Это случается; иногда вам просто нужно новое содержимое. Будь то обновленная презентация, новая инфографика или блог, генерирующий обсуждения, нацеленный на одного конкретного клиента, вы уже знаете, что вам нужно, чтобы увеличить вашу вероятность победы. Во многих компаниях обновление контента означает обращение к маркетингу, и с 60% маркетологов создают новый контент каждый день, вероятность того, что ваш запрос в последнюю минуту может оказаться довольно низким в списке приоритетов.

Мы уже знаем, что контент оказывает огромное влияние на процесс покупки, и, на самом деле, самый влиятельный тип контента в процессе покупки — это тот, который отвечает конкретным потребностям и/или болевым точкам покупателя.

Кредит: Институт контентного маркетинга

Исходя из этого, как вам повысить шансы на то, что команда маркетинга выполнит вашу просьбу — или даже ускорит ее? Вот как сделать приоритетный запрос к вашей команде контентного маркетинга:

1. Укажите масштаб и влияние в начале

Прежде чем вы начнете говорить о сроках, объясните, насколько велико усилие, на которое вы надеетесь, и какое влияние оно окажет. Вы можете сильно ошибиться в своей оценке усилий, но, по крайней мере, вы даете команде представление о том, что вы думаете, должно произойти.

“Я имею в виду, что это 15 слайдов для обновления, Майкл; сколько времени это может занять, 5 минут?” — Люсиль Блут, если бы она была продавцом

Упоминая влияние (“Безопасность была основной проблемой для наших клиентов в Потенциальной Учетной Записи, и наличие этой инфографики могло бы означать разницу между победой и поражением”), вы даете команде понимание, почему они должны приоритизировать вашу просьбу перед другими проектами.

Помните, что всегда нужно быть конкретным — и уважительно относиться к времени и опыту маркетолога, который работает над проектом. “Мне нужно заменить логотип X клиента в этой презентации. Это должно занять у вас всего 10 минут! Сообщите мне, когда я смогу снова получить доступ к презентации,” — это очень другой запрос, чем “Мне нужно заменить логотип X клиента на пяти слайдах в этой презентации, потому что мы идем на их конкурента. На мой взгляд, это довольно небольшое изменение, поэтому я надеюсь, что это займет у вас всего 10 минут.”

2. Спросите заранее, есть ли существующий контент, который вы могли пропустить

Смотрите, независимо от того, какой у вас инструмент управления активами продаж, иногда вы просто не знаете, что у вас есть. Команда маркетинга находится ближе всего к контенту, который они создают, и они искренне хотят видеть его использование. Может быть, запрос, который вы делаете, может быть выполнен активом, который пустует в неведении уже два месяца.

Когда вы запрашиваете обновление контента, скажите команде маркетинга, что вы готовы рассмотреть их рекомендации относительно существующего контента, который может заполнить обнаруженный вами пробел. Как только вы посмотрите на это предложение, вы все еще можете решить, что это не подходит, но вы выполнили свою должность и теперь можете запросить приоритет для вашей первоначальной просьбы.

3. Приверженность к использованию актива

Знали ли вы, что где-то от 60% до 90% контента, созданного маркетингом, остается неиспользованным отделом продаж? Нет ничего более раздражающего для маркетолога, чем наличие срочных запросов на контент, который в конечном итоге будет отклонен, прежде чем его представят клиенту. Ваш запрос с большей вероятностью будет приоритизирован, если вы сможете указать конкретный способ, которым вы планируете использовать актив.

Если окажется, что вы не успели им воспользоваться в этот раз, не стесняйтесь отправить агенту, который работал над ним, сообщение с объяснением, почему, а затем добиться поиска другого места для него. Не ждите, пока ваш маркетинговый партнер напишет вам через две недели с вопросом: “Как сработал этот контент? Есть ли что-нибудь, на что они отреагировали (хорошо или плохо)?” и затем ответьте: “О, ха-ха, извините, не использовал его после всего!”

В конечном итоге, все сводится к партнерству

Продажи и маркетинг работают лучше всего, когда они в согласии, но важно помнить, что они выполняют разные функции (и это нормально!). Вы можете и должны использовать те конкретные, высококонтекстные обсуждения, которые у вас есть с клиентами, чтобы сделать ваш общий контент лучше, сообщая маркетингу, что вы слышите. Это общение должно дать вашим маркетинговым организациям возможность создать более пригодный для использования контент, не заставляя вас запрашивать это так часто. В конечном итоге взаимное уважение к различным ролям продаж и маркетинга — это ключ к тому, чтобы оставаться в согласии.

Но да, иногда вам действительно нужно сделать запрос, и когда вы это сделаете, это, вероятно, будет срочно. Поддерживая уважительные отношения с вашими партнерами в маркетинге, вы с большей вероятностью получите возможность в последнюю минуту приоритизировать контентные запросы.