Разве я не видел это вчера? Я сделал большой глоток кофе и проверил часы. 8:55. Я действительно лег спать немного позже обычного, чтобы посмотреть Lohan Beach Club. Может быть, я просто устал.

Глубокий вдох. Сосредоточьтесь на демонстрации. “Итак, эта функция является собственностью…”

Хорошо, я определенно думаю, что видел что-то подобное… вчера? Возможно, мне просто нужно больше кофе (или меньше Lohan Beach Club).

Это были мысли, которые крутились у меня в голове, когда я смотрел демонстрацию продукта, который я недавно оценивал, и после консультации с несколькими друзьями, которые также покупают технологии B2B, мои подозрения подтвердились.

По сути, демонстрации технологических продуктов в 2019 году – это профессиональная версия мямления – все звучат одинаково и, по большей части, они раздражают.

В каждой отрасли, но особенно в SaaS, барьер для создания минимально жизнеспособного продукта, добавления этой функции на веб-страницу и включения кнопки "запросить демонстрацию" стал ниже, чем когда-либо, что делает процессы оценки покупателя чрезвычайно запутанными.

Побывав на обеих сторонах этого уравнения демонстрации, я знаю, как это может быть разочаровывающим, поэтому я решил изложить три совета, чтобы помочь вам найти сигнал среди шума:

1. Ищите связи между функциями и стратегическими результатами
2. Учитывайте потребности конечного пользователя для обеспечения внедрения
3. Оцените свои требования с помощью оценочной таблицы

1. Ищите связи между функциями и стратегическими результатами

Стратегический результат - это результат, который имеет значительное, измеримое влияние на бизнес покупателя. Он часто более широк по сравнению с конкретной проблемой, которую вы могли бы пытаться решить, состоящей скорее из нескольких конкретных проблем и возможностей для роста.

Стратегические результаты в конечном итоге важны для вице-президентов и руководителей высшего звена, и именно на них они оценивают важность технологических инвестиций, сделанных их директорами и менеджерами.

Если продавец не демонстрирует несколько способов, как вы можете использовать их продукт для воздействия на стратегический результат с течением времени... тогда, возможно, вы не сможете.

Предположим, вы искали ландшафтного дизайнера для дома и запросили "демонстрации" у двух поставщиков.

Поставщик A говорит: “Я могу покосить ваш газон. У меня отличный газонокосильщик. Самый острый нож в городе. Ваш газон будет выглядеть как стадион "Янки", когда я закончу.”

Поставщик B говорит “Расскажите мне, что вы пытаетесь достичь?”

Поставщик B выясняет, что вы готовите свой дом к продаже, и у вас скоро начнутся открытые дома. Поставщик B затем показывает вам, как они могут покосить ваш газон. Они также предлагают между сейчас и открытыми домами подготовить вашу мульчу, подстричь края и обновить тропинку, потому что другие домовладельцы, которые собирались продавать, использовали эти приемы для увеличения воспринимаемой стоимости своего дома.

Продавцы, которые ведут "демонстрации-функций", связываются с конкретной проблемой (Мне нужно покосить газон), которую определили покупатели.

Продавцы, которые ведут "демонстрации-стоимости", не только показывают, как они могут помочь решить конкретную проблему, но и помогают покупателям расширить их задачи, чтобы учесть стратегический результат (Мне нужно максимально увеличить цену продажи моего дома как можно быстрее).

Они помогут вам количественно оценить, насколько велик результат, и помогут вам продумать множество различных компонентов для достижения этого результата.

Наконец, они предложат решения и помогут вам создать дорожную карту того, как вы добьетесь этого со временем.

2. Учитывайте потребности конечного пользователя для обеспечения внедрения

Для конкурирующих поставщиков очень легко сказать, что у них есть определенные функции. Гораздо сложнее им показать эти функции четко, углубляясь в детали о том, как конечные пользователи реально используют эти функции каждый день.

Последнее утверждение - как конечные пользователи используют эти функции каждый день - критично важно.

Ошибка, которую я допустил в прошлом, оценивая новые технологии, заключается в том, что я фокусировался в основном на том, что важно для меня (оценивателя и администратора технологии) и невольно меньше обращал внимания на то, что важно конечным пользователям технологии.

Поставщики тратят много времени, демонстрируя то, что мне нужно и как я получу выгоду, и я оптимизирую для того, что делает меня успешным, не учитывая всех различных способов, которые позволяют улучшить жизнь и производительность конечных пользователей.

Недостаточно внимания конечным пользователям может привести к инвестициям, которые не будут широко приняты, независимо от того, сколько учебных занятий или строго сформулированных писем вы отправите.

Вы часто будете слышать жалобы (поверьте мне), которые либо приведут к громким спорам (плохо), либо к поиску нового поставщика в течение нескольких коротких месяцев (не так плохо, но и не хорошо).

В процессе оценки не забудьте учесть внедрение конечных пользователей:

• Пусть поставщик продемонстрирует, как его решение помогает не только вам, но и конечным пользователям. Скольким повседневным задачам и обязанностям может быть оказано влияние? Одной? Чем более полезным будет решение, тем больше его будут использовать.
• Попросите данные о внедрении. KPI, такие как MAU (ежемесячные активные пользователи) и DAU / MAU (процент ежемесячных активных пользователей, которые фактически используют технологию ежедневно), являются отличными показателями того, насколько продукт нравится текущим пользователям.

3. Оцените свои требования с помощью оценочной таблицы

Когда вы начинаете рассматривать множество способов воздействия на стратегический результат, вы начинаете составлять свой список необходимых функций для этого.

Поскольку не все требования созданы равными, я нашел полезным оценивать каждое из них по относительной важности для организации. Это позволит вам определить, какие функции окажут наибольшее коллективное влияние в краткосрочной и долгосрочной перспективе, и оценить, насколько хорошо каждый поставщик действительно продемонстрировал, как вы будете использовать каждую.

Это много чего нужно учитывать, вот удобная оценочная таблица, которую вы можете использовать в процессе оценки:

Коллективное влияние является важным фактором, когда речь идет о защите ваших инвестиций на будущее. В приведенном выше примере оценки, барьер для поставщика A в разработке одной ключевой функции вероятно намного ниже, чем барьер для поставщика B в разработке трех из них.

Барьер для поставщика A в разработке одной ключевой функции вероятно намного ниже, чем барьер для поставщика B в разработке трех из них.

Оптимизируя функцию 1 в краткосрочной перспективе, вы можете потенциально упустить более масштабируемое решение в долгосрочной перспективе.

Заключительные мысли

Я часто замечал, что, когда кажется, что все говорят одно и то же, если вы обратитесь к сути, вы увидите, что “кажется” - это ключевое слово.

Конечно, Honda и Mercedes могут оба соответствовать критериям «имеет четыре колеса и перемещается из точки A в точку B». Только когда вы заглянете под капот и попробуете протестировать, вы увидите настоящие различия и определите, какой из них вам будет приятно водить в течение следующих нескольких лет.

Надеюсь, эти три совета помогут вам сделать это в вашем следующем оценивании. Какие тактики вы использовали, чтобы помочь различить конкурирующие демонстрации? Поделитесь ими в комментариях, чтобы мы все могли учиться.