Comment les responsables des ventes peuvent-ils autonomiser leurs équipes pour livrer des démonstrations de produits percutantes

Les technologies modernes sont plus puissantes et conviviales que jamais, mais de nombreux professionnels de la vente peinent encore à réaliser des démonstrations de produits efficaces. Pourquoi cela ? Rob Falcone, directeur de l'ingénierie des ventes chez Guru, a écrit le livre sur l'exécution de meilleures démonstrations – littéralement. Son livre Just F*ing Demo! décrit des tactiques pour aider les vendeurs à mener des démonstrations claires et pertinentes, et à dépasser les objectifs de génération de revenus trimestre après trimestre.

Rob a récemment partagé trois conseils pour évaluer les démonstrations sur le blog de Guru, et lui et moi avons décidé d'approfondir l'art de la démonstration lors d'un webinaire dédié. Nous avons discuté de la façon d'aider les leaders des ventes à définir à quoi ressemblent des démonstrations efficaces dans leurs organisations, et d'autonomiser leurs équipes pour les livrer.

Regardez un enregistrement du webinaire ci-dessous pour des informations complètes, et continuez à lire pour les réponses de Rob aux questions en direct des spectateurs que nous avons reçues pendant la session. Bonus : réponses à toutes les questions des spectateurs auxquelles nous n'avons pas eu le temps de répondre en direct !

Q&A en direct

Combien de temps la première démonstration devrait-elle durer ? 5, 10, 15 minutes ? Est-ce une question de temps ou de jalons ? – Daniel P.

Je dirais que la réponse à "Combien de temps ?" devrait toujours être "Ça dépend."

Qu'est-ce qui se passe avant et après cette démonstration ? Y a-t-il une interaction entre le représentant et le prospect avant la première démonstration ? Si ce n'est pas le cas, peut-être que la première démonstration est une réunion de 30 minutes : 5 minutes de découverte, 10 minutes de démonstration, 15 minutes à parler du processus d'achat à long terme.

Si c'est le premier contact pour un produit relativement transactionnel, peut-être que la première démonstration dure une heure et que vous passez en revue toutes les fonctionnalités, et l'objectif est de faire cliquer le prospect sur oui, de mettre une carte de crédit et de trouver le reste des réponses par eux-mêmes.

Mon conseil serait : Évitez les absolus. Pensez à la façon dont la première démonstration pour la personne A devrait être différente de celle pour la personne B ; comment la première démonstration devrait être différente pour l'entreprise A par rapport à l'entreprise B.

Combien de démonstrations, ou d'heures par semaine, pensez-vous que les responsables des ventes et les représentants passent à écouter les démonstrations d'autres qui ont été enregistrées ? – Ryan P.

Je dirais qu'il faut se concentrer moins sur le nombre d'heures et plus sur ce que vous écoutez. Lorsque j'ai d'abord constitué une équipe SE, nous n'avions pas d'outil comme Chorus ou Gong à ce moment-là, donc je faisais asseoir mon équipe pendant X heures chaque semaine à écouter les démonstrations d'autres personnes. Maintenant, avec ces outils, SE n'a en fait pas besoin d'être en ligne. Maintenant, même si je demande à mon équipe d'écouter trois appels Chorus par semaine, plus important, je leur ferai utiliser notre grille d'évaluation et évaluer les démonstrations eux-mêmes afin qu'ils passent de spectateurs passifs à auditeurs actifs.

Ainsi, le nombre d'heures qu'ils écoutent est moins important, et plus important est de leur donner le cadre pour être des auditeurs actifs. Qu'est-ce que vous voulez spécifiquement qu'ils retiennent des démonstrations parce que vous savez que cela va les aider à mieux faire leur travail ?

Un point de plus : Vous pourriez faire écouter les démonstrations à la personne A et évaluer un certain ensemble de compétences parce que c'est là qu'elle a le plus besoin d'aide, mais pour la personne B, c'est un ensemble de compétences totalement différent. Encore une fois, il s'agit moins du nombre ou de la quantité et plus de la façon dont vous faites de quelqu'un un auditeur actif.

Comment vous assurez-vous que les questions sur une grille d'évaluation sont les bonnes questions ? – CM N.

Lorsque vous pensez à la grille d'évaluation que vous envisagez, essayez d'éviter des absolus tels que : « Posez X nombre de questions. » 20 mauvaises questions ne valent rien comparé à deux bonnes. Sur la grille d'évaluation que j'ai montrée pendant le webinaire, la façon d'obtenir un 3 sur "Questions posées" est basée sur le fait que 75 % des questions posées étaient des questions ouvertes et réfléchies. Donc, je penserais à cela en termes de pourcentage de questions que vous avez posées, étaient-elles efficaces ? Moins sur le nombre, plus sur la qualité.

Que faites-vous lorsque vous perdez quelqu'un et que vous n'obtenez pas un bon engagement ? Quelles tactiques utilisez-vous lorsque vous sentez que les choses ne se passent pas bien ? – Jeremy B.

Chaque prospect est différent, chaque audience est différente. Est-ce que je les perds parce qu'ils sont bavards et qu'ils sont simplement désengagés ? Ou sont-ils simplement timides et ai-je besoin de les engager d'une autre manière ?

Je parlais justement à un représentant à ce sujet l'autre jour : Un certain diapositive dans le deck d'un représentant était censée être un élément de conversation, mais il avait déjà vu que son audience de l'autre côté ne donnait que des réponses d'un mot à chaque question jusqu'à présent. Donc, au lieu d'utiliser cette diapositive comme toile de fond pour une conversation, il a juste déplacé ces questions vers la démonstration elle-même et les a montrées dans le produit.

Donc, si la personne de l'autre côté semble qu'elle pourrait être bavarde mais est simplement désengagée, je recommande de poser plus de questions. Ou, si elle semble être le genre de personne qui est silencieuse, je garderai mes questions jusqu'à ce que j'aie une autre raison de leur poser, comme dans le cadre d'une fonctionnalité particulière.

Lorsque plusieurs personnes de cas d'utilisation divers sont présentes dans une démonstration, comment vous assurez-vous de les garder tous engagés ? Priorisation basée sur les personnes les plus importantes ? Et comment gérez-vous le temps pour vous assurer que vous parlez à chaque partie prenante ? – Jennifer R.

Je retournerais au cadre Vous – Ils – Vous. Que devez-vous faire pour que ils obtiennent ce qu'ils veulent et vous obteniez ce que vous voulez de cette réunion. Si c'est un grand groupe de personnes et ce que vous voulez est de faire approuver ce projet par ce sponsor exécutif, alors cela va probablement influencer ce que vous faites. Si ce que vous voulez est de faire en sorte que les gens acceptent une démonstration plus approfondie, alors cela va influencer ce que vous faites.

Je dirais donc qu'il faut revenir à l'objectif de la réunion, puis, si vous en savez suffisamment sur les personnes dans la salle, faites en sorte de faire comprendre à quelqu'un pourquoi vous pensez que cela va les intéresser. Même si tout ce que vous savez d'eux, c'est ce que vous avez trouvé sur LinkedIn, prenez une seconde pour personnaliser un moment pour eux. Vous pouvez toujours organiser une conversation plus approfondie avec eux séparément.

J'ai vu que votre succès à conclure des deals s'est amélioré lorsque vous avez commencé à mettre en œuvre ces tactiques. Quelles différences, le cas échéant, avez-vous constatées dans la durée moyenne de votre cycle de vente ? – Hannah W.

Je ne sais pas la réponse en termes de durée de cycle – c'est tellement dépendant du produit de toute façon. Il semble presque contre-intuitif d'avoir pour objectif d'une démonstration d'obtenir une autre réunion, mais essayer de comprimer trop de fonctionnalités dans une seule démonstration ne faisait pas avancer les choses plus rapidement.

Je crois en l'optimisation d'un bon processus et les indicateurs en aval suivront, plutôt qu'en l'optimisation pour raccourcir le cycle de vente car vous pourriez alors vous retrouver à exécuter de mauvais comportements.

Si vous avez un client désengagé client, devez-vous essayer de leur faire une démonstration pour les rendre plus engagés ? – Kyle T.

Réponse courte : Oui.

Réponse longue : Pourquoi ? Personne n'aime recevoir l'appel : "Hé, je suis ici pour vous vendre de nouvelles choses !" mais si vous avez une nouvelle fonctionnalité dont vous savez qu'elle fonctionne pour des clients comme eux, allez-y.

Des pensées sur l'utilisation de vidéos explicatives ? À la fois pour la prospection et dans une démonstration réelle ? – Rich C.

Je l'adore. À la fois pour la prospection et la démonstration. Si c'est pertinent. Aujourd'hui, j'ai utilisé une vidéo à la place d'une démonstration, mais je n'ai pas appuyé sur lecture et je ne me suis pas assis en laissant une voix de baryton géniale - généralement britannique - l'expliquer. Je l'ai expliquée en direct et c'est ce qui fait la différence. Aujourd'hui, la plupart des gens sont visuels, donc si vous pensez que vous avez un produit très visuel et que les gens aimeraient le voir, les GIF plus courts et les vidéos sont vos meilleurs amis. La seule mise en garde est de ne pas montrer tout - plus court est mieux.

Vous trouvez-vous que le cycle de vente avance plus rapidement en effectuant la découverte lors du même appel que la démonstration ? Pouvez-vous soutenir une démonstration complète instantanément après avoir effectué la découverte, ou est-ce quelque chose qui nécessite plus de réflexion et ne peut pas se faire instantanément ? – Cassandra E.

Le deal avancerait-il plus vite si vous donniez une démonstration avec toutes les fonctionnalités génériques ? Ou si vous faisiez une démonstration avec une fonctionnalité générique et la suiviez d'une deuxième démonstration où toutes les fonctionnalités sont personnalisées ? C'est la question à laquelle vous devez répondre.

J'aimerais que la première réunion soit de 15 minutes de conversation, 15 minutes de démonstration et 15 minutes d'étapes suivantes. L'art est de trouver la bonne expérience pour la bonne personne.

Lors d'un appel de découverte de 5 minutes, recommandez-vous d'écrire les questions de l'acheteur ? Écrire des choses devant un acheteur est-il un bon mouvement ou non ? – Kelly H.

Nous enregistrons tous nos appels, donc nous pouvons revenir en arrière et nous référer à chaque question, mais je suis quand même un preneur de notes ancien. Si quelqu'un demande une certaine fonctionnalité, j'écris toujours et je pense ensuite à où la classer dans mes catégories. Mécaniquement, écrire quelque chose m'aide.

Mais pour des notes complètes, des outils comme Chorus et Gong, tout au long.

J'ai du mal à faire une pause après qu'on m'a posé une question. J'aime bien rassembler mes pensées, mais je ne veux pas qu'ils pensent que je ne suis pas préparé. – Mary Ann A.

Je pense que lorsque vous faites une pause, cela montre que vous assimilez ce qu'ils ont dit et que vous délivrez une réponse réfléchie. Au téléphone, je vais couper le son pendant que quelqu'un parle, et cela me force à faire une pause, désactiver le mode silencieux et répondre. Faire cette petite pause vous aide à évaluer la question et à inverser le bon jeu. Le point bonus est que les gens prennent généralement cela comme "Cette personne ne débite pas leur blabla générique, elle écoute vraiment ce que j'ai demandé et répond avec pertinence."

Q&A supplémentaire

Y a-t-il une limite de temps à laquelle vous essayez de vous conformer lors d'une démonstration ? – Robin B.

Salut Robin ! Cela dépend de l'objectif de la réunion : Vous - Ils - Vous. Lors d'une démonstration d'introduction où votre objectif est de programmer une plongée plus profonde (deuxième vous), vous pourriez savoir qu'il y a une fonctionnalité clé qui excite des prospects similaires (ils), et donc décider de ne montrer que cette fonctionnalité lors de cette première démonstration (premier vous). Cela pourrait alors être une réunion de 30 minutes, avec 5 minutes de découverte, 15 minutes de démonstration et 10 minutes pour aligner mutuellement les étapes suivantes.

À l'inverse, j'ai réalisé des démonstrations qui ont duré deux heures, car l'objectif était que diverses parties prenantes soient confiantes qu'elles pouvaient exécuter chacune de leurs principales cas d'utilisation.

Vous parlez-vous d'utiliser des histoires dans le contexte de la fonctionnalité ? Par exemple, "Si vous voulez accomplir X, nous vous donnons Y, Z" ? Nous travaillons sur nos scripts de démonstration et j'essaie d'en faire une expérience - ou selon vous, pensez-vous que nous en faisons trop ? – Lindsay C.

Oui, les histoires sont essentielles ! Vous trouverez probablement que vos meilleurs performeurs font cela de manière organique ; ils connaissent personnellement les histoires de prospects similaires qu'ils ont aidés à atteindre un objectif, et peuvent démontrer cela. Pour aider à étendre le succès de ces meilleurs performeurs, réfléchissez à des moyens d'automatiser ces histoires pour trouver vos représentants plus récents ou moins performants, afin qu'ils puissent obtenir des victoires et ensuite cataloguer cela pour leurs propres histoires.

Quel équilibre entre la démonstration du produit et le temps passé à discuter de la valeur de l'entreprise que vous représentez ? – Kreeya K.

Un autre spectateur, Ben O., a en fait partagé une excellente réponse à cette question dans le chat du webinaire :

La vente de valeur doit être entrelacée tout au long de la démonstration du produit. La démonstration ne doit pas être axée sur les fonctionnalités, mais plutôt sur la valeur. La question à se poser est : comment cette fonctionnalité s'aligne-t-elle avec les besoins de leur entreprise ? – Ben O.

J'adore ça, Ben! Je suis entièrement d'accord. Mon seul avis supplémentaire est que vous pouvez utiliser la démonstration pour aider le prospect à comprendre et quantifier exactement comment une fonctionnalité génère de la valeur. Par exemple, dans la démonstration du webinaire, j'ai montré comment une fonctionnalité pourrait aider les nouveaux représentants à obtenir les informations dont ils ont besoin pour se sentir confiants lors de leurs premiers appels de vente. Je pourrais aider ce prospect à réfléchir : Combien de nouvelles recrues arrivent? Combien de temps avant qu'ils ne soient suffisamment confiants pour atteindre leur quota? À quel point pensent-ils que cette fonctionnalité pourrait aider à réduire cela? Quelle est la valeur de cette capacité supplémentaire?

Comment recommandez-vous de changer le comportement des vendeurs qui disent simplement "Faisons une démonstration" sans faire suffisamment de découverte? – Ana S.

Vraiment bonne question, Ana ; vous entrez dans une certaine psychologie ici! Ma suggestion serait d'abord de comprendre et de noter ces démonstrations. Peut-être que la "démonstration" que ces représentants utilisent est en fait une bonne conversation de découverte avec les fonctionnalités en toile de fond, et donc super pertinente et atteignant les objectifs mutuels du vendeur et de l'acheteur. Alternativement, peut-être que vous trouvez que les démonstrations sont inefficaces. Alors vous pouvez plonger dans pourquoi les vendeurs ont recours à des démonstrations génériques et inefficaces. Je trouve souvent que dans ce dernier cas, ces représentants ne sont pas armés du filet de sécurité "sur le moment" pour avoir une conversation forte et à double sens, et donc se contentent de démonstrations de type conférence unidirectionnelle.

Est-il strictement nécessaire de poser des questions au prospect? Ne serait-il pas suffisant (ou peut-être mieux) de faire des déclarations contenant les réponses à ces questions non posées? – Enrique I.

Bon point, Enrique. Personne n'aime les questions pour le plaisir de poser des questions. Je trouve qu'il est utile de se demander "Qui en sait le plus sur ce sujet, moi ou le prospect?" Si le sujet est, disons, comment une fonctionnalité fonctionne ou comment les utilisateurs actuels l'exploitent, je peux partager cela sous forme de déclaration. Si c'est comment mon prospect utiliserait ou n'utiliserait pas la fonctionnalité, qui dans son équipe se chargerait de la mettre en place, ou comment ils mesureraient son succès, alors ça pourrait être une question.

Que faites-vous lorsque vous faites une démonstration (avec vidéo activée) et que vous remarquez qu'il y a une ou plusieurs personnes qui pourraient ne pas prêter attention (sur leur ordinateur portable, jouant avec leur téléphone, etc.)? – Ben O.

Je crie, “HÉ, FAITES ATTENTION!” Je rigole :) Voici le truc – la plupart des prospects se désintéressent de temps en temps pendant une démonstration. Je l'ai certainement fait quand des vendeurs m'ont fait des démonstrations. Donc l'empathie est essentielle, et les embarrasser en leur demandant de répondre à l'improviste est un non-non que j'ai appris à mes dépens.

De nos jours, ce que je fais, c'est que si je parle d'une fonctionnalité, je mentionne leur nom, je continue un peu, puis je m'engage plus profondément avec eux. Mentionner leur nom les réveille essentiellement, leur donne le temps de revenir dans le rythme (puisque je continue pendant quelques phrases de plus) et ensuite se réengager dans la conversation sans avoir l'impression que je les ai mis dans une situation embarrassante et leur ai demandé d'admettre qu'ils ne prêtaient pas attention.

Merci pour cette présentation – je réalise qu'il y a beaucoup de choses que j'ai faites de travers, mais un chemin vers l'amélioration ! J'ai hâte de lire votre livre, Rob! – John B.

Merci pour la note, John. La vérité est que faire une démonstration efficace est VRAIMENT difficile pour les raisons que nous avons discutées lors du webinaire, et je trouve encore des choses sur lesquelles je dois m'améliorer.

Est-ce que le fait d'avoir plus d'une personne présentant lors d'une démonstration simple renforce la force de la présentation ou nuit à l'exécution de la démonstration? – Robin B.

J'adore personnellement la vente en équipe pour deux raisons. Tout d'abord, si le public se désintéresse pendant quelques instants (ce qui est courant), le changement de voix de la personne A à la personne B attire souvent de nouveau l'attention des gens. Deuxièmement, la personne B peut prendre note des expressions du public, des conversations latérales ou des questions, et s'assurer que la personne A revienne et les aborde pendant la démonstration.

Je dirais que [...] vous devriez poser une question en retour – quand vous découvrez pourquoi ils ont posé cette question, vous parvenez souvent à découvrir comment ils veulent qu'on leur vende – c'est-à-dire ce qui est vraiment important pour eux – Sarahjane G.

Bon point. Les questions de réponse, en particulier pour comprendre le "pourquoi", sont si critiques pour rendre la démonstration actuelle (et future) de plus en plus pertinente. J'ai en fait écrit un article de blog sur le sujet il y a quelque temps : Super Mario m'a appris le mot le plus important dans les ventes. À travers mes luttes, j'ai souvent trouvé que poser directement la question "pourquoi" peut être rebutant ; aujourd'hui j'essaie d'ajouter le contexte de la raison pour laquelle je leur demande d'aller plus loin.

Merci à tous nos spectateurs engagés! N'hésitez pas à contacter Rob sur LinkedIn pour toute question supplémentaire.