Мы все желаем короткого периода обучения для наших новых представителей по продажам.

Я имею в виду, давайте будем честными - нельзя отрицать, что полностью обученный представитель по продажам может означать резкое увеличение вашей прибыли.

Способность представителя по продажам закрывать сделки напрямую влияет на импульс вашего бизнеса. Поэтому руководители по продажам полагаются на обширные ресурсы, чтобы помочь новичкам закрывать сделки, но иногда просто что-то не срабатывает сразу, и ваши новые сотрудники не могут закрыть сделки.

Это не только вы...

Закрытие сделок - это сложно, а обучение новых сотрудников может быть крайне неэффективным. Исследование Salesforce показало, что только 40% компаний с формальными программами обучения считают их эффективными, и может быть простая причина.

Отчет показывает, что программы обучения были наименее эффективны в помощи новым сотрудникам достичь профессионализма в возобновлении затянутых сделок, продаже новых продуктов, увеличении продаж, закрытии перспектив и заключении сделок.

Вывод?

"Обучение работает лучше всего при передаче знаний о контенте, например, о компании или продукте, но уступает, когда дело доходит до развития ключевых навыков продаж".

Что это значит для руководителей по продажам?

Это означает, что нам также следует сосредоточиться на развитии ключевых навыков продаж при обучении новых представителей по продажам. Во многих случаях им не хватает основных кирпичиков, которые обычно позволяют им заключать сделки. Например, одним из наиболее важных элементов продаж для новичков является сила влияния.

Поэтому представители по продажам должны научиться использовать психологию влияния на протяжении всех этапов контакта с потенциальными клиентами и понять, как эти простые кирпичики помогут вам заключать больше сделок быстрее.

Д-р Роберт Чалдини, автор книги "Влияние: Психология убеждения", описывает 6 "оружий влияния" - взаимность, обязательство (и последовательность), социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.

Эти принципы могут быть использованы для укрепления способностей и интуиции любого продавца, и они помогут вам заключать больше сделок быстрее.

1. Запуск взаимности

Взаимность относится к тому, как люди реагируют на положительное действие другим благодарным действием. В большинстве случаев вознаграждение является ответом на первоначальное действие. Для нас естественно реагировать дружелюбными действиями - в конечном итоге, если вы делаете что-то хорошее для своего потенциального клиента, они будут более склонны отплатить тем же.

В SaaS бесплатные пробные версии получают выгоду от силы взаимности. Если пробная версия способна предоставить достаточную ценность заранее, решив проблему потенциального клиента, то они будут более склонны доверить ваше решение для их проблем в будущем.

Этот желание отплаты часто учитывается, когда наступает время для потенциальных клиентов принимать более крупное решение о покупке. Убедитесь, что начинаете это с самого начала вашего вовлечения. Если вы постоянно предоставляете ценность на протяжении всего своего цикла продаж, то, когда потенциальные клиенты достигают более поздних этапов своего процесса покупки, их желание 'отплатить' может помочь подтвердить их решение.

Если вас известно как поставщика ценной информации на протяжении ваших взаимодействий, это дает потенциальному клиенту возможность помочь себе оправдать перед собой (или своими начальниками), что вы - правильный выбор.

2. Рассыпьте обязательства для обеспечения последовательности

Отношения и свидания часто используются в качестве метафор в индустрии продаж. Обычно вы не просите кого-то пожениться, прежде чем встречаться. Для того чтобы построить крепкие отношения, необходимо принимать ряд меньших обязательств. Чиалдини утверждает, что это связано с нашим глубоким желанием быть последовательным. Мы вероятнее выберем что-то после того, как проявили интерес и видели обязательство.

“Как только мы принимаем решение или занимаем определенную позицию, мы сталкиваемся с личным и межличностным давлением, чтобы вести себя последовательно с этим обязательством” - Роберт Чиалдини

Используя микрообязательства в ходе процесса продаж, вы обеспечиваете привлечение вашего потенциального клиента. Эти обязательства могут быть столь же простыми, как появление на запланированной встрече или назначение ресурса для помощи в бесплатном пробном использовании.

Не понимая силы обязательств, продавцы могут сделать неверное предположение, что потенциальный клиент привлечен или активно принимает все, о чем идет речь. Мы все проходили через это. Но поступки говорят громче слов. Это работа продавцов - гарантировать привлечение потенциального клиента на протяжении процесса продаж. Заставляя потенциальных клиентов признавать или соглашаться с чем-то, вы вызовете это чувство обязательства.

Развертывая микро-обязательства на протяжении ваших звонков и электронных писем по продажам, вы сможете быстро отличить серьезных потенциальных клиентов от тех, кто ими не является.

3. Присоединиться к общественному доказательству

Маркетинг использует общественное доказательство для привлечения лидов и повышения взаимодействия везде. Кнопки общественных сетей на блогах, заголовки на страницах, пытающиеся убедить вас зарегистрироваться, и количество подписчиков - все это примеры общественного доказательства.

Но это не просто маркетинговая тактика. Знание того, как работает общественное доказательство, может пригодиться во время вашего процесса продаж.

Когда люди сталкиваются с принятием решений, для нас естественно стремиться соответствовать другим, чтобы определить правильное поведение. Мы естественно сомневаемся в решениях, поэтому обращаемся к другим, которые уже сделали решение за нас. Это поведение происходит от инстинктивного убеждения, что мы предполагаем, что конкретное лицо (или группа лиц) знает больше нас.

Ваши потенциальные клиенты будут вас оценивать, и они будут использовать свое восприятие о том, что делают другие, чтобы помочь им сделать заключения. Это сигнал для них, что это безопасная ставка, и это помогает подтвердить их решение в вашу пользу.

Один из наиболее популярных способов передать чувство общественного доказательства - предоставить отзывы или кейс-стади от других компаний, которые добились успеха с вашими решениями. Для новых стартапов те первые клиенты, которых вы привлекаете на борт, являются базой общественного доказательства, по которой будут вас оценивать другие потенциальные клиенты.

Поэтому привлекайте тех первых клиентов, чтобы они были успешными, и вы увидите, насколько они могут быть отличным общественным доказательством на протяжении жизненного цикла потенциального клиента, используя их для ответа на вопросы потенциальных клиентов по ходу дела.

4. Будьте приятными, люди более склонны купить что-то у вас

Это довольно просто в концепции, но чем больше вы нравитесь, тем вероятнее вы построите отношения с потенциальным клиентом. Что заставляет нас нравиться другому человеку? Крепкая связь - например, иногда у нас есть что-то общее.

Перспектива обращается к вам, потому что у них есть точка боли, так что уделите время, чтобы выслушать и полностью понять их ситуацию. Вас будут воспринимать более понимающе, и вы также сможете услышать, с какими возражениями вам придется столкнуться. Без ясного понимания ситуации перспектив, сложно дать ценность во время цикла продаж (см. выше #1), и вы покажетесь грубыми или безразличными к реальным проблемам клиента.

Во время циклов продаж установление дружелюбных связей может даже иметь человеческий уровень, поэтому убедитесь, что вы уделяете некоторое время поиску общей черты контактов вашего потенциального клиента, чтобы найти общий язык (через LinkedIn, Twitter и т. д.), и вы сможете установить связь на человеческом уровне, если ситуация позволяет. Это делает вас более симпатичными, и у вас будет более тесное взаимодействие с вашими контактами, если вы найдете общий язык. Важно найти вашу связь, но убедитесь, что не задерживаетесь слишком долго на этом во время звонков или демонстрационных материалов, поскольку у вашего потенциального клиента ограниченное время, о котором вы должны быть внимательны и уважительным.

5. Быть воспринятым как авторитет превращает вашу презентацию в рецепт

Если вы представляете свое решение как авторитет по теме, то ваши потенциальные клиенты склонны обладать более благоприятным впечатлением. Они хотят знать, как ваше решение поможет решить их конкретные проблемы, поэтому использование экспертных отзывов, кейс-стади, или маркетинговых материалов поможет вам занять позицию мощного, опытного голоса среди других шумных поставщиков.

Маркетинг имеет силу создать первое впечатление и установить бренд с клиентом, но во многих случаях именно продавец может установить авторитет для вашего решения у клиента. При квалификации перспектив, продавцы находятся в позиции задавать вопросы, и отличный продавец будет использовать это знание, чтобы помочь согласовать и предоставить правильное 'лечение' для проблем клиента, поместив их в лучшее положение для заключения сделки.

Как только вас воспринимают как авторитетный источник в цикле продаж, ваше слово становится намного ценнее для потенциального клиента. Пока они не поверят, что вы и ваша компания являетесь авторитетами по их проблемам, вас, вероятно, будут видеть скорее как 'продавца', а не как эксперта, способного решить их проблемы.

6. Дефицит и срочность могут подтолкнуть людей к крайнему решению

Это можно объяснить многими разными способами. Просто говоря, если есть восприятие того, что что-то дефицитно, желание потенциального клиента к вашим услугам увеличится. Исключительность – это оружие, с которым мы все были столкнуты на ТВ, радио, наружной рекламе и других рекламных материалах.

Идея временной распродажи или акции 'пока есть товары на складе' – это тактики, которые маркетологи часто связывали с этим принципом.

Однако, понимание этих приемов даст вам еще один инструмент для использования в случае необходимости, чтобы помочь заключить больше сделок. Вы хотите обеспечить наличие правильного типа срочности на протяжении цикла продаж. Часто, устанавливая 'микро-обязательства' (вышеуказанная причина №2) и получая согласие от потенциального клиента на протяжении цикла продаж, вы сможете применить положительное давление, чтобы поддерживать клиента сосредоточенным на следующем шаге в процессе, помогая увеличить чувство срочности для заключения сделки. Часто, устанавливая 'микро-обязательства' (см. выше #2) и получая согласие от клиента на протяжении цикла продаж, вы сможете оказывать положительное давление, чтобы заставить клиента сосредоточиться на следующем шаге в процессе, помогая увеличить чувство срочности для заключения сделки.

Накопление вашего влияния

После объединения этих принципов вместе, вы увеличите свои шансы на заключение большего количества сделок. Команды по продажам и маркетингу должны иметь глубокое понимание этих принципов и использовать их в своих интересах.

Модные трюки и техники могут быть полезны, но базовые принципы убеждения позволят вам добиться большего с потенциальными клиентами, если вы сможете использовать их в своем процессе продаж.