Вы только что получили работу нового руководителя по обеспечению продаж, чтобы помочь ускорить продажи вашей команды. Поздравляем! Но как вы можете гарантировать, что вы начнете с места и сразу добавите ценность вашей команде в первые 30 дней?

Несомненно, вы будете завалены делами и будете отвлечены во всех направлениях. Это не удивительно, так как обеспечение продаж находится в центре продаж, маркетинга и продуктовых команд. Поэтому, чтобы добиться успеха и заложить основу вашей стратегии обеспечения, вы должны безжалостно приоритизировать свой растущий список задач. По нашему опыту, самый быстрый способ добавить ценность в повседневную деятельность вашей команды продаж - это сосредоточиться на обеспечении того, чтобы представители были хорошо подготовлены с помощью знаний, необходимых для эффективной продажи.

Получите еще больше советов и хитростей по обеспечению продаж с нашим новым руководством:

Вот наши 5 задач, которые вам нужно выполнить в течение вашего первого месяца на работе, чтобы вы начали быть настоящим гуру по обеспечению продаж.

1. Поговорите с вашими руководителями продаж, маркетинга, клиентского успеха и продукта

Понимание ваших КПЭ и ключевых целей дохода команды продаж от вашего руководителя по продажам - это первый шаг. Не менее важно убедиться, что вы также находитесь в согласии с другими ключевыми заинтересованными сторонами, такими как ваши команды маркетинга, успешного обслуживания клиентов и продукта. В центре обеспечения продаж находится содержание и знания, которые вы предоставляете, чтобы ваши представители могли сосредоточиться на том, что они делают лучше всего: продают ваш продукт. Большинство этого будет создано с помощью ваших маркетинговых, успешных и продуктовых команд. Поэтому в первые дни важно поговорить с каждым соответствующим руководителем, чтобы понять, как все делалось раньше, и чтобы они понимали свою роль в поддержке вас и команды продаж.

Некоторые ключевые вопросы, которые можно задать вашим руководителям по продукту, клиентскому успеху и маркетингу:

Все команды

• Какие были основные каналы коммуникации для обновления команды продаж о ключевых изменениях в продукте, сообщениях и позиционировании?
• Где находятся эти документы, колоды и знания?
• Существует ли формальный процесс для того, когда и как эти документы обновляются и кто отвечает за их обновление?
• Где и как мне нужно сообщать ключевую обратную связь, которую я получаю от команды продаж, относящуюся к каждой из ваших команд?

Руководители продукта

• Когда у представителей продаж имеются вопросы о продукте, где они их задают?
• Стали ли чрезмерные отвлечения и разовые сообщения проблемой, отвлекающей вашу команду от работы?

Руководители по успешному обслуживанию клиентов

• Согласованы ли ожидания клиентов в отношении того, что наш продукт может делать, или они сильно различаются?
• Согласованы ли ожидания клиентов в отношении уровня поддержки, которую ваша команда предоставляет, или они сильно различаются?
• Существуют ли функции, которые новые клиенты постоянно не понимают или не знают, что мешает им извлечь максимальную выгоду из нашего продукта?
• Каковы самые большие проблемы, с которыми сталкивается ваша команда в поддержке клиентов? Как команда продаж может сыграть роль в их облегчении?

Руководители по маркетингу

• Используют ли наши представители постоянно самые свежие колоды и маркетинговые материалы в звонках и электронных письмах?
• Каковы ключевые блокеры для согласования наших маркетинговых и продажных команд?
• Как маркетинг в настоящее время узнает о трендах, конкуренте и новых событиях в отрасли, о которых слышат представители продаж на поле?

2. Поговорите с вашими представителями

Хотя согласование между продажами и более широкой организацией важно, не менее важно и согласование внутри самой организации продаж. Руководство по продажам, среднее звено управления и представители должны работать в направлении одних и тех же целей, что позволит вам правильно расставить приоритеты. В качестве лидера по обеспечению продаж ваш ключевой заинтересованный объект - это представители на переднем плане, которые каждый день работают по телефону. Сядьте один на один с каждым представителем, чтобы выслушать их собственное, неотфильтрованное мнение о текущем состоянии команды продаж.

Вот некоторые ключевые вопросы, которые стоит задать:

• Где основные пробелы в вашем понимании нашего продукта, процессов продаж, ключевых сообщений и т.д.?
• О каких конкурентах вы слышите больше всего?
• Каковы самые распространенные возражения?
• Когда вам нужно задать вопрос кому-либо, куда вы идете и сколько времени нужно, чтобы получить от них ответ?
• Как вы передаете обратную связь, которую получаете от клиентов, другим командам, таким как маркетинг, продукты и успешное обслуживание клиентов?

3. Проведите аудит контента

Это не случайность, что две задачи, которые мы предложили, были связаны с прослушиванием других. После общения с вашими руководителями по продажам, представителями и другими заинтересованными командами вы должны получить хорошее представление о ситуации и быть в состоянии превратить полученные вами идеи в практические действия. Первое из которых - это аудит контента.

Просмотрите свой текущий контент для продаж и маркетинга, который был создан. Вы достаточно покрыли путь покупателя? Вам необходимо предоставить вашей команде продаж контент на каждом этапе, который поможет клиентам продвигаться по воронке.

Вот некоторые примеры типов контента, которые должны быть созданы для каждого шага:

• Неизвестно: Контент о ваших болевых точках от других независимых источников (т.е. отраслевые аналитики или лидеры мнений в отрасли), соответствующие упоминания в прессе
• Известно: Отраслевые отчеты и отчеты аналитиков
• Интерес: Короткие видеоролики с обзором продукта, вводные вебинары, блоги лидеров мнений, которые подчеркивают уникальное мнение вашей компании о вашей отрасли.
• Оценка: Рекомендации по использованию продукта, знания из вашего руководства по продажам (скрипты демонстрации, часто задаваемые вопросы о продукте, конкурентное позиционирование, шаблоны электронных писем, обработка возражений и многое другое)
• Решение: Отраслевые кейс-стадии, отзывы клиентов, телефонные беседы с клиентами
• Покупка: Руководства по началу работы, руководства по внедрению и усвоению продуктов, рекомендации по практикам

4. Начните оценку решения, где вы будете хранить весь ваш контент по продажам

Крайне важно для роли обеспечения продаж, чтобы ваши представители имели единственный источник правды для поиска соответствующих материалов по продажам и знаний. Теперь, когда вы управляете шоу, Google Drive, Dropbox, внутренняя вики и Slack часто недостаточны или слишком шумные для поддержки потребностей вашей команды в обеспечении продаж. Вам нужно найти решение для обеспечения продаж, которое ваша команда примет и которое позволит им легко и быстро получить доступ к соответствующим знаниям по продажам, где бы они ни работали.

Вот несколько ключевых аспектов, о которых вы должны знать, оценивая решения для обеспечения продаж:

• Легко ли это решение принять и соответствует ли это рабочему процессу моей команды?
• Предоставляет ли это решение аналитику по оперативным бизнес-результатам? Могу ли я связать использование этого решения с более быстрыми циклами продаж? Более быстрое время на обучение новых сотрудников?
• Могут ли мои представители доверять тому, что контент актуален? (чтобы они не обращались к экспертам в вашей команде)
• Могу ли я организовать знания так, чтобы это было интуитивно понятно для моей команды?

Нужна дополнительная вдохновение? Скачайте наш контрольный список по оценке обеспечения продаж, в котором более подробно обсуждаются важные вопросы, которые нужно задать себе, оценивая различные решения.

5. Начать оценку ключевых КПЭ

Вы не узнаете истинное влияние вашего нового блестящего решения для обеспечения продаж, если вы правильно не отслеживали ключевые показатели перед его внедрением. У вас должен быть базовый уровень для сравнения, поэтому просмотрите свои внутренние данные по ключевым показателям, таким как время на обучение, время продаж, коэффициенты побед в конкуренции и т.д. Если у вас нет исторических данных, сейчас самое время начать!

Если вы сможете выполнить эти 5 задач в течение вашего первого месяца на работе, основа будет заложена для вашего программы обеспечения продаж, чтобы немедленно повлиять на эффективность вашей команды продаж.