Демонстрации продукта могут решить или сломать ваш цикл продаж. Как представитель по продажам, это ваша возможность показать ваше решение в действии и продемонстрировать ЦЕННОСТЬ, которую ваше решение может предоставить. В большинстве сред продаж программного обеспечения, отличные демонстрации продукта являются результатом тщательно настроенного и тесно согласованного взаимодействия между представителем по продажам, который отвечает за общую продажу, и инженером по продажам, который выполняет демонстрацию и в конечном итоге отвечает за 'техническую' сторону продажи.

Я начинал свою карьеру в продажах как инженер по продажам, прежде чем перейти к продажам и управлению продажами. Так что я видел много отличных отношений между представителями по продажам и инженерами по продажам, и, к сожалению, видел и те, которые были невероятно напряжены. Разница заметна и повлияет на производительность представителя по продажам, если останется неразрешенной.

Попробуйте Гуру.

Начните бесплатно

Я заметил несколько постоянных тем, которые позволяют создавать прочные, долгосрочные отношения с вашим техническим коллегой по продажам, инженером по продажам:

1. Понимайте свои роли

Как представитель по продажам, вы контролируете общее отношение с потенциальным клиентом. От квалификации до закрытия, вы отвечаете за проведение потенциального клиента через вашу торговую операцию.

С позиции представителя по продажам, я обнаружил, что самый быстрый способ потерять доверие вашего инженера по продажам - попросить его или её провести демонстрацию перед полностью неквалифицированным потенциальным клиентом. Многократно я слышал, как представители по продажам просили инженеров по продажам 'просто поговорить по телефону и показать продукт' потенциальному клиенту, с которым представитель по продажам даже не разговаривал. Если вы не выполнили начальную квалификацию заранее, это несправедливо по отношению к вашему инженеру по продажам. И, в конечном итоге, это не будет вина вашего инженера по продажам, если они не попадут в цель во время демонстрации. Ваш инженер по продажам находится здесь, чтобы помочь вам перевести ваш продукт и функции в бизнес-ценность, которую потенциальный клиент поймет. Они не могут сделать это, не понимая бизнес-проблему, которую потенциальный клиент хочет решить, и то, на какой стадии находится его процесс оценки. Помещение их в ситуацию, когда они не предоставляют лучшую демонстрацию для потенциального клиента, заставляет их (и вас) выглядеть как любители.

Так что, пожалуйста, заранее выполняйте свою работу и попытайтесь максимально квалифицировать потенциального клиента, прежде чем вовлекать вашего инженера по продажам для демонстрации.

2. Включите их в планирование

Лучшие демонстрации сосредоточены на бизнес-ценности, которую ваше решение может предоставить, а не на функциях вашего продукта. Отличные статьи, подобные этой (Your Product Demos Suck Because They're Focused On Your Product), написали много об этой теме.

Демонстрации начинаются с совместного планирования между вами (представителем по продажам) и вашим инженером по продажам. Ваш инженер по продажам будет рассчитывать на вас для информации о бизнес-проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент, которые должны перекладываться в бизнес-ценность (и лежащие в основе функции продукта), которую вы хотите продемонстрировать в демо-версии.

По моему опыту, я обнаружил, что потенциальные клиенты, которые попросили нашу команду по продажам предоставить 'обобщенное' демо, имели наименее успешные демо, часто заставляя нас переводить функции продукта в бизнес-проблему, которую они хотели решить на ходу.

Однако мы быстро адаптировались к модели, которая хорошо работала. Чтобы убедиться, что мы точно угадываем с нашими демо-версиями, мы делали все возможное, чтобы провести быстрый предварительный звонок с представителем по продажам, инженером по продажам и потенциальным клиентом, чтобы обсудить требования к демонстрации и последовательность. В случае отсутствия звонка Менеджер по продажам и Инженер-продавец обсудят отношения с клиентом, бизнес-проблемы и стратегию демонстрации, чтобы сосредоточиться на правильных областях решения. Во многих случаях мы пытались настроить демонстрацию, чтобы показать определенные бизнес-значения, которые интересовали потенциального клиента, и этот временной резерв позволил нам убедиться, что наши усилия не были напрасными. Это было дополнительное время Менеджеру по продажам в начале, чтобы помочь подготовиться и спланировать, но невероятно ценно знать, что наши демонстрации именно то, что искал потенциальный клиент.

Помните, основное внимание вашего Менеджера по продажам сосредоточено на 'технической' продаже, демонстрациях / испытаниях / пилотах в вашем цикле продаж. Они должны уметь уникальным образом говорить о технических возможностях вашего решения и излагать их как бизнес-значения, которые поймет ваш потенциальный клиент. Они также знают, как связать области сильных и слабых сторон продукта с потребностями ваших потенциальных клиентов. Поэтому всегда включайте и слушайте ваших Инженеров по продажам в планирование. У них вероятно есть точки зрения, основанные на прошлом опыте, о лучшем способе разработки индивидуального потока демонстрации для потенциального клиента.

3. Построить отношения/общение

Как Менеджер по продажам, легко подумать, что вам нужно 'контролировать' каждую деталь взаимодействия с потенциальным клиентом. В зависимости от вашего решения и метода продаж, вам может просто быть возможно. Но если для вас важно, чтобы Инженер по продажам был вовлечен в Испытания/Демонстрации/Пилоты, я настоятельно рекомендую вам, как Менеджеру по продажам, уделять время развитию отношений с Инженерами по продажам в вашей команде. Помните, Инженеры по продажам часто отвечают за 'техническую продажу' потенциальному клиенту. В зависимости от того, насколько сложен ваш метод продажи, это может происходить параллельно с остальной частью вашей продажи (особенно в случае Испытаний или Пилотов). Крайне важно, чтобы вы и ваш Инженер по продажам регулярно общались, чтобы быть на одной волне. И, что самое важное, что вы ДОВЕРЯЕТЕ вашему Инженеру по продажам, когда он взаимодействует с его техническими коллегами у вашего потенциального клиента. Я видел, как сделки сорвались из-за плохой (или отсутствующей) коммуникации между Менеджером по продажам и Инженером по продажам.

Ваш Инженер по продажам должен быть одним из ваших наиболее доверенных ресурсов, на которые вы будете полагаться в цикле продаж. Вопросы/проблемы технического характера возникнут в ходе вашего процесса продажи; будь то Демонстрация, Испытание или Пилот, и для максимизации вашего коэффициента выигрыша вам нужно бесшовно работать с вашим Инженером по продажам. Итак, относитесь к ним как к партнеру, который они есть, в каждом цикле продаж!