По мере роста вашего предприятия, должна расти и ваша база знаний.

И что происходит со всей этой полезной информацией, которая накапливается со временем?

Что ж, проще говоря, она теряется в диком западе каналов связи. Вы знаете, во всех тех местах, где мы регулярно делимся знаниями, таких как Slack, электронная почта, Google Docs, Salesforce и так далее...

И хотя можно смело сказать, что я обожаю и ценю эти каналы связи, ничего плохого в небольшой организации, которая упростила бы повседневные задачи для продавцов, нет. Потому что без системы ваше море мощных знаний никому не поможет. На самом деле, скорее всего это навредит вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Давайте погрузимся в эту не такую уж редкую проблему. Как мы уже упоминали ранее, 65% продавцов сообщили, что не могут найти контент, чтобы отправить потенциальным клиентам, когда он им нужен. Если ваши продавцы не могут найти контент, их шансы заключить сделку значительно снижаются, как вы, возможно, наблюдали сами.

И, откровенно говоря, ожидать, что продавцы будут искать по ключевым словам в нескольких медиа кажется недостижимым и naивным. Учитывая, как быстро знания умножаются в компании, поиск информации быстро становится обескураживающим. Дело в том, что знания являются ключом к заключению сделок, и как руководитель продаж вы несете ответственность за то, чтобы они были централизованы и легко доступны. Не думайте, что это так важно для закрытия продаж? Подумайте еще раз.

Согласно Hubspot, 95% покупателей выбрали поставщика решений, который "Предоставил им достаточно контента, чтобы помочь ориентироваться на каждом этапе покупки."

Дайте людям то, что они хотят!!! Но на самом деле, если вы задаетесь вопросом, как это сделать, решение заключается в создании единого источника правды в вашем предприятии. Наше расширение браузера Guru централизует знания для вас и поддерживает всех на одной волне, прямо там, где они работают. Вот 4 способа, которыми мы облегчаете вашим продавцам поиск точных знаний, необходимых для заключения сделок.

Предоставление знаний в контексте

Включение необходимых знаний в рабочий процесс ваших продавцов и в приложения, которые они используют каждый день, предоставляет им нужную информацию - там, где она нужна и когда она нужна.

Guru позволяет вам создавать контекстно-специфические предложения для вашей команды на основе полей значений в любом из используемых ими приложений, включая их CRM или инструмент для обработки заявок, таким образом устраняя необходимость искать в других порталах соответствующие документы.

Преимущества этого двойные:

1. Теперь продавцы могут мгновенно потреблять знания и справляться с запросами потенциальных клиентов/заказчиков во время разговора или демонстрации, экономя время на бесконечные цепочки электронных писем и ускоряя циклы продаж.
2. Продавцы будут учиться быстрее. Исследования по обучению предполагают, что существует модель 70:20:10, которая описывает оптимальные источники обучения для отдельных людей. Эта модель утверждает, что индивидуумы получают 70% своих знаний из практического опыта, 20% из взаимодействия с другими и лишь 10% из учебы и чтения. Поэтому, хотя вы можете сказать своим продавцам изучить документ по работе с возражениями, в надежде, что они будут более подготовлены во время звонка, это легче сказать, чем сделать. В течение короткого времени они могут помнить то, что изучали, но сохранить и вспомнить эту информацию на ходу с течением времени крайне сложно. Как и в классе, механическое запоминание не так эффективно для долгосрочного запоминания информации, как решение проблем самостоятельно.

Посмотрите этот пост в блоге для более подробного объяснения нашей функции контекста.

Пометьте свои знания

Категоризация знаний с помощью тегов дает продавцам возможность быстро искать то, что им нужно. Скорость - это всё, когда продавцы ищут ответы.

Когда продавцы находятся на продажном звонке, у них есть всего несколько секунд, чтобы найти нужные знания и сообщить их клиенту. Теги упрощают задачу для продавцов, когда они ищут такие вещи, как карточки с конкурентами или изучения случаев, чтобы обеспечить клиентов точной информацией почти моментально. Для приведенного выше примера теги отрасли могут быть использованы для отделения конкурентов или образцов случаев в зависимости от конкретной отрасли, в которой они находятся.

Поиск на основе использования

Часто алгоритмы поиска в вики или платформе поддержки продаж основываются исключительно на ключевых словах. Но, когда вы думаете о том, как работает алгоритм поиска Google, это явно не так просто. Целая отрасль была создана вокруг оптимизации поисковых систем, которая учитывает обратные ссылки, мета-теги и многое другое. Google также начал перемещать поиск от ключевых слов к более естественному языковому процессу. Что это означает? То, что они делают поиск более настроенным для ответа на вопросы, такие как «Какова цена для бизнеса, чтобы использовать Salesforce? вместо того, чтобы сосредоточиться только на ключевых словах, таких как «цена», «малый бизнес» и «Salesforce». Преимущество этого заключается в том, что поиск больше ориентирован на намерения и более интуитивен для потребителей знаний, чтобы найти искомый контент.

Точно так же для Guru было важно, чтобы наш алгоритм поиска имел собственную концепцию SEO для вашей внутренней базы знаний, которая учитывает естественный язык, метрики использования (использовался ли этот контент часто или нет?) и статус верификации (доверенный ли этот контент или нет?). Таким образом, лучший контент, который является наиболее точным и использующимся, будет подниматься наверх, в то время как устаревший и неиспользуемый контент будет опускаться вниз. По мере роста вашей компании ваш поиск на самом деле станет еще умнее, так как сможет использовать все больше данных о использовании контента.

Курированные материалы для просмотра и изучения

Предоставление продавцам курированного набора контента в конкретном нарративе, который вы хотите, чтобы они видели, обеспечивает согласованность сообщения. Это особенно удобно, когда дело доходит до обучения и введения в должность новых продавцов. Хотя это не самый оптимальный источник обучения по модели 70:20:10, просмотр и изучение контента все равно могут добавить ценность, когда он сочетается с практическим обучением, которое предоставляет знания в контексте.

С Guru вы можете легко курировать темы знаний, создавая доски. Тем самым ваше сообщение остается согласованным, и ваши продавцы всегда информированы о самых точных знаниях.