Страх, неопределенность и сомнение. Если ваши потенциальные клиенты еще не пришли к вам полными страха, неопределенности и сомнений о вашем продукте и процессе, ваши конкуренты позаботятся о том, чтобы они в конце концов сделали это. На протяжении многих лет компании продавали исходя из фактора страха, неопределенности и сомнений и использовали его для позиционирования себя в сравнении с вами.  И хотя они могут думать, что встраивание страха, неопределенности и сомнений в своих потенциальных клиентах — это лучший способ выиграть сделку у вас, я здесь, чтобы сказать вам, что есть лучший способ думать о конкурентном позиционировании.

Признаться, была época, когда продажа с учетом фактора страха, неопределенности и сомнений была эффективной. Но процесс покупки в B2B изменился, и использование страха, неопределенности и сомнений стало гораздо менее полезным.  Покупатели устали от этой устаревшей тактики продаж и имеют доступ к слишком большому количеству информации, чтобы она могла продолжать работать. К счастью для вас, ваши сотрудники могут эффективно противостоять этому старомодному подходу, а, действуя таким образом, превратить свои знания о конкурентах в само конкурентное преимущество.

Вот как и почему вам следует по-другому взглянуть на свою конкурентную аналитику:

Перестаньте рассматривать конкурентные боевые карточки как документы

Эпоха карточек конкурентных битв на основе документов прошла. Вместо этого сотрудникам нужен доступ к ситуационному конкурентному анализу, пока они находятся на телефоне с потенциальным клиентом. Тратить время на поиск в статическом документе конкретного, шаблонного ответа на конкурентный вопрос не пойдет. Вместо этого торговые команды должны адаптировать подходы по поддержке, которые обеспечат своих сотрудников актуальными знаниями о конкурентах в их рабочем процессе, упрощая поиск и делая их более полезными для ваших потенциальных клиентов.

К тому времени, как вы свяжетесь с вашим потенциальным клиентом, 67% покупательского пути завершено. Как таковое, они проверили ваших конкурентов и часто знакомы с основными отличиями. Повторять эти высокоуровневые и общие отличия не будет способствовать продвижению разговора вперед. Вместо этого вам нужно адаптировать свое конкурентное позиционирование к конкретному примеру, вертикали или даже персонажу - чтобы сделать ваш продукт как можно более актуальным для вашего потенциального клиента, пока вы держите его внимание.

Отвечайте на конкурентные вопросы быстрее, чтобы сократить цикл продаж

Согласно исследованию, проведенному Zogby Analytics, 57% покупателей принимают решение под влиянием скорости ответа продавца. Отвечая на конкурентные вопросы с конкретными, актуальными и адаптированными ответами во время звонка с потенциальным клиентом, ваши сотрудники смогут продолжать продвигать разговор и сокращать цикл продаж. Это исключает необходимость постоянно уточнять позже с потенциальным клиентом конкретную конкурентную ситуацию или вопрос по телефону или тратить часы на поиск ответа и формулирование ответа на вопрос, заданный по электронной почте.

Научите своих сотрудников быть умными и быстрыми в ответах на вопросы о продукте, рынке, конкурентах или проблемах вашего потенциального клиента. Хотя это хорошо в теории, факт остается фактом: современные B2B-продавцы несут ответственность за большее количество информации, чем когда-либо. Такое подавляющее количество информации невозможно запомнить, поэтому позволить вашей торговой команде быть конкурентоспособной может быть сложной задачей.

Понять своих покупателей и их роли и ответственность

Процесс покупки в B2B кардинально изменился, и потенциальные клиенты могут легче собирать информацию о вашем рынке и конкурентах, чем когда-либо. Сказав это, глубокое знание отличий и примеров использования будет трудно для них сформулировать самостоятельно. Вот где вы должны прийти. Согласно Sirius Decisions, 71% торговых представителей сказали, что их нехватка знаний была причиной их неспособности закрывать сделки. С учетом того, что продавцы ответственны за большее количество информации, чем когда-либо, важно понимать, что они не могут запомнить каждую возможную деталь, особенно когда многие из них меняются. Вместо этого сделайте свои знания полезными и легкими для поиска.  Более того, сделайте свои знания более полезными.

Вот где вы можете победить.

Обеспечьте своим сотрудникам быстрый доступ к конкретным конкурентным ситуациям в зависимости от роли и ответственности вашего покупателя. Вот несколько примеров:

• Если они являются сторонником вашего продукта, но не обладают правом закупки, объясните, как ваш продукт помогает решить их конкретную боль более эффективно, чем ваши конкуренты
• Если у них есть право закупки, но они не обязательно будут использовать продукт, объясните, как ваш продукт делает их команду более эффективной, чем ваши конкуренты
• Если они являются техническим исполнителем вашего продукта, объясните, как ваш продукт или команда будут лучше поддерживать их в процессе внедрения, чем ваши конкуренты

Используйте ситуационные, персонализированные знания, чтобы закрывать больше сделок

Современные покупатели покупают не просто продукт, они покупают способ мышления - ваш способ мышления, надеюсь. При всем конкуренции, которая существует в большинстве отраслей, покупатель должен поверить, что вы думаете о их проблемах правильным образом и, следовательно, имеете лучший способ их решения. Хотя лидерство мысли и социальное доказательство могут быть серьезными факторами, способствующими этой вере, существует возможность для продаж продолжать убеждать ваших покупателей, что ваша команда заслуживает доверия в решении их проблем.

Научите своих сотрудников быть умными и быстрыми в ответах на вопросы о продукте, рынке, конкурентах или проблемах вашего потенциального клиента. Используйте эти знания на месте, чтобы завоевать доверие ваших потенциальных клиентов и окончательно развеять их страхи, неопределенности и сомнения.