Роль продаж является такой межфункциональной, что при оценке решений по поддержке продаж зачастую участвуют множество заинтересованных сторон. Одним из ключевых заинтересованных лиц является команда по продуктовым маркетингам, которая хочет удостовериться, что контент, который они создают (кейсы, белые книги и т.д.), используется командой продаж. Таким образом, способ измерить эффективность контента, который вы отправляете потенциальным клиентам, зачастую стоит на первом месте в списке требований к вашему решению по поддержке продаж. Целая категория решений в рамках управления активами продаж создана исключительно для этой цели.

Но ваша команда по поддержке продаж также создает контент, как карты конкурентных баталий, преодолевание возражений, сообщения и заявлении о позиционировании и другие внутренние знания о продажах, которые также использует ваша команда продаж. Разве измерение успеха этого типа контента также не важно? Это противоречие между нуждами продуктового маркетинга и поддержки продаж часто приводит к покупке решения, которое удовлетворяет требования лишь одной команды.

Чтобы действительно понять эффективность всего вашего продажного контента и маркетинговых материалов и добиться согласования между поддержкой продаж и продуктовым маркетингом, важно найти современное решение для поддержки продаж, которое учитывает оба типа контента, которые создают ваши команды. Вот почему:

Ваши знания о продажах — это больше, чем просто маркетинговые активы

Когда мы говорим о управлении активами продаж, мы имеем в виду решения, которые делают хранение документов еще более эффективным и позволяют вам управлять и организовывать ваши активы, создавать уникальные порталы контента для потенциальных клиентов и отслеживать их взаимодействие в мельчайших деталях. Но поддержка продаж — это гораздо больше, чем только активы, которые вы представляете и отправляете потенциальным клиентам. Это включает в себя также много внутренней информации о процессах продаж, конкурентах, обработке возражений и часто задаваемых вопросах о продукте, как и внешний контент, например, ваши кейсы и белые книги. Итак, хотя некоторые из этих функций ценны, мы считаем, что эти решения в первую очередь созданы для решения проблем маркетинга, а не продаж.

Решения в этой категории помогают ответить на вопросы, такие как:

• Использует ли команда продаж контент, который создает наша команда продуктового маркетинга?
• Вовлекаются ли потенциальные клиенты с удовольствием в маркетинговый контент, созданный моей командой?

Но ваша команда по поддержке продаж не обязательно заботится только о этих вопросах. То, что они ищут, — это решение, которое предоставляет быстрый, простой и надежный способ для представителей находить точные знания о продаже. Решения по управлению активами продаж ориентированы на нужды продуктовых маркетологов, но ваше решение по поддержке продаж должно также сосредоточиться на нуждах вашей команды продаж.

Использование знаний о продажах влияет на практически осуществимые бизнес-результаты

Влияние этого узкого взгляда на только активы на поддержку продаж особенно ощущается, когда речь идет о нехватке практически осуществимых бизнес-аналитических данных, которые предоставляют решения, ориентированные на управление активами. Хотя они могут сказать вам точно, сколько секунд потенциальный клиент смотрел на слайд с ценами в вашей презентации и могут утверждать, что могут сказать, как этот контент привел к закрытию сделки, это все равно не дает ясной картины. Например, потенциальный клиент мог находиться на слайде с ценами так долго, потому что он был сбит с толку вашими ценами, вычисляя цену на основании конкретного количества пользователей, или просто сделал перерыв на кофе! Оказалось, что на следующем звонке ваш продавец тактично развеял возражение относительно набора функций в различных ценовых изданиях вашего продукта, но ваше решение по управлению активами продаж не может это отследить.

На самом деле многие решения по управлению активами требуют от ваших торговых представителей выполнения неестественных действий для отслеживания эффективности контента, таких как отправка электронной почты через их сервис. Это означает, что им придется покинуть свои рабочие процессы, общаясь с вашими потенциальными клиентами по электронной почте, и найти соответствующий контент, чтобы он мог быть правильно отслежен. В результате вы можете даже не отслеживать эффективность контента вообще, если ваши представители не воспринимают ваше решение по управлению активами! Более того, эти решения основаны на файлах, что означает, что можно отслеживать только PDF-файлы и слайды, но не ваши ссылки на более верхнее содержание, например, посты в блогах, кейсы на вашем веб-сайте или видео. В современном мире все больше и больше вашего маркетингового контента находится на вашем веб-сайте. Можете ли вы действительно получить идеи о том, насколько эффективен ваш контент, если вы принимаете во внимание только такую маленькую часть пирога?

Решения по управлению активами продаж полностью игнорируют намерение (почему), вместо этого фокусируясь на том, что (конкретный слайд), что оставляет вам больше вопросов, чем ответов. Что насчет некоторых других вопросов: какие знания о продажах, такие как сообщения, распространенные возражения, детали продуктов и безопасности, были использованы представителями для закрытия сделок? Где находятся пробелы в моей стратегии поддержки? Как может анализ использования знаний о продажах, которые используют мои представители, быть использован нашей командой маркетинга для создания полезных активов? Все эти вопросы указывают на аналитику, которая предоставляет ощутимые метрики о бизнес-результатах, что ваше решение по управлению активами продаж не сможет предоставить.

Голистическая стратегияи анализа может достичь согласования между продуктовым маркетингом и поддержкой продаж

Хотя продуктовый маркетинг и поддержка продаж могут иметь разные приоритеты, есть определенно общие интересы, которые можно достичь, когда дело касается эффективности контента. Вот вопрос, на который обе команды, вероятно, хотят получить ответ:

"Какие знания и активы наилучшим образом резонируют с потенциальными клиентами на каждом этапе? И как я могу использовать эту статистику использования для создания лучших маркетинговых активов и более эффективного обеспечения нашей команды продаж?"

Проще говоря, измерение эффективности контента становится гораздо более ценным, когда вы можете проанализировать все знания о продажах и контент, который использует ваша команда продаж. Это означает, что ваше решение по поддержке продаж должно быть центральным хранилищем для всех ваших знаний о продажах: внутреннего контента, созданного для поддержки продаж, внешне направленных активов, созданных продуктовыми маркетологами, постов в блогах от команды контента и всего остального между ними.

Чтобы обеспечить принятие решения представителями, найдите решение по поддержке, которое интегрируется в рабочий процесс ваших представителей, чтобы они могли легко находить и отслеживать контент, который они отправляют потенциальным клиентам. Не менее важно, чтобы ваши представители могли доверять контенту, который они отправляют, и быть уверенными, что он всегда актуален. Доверие и принятие идут рука об руку. Еще одной причиной, почему порталы контента часто не принимаются, является то, что активы, которые находят представители, постоянно устарели. В результате представители будут постоянно выходить за пределы вашего решения по управлению активами, чтобы найти контент, что означает, что вы больше не можете отслеживать его эффективность.

Хотя понимание того, какой контент и знания используются вашей командой по продажам, велико, привязка этих знаний к конкретному этапу в пути покупателя является наиболее ценным. Представьте себе, что вы узнали, что знания о вашей интеграции с Slack последовательно движут потенциальными клиентами вниз по воронке и приводят к закрытым сделкам.

На основе этих данных вы можете создать хорошо оформленный одностраничный документ о вашей интеграции с Slack, чтобы передать его вашим представителям, чтобы они могли отправить его вашим потенциальным клиентам после первого звонка. Для поиска ваших SDR можно подталкивать их нацеливаться на компании, использующие Slack. Наконец, вы можете проинформировать свою команду по маркетингу об этом и предложить им создать новые кампании по генерации спроса, связанные с вашей интеграцией с Slack. С лучшими знаниями о конкретных знаниях и контенте, который наилучшим образом резонирует с вашими потенциальными клиентами, вы сможете лучше оснастить вашу команду по продажам, создав соответствующий материал для них по всей воронке покупателей и для внутреннего использования в вашей организации.

Конечный результат — это более тесное согласование между вашей командой по поддержке продаж и продуктовыми маркетингом. Ранее вы собирали отдельные стратегии в результате использования данных из различных программ. Наличие единого источника истины для измерения эффективности контента обеспечит обеим командам комплексную и последовательную стратегию для построения внутренних знаний о продажах и внешних активов по всей воронке продаж.

Хотите узнать больше о том, как Guru занимается эффективностью контента? Проверьте, как мы избавим вас от неопределенности в вашей контентной стратегии.