Обзор

Каждый день ваша команда по продажам сталкивается с конкурентными ситуациями. Обеспечение торговых представителей эффективным конкурентным позиционированием имеет решающее значение для максимизации ваших усилий по продажам.

Большинство команд предоставляют своим торговым представителям конкурентные «карточки битвы» в виде текстовых документов или PDF для помощи в правильном позиционировании их решения в конкурентных ситуациях.

Тем не менее, есть несколько проблем, о которых мы регулярно слышим в этом подходе:

1. Они не находятся там, где вы работаете.

Размещение карточек битвы в общих папках вне рабочего процесса представителей создает настоящие проблемы для представителей, чтобы их найти, когда они на самом деле нужны (что обычно происходит во время звонков или демонстраций).

2. Они, вероятно, устарели.

В современном мире вы регулярно обновляете свое решение; вам следует ожидать, что ваши конкуренты будут делать то же самое. Тем не менее, без рабочего процесса, который говорит экспертам о необходимости держать карточки битвы в актуальном состоянии, они часто быстро становятся устаревшими.

3. Эксперты не знают, кто ими пользуется.

Типичные карточки битвы — это документы, которые не предоставляют эксперту никакой необходимой информации для улучшения разведывательных данных. Какие карточки битвы используют представители? Какие из них отсутствуют?

Как Guru помогает

Мы верим, что Guru — это лучший способ предоставить вашим представителям ту конкурентную информацию, которая им нужна для выполнения своей работы. Guru был разработан для получения необходимых знаний прямо в вашем рабочем процессе. И когда вы находите знание, вы будете уверены в его точности благодаря нашему рабочему процессу проверки экспертов.

Теперь представители могут эффективно позиционировать себя против конкурентов, когда находятся на связи с клиентами. А эксперты могут видеть, что работает, а что необходимо на основе использования команды продаж.

Вот несколько конкретных способов, которыми Guru может помочь вашей команде продаж наиболее эффективно позиционироваться против ваших конкурентов:

1. Сделайте карточки битвы частью рабочего процесса ваших представителей.

Guru находится там, где работают ваши представители, так что они могут получить доступ к знаниям о карточках битвы прямо у себя под рукой, когда они на связи с клиентами.

2. Контекстуально показывайте карточку битвы в зависимости от ситуации продажи.

Вы можете сделать еще один шаг вперед и фактически показать представителю, какую карточку битвы ему следует рассмотреть в зависимости от того, как они заполняют конкурентную информацию в вашей CRM.

3. Знания, подтвержденные экспертом.

Guru сообщает вашим экспертам с частотой, которую вы определяете, чтобы они знали, что нужно держать карточки битвы актуальными и проверенными для всей команды.

4. Аналитика = Лучшие знания.

Guru предоставляет аналитику по использованию карточек битвы, так что они могут предоставлять более полные знания о популярных карточках или создавать те, где есть пробелы. Кроме того, Guru также предоставляет представителям возможность комментировать карточки для легкого сотрудничества с экспертами.

Как это настроить в Guru?

Мы видим, что наши клиенты создают карточки битвы, используя 2 различных подхода:

1. Создайте карточки Guru и группируйте по доске

Если вы только начинаете и еще не имеете активов карточек битвы, карточки Guru — отличное место для начала. Карточки создаются так, чтобы представители могли быстро их открывать и читать прямо в своем рабочем процессе, что делает их идеальными для позиционирования против конкурентов во время телефонных переговоров или демонстраций.

Мы видим, что пользователи создают карточки с различными структурами. Наиболее распространенная структура, которую мы видим, выглядит следующим образом, что позволяет представителям использовать информацию в верхней части карточки для быстрого обращения и информацию в нижней части карточки для более детального изучения.

• Обзор конкурентов
• Краткий маркированный список ключевых отличий: что являются 3 самыми важными вещами, которые вы хотите, чтобы представитель знал о этом конкурента?
• Более подробно, включая информацию о конкурентной компании, рыночный/вертикальный фокус и SWOT-анализ

Вы также можете группировать карточки в доске конкурентов, чтобы представители могли быстро и легко получить доступ ко всем карточкам битвы конкурентов в одном месте. Новые представители, которые проходят обучение, будут иметь одно место, чтобы просмотреть все знания о вашем конкурентном ландшафте.

2. Ссылка на существующие карточки битвы

Если у вас есть существующие активы карточек битвы, которые вы хотите использовать, мы рекомендуем ссылаться на ваши существующие файлы в Guru. Вы все равно получите все те же преимущества, которые вы видите в разделе Как Guru помогает.

Мы видим, что пользователи, которые следуют этому подходу, связывают существующую карточку битвы с Guru, но все равно предоставляют краткий обзор и короткий маркированный список ключевых отличий в поле описания карточки файла.

Таким образом, представители все равно могут быстро получить доступ к информации высокого уровня, которая может им понадобиться во время звонка или демонстрации, но могут углубиться в фактический документ для получения дополнительной информации.

Если у вас есть какие-либо вопросы или вам нужна дополнительная информация, пожалуйста, свяжитесь с нами, и мы сможем вам помочь (Нажмите на свой аватар (меню настроек) и выберите 'Свяжитесь с нами’) или напишите нам на info@getguru.com.