracy. A gdy już znajdziesz tę wiedzę, będziesz wiedział, że jest ona dokładna dzięki naszemu procesowi weryfikacji ekspertów.

Teraz przedstawiciele sprzedaży mogą znaleźć zaktualizowaną komunikację sprzedażową bezpośrednio w swoim przepływie pracy. Przedstawiciele sprzedaży będą pokazywani Twój proces sprzedaży na każdym etapie w oparciu o zapis CRM. A Ty, jako menedżer sprzedaży, możesz zobaczyć, którzy przedstawiciele czytają Twój proces sprzedaży oraz komunikację i co jeszcze jest potrzebne w oparciu o użytkowanie tej wiedzy przez zespół sprzedażowy.

Oto kilka konkretnych sposobów, w jakie Guru może pomóc Twojemu zespołowi sprzedażowemu skuteczniej konkurować z rywalami:

1. Uczyń komunikację sprzedażową i proces częścią przepływu pracy Twoich przedstawicieli.

Guru żyje tam, gdzie pracują Twoi przedstawiciele, dzięki czemu mogą uzyskać dostęp do Twojej wiedzy dotyczącej komunikacji sprzedażowej i procesu bezpośrednio z ich palca, gdy tego potrzebują, zamiast prosząc ich o marnowanie czasu na śledzenie tego.

2. Kontekstowo pokazuj proces sprzedaży na podstawie sytuacji sprzedażowej.

Weź to o krok dalej i rzeczywiście pokaż przedstawicielowi Twój proces sprzedaży według etapu w oparciu o zapis CRM. Utrzymuj swój proces sprzedaży na pierwszym planie dla każdej okazji, nad którą pracują Twoi przedstawiciele.

3. Wiedza weryfikowana przez ekspertów.

Guru powiadomi Ciebie, menedżera sprzedaży, aby zapewnić, że Twoja komunikacja sprzedażowa pozostaje świeża i zweryfikowana dla całego zespołu sprzedażowego.

4. Analityka = Lepsza Wiedza.

Guru zapewnia analitykę, która przedstawia, którzy przedstawiciele korzystają z Twojej wiedzy na temat komunikacji sprzedażowej i procesu, którą możesz wykorzystać do specjalistycznego szkolenia przedstawicieli sprzedaży lub stworzenia dodatkowej wiedzy tam, gdzie zespół sprzedażowy dostrzega luki. A Guru daje również przedstawicielom możliwość komentowania kart, aby ułatwić współpracę wokół komunikacji sprzedażowej, która działa w terenie.

Jak to jest ustawione w Guru?

Widzimy, że liderzy sprzedaży używają 2 różnych podejść, gdy uwzględniają proces sprzedaży i komunikację w Guru:

1. Twórz karty Guru i grupuj według tablicy

Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze zdefiniowanego procesu sprzedaży i komunikacji, karty Guru to doskonałe miejsce, aby zacząć. Karty są budowane w taki sposób, aby przedstawiciele mogli szybko je wywołać i przeczytać je od razu w swoim przepływie pracy, co sprawia, że są idealne do łatwego dostępu do Twojego procesu sprzedaży oraz do wzmacniania spójnej komunikacji sprzedażowej w całym zespole.

Dla komunikacji sprzedażowej:

Widzimy, że użytkownicy tworzą karty o różnych strukturach. Jeśli masz już zdefiniowaną strukturę, idź naprzód i użyj jej. Jednak najczęściej spotykaną strukturą, jaką widzimy, jest następująca, co pozwala przedstawicielom korzystać z informacji na górze karty, aby szybko się odwołać, a informacje na dole karty, aby uzyskać więcej szczegółów.

• Intro (Mowa Windy)
• Krótka lista punktów komunikacyjnych: jakie 3 najważniejsze rzeczy chcesz, aby przedstawiciel mówił potencjalnemu klientowi o Twoim produkcie?
• Dodatkowe szczegóły lub linki do dodatkowych aktywów komunikacji sprzedażowej.

Możesz także grupować karty w Tablicy komunikacji sprzedażowej, aby przedstawiciele mogli szybko i łatwo uzyskać dostęp do całej komunikacji sprzedażowej. Nowi przedstawiciele, którzy wdrażają się, będą mogli przeglądać wszystką komunikację sprzedażową we wszystkich Twoich produktach w jednym miejscu.

Dla procesu sprzedaży:

Ponownie, jeśli masz już zdefiniowaną strukturę, idź naprzód i użyj jej. Jednak większość naszych użytkowników tworzy kartę dla każdego etapu procesu sprzedaży, z podsumowaniem na górze karty dla szybkiego odwołania się i informacjami na dole karty dla bardziej szczegółowych danych.

• Etap / Opis etapu
• Krótka lista działań według etapu: jaka jest lista kontrolna najważniejszych działań, które przedstawiciel powinien wykonywać na tym etapie?

Możesz także grupować karty w Tablicy procesu sprzedaży, aby przedstawiciele mogli szybko i łatwo uzyskać dostęp do całego procesu sprzedaży w jednym miejscu. Nowi przedstawiciele, którzy wdrażają się, będą mogli przeglądać cały proces sprzedaży w całości w jednym miejscu.

2. Link do istniejących aktywów procesu sprzedaży i komunikacji

Jeśli masz istniejące aktywa dotyczące procesu sprzedaży i komunikacji, które chcesz wykorzystać, zalecamy połączenie z istniejącymi plikami w Guru. Nadal uzyskasz wszystkie te same korzyści, które widzisz w sekcji Jak Guru Pomaga.

Widzimy, że użytkownicy podchodzący do tego podejścia łączą istniejący dokument procesu sprzedaży i komunikacji z Guru, ale nadal dostarczają szybki przegląd i krótką listę kluczowych elementów w opisie Karty Pliku.

W ten sposób przedstawiciele mogą szybko uzyskać dostęp do ogólnych informacji, których mogą potrzebować podczas pracy, ale mogą również zagłębić się w sam dokument, aby uzyskać dodatkowe szczegóły, jeśli zajdzie taka potrzeba.

Jeśli masz jakieś pytania lub chciałbyś uzyskać dodatkowe informacje, prosimy o kontakt z nami, a możemy Ci pomóc (Kliknij swoje awatar (menu ustawień) i wybierz 'Skontaktuj się z nami’) lub wyślij e-mail na adres info@getguru.com.