Действительно нет одной конкретной тактики, функции или задачи, которые составляют поддержку продаж.

Он включает в себя ряд инструментов и ресурсов, созданных для оптимизации повседневных задач, таких как онбординг, создание контента, управление знаниями, циклы продаж и т. д.

Я считаю фразу "то, что подходит одному, не всегда подходит всем" очень применимой к решениям по поддержке продаж. У каждого бизнеса и команды свои уникальные потребности, поэтому естественно, что лидеры по продажам выбирают решения, с которыми они считают свою организацию совместимой.

(Отсюда и почему у каждого бизнеса свой состав инструментов поддержки продаж.)

Однако основная цель поддержки продаж остается неизменной: вооружить каждого продавца всем необходимым для закрытия сделки.

Попробуйте Гуру.

Начните бесплатно

Как это сделать? Чаще всего это подразумевает предоставление представителям правильных навыков, методов и поведения для победы над клиентом, предоставление им эффективной базы знаний и простого способа общения, обеспечение их последовательности и целостности сообщений и так далее…

Возможно, к настоящему моменту вы уже провели немало времени и денег, искали идеальные инструменты для поддержки вашей команды продаж. Возможно, вы нашли идеальные инструменты для поддержки и дела идут хорошо, а ваш доход взлетел. Или, возможно, вашей команде все еще трудно закрывать сделки. Тем не менее, одно можно сказать наверняка: сложно измерить возврат инвестиций в поддержку продаж.

Не поймите меня неправильно, возможность иметь множество инструментов поддержки продаж потрясно! Но как определить, какие инструменты действительно эффективны? И, что более важно, как же выяснить, на какие инструменты вы тратите деньги из месяца в месяц без пользы?

Решение заключается в отслеживании нескольких ключевых метрик.

Как только вы узнаете, какие метрики отслеживать, выделение полезных инструментов из бесполезных становится очень простым.

**Вот несколько метрик, которые помогут вам определить, насколько эффективен ваш инструмент поддержки продаж на самом деле:

Привязка знаний к закрытым или упущенным сделкам

Это священная чаша. У немногих компаний есть данные по этому поводу, но ожидайте, что многие решения по поддержке продаж начнут предлагать аналитику, которая, в сочетании с данными CRM, расскажет историю о том, какие знания могли привести к заключенной или упущенной сделке. Представьте, что вы узнаете, что знания о технических аспектах интеграции Slack постоянно приводят к заключенным сделкам. Из этих данных вы можете создать хорошо оформленный одностраничник о вашей интеграции с Slack, чтобы передать его вашим представителям, чтобы они могли отправить его своим потенциальным клиентам. Для проспектирования ваших SDR's вы можете направить их на целевые компании, использующие Slack. Наконец, вы можете проинформировать свою команду по продуктам о этом и предложить им создать новые кампании по генерации спроса вокруг вашей интеграции с Slack. Благодаря лучшему пониманию конкретных знаний и контента, который лучше всего аналогичен ваших перспектив, вы можете лучше оборудовать свою команду продаж, создавая для них соответствующий материал, а также для всей вашей организации в целом.

Более быстрые циклы продаж

На сколько быстр ваш цикл продаж? Лучшее в классе решение по активизации продаж сможет рассказать убедительную историю о ключевой метрике. Две ключевые функции Guru позволяют командам видеть улучшения во времени цикла продаж: наш движок проверки доверия и наше браузерное расширение. Если менеджеры верят, что используемый контент точен, им не нужно ждать ответа от ваших экспертов. Таким образом, они отвечают на вопрос потенциального клиента, пока разговаривают с ним по телефону, а не после звонка по электронной почте. Кроме того, если ваше решение по активизации не является единственным пунктом назначения, а вы интегрировали его с такими инструментами, как ваше CRM, вы также заметите сокращение времени, затрачиваемого на поиск информации. Эти небольшие улучшения быстро суммируются по всей вашей команде, и любая возможность сократить время "туда и обратно", необходимое для закрытия сделки, увеличивает скорость работы вашей продажной команды.

Время подготовки к обучению новых сотрудников

Как быстро вы обучаете новых менеджеров по продажам? Как мы уже упоминали в предыдущей статье о преимуществах использования видео в вашем процессе обучения менеджеров по продажам, в среднем требуется 7 месяцев и почти $30,000 для набора нового менеджера по продажам и еще 5-11 месяцев, пока менеджеры полностью не подготовятся. Честно говоря, это слишком долго. Для эффективного измерения этого вам нужно убедиться, что вы сравниваете группы менеджеров, нанятых в одно и то же время, до внедрения вашего решения по активизации и после. Если ваши новые классы или менеджеры не улучшаются в среднем как группа, невозможно разделить воздействие вашего решения и разницу в уровне навыков каждого отдельного менеджера. Хотя существует ряд переменных, которые повлияют на способность каждого класса ускориться, кумулятивное среднее значения этой успешной метрики должно развиваться вверх по мере внедрения вашего решения по активизации продаж.

Что это означало бы для доходов вашей компании, если новые менеджеры по продажам начали закрывать сделки вдвое быстрее, чем раньше?

Повторите вашими лучшими исполнителями

У каждой продажной команды есть свои лучшие исполнители, которые постоянно превышают план и всегда кажутся, что им легко дается. Существует множество причин их успешности, но одна из них - понимание чего они говорят вашим потенциальным клиентам, чтобы заставить их купить. С помощью вашего решения по активизации вы должны иметь возможность фиксировать и отслеживать весь использованный контент от менеджеров, чтобы вам больше не приходилось догадываться об этом. Превратите этот анализ в действие, подкрепляя этот эффективный контент с остальной продажной командой, чтобы помочь им повысить результаты.

Поддерживая последовательность и соответствие с сообщением

Несоответствия в сообщениях среди вашей продажной команды могут сорвать сделку. И что еще хуже, это может создать нереалистические ожидания у новых клиентов, что заставляет их быстро покинуть вас, тратяць ценное время, которое ваша команда вложила в попытки заставить их преуспеть. Сделав ваше решение по активизации продолжения "единственным источником правды" для команды, вы можете сохранить последовательность и соответствие всей вашей команды при общении с потенциальными клиентами. Например, вы проанализировали данные и обнаружили, что определенное промышленное кейс-исследование активно взаимодействует с потенциальными клиентами. Поскольку ваше решение напрямую интегрировано в ваш CRM, кейс-исследование появляется для вашей команды, когда они открывают запись о возможности. Теперь все члены вашей команды отправляют активы, подтвержденные успехом у потенциальных клиентов, и ваша маркетинговая команда рада знать, что ваша команда использует созданные ими активы. Это победа для всех.

Ознакомьтесь с новым руководством Guru по активизации продаж, чтобы узнать больше:

Какие ключевые метрики вы отслеживаете для измерения успешности вашего решения по активизации продаж? Let us know on Twitter!