Обзор

Каждый день ваша команда по продажам говорит с потенциальными клиентами о вашей компании и продукте. Они проводят потенциальных клиентов через вашу воронку, используя процесс продаж, который вы (или компания) определили.

Как менеджер по продажам, как вы можете быть уверены, что ваша команда говорит о продукте так, как вы хотите, чтобы он был представлен на каждом этапе вашего процесса?

Обычно продавцы проходят обучение по 'процессу продаж и сообщениям', когда приходят в компанию. Каждому продавцу обычно показывают ОГРОМНЫЙ документ Word или PPT, который содержит все, что связано с процессом продаж. Он МОЖЕТ быть открыт время от времени, но из-за того, что он длиной 55 страниц, его редко обновляют и он устарел. На самом деле, он, вероятно, стал устаревшим в день, когда вы его получили. Кроме того, поскольку он длиной 55 страниц, продавцы испытывают трудности с тем, чтобы вовремя найти то, что им нужно.

Как менеджер по продажам, вы испытываете трудности с пониманием потребностей вашей команды, потому что у вас нет аналитики, кто на самом деле читает ваш материал, а кто нет.

Мы постоянно слышим о нескольких проблемах, связанных с этим подходом:

1. Они не находятся там, где работают ваши продавцы.

Размещение документов по процессу продаж и сообщениям в общих папках вне рабочего процесса продавцов делает реальной проблемой для продавцов найти их, когда они действительно нужны. Это приводит к потере времени на поиск документа, что означает, что документ с меньшей вероятностью будет использоваться командой. А это приводит к непоследовательности среди ваших продавцов в сообщениях и следовании процессу продаж.

2. Они, вероятно, устарели.

В современном мире вы регулярно обновляете ваши решения; поэтому вам следует постоянно следить за тем, как ваша продажа сообщений развивается. Однако без рабочего процесса, который говорит вам как менеджеру по продажам, чтобы поддерживать актуальность ваших сообщений и процесса, те документы, которые вы собрали, быстро становятся устаревшими. Или еще хуже, ваша команда начинает создавать разные версии документа, чтобы учесть эту изменяющуюся обстановку.

3. Вы не знаете, кто на самом деле читает ваши документы по Процессу продаж и сообщениям.

Обычные документы по Процессу продаж и сообщениям обычно длинные документы Word или PPT, которые редко открываются. Но даже когда они используются, как вы можете знать, какие продавцы на самом деле их читают?. Какие продавцы читают документы больше всего? Какие вообще не читают? Как вы можете убедиться, что все 'говорят на одном языке' без этой информации?

Как Guru помогает

Мы считаем, что Guru — это лучший способ предоставить вашим продавцам процесс продаж и сообщение, которые им нужны, чтобы постоянно говорить о вашем решении. Guru был создан, чтобы находить знания (такие как процесс продаж и сообщения), которые вам нужны прямо из вашего рабочего процесса. И когда вы находите это знание, вы будете знать, что оно точное благодаря нашему экспертному процессу проверки.

Так теперь продавцы могут находить обновленные сообщения о продажах прямо в своем рабочем процессе. Продавцы будут показаны ваш процесс فروش на каждом этапе на основе записи возможности CRM. А вы, как менеджер по продажам, можете видеть, какие продавцы читают ваш процесс и сообщения по продажам, а также что еще нужно на основе использования этой информации командой продаж.

Вот несколько конкретных способов, как Guru может помочь вашей команде продаж наиболее эффективно позиционировать себя против ваших конкурентов:

1. Сделайте сообщения о продажах и процессы частью рабочего процесса ваших продавцов.

Guru существует там, где работают ваши продавцы, чтобы они могли получить доступ к знаниям о ваших сообщениях и процессах по продажам прямо у них под рукой, когда они их нуждаются, а не просить их тратить время на поиски.

2. Контекстуально показывайте процесс продаж в зависимости от ситуации.

Переходите на один шаг дальше и фактически показывайте продавцу ваш процесс продаж поэтапно на основе их записи возможности CRM. Держите процесс продаж в центре внимания для каждой возможности, над которой работают ваши продавцы.

3. Экспертно проверенные знания.

Guru будет уведомлять вас, менеджера по продажам, чтобы обеспечить актуальность ваших сообщений о продажах и проверить для всей команды продаж.

4. Аналитика = Лучшие знания.

Guru предоставляет аналитику о том, какие продавцы используют ваши сообщения и знания о процессе продаж, которые вы можете использовать для конкретного обучения продавцов или создания дополнительных знаний, которые команда продаж считает недостатками. И Guru также дает продавцам возможность комментировать карточки для легкой совместной работы вокруг сообщений о продажах, которые работают на поле.

Как это настроить в Guru?

Мы видим, что лидеры по продажам используют 2 различных подхода при включении Процесса продаж и сообщений в Guru:

1. Создайте карты Guru и группируйте их по доске

Если вы только начинаете и у вас еще нет определенного процесса продаж и сообщений, карты Guru — отличное место, чтобы начать. Карточки созданы так, чтобы продавцы могли быстро открывать их и читать прямо в своем рабочем процессе, что делает их идеальными для удобного доступа к вашему процессу продаж и для поддержания последовательного сообщения о продажах в команде продавцов.

Для сообщений о продажах:

Мы видим, что пользователи создают карточки с различными структурами. Если у вас уже есть определенная структура, используйте ее. Тем не менее, наиболее распространенная структура, которую мы видим, следующая, позволяя продавцам использовать информацию в верхней части карточки для быстрого обращения и информацию в нижней части карточки для более подробной информации.

• Введение (лифт) Презентация
• Краткий маркированный список ключевых сообщений: что являются 3 важнейшими вещами, которые вы хотите, чтобы продавец говорил потенциальному клиенту о вашем продукте?
• Дополнительные детали или ссылки на дополнительные материалы продаж.

Вы также можете сгруппировать карточки в Доску сообщений о продажах, чтобы продавцы могли быстро и легко получить доступ ко всем сообщениям о продажах. Новые продавцы, которые только входят в курс дела, смогут просматривать все сообщения о продаже по всем вашим продуктам в одном месте.

Для процесса продаж:

Снова, если у вас уже есть определенная структура, используйте ее. Однако большинство наших пользователей создадут карточку для каждого этапа процесса продаж, с резюме в верхней части карточки для быстрого обращения и информацией в нижней части карточки для более детальной информации.

• Этап/Описание этапа
• Краткий маркированный список действий по этапу: какой является контрольный список наиболее важных действий, которые продавец должен выполнять на этом этапе?

Вы также можете сгруппировать карточки в Доску процесса продаж, чтобы продавцы могли быстро и легко получить доступ ко всему процессу продаж в одном месте. Новые продавцы, которые только входят в курс дела, смогут просматривать весь процесс продаж в его целостности в одном месте.

2. Ссылка на существующие активы процесса продаж и сообщений

Если у вас есть существующие активы процесса продаж и сообщений, которые вы хотите использовать, мы рекомендуем связать ваши существующие файлы в Guru. Вы все равно получите все те же преимущества, которые вы видите в секции Как Guru помогает.

Мы видим пользователей, которые принимают этот подход, связывая существующий документ процесса продаж и сообщений с Guru, но все равно предоставляют краткий обзор и короткий маркированный список ключевых элементов в поле описания файла карточки.

Таким образом, продавцы все равно могут быстро получить доступ к важным деталям, которые им могут понадобиться во время работы, но также могут углубиться в фактический документ для получения дополнительных деталей, если это необходимо.

Если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите получить дополнительную информацию, пожалуйста, свяжитесь с нами, и мы сможем помочь вам (Нажмите на свой аватар (меню настроек) и выберите 'Свяжитесь с нами’) или отправьте электронное письмо на info@getguru.com.