Продажи могут пойти одним из двух путей...

Первый сценарий: Ваша команда готова ответить на любые вопросы, сомнения и возражения потенциальных клиентов. У них есть все необходимое под рукой, и они чрезвычайно автономны.

Второй сценарий: Ваша команда оказывается в замешательстве, пытаясь найти правильные ответы, и, в конечном итоге, теряет доверие потенциального клиента. Ответы недоступны или больше не точны. Ваш потенциальный клиент уходит к конкуренту.

Вы хотели бы, чтобы случился первый сценарий, не так ли? Конечно, хотели бы. Это очевидно. Но такая подготовленность не появляется просто после короткого времени обучения. Это приходит с годами опыта на работе. И когда у ваших менеджеров нет такого опыта, все, что вы можете сделать, это обеспечить их лучшими ресурсами и дать им систему для работы.

Обеспечение знаний для вашей команды продаж — это не разовая акция, это постоянный процесс. Когда ваш бизнес растет, вы обновляете свои предложения, создаются новые материалы, и на протяжении всего этого происходит множество разговоров. Как внутри компании, так и за ее пределами.

Согласно Hubspot: “95% покупателей выбирают поставщика решения, который предоставил им достаточно материалов для понимания каждого этапа процесса покупки, и 82% покупателей ознакомились как минимум с 5 материалами от продающего поставщика.”

Но как можно ожидать, что эксперты по знаниям будут поддерживать точность каждого материала?

Вы должны внедрить систему, которая проактивно делает это за них.

Их нельзя считать ответственными за то, что они должны помнить обновлять информацию каждый раз, когда она меняется, и они не смогут постоянно отслеживать, какая информация должна быть проверена. Вся ваша команда занята более высокими задачами, и лица, ответственные за проверку содержания, нуждаются в последовательном рабочем процессе. Неудивительно, что иногда обновление и проверка информации выпадают из внимания, особенно когда это не удобно встроено в то, как они уже выполняют свою работу.

Как устаревшее содержание замедляет ваши продажи

Ускорение продаж — это именно то, как это звучит. Это действие по ускорению вашего цикла продаж. Лично я считаю, что Кен Кроуг попал в точку, объясняя ускорение продаж в своей статье для Forbes:

“Ускорение продаж — это конвейер, который поддерживает движение конвейерной ленты…Это электроприборы, специалисты, работники знаний и роботы...Это про скорость...Это про выполнение.”

Но когда у ваших менеджеров не хватает необходимых знаний для закрытия сделок, шансы на то, что они перейдут к своему первому разговору с потенциальным клиентом, невелики. Тем более что почти 57% B2B клиентов и покупателей считают, что их команды продаж не готовы к первой встрече. Ух.

Что это означает для вашей команды продаж, так это то, что отсутствие обновленной информации приводит к более длительным циклам продаж. Например, когда вы находитесь на звонке с потенциальным клиентом, ваш менеджер не может ответить на вопрос о том, как вы сравниваетесь с новым функционалом конкурента, поскольку ваши конкурентные карточки не актуальны. В результате ваш менеджер вынужден будет ответить на вопрос по электронной почте, что приведет к большему количеству переписки, пока ваш менеджер собирает необходимую информацию для потенциальных клиентов. И все мы знаем, чем дольше ваши сделки, тем менее вероятно, что они будут закрыты.

Неподготовленность и время, потраченное на определение, является ли информация актуальной, приводят к потере клиентов и доходов.

Вот 3 основных ключа, которые не следует забывать при построении вашего рабочего процесса ускорения продаж:

1. Назначьте знания экспертам вашей команды (или группе из них) в момент, когда они впервые создаются. Крайне важно установить, кто отвечает за какую часть материала, и прививать чувство ответственности. Если они не знают, что это их работа — обновлять документ, как можно ожидать, что они это сделают?
2. Внедрите "пуш" тактики, чтобы проактивно напоминать им проверять, является ли содержание все еще актуальным. Когда напоминать их об обновлении материалов, определяется характером фиксируемых знаний. Если ваша компания выпускает новые версии своих продуктов ежеквартально, то информацию о данном продукте следует проверять также ежеквартально, поэтому настройте тактики радикального обновления вокруг этих важных моментов. Отговорка "я забыл" устраняется с помощью правильно установленных тактик радикального обновления.
3. Позвольте им обновлять содержание в их рабочем процессе. Весь этот процесс создания ответственности и внедрения проактивных уведомлений о том, когда содержимое устаревает, должен быть легким для интеграции. Ваши эксперты по знаниям уже имеют рабочий процесс, и ваша задача — интегрировать вашу новую систему в него. А не наоборот.

Ваше решение должно стать единственным источником правды для вашей организации. Способ для ваших экспертов поддерживать работающую систему в правильном состоянии.