Umożliwienie sprzedaży to tak funkcjonalna rola, że podczas oceny rozwiązań do umożliwienia sprzedaży często zaangażowanych jest wielu interesariuszy, którzy chcą się w to zaangażować. Jednym z kluczowych interesariuszy jest zespół marketingu produktu, który chce upewnić się, że tworzony przez nich content (studia przypadków, białe księgi itp.) jest wykorzystywany przez zespół sprzedaży. W rezultacie, sposób pomiaru skuteczności treści, które wysyłasz do potencjalnych klientów, często jest wysoko na liście wymagań dla Twojego rozwiązania do umożliwienia sprzedaży. Cała kategoria rozwiązań w obrębie zarządzania zasobami sprzedaży jest zbudowana, aby wyłącznie służyć temu celowi.

Jednak Twój zespół umożliwienia sprzedaży również tworzy treści, takie jak karty bitwy z konkurencją, pokonywanie obiekcji, komunikaty i oświadczenia o pozycjonowaniu oraz inne wewnętrzne zasoby wiedzy sprzedażowej, z których korzysta Twój zespół sprzedaży. Czy pomiar sukcesu tego typu treści nie jest również ważny? Napięcie między potrzebami marketingu produktu a umożliwieniem sprzedaży często skutkuje zakupem rozwiązania, które zaspokaja wymagania tylko jednej drużyny.

Aby prawdziwie zrozumieć skuteczność całej wiedzy sprzedażowej i treści marketingowych oraz zapewnić zgodność między umożliwieniem sprzedaży a marketingiem produktu, ważne jest znalezienie nowoczesnego rozwiązania do umożliwienia sprzedaży, które uwzględnia oba typy treści tworzone przez Twoje zespoły. Oto dlaczego:

Twoja wiedza sprzedażowa to więcej niż tylko aktywa marketingowe

Kiedy mówimy o zarządzaniu aktywami sprzedaży, mamy na myśli rozwiązania, które idą o krok dalej w zakresie przechowywania dokumentów, pozwalają Ci zarządzać i organizować Twoje aktywa sprzedażowe, tworzyć unikalne portale treści dla potencjalnych klientów i śledzić ich zaangażowanie w szczegółach. Jednak umożliwienie sprzedaży to znacznie więcej niż tylko aktywa sprzedażowe, które prezentujesz i wysyłasz do potencjalnych klientów. Ono obejmuje tak samo dużą ilość wewnętrznej wiedzy o procesach sprzedaży, konkurencji, obsłudze obiekcji i FAQ produktach, jak i treści zewnętrznych takich jak studia przypadków i białe księgi. Dlatego, podczas gdy niektóre z tych funkcji są cenne, uważamy, że te rozwiązania są głównie stworzone do rozwiązywania problemów marketingowych, a nie sprzedażowych.

Rozwiązania w tej kategorii pomagają odpowiedzieć na pytania takie jak:

• Czy zespół sprzedaży korzysta z treści tworzonych przez nasz zespół marketingu produktu?
• Czy potencjalni klienci angażują się w treści marketingowe tworzone przez mój zespół?

Ale zespół umożliwienia sprzedaży niekoniecznie interesuje się tylko tymi pytaniami. Czego szukają, to rozwiązania, które zapewnia szybki, prosty i niezawodny sposób, aby przedstawiciele mogli znaleźć dokładną wiedzę sprzedażową. Rozwiązania do zarządzania aktywami sprzedaży koncentrują się na potrzebach marketerów produktów, ale Twoje rozwiązanie do umożliwienia sprzedaży również musi koncentrować się na potrzebach Twojego zespołu sprzedaży.

Wykorzystanie wiedzy sprzedażowej ma wpływ na konkretne wyniki biznesowe

Wpływ tego wąskiego spojrzenia na tylko aktyw jako na umożliwienie sprzedaży w najjaśniej odczuwany jest podczas analizowania braku konkretnych analiz biznesowych, które zapewniają rozwiązania skoncentrowane na zarządzaniu aktywami. Podczas gdy mogą powiedzieć Ci dokładnie, ile sekund potencjalny klient patrzył na slajd z ceną w Twoim dokumencie i mogą twierdzić, że mogą powiedzieć, jak ten kawałek treści doprowadził do zamknięcia umowy, nadal nie tworzy to jasnego obrazu. Na przykład, potencjalny klient mógł być na tym slajdzie z ceną tak długo, ponieważ był zdezorientowany przez twoją cenę, obliczał koszt w oparciu o swoją specyficzną liczbę użytkowników, lub po prostu zrobił sobie przerwę na kawę! Okazuje się, że podczas następnej rozmowy Twój przedstawiciel sprzedaży doskonale rozwiązał obiekcję dotycząca zestawu funkcji w różnych cenowo edycjach Twojego produktu, ale Twoje rozwiązanie do zarządzania aktywami sprzedaży nie może tego śledzić.

W rzeczywistości wiele rozwiązań do zarządzania aktywami wymaga od Twoich przedstawicieli wykonania nienaturalnych czynności, aby śledzić wydajność treści, jak wysyłanie e-maila przez ich usługę. Oznacza to, że muszą opuszczać swój przepływ pracy, aby śledzić potencjalnych klientów za pośrednictwem e-maila i znaleźć odpowiedni kawałek treści, aby mogło być to odpowiednio śledzone. W rezultacie możesz nawet nie śledzić wydajności treści, jeśli Twoi przedstawiciele nie przyjmują Twojego rozwiązania do zarządzania aktywami! Co więcej, te rozwiązania są oparte na plikach, co oznacza, że można śledzić tylko PDF-y i prezentacje, a nie linki z bardziej górnych treści lejka, takich jak posty na blogach, studia przypadków na twojej stronie lub filmy. W dzisiejszym świecie coraz więcej treści marketingowych rzeczywiście znajduje się na twojej stronie internetowej. Czy naprawdę możesz uzyskać wgląd w skuteczność swojej treści, jeśli uwzględniasz tylko tak mały kawałek tortu?

Rozwiązania do zarządzania aktywami sprzedaży całkowicie pomijają intencję (dlaczego) i zamiast tego koncentrują się na tym, co (konkretny slajd), co pozostawia Cię z większą liczbą pytań niż odpowiedzi. A co z niektórymi z tych innych pytań: Jakie wiedza sprzedażowa; takie jak komunikacja, wspólne obiekcje, szczegóły produktu i zabezpieczeń były wykorzystywane przez przedstawicieli do zamykania umów? Gdzie są luki w mojej strategii umożliwienia? Jak analiza wiedzy sprzedażowej, z której najczęściej korzystają moi przedstawiciele może być wykorzystana przez nasz zespół marketingowy do tworzenia przydatnych zasobów? Wszystkie te pytania wskazują na analizy, które dostarczają namacalne wskaźniki dotyczące wyników biznesowych, coś, czego Twoje rozwiązanie do zarządzania aktywami sprzedaży nie będzie w stanie dostarczyć.

Holistyczna strategia analityczna może napędzać zgodność między marketingiem produktu a umożliwieniem sprzedaży

Podczas gdy marketing produktu i umożliwienie sprzedaży mogą mieć różne priorytety, z pewnością istnieje wspólny grunt, który można osiągnąć, jeśli chodzi o wydajność treści. Oto pytanie, na które prawdopodobnie obie grupy zespołów chcą odpowiedzieć:

"Jakie wiedza i aktywa najlepiej rezonują z potencjalnymi klientami na każdym etapie? I jak mogę wykorzystać te statystyki wykorzystania do tworzenia lepszych aktywów marketingowych i lepszego umożliwiania zespołowi sprzedaży?"

Mówiąc prosto, pomiar skuteczności treści staje się znacznie cenniejszy, gdy możesz analizować całą wiedzę sprzedażową i treści, z których korzysta Twój zespół sprzedaży. To oznacza, że Twoje rozwiązanie do umożliwienia sprzedaży powinno być centralnym repozytorium dla całej Twojej wiedzy sprzedażowej: wewnętrznej treści tworzonej przez umożliwienie sprzedaży, zewnętrznych aktywów tworzonych przez marketing produktu, postów na blogu zespołu treści i wszystkiego innego pomiędzy.

Aby zapewnić przyjęcie przez przedstawicieli, znajdź rozwiązanie umożliwienia, które żyje w przepływie pracy przedstawiciela, aby mogli łatwo znaleźć i śledzić treści, które wysyłają do potencjalnych klientów. Również ważne jest, aby Twoi przedstawiciele mogli ufać, że treści, które wysyłają, są zawsze aktualne. Zaufanie i przyjęcie idą w parze. Innym powodem, dla którego portale treści często nie są przyjmowane, jest to, żeaktywa, które znajdują przedstawiciele, są stale nieaktualne. W rezultacie, przedstawiciele będą nieustannie wychodzić poza twoje rozwiązanie do zarządzania aktywami, aby znaleźć treści, co oznacza, że nie będziesz mógł już śledzić jej skuteczności.

Podczas gdy zrozumienie, jakie treści i wiedza są wykorzystywane przez zespół sprzedaży jest świetne, powiązanie tej wiedzy z konkretnym etapem w podróży nabywcy jest tym, co jest najbardziej cenne. Wyobraź sobie, że odkrywasz, że wiedza na temat integracji ze Slackiem stale przemieszcza potencjalnych klientów w dół lejka i prowadzi do zamykanych umów.

Na podstawie tych danych możesz stworzyć ładnie zaprojektowany materiał jednopagerowy dotyczący Twojej integracji ze Slackiem, aby dać go Twoim przedstawicielom, aby mogli wysłać go do swoich potencjalnych klientów po początkowej rozmowie. Dla prognozowania Twojego SDR-a możesz skierować ich do firm, które korzystają ze Slacka. Na koniec możesz poinformować zespół marketingowy o tym i zasugerować, aby stworzyli nowe kampanie generujące popyt dotyczące twojej integracji z Slackiem. Dzięki lepszemu wglądowi w konkretną wiedzę i treści, które najlepiej rezonują z Twoimi potencjalnymi klientami, możesz lepiej umożliwić swojemu zespołowi sprzedaży, tworząc odpowiednie materiały dla nich na całej ścieżce nabycia, a także do użytku wewnętrznego w Twojej organizacji.

Ostatecznym wynikiem jest ściślejsza zgodność między Twoim zespołem umożliwienia sprzedaży a zespołem marketingu produktu. Wcześniej składaliście oddzielne strategie w wyniku używania danych z różnych oprogramowań. Posiadanie jednego źródła prawdy do mierzenia wydajności treści zapewni, że oba zespoły mają kompleksową i spójną strategię w budowaniu wewnętrznej wiedzy sprzedażowej i zewnętrznych aktywów na całej ścieżce sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Guru wykonuje wydajność treści? Sprawdź, jak pozbywamy się domysłów ze strategii dotyczącej treści.