Команды в индустрии B2B SaaS должны быть знакомы с терминами "обеспечение продаж" и "ускорение продаж".

Примечание: я сказал каждой команде... Поскольку обеспечение продаж и ускорение продаж действительно успешны только тогда, когда ваши эксперты по предмету (в маркетинге, продукте и т. д.) и потребители знаний (ваши клиентские команды, такие как торговые, по работе с клиентами и службы поддержки) могут без усилий работать вместе и обмениваться информацией. Без сотрудничества между командами вашим торговым представителям не хватит знаний или самой точной информации, необходимой для заключения сделок. И вы это угадали, это означает, что ваш бизнес теряет деньги.

Если Вы посмотрите на эти термины, Вы найдете много определений, предложенных несколькими лидерами в индустрии B2B-продаж.

Например, TOPO Group, аналитическая компания по продажам, предоставила следующее определение обеспечения продаж:

"Обеспечение продаж сосредоточено на создании масштабируемых, воспроизводимых программ, а не на разовых обучающих мероприятиях, предоставляя нужную помощь нужному продавцу в нужное время."

И когда речь идет об определении ускорения продаж, Forbes предоставил это простое объяснение:

"Ускорение продаж означает увеличение скорости процесса продаж"

Как вы можете видеть, без гладко функционирующего процесса обеспечения любые ускорения будут трудно достигнуть. И освоить это становится хаосом без подходящих инструментов, которые ведут вас по пути.

Перегрузка информации - это настоящая проблема для команд по продажам, и это стоит вам заключения сделок

Предоставление знаний без стратегического плана по поддержанию всей информации в организации и актуальности бесполезно и отнимает много времени. Уделите минуту, чтобы стать на место одного из ваших торговых представителей. Представьте ситуацию, когда клиент задает вам вопрос, на который вам нужно найти ответ.

Без специальной команды по обеспечению продаж и решения вероятность того, что вы будете искать в нескольких репозиториях, где хранится информация (Google Docs, Box, чаты и электронные письма) просто для того, чтобы найти необходимую вам информацию. Даже если вы это найдете, кто знает, является ли это всё ещё актуальным.

Когда вы предоставляете представителям нужную информацию под рукой, вы снижаете вероятность того, что потеряете сделку из-за факторов, которые ваши представители могут контролировать. Потеря сделок - это никогда не весело, но терять их из-за чего-то простого, например, потому что ваши репрезентанты не могут найти актуальные знания, может подорвать ваши усилия по ускорению продаж со временем.

Мы любим думать об обеспечении продаж как о разнорабочем, работающем за кулисами вашего бизнеса, когда он находится на стадии роста. Пока ваши представители продают ваш продукт, они на заднем плане создают систему, которая позволяет им получать всю информацию, необходимую для заключения большего количества сделок. Без них система сломана.

Знания от экспертов в вашей команде неэффективно передаются в разовых разговорах, что вызывает утечку потока знаний о продажах. Возможно, один или два ваших представителя получают информацию, когда они напрямую сообщают вашим экспертам, но знания неэффективно фиксируются и не доходят до всей вашей команды. Когда у вас действительно есть человек, ответственный за обеспечение продаж в вашей команде, и внедряется надлежащее решение обеспечения продаж, система работает идеально, без утечек. Знания направляются к нужным людям, в нужное место и в нужное время. Вот это действительно красивое зрелище.

Итак, если вы хотите серьезно заняться обеспечением продаж или ускорением продаж, не сосредоточьтесь только на одном человеке или команде.

Вместо этого сосредоточьтесь на этих двух группах людей, когда речь идет о создании и потреблении знаний о продажах в вашей организации

Хотите больше узнать об обеспечении продаж? Посмотрите новый гид Guru:

Понимание ваших потребителей знаний и создателей знаний - это ключ к ускорению продаж

Хорошо отлаженная машина обеспечения продаж требует понимания работ, которые необходимо выполнить как создателями знаний, так и потребителями одновременно.

Ваши создатели знаний могут иметь такие должности, как менеджер продукта, вице-президент по продажам, маркетинг продукта, операции по продажам и многие другие. Они те, кто создает знания, которые всем вашим клиентским командами нужно использовать, общаясь с потенциальными клиентами или клиентами.

Ваши потребители знаний в первую очередь - это ваши клиентские команды и могут иметь такие должности, как специалист по развитию продаж, менеджер по работе с клиентами, агенты поддержки или представитель по работе с клиентами.

Теперь давайте глубже рассмотрим, что ценят каждая из этих личностей в контексте обеспечения продаж.

Что ценят создатели знаний

1. Остановите отвлекающие нажатия на плечо и разовые сообщения

Ваши эксперты по предмету будут вам благодарны, если вы сможете устранить отвлекающие нажатия на плечо и разовые сообщения, которые отвлекают их от их работы. И отвлечение экспертов обходится вашей компании в реальные деньги; недавнее исследование показывает, что на восстановление после перерыва уходит в среднем 23 минуты и 15 секунд!

2. Поддерживайте контент в актуальном состоянии: без необходимости вам об этом помнить

Как мы только что сказали, создание знаний - это легко. Однако обновление этого контента не так просто. Разве не было бы приятно, если бы существовал способ проактивно напоминать или подталкивать ваших экспертов по предмету обновить информацию время от времени?

Что ценят потребители знаний

1. Потребление контента в их рабочем процессе, а не открытие другого источника

Это эквивалент потребителя знаний к неприязни экспертов к нажатиям на плечо и разовым сообщениям. Ваши потребители знаний сильно зависят от хорошо отлаженных рабочих процессов для выполнения своей работы наиболее эффективным и эффективным образом. Ничто не раздражает их больше, чем необходимость делать что-то вне их обычного рабочего процесса. Так что работа обеспечения продаж заключается в том, чтобы разместить знания и контент, которые им нужны, там, где они живут: будь то их почтовый ящик, CRM, система обработки заявок на поддержку и т. д.

2. Краткий, легко усваиваемый контент

Ключевое мышление вашей команды по обеспечению продаж - это способность эмпатировать с тем, как представитель будет потреблять контент, который они создают во всех ситуациях продаж. Краткие, легко усваиваемые кусочки контента намного легче сослаться на звонке, чем пытаться найти конкретный кусок информации, скрытый в 15-страничном документе.

3. Доверять, что контент все еще актуален

Еще одна ключевая причина, почему ваши создатели мудрости продолжают получать нажатия на плечо и разовые сообщения, заключается в том, что ваши представители не доверяют тому, что контент в ваших репозиториях знаний все еще актуален. Из-за быстро меняющегося характера вашего бизнеса вашим представителям нужно подтверждение от одного из ваших экспертов, чтобы убедиться, что они по-прежнему используют самый актуальный и полезный контент. С этим доверием приходит меньше нажатий на плечо и разовых сообщений для ваших экспертов. Это победа, победа.

Ускорение ваших продаж трудно, если нет надлежащей команды и стратегии обеспечения продаж. Но если ваша команда по обеспечению продаж будет учитывать эти две личности, будет намного проще достичь успеха.