Rozmowy sprzedażowe mogą pójść jedną z dwóch dróg...

Pierwszy scenariusz: Twój zespół jest przygotowany, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania, wątpliwości i zastrzeżenia potencjalnych klientów. Mają wszystko, czego potrzebują, w zasięgu ręki i są bardzo samodzielni.

Drugi scenariusz: Twój zespół gubi się, szukając właściwych odpowiedzi i ostatecznie traci zaufanie potencjalnego klienta. Odpowiedzi nie są dostępne lub nie są już dokładne. Twój potencjalny klient idzie do konkurencji.

Wolałbyś, aby zdarzył się pierwszy scenariusz, prawda? Oczywiście, że tak. To jest oczywiste. Ale taki rodzaj przygotowania nie przychodzi zaledwie po krótkim czasie szkolenia. Przychodzi z latami doświadczenia w tej pracy. A kiedy twoi przedstawiciele nie mają tych lat doświadczenia, wszystko, co możesz zrobić, to wyposażyć ich w najlepsze możliwe zasoby, które możesz, i dać im system do śledzenia.

Dostarczanie wiedzy dla twojego zespołu sprzedażowego to nie jednorazowe zadanie, to ciągły proces. Gdy twoja firma się rozwija, aktualizujesz swoją ofertę, nowe treści są tworzone i prowadzone są mnóstwo rozmów. Zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie.

Według Hubspota: „95% kupujących wybiera dostawcę rozwiązań, który dostarczył im wystarczająco dużo treści, aby pomóc przejść przez każdy etap procesu zakupu, a 82% kupujących zapoznało się przynajmniej z 5 elementami treści od zwycięskiego dostawcy.”

Ale jak możesz oczekiwać od ekspertów w dziedzinie wiedzy, żeby zachowali dokładność każdej treści?

Musisz wdrożyć system, który proaktywnie to dla nich robi.

Zdecydowanie nie można ich obwiniać za pamiętanie o aktualizacji treści za każdym razem, gdy się zmienia, ani nie mogą na bieżąco śledzić, które treści muszą być weryfikowane. Cały twój zespół jest zajęty działaniami na wyższym poziomie, a osoby odpowiedzialne za weryfikację treści potrzebują spójnego przepływu pracy. Nie ma się co dziwić, że czasami aktualizacja i weryfikacja treści umykają, zwłaszcza gdy nie jest to wygodnie włączone w to, jak już wykonują swoją pracę.

Jak przestarzałe treści spowalniają Twoje cykle sprzedażowe

Przyspieszenie sprzedaży jest dokładnie tym, na co wygląda. To akt przyspieszania twojego cyklu sprzedaży. Osobiście uważam, że Ken Krogue trafił w sedno, tłumacząc przyspieszenie sprzedaży w jego artykule dla Forbes:

„Przyspieszenie sprzedaży to taśma transportowa, która utrzymuje linię montażową w ruchu… To narzędzia mocy, specjaliści, pracownicy wiedzy i roboty... Chodzi o prędkość... Chodzi o wykonanie.”

Ale gdy twoi przedstawiciele nie mają wiedzy, której potrzebują, aby zamknąć transakcje, jest mało prawdopodobne, że przejdą dalej niż pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem. Szczególnie, że prawie 57% B2B potencjalnych klientów i klientów uważa, że ich zespoły sprzedażowe nie są przygotowane na pierwsze spotkanie. Ouch.

Co to oznacza dla twojego zespołu sprzedażowego, to że brak zaktualizowanych informacji prowadzi do dłuższych cykli sprzedaży. Na przykład, podczas rozmowy z potencjalnym klientem twój przedstawiciel nie jest w stanie odpowiedzieć na pytanie, jak porównujesz się do nowo wydanej funkcji konkurencji, ponieważ twoje karty bitwy konkurencyjnej nie są aktualne. W wyniku tego twój przedstawiciel zmuszony jest skontaktować się z odpowiedzią za pośrednictwem e-maila, co prowadzi do większej liczby wymian informacji, które są potrzebne do przedstawienia potencjalnym klientom. I wszyscy wiemy, że im dłuższe są twoje umowy, tym mniej prawdopodobne, że zostaną zamknięte.

Brak przygotowania i czas zmarnowany na ustalanie, czy informacje są dokładne, prowadzi do utraty klientów i przychodów.

Oto 3 kluczowe zasady, które warto pamiętać, budując swój zaufany przepływ pracy przyspieszenia sprzedaży:

1. Przypisz wiedzę ekspertom w swoim zespole (lub grupie ekspertów), gdy zostanie ona po raz pierwszy stworzona. Bardzo ważne jest ustalenie, kto jest odpowiedzialny za co w treści i wprowadzenie poczucia odpowiedzialności. Jeśli nie wiedzą, że to ich zadanie, aby utrzymać dokument w aktualizacji, jak możesz oczekiwać, że to zrobią?
2. Wprowadź taktyki “push”, aby proaktywnie przypominać im o weryfikacji, że treści są nadal dokładne. Kiedy przypominać im o aktualizacji treści, jest określone przez charakter wiedzy, która jest uchwycona. Jeśli twoja firma wydaje nowe wersje swoich produktów co kwartał, to wiedza na temat tego produktu powinna być przeglądana co kwartał, więc ustal taktykę push wokół tych ważnych momentów. Wymówka „zapomniałem” znika dzięki odpowiednio ustawionym taktykom push.
3. Umożliwienie im aktualizacji treści w swoim przepływie pracy. Cały ten proces tworzenia odpowiedzialności i wdrażania proaktywnego powiadomienia o tym, kiedy treści stają się przestarzałe, musi być łatwy do włączenia. Twoi eksperci w dziedzinie wiedzy mają już przepływ pracy, a to jest twoja odpowiedzialność, aby zintegrować swój nowy system w to. Nie odwrotnie.

Twoje rozwiązanie powinno stać się jedynym źródłem prawdy dla twojej organizacji. Sposób, w jaki twoi eksperci utrzymują działający system pełen tlenu.