Как вы определяете хороший рекламный замысел? Когда что-то работает чаще, чем не работает, мы обычно считаем, что это хорошая идея. Легко продолжать использовать то, что вы знаете, но что, если есть лучший замысел? Как лучше всего узнать о том, какую информацию вы даже не осознаете, что вам не хватает? В конечном итоге, какие знания о продажах вам действительно необходимы, чтобы стать более эффективным продавцом?

Определение знаний, которые у вас есть, чтобы найти необходимые знания

Если повышение уровня продаж заключается в том, чтобы сделать продавцов лучше в их работе, первым шагом является исследование. Помните, что не существует универсального подхода к продажам. Руководитель по продажам может дать двум продавцам одни и те же инструменты CRM, сообщения и материалы, и получить совершенно разные результаты.

Чтобы повысить вероятность победы, нам нужно посмотреть — как на индивидуальном, так и на организационном уровнях — на наши метафорические «слепые зоны». Есть определенные вещи, на которые мы знаем, что следует обратить внимание, например, где в процессе продавец часто застревает. Клиенты отказываются после демонстрации? Проходят ли они до стадии контракта, а потом отказываются? На организационном уровне у нас есть различные данные, такие как знание о том, что есть определенный слайд в презентации, который часто сбивает клиентов с толку.

Это те знания, которые у вас есть. Что вы с ними делаете?

Легко создавать обходные пути ("О, он не лучший в закрытии сделок, давайте постараемся привлечь другого продавца ближе к концу процесса"; "Мы просто пропустим этот слайд, потому что он станет понятней с большим контекстом"), но чаще всего мы так делаем, потому что не знаем, как исправить ситуацию. Вот здесь вы можете использовать имеющиеся знания, чтобы найти нужные знания.

Например, если продавец часто застревает на одном и том же этапе, использование инструмента аналитики разговоров, такого как Gong или Chorus, может помочь вам идентифицировать, что именно вызывает проблемы с их вероятностью победы. Обзор потерь может помочь вам понять, что произошло в конкретном случае, но необходимые вам знания касаются того, что происходит в каждом случае. Это облегчает выделение тенденций, что позволяет продавцу идентифицировать и исправить проблему.

Если большинство ваших клиентов останавливаются на определенном слайде, ответом не обязательно будет его удаление или перемещение на другую часть презентации; это может быть поток презентации или это может быть сообщение. В этом случае необходимые вам знания это почему это сбивает с толку. Во время звонка нормально представлять и проходить мимо слайда, даже если клиент начинает задавать вопросы, но обратите внимание на вопросы, которые он задаёт. Также можно спросить, в конце звонка, не будет ли он против поделиться своими впечатлениями о данном слайде, имея в руках полный контекст. Теперь это имеет смысл, или он всё еще сильно сбит с толку? Обратите внимание на то, что вы говорите, чтобы прояснить путаницу, и сообщите обо всех ваших выводах вашим руководителям по повышению продаж и/или по маркетингу продуктов. Ваши выводы могут помочь всей вашей организации по продажам улучшить стандартную презентацию — и они могут даже оказаться ключом к раскрытию проблемы, которая угнетает общую позицию вашего бренда и сообщения!

Обходные пути могут быть самым быстрым решением для повышения вашей вероятности победы, но они не обеспечивают успех вашей команды продаж. Несколько исследований могут оказать значительное влияние на ваши долгосрочные цели по доходу. В конце концов, если вы можете контролировать лишь свою сторону процесса, лучше не оставлять ничего на шанс.