Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Как команда Guru следит за изменениями в сфере обеспечения продаж? Вот что мы читаем, чтобы оставаться на гребне волны:
Все, что вам нужно знать о продажах, основанных на аккаунтах (Морган Инграм; Sales Hacker)
Ключевая мысль: "В подходящих условиях продажи на основе аккаунтов постоянно приносят свои обещания по увеличению доходов. Но ABS не для всех. На самом деле, несоответствие между вашей бизнес-моделью и продажами на основе аккаунтов может нанести больше вреда, чем пользы. Все зависит от типа и покупательского поведения клиентов, с которыми вы взаимодействуете." Как правило, продажи на основе аккаунтов подходят B2B-компаниям, где: Взаимодействия в продажах сложны и включают длительные циклы; крупные покупки требуют поэтапного одобрения нескольких принимающих решения лиц; [или] возможности для допродаж, перекрестных продаж и т.д. необычайно высоки."
Интересно получить больше свежих взглядов на обеспечение продаж? У нас есть руководство по этому поводу.
Вовлечение в продажах против обеспечения продаж: понимание различий (Зен Качола; Medium)
Ключевая мысль: "За последние несколько лет произошел сдвиг в том, что клиент контролирует процесс покупки больше, чем когда-либо. На самом деле, покупатели находятся на 67% или более пути через цикл продаж, прежде чем они даже заговорят с торговым представителем. Поэтому недостаточно просто дать возможность торговому представителю. Наша ответственность заключается в том, чтобы научить представителя тому, как общаться и взаимодействовать с правильным типом сообщения в нужное время.
"Другими словами, вовлечение в продажи касается улучшения того, как торговые представители общаются с клиентами, обеспечивая, чтобы наиболее эффективное содержание было доступно потенциальным клиентам для конкретных ситуаций продаж."
Как вы подходите к сотрудничеству в обеспечении продаж? (CSO Insights)
Ключевая мысль: "Сотрудничество часто используется как мягкий параметр, но не как критически важный. Для обеспечения продаж успешное сотрудничество является критически важным и требует моделей сотрудничества как минимум с маркетингом, управлением продуктами, операциями продаж, управлением продажами, L&D и ИТ."
