3 Good Sales Interview Questions to Ask Sales Rep Candidates
Интервьюирование и набор персонала - одна из самых сложных задач, с которой должен справиться стартап. Узнайте 3 лучших вопроса для интервьюирования на продажи у Guru.
Я люблю продавцов. Я не уверен, почему. Конечно, они приносят доход, что полезно, но в конечном итоге все сводится к уважению.
Я думаю, я бы подытожил это в 3 наблюдениях. Хорошие продавцы, как правило, бывают:
Они социальные существа
С ними очень легко общаться. После того, как я поговорю с ними, я всегда надеюсь, что они напишут мне позже и пригласят на вечеринку, где собираются классные ребята (но они никогда этого не делают).
Они отлично разбираются в производительности и эффективности.
Они умеют работать одновременно над множеством задач, расставлять приоритеты и упаковывать это все в красивую обертку, чтобы показать своему менеджеру, сколько сделок они закроют в этом квартале.
Их трудно выбить из колеи
Большинство продавцов либо являются, либо начинают свою карьеру как SDR (представитель по развитию продаж). Это означает, что они "заслужили свои stripes", звоня незнакомцам каждый день на протяжении месяцев. И удивительное количество этих звонков заканчивается "нет". А хорошие SDR просто переходят к следующему. Многие выгорают. Те, кто не выгорает, часто переходят на более высокие руководящие должности. И когда ты с ними разговариваешь, их трудно выбить из колеи. Их кожа такая толстая, как только можно. И ты чувствуешь это, когда с ними общаешься. Это достойная черта, заработанная, как и многие другие достойные черты, развиваемые путем преодоления горы смирения.
Так что мы хотим, чтобы эти ребята и девчата работали с нами, правильно? Как нам их найти? Что ж, интервью/набор сотрудников - это одно из самых сложных заданий, которые нужно выполнить стартапу. Но вот 3 вопроса, которые я стараюсь задать каждому продавцу, которого встречаю на интервью:
1. Опишите ваш процесс.
Пусть они расскажут, как они управляют своим днем. Сколько сделок они обрабатывают за день, месяц? Как они выбирают, над какими сделками решают работать? Откуда поступают заявки? Они генерируются самостоятельно или предоставляются им маркетингом, или то и другое? Что вы ищете здесь с точки зрения соответствия продукта и рынка с точки зрения продавца. Учитывая ценовой уровень, цикл продаж и покупателя вашего продукта, вы должны понимать, может ли этот кандидат вписаться в вашу модель продаж. Продавцы с низким объемом и высокой ценой против продавцов с высоким объемом и низкой ценой требуют совершенно разного подхода к продажам.
2. Что вам нужно для успеха здесь.
Мы оба хотим одного и того же, а именно чтобы вы заработали огромное количество денег, потому что вы превышаете план. Что нужно для этого сделать?
Не дайте им говорить вам банальности вроде "о, немного белых бумаг должно помочь!" Попросите объяснить свои ожидания и убедиться, что они соответствуют вашим ожиданиям. Остерегайтесь представителя, который работал в том знаменитом захватывающем технологическом компании. Они, вероятно, привыкли получать результаты удивительной машины по привлечению лидов, над которой работали 3 года. Если вы на начальном этапе, вероятно, у вас этого нет. Убедитесь, что у них есть план генерации их собственных лидов, если это для вас важно.
3. Как бы вы описали ваше взаимодействие с коллегами?
Здесь вы услышите много интересного, но вы пытаетесь обнаружить существование гена "ковбоя". Вы знаете, тип представителя, который говорит "Я собираюсь завоевать некоторых клиентов с помощью того маркетингового сообщения, которое мне захочется сегодня!". Они ядовиты, потому что они не играют в команде. Коллективная работа ключевая для команды по продажам, потому что сотрудничество приводит к последовательности. Последовательность в том, как вы общаетесь с клиентами, как вы позиционируете свой продукт, как вы де-позиционируете конкурентов и т. д. Совместный представитель гораздо меньше вероятностей иметь этот ген "ковбоя" и обеспечит, что ваша команда по продажам улучшается как единое целое, а не только один или два успешных выбившихся. Как их найти? Но иногда они превращают руки в пистолеты и издают звуки выстрелов. Но предполагая, что они не делают это так легко для вас, один отличный ответ - описание истории помощи, когда им было известно, что их товарищ испытывает трудности, они помогли ему улучшиться и затем описали результат помощи.
Итак, это мои три ... Но что мне нужно добавить? Что для вас сработало? Просто оставьте комментарий ниже!
Я люблю продавцов. Я не уверен, почему. Конечно, они приносят доход, что полезно, но в конечном итоге все сводится к уважению.
Я думаю, я бы подытожил это в 3 наблюдениях. Хорошие продавцы, как правило, бывают:
Они социальные существа
С ними очень легко общаться. После того, как я поговорю с ними, я всегда надеюсь, что они напишут мне позже и пригласят на вечеринку, где собираются классные ребята (но они никогда этого не делают).
Они отлично разбираются в производительности и эффективности.
Они умеют работать одновременно над множеством задач, расставлять приоритеты и упаковывать это все в красивую обертку, чтобы показать своему менеджеру, сколько сделок они закроют в этом квартале.
Их трудно выбить из колеи
Большинство продавцов либо являются, либо начинают свою карьеру как SDR (представитель по развитию продаж). Это означает, что они "заслужили свои stripes", звоня незнакомцам каждый день на протяжении месяцев. И удивительное количество этих звонков заканчивается "нет". А хорошие SDR просто переходят к следующему. Многие выгорают. Те, кто не выгорает, часто переходят на более высокие руководящие должности. И когда ты с ними разговариваешь, их трудно выбить из колеи. Их кожа такая толстая, как только можно. И ты чувствуешь это, когда с ними общаешься. Это достойная черта, заработанная, как и многие другие достойные черты, развиваемые путем преодоления горы смирения.
Так что мы хотим, чтобы эти ребята и девчата работали с нами, правильно? Как нам их найти? Что ж, интервью/набор сотрудников - это одно из самых сложных заданий, которые нужно выполнить стартапу. Но вот 3 вопроса, которые я стараюсь задать каждому продавцу, которого встречаю на интервью:
1. Опишите ваш процесс.
Пусть они расскажут, как они управляют своим днем. Сколько сделок они обрабатывают за день, месяц? Как они выбирают, над какими сделками решают работать? Откуда поступают заявки? Они генерируются самостоятельно или предоставляются им маркетингом, или то и другое? Что вы ищете здесь с точки зрения соответствия продукта и рынка с точки зрения продавца. Учитывая ценовой уровень, цикл продаж и покупателя вашего продукта, вы должны понимать, может ли этот кандидат вписаться в вашу модель продаж. Продавцы с низким объемом и высокой ценой против продавцов с высоким объемом и низкой ценой требуют совершенно разного подхода к продажам.
2. Что вам нужно для успеха здесь.
Мы оба хотим одного и того же, а именно чтобы вы заработали огромное количество денег, потому что вы превышаете план. Что нужно для этого сделать?
Не дайте им говорить вам банальности вроде "о, немного белых бумаг должно помочь!" Попросите объяснить свои ожидания и убедиться, что они соответствуют вашим ожиданиям. Остерегайтесь представителя, который работал в том знаменитом захватывающем технологическом компании. Они, вероятно, привыкли получать результаты удивительной машины по привлечению лидов, над которой работали 3 года. Если вы на начальном этапе, вероятно, у вас этого нет. Убедитесь, что у них есть план генерации их собственных лидов, если это для вас важно.
3. Как бы вы описали ваше взаимодействие с коллегами?
Здесь вы услышите много интересного, но вы пытаетесь обнаружить существование гена "ковбоя". Вы знаете, тип представителя, который говорит "Я собираюсь завоевать некоторых клиентов с помощью того маркетингового сообщения, которое мне захочется сегодня!". Они ядовиты, потому что они не играют в команде. Коллективная работа ключевая для команды по продажам, потому что сотрудничество приводит к последовательности. Последовательность в том, как вы общаетесь с клиентами, как вы позиционируете свой продукт, как вы де-позиционируете конкурентов и т. д. Совместный представитель гораздо меньше вероятностей иметь этот ген "ковбоя" и обеспечит, что ваша команда по продажам улучшается как единое целое, а не только один или два успешных выбившихся. Как их найти? Но иногда они превращают руки в пистолеты и издают звуки выстрелов. Но предполагая, что они не делают это так легко для вас, один отличный ответ - описание истории помощи, когда им было известно, что их товарищ испытывает трудности, они помогли ему улучшиться и затем описали результат помощи.
Итак, это мои три ... Но что мне нужно добавить? Что для вас сработало? Просто оставьте комментарий ниже!
Опробуйте мощь платформы Гуру на практике - пройдите интерактивный тур по нашему продукту
Пройти экскурсию
