Без правильных продуктов и услуг обмен знаниями может быть довольно сложным для любой команды продаж. Я собираюсь пролить свет на распределённые команды продаж в частности, просто потому, что они становятся всё более популярными за последние несколько лет.
Распределённые команды привлекательны по ряду причин. Некоторые из основных преимуществ включают в себя лучшие возможности для набора персонала, минимальное время на поездки и возможность нанимать сотрудников рядом с некоторыми из ваших крупных клиентов. Но, несмотря на эти основные преимущества, распределённые команды могут быть вызовом, главным образом из-за трудностей в общении, связанных с тем, что они не находятся лицом к лицу в офисе. Хотя множество инструментов, таких как Slack, Trello и многие другие, помогают смягчить эти ключевые болевые точки для удалённых команд, вашей команде продаж необходимо больше, чем просто инструменты общения или управления задачами для заключения сделок.
В компании Guru мы сосредотачиваемся на предоставлении решения для поддержки продаж, которое предоставляет вашим представителям мгновенный доступ к вашим знаниям о продажах, поэтому давайте уделим несколько минут, чтобы углубиться в проблемы, с которыми сталкивается удалённая команда продаж, особенно в отношении обмена знаниями внутри вашей команды.
Быть последовательным и оставаться на месседже с удалённой командой сложно
Когда у представителей нет доступа к централизованной базе знаний, говорить на одном языке, используя одну и ту же стратегию продаж, становится практически невозможно. Одним из самых больших вызовов управления распределённой командой является общение. Когда представители начинают передавать разные сообщения потенциальным клиентам и клиентам, репрезентация вашего бренда искажается, и прежде чем вы успеете заметить, у ваших клиентов возникают нереалистичные ожидания, которые могут подорвать ваши долгосрочные отношения.
Что ещё хуже, это не только ваша команда продаж, которая страдает от несоответствующих сообщений от ваших представителей. Ваша команда маркетинга будет разочарована, потому что с большой вероятностью ваши представители будут отправлять устаревший контент, или вообще не будут отправлять контент, потому что не знают, где его найти среди множества различных баз знаний, которые может использовать ваша команда (Slack, email, Google docs, Box и т.д.). И статистика это подтверждает: отчёт от Sirius Decisions показал, что 60-70% контента, созданного командами маркетинга, остаются неиспользованными. Вашим представителям нужен единственный источник правды, к которому они могут обратиться, чтобы найти информацию, необходимую для заключения сделок.
Наконец, ваша команда по обеспечению успеха клиентов также будет разочарована отсутствием последовательности в сообщениях для ваших представителей. Команды по продажам и обеспечению успеха клиентов должны иметь единый голос, и ваша команда продаж должна делать всё возможное, чтобы управлять ожиданиями потенциальных клиентов, чтобы ваша команда по обеспечению успеха клиентов могла впечатлить потенциальных клиентов своим уровнем поддержки. Но несоответствия только добавят вашей команде успеха работы, и создадут потенциально плохое первое впечатление, что затруднит создание необходимого доверия для долгосрочного партнёрства.
Разница в часовых поясах затрудняет представителям по продажам быструю помощь
Если ваши представители находятся в разных часовых поясах, у них точно нет возможности сразу обратиться за помощью к члену команды в любое время. Это приводит к другой ключевой проблеме, с которой сталкиваются удалённые команды продаж: доверие. Когда все находятся в офисе, даже если вы не знаете ответ, вы можете обычно найти кого-то в офисе, обратиться к ним и в конечном итоге получить то, что вам нужно. В удалённой команде это не является роскошью.
Большинство решений для поддержки продаж не имеют способа измерять доверие. Но в современном мире знания меняются каждый день, ваши представители должны видеть одним взглядом, актуальна ли информация, хранящаяся в вашей базе знаний.
В удалённой команде мгновенный доступ к надёжной информации может стать различием между ответом на вопрос потенциального клиента во время звонка и ожиданием ответа на следующий день, что может оказать огромное влияние на время ваших циклов продаж.
Виртуальное обучение новых представителей – это сложная задача
Не забудем о самом затратном вызове для большинства бизнесов: обучение. Как мы уже упоминали ранее, в среднем требуется 7 месяцев и почти $30,000 долларов для найма и обучения нового представителя по продажам.
Особенно тяжело новым удалённым представителям быстро освоиться, так как они не могут пообщаться с другими представителями во время коротких обсуждений у кулера, которые могут помочь в процессе обучения. Удалённые команды, казалось бы, находятся в невыгодном положении из-за отсутствия физического взаимодействия и поддержки, которые можно оказывать вживую. Но, к счастью, есть модель 70:20:10 для обучения, которая утверждает, что 70% обучения происходит "в процессе работы", в то время как только 20% происходит при взаимодействии с другими, и 10% от изучения материалов.
Эти 70% обучения в процессе работы – это то, что ваше решение для поддержки продаж должно предоставить вашим удалённым представителям для ускорения процесса обучения. Конечно, это невозможно без доверия и без установки вашего решения как единого источника истины, как упоминалось ранее. Но чтобы по-настоящему поднять всё на новый уровень и максимизировать обучение на рабочем месте, найдите решение для поддержки продаж, которое предоставляет вашим представителям актуальные знания в зависимости от того, в каком приложении они находятся.
Как показывает приведённый выше GIF, актуальные примеры, листы данных и ключевые моменты поднимались в Salesforce в зависимости от полей в записи о возможности. Предоставляя эту информацию представителям в контексте, вы не только поддерживаете всех своих представителей в едином русле, но и закрепляете и обучаете их правильным документам или основным моментам, которые можно сказать вашим потенциальным клиентам.
Так чего же вы ждёте? Убедитесь, что ваша удалённая команда продаж продаёт наилучшим образом, внедрив решение для поддержки продаж сегодня.
Есть ли у вас другие инструменты или техники, которые хороши для удалённых команд и которые нам следует включить? Дайте нам знать в комментариях или в Twitter.
Без правильных продуктов и услуг обмен знаниями может быть довольно сложным для любой команды продаж. Я собираюсь пролить свет на распределённые команды продаж в частности, просто потому, что они становятся всё более популярными за последние несколько лет.
Распределённые команды привлекательны по ряду причин. Некоторые из основных преимуществ включают в себя лучшие возможности для набора персонала, минимальное время на поездки и возможность нанимать сотрудников рядом с некоторыми из ваших крупных клиентов. Но, несмотря на эти основные преимущества, распределённые команды могут быть вызовом, главным образом из-за трудностей в общении, связанных с тем, что они не находятся лицом к лицу в офисе. Хотя множество инструментов, таких как Slack, Trello и многие другие, помогают смягчить эти ключевые болевые точки для удалённых команд, вашей команде продаж необходимо больше, чем просто инструменты общения или управления задачами для заключения сделок.
В компании Guru мы сосредотачиваемся на предоставлении решения для поддержки продаж, которое предоставляет вашим представителям мгновенный доступ к вашим знаниям о продажах, поэтому давайте уделим несколько минут, чтобы углубиться в проблемы, с которыми сталкивается удалённая команда продаж, особенно в отношении обмена знаниями внутри вашей команды.
Быть последовательным и оставаться на месседже с удалённой командой сложно
Когда у представителей нет доступа к централизованной базе знаний, говорить на одном языке, используя одну и ту же стратегию продаж, становится практически невозможно. Одним из самых больших вызовов управления распределённой командой является общение. Когда представители начинают передавать разные сообщения потенциальным клиентам и клиентам, репрезентация вашего бренда искажается, и прежде чем вы успеете заметить, у ваших клиентов возникают нереалистичные ожидания, которые могут подорвать ваши долгосрочные отношения.
Что ещё хуже, это не только ваша команда продаж, которая страдает от несоответствующих сообщений от ваших представителей. Ваша команда маркетинга будет разочарована, потому что с большой вероятностью ваши представители будут отправлять устаревший контент, или вообще не будут отправлять контент, потому что не знают, где его найти среди множества различных баз знаний, которые может использовать ваша команда (Slack, email, Google docs, Box и т.д.). И статистика это подтверждает: отчёт от Sirius Decisions показал, что 60-70% контента, созданного командами маркетинга, остаются неиспользованными. Вашим представителям нужен единственный источник правды, к которому они могут обратиться, чтобы найти информацию, необходимую для заключения сделок.
Наконец, ваша команда по обеспечению успеха клиентов также будет разочарована отсутствием последовательности в сообщениях для ваших представителей. Команды по продажам и обеспечению успеха клиентов должны иметь единый голос, и ваша команда продаж должна делать всё возможное, чтобы управлять ожиданиями потенциальных клиентов, чтобы ваша команда по обеспечению успеха клиентов могла впечатлить потенциальных клиентов своим уровнем поддержки. Но несоответствия только добавят вашей команде успеха работы, и создадут потенциально плохое первое впечатление, что затруднит создание необходимого доверия для долгосрочного партнёрства.
Разница в часовых поясах затрудняет представителям по продажам быструю помощь
Если ваши представители находятся в разных часовых поясах, у них точно нет возможности сразу обратиться за помощью к члену команды в любое время. Это приводит к другой ключевой проблеме, с которой сталкиваются удалённые команды продаж: доверие. Когда все находятся в офисе, даже если вы не знаете ответ, вы можете обычно найти кого-то в офисе, обратиться к ним и в конечном итоге получить то, что вам нужно. В удалённой команде это не является роскошью.
Большинство решений для поддержки продаж не имеют способа измерять доверие. Но в современном мире знания меняются каждый день, ваши представители должны видеть одним взглядом, актуальна ли информация, хранящаяся в вашей базе знаний.
В удалённой команде мгновенный доступ к надёжной информации может стать различием между ответом на вопрос потенциального клиента во время звонка и ожиданием ответа на следующий день, что может оказать огромное влияние на время ваших циклов продаж.
Виртуальное обучение новых представителей – это сложная задача
Не забудем о самом затратном вызове для большинства бизнесов: обучение. Как мы уже упоминали ранее, в среднем требуется 7 месяцев и почти $30,000 долларов для найма и обучения нового представителя по продажам.
Особенно тяжело новым удалённым представителям быстро освоиться, так как они не могут пообщаться с другими представителями во время коротких обсуждений у кулера, которые могут помочь в процессе обучения. Удалённые команды, казалось бы, находятся в невыгодном положении из-за отсутствия физического взаимодействия и поддержки, которые можно оказывать вживую. Но, к счастью, есть модель 70:20:10 для обучения, которая утверждает, что 70% обучения происходит "в процессе работы", в то время как только 20% происходит при взаимодействии с другими, и 10% от изучения материалов.
Эти 70% обучения в процессе работы – это то, что ваше решение для поддержки продаж должно предоставить вашим удалённым представителям для ускорения процесса обучения. Конечно, это невозможно без доверия и без установки вашего решения как единого источника истины, как упоминалось ранее. Но чтобы по-настоящему поднять всё на новый уровень и максимизировать обучение на рабочем месте, найдите решение для поддержки продаж, которое предоставляет вашим представителям актуальные знания в зависимости от того, в каком приложении они находятся.
Как показывает приведённый выше GIF, актуальные примеры, листы данных и ключевые моменты поднимались в Salesforce в зависимости от полей в записи о возможности. Предоставляя эту информацию представителям в контексте, вы не только поддерживаете всех своих представителей в едином русле, но и закрепляете и обучаете их правильным документам или основным моментам, которые можно сказать вашим потенциальным клиентам.
Так чего же вы ждёте? Убедитесь, что ваша удалённая команда продаж продаёт наилучшим образом, внедрив решение для поддержки продаж сегодня.
Есть ли у вас другие инструменты или техники, которые хороши для удалённых команд и которые нам следует включить? Дайте нам знать в комментариях или в Twitter.
Опробуйте мощь платформы Гуру на практике - пройдите интерактивный тур по нашему продукту
