Produkt demonstrationer kan göra eller bryta din försäljningscykel. Som en Säljare är det din möjlighet att visa din lösning i aktion och demonstrera det VÄRDE som din lösning kan ge. I de flesta mjukvaruförsäljningsmiljöer är stora produkt demonstrationer resultatet av ett fint justerat och tätt samarbetet mellan Säljaren, som är ansvarig för den övergripande försäljningen och Säljningen Ingenjören, som utför demonstrationen och är slutligen ansvarig för den 'tekniska' sidan av försäljningen.

Jag började min försäljningskarriär som en Försäljnings Ingenjör innan jag gick över till Försäljning och Försäljningsledning. Så, jag har sett många bra relationer mellan säljare och säljningsingenjörer och tyvärr har jag också sett sådana som var otroligt ansträngda. Skillnaden är märkbar och kommer att påverka Säljarens prestanda om den lämnas olöst.

Prova Guru.

Börja gratis

Det finns några konsekventa teman jag har märkt som möjliggör att bygga stabila, långsiktiga relationer med din tekniska säljkollega, Säljningsingenjören:

1. Förstå era respektive roller

Som en Säljare äger du den övergripande relationen med prospektet. Från kvalificering hela vägen till avslut, är du ansvarig för att leda prospektet genom din försäljningsprocess.

Från en Säljares perspektiv har jag funnit att det snabbaste sättet att förlora förtroendet hos din Säljningsingenjör är att be honom eller henne att göra en demo för en helt o.kvalificerad prospekt. Många gånger har jag hört Säljare be Säljningsingenjörer att 'bara hoppa på telefonen och visa produkten' för en prospekt som Säljaren aldrig ens har talat med. Om du inte har gjort din kvalificeringsläxa i förväg är det inte en rättvis position att placera din Säljningsingenjör i. Och, i slutändan, kommer det inte vara din Säljningsingenjörs fel om de missar målet under demo. Din Säljningsingenjör är där för att hjälpa dig översätta din produkt och funktioner till ett affärsvärde prospektet kommer att förstå. De kan inte göra det utan att förstå det affärsproblem prospektet försöker lösa och var de är i sin utvärderingsprocess. Att placera dem i en situation där de inte levererar den bästa demot för prospektet får dem (och dig) att se ut som amatörer.

Så snälla, gör din läxa i förväg och försök ditt bästa att fullständigt kvalificera prospektet innan du involverar din Säljningsingenjör för en demo.

2. Engagera dem i planeringen

De bästa demona fokuserar på det affärsvärde din lösning kan leverera, snarare än dina produktegenskaper. Bra artiklar som denna (Dina Produkt Demos Suger Eftersom De Fokuserar På Din Produkt) har skrivit gott om detta ämne.

Demona börjar dock med samarbetsplanering mellan dig (Säljare) och din Säljningsingenjör. Din Säljningsingenjör kommer att vända sig till dig för information om de affärsmässiga smärtorna prospektet upplever, vilket bör översättas till det affärsvärde (och underliggande produktfunktioner) du vill visa i demot.

Enligt min erfarenhet har jag funnit att prospekt som bad vårt säljteam att ge en 'generisk' demo var våra minst framgångsrika demona, vilket ofta ledde till att vi försökte översätta våra produktegenskaper till det affärsproblem de försökte lösa på löpande band.

Vi anpassade oss snabbt dock till en modell som fungerade bra. För att säkerställa att vi träffade rätt på våra demona gjorde vi vårt bästa för att ha ett snabbt församtal med Säljaren, Säljningsingenjören och prospektet för att diskutera demo kraven och flödet. Utan ett samtal skulle säljrepresentanten och säljingenjören prata igenom kontot, affärsproblemen och strategisera kring demoflödet för att fokusera på de rätta områdena i lösningen. I många fall försökte vi anpassa demot för att visa specifika affärsvärden som prospektet var intresserade av och den här förberedelsetiden gjorde det möjligt för oss att säkerställa att våra ansträngningar inte var förgäves. Det var extra tid för säljingenjören i förväg att hjälpa till med förberedelser och planering, men otroligt värdefullt att veta att våra demor var exakt vad prospektet letade efter.

Kom ihåg, din säljingenjörs huvudsakliga fokus är på 'teknisk' försäljning, demona/testerna/piloterna i din försäljningscykel. De bör vara unikt lämpade att prata om tekniska funktioner i din lösning och förmedla dem som affärsvärden som ditt prospekt kommer att förstå. De vet också hur de ska matcha områden av produktens styrkor och svagheter mot dina prospekts behov. Så, inkludera alltid och lyssna på dina säljingenjörer under planeringen. De har troligen synpunkter, baserade på tidigare erfarenheter, om det bästa sättet att skapa ett anpassat demoflöde för en prospekt.

3. Bygg en relation/kommunicera

Som säljrepresentant är det lätt att tro att du behöver 'kontrollera' varje detalj av prospektets engagemang. Beroende på din lösning och försäljningsrörelse kanske du bara kan göra det. Men om din lösning kräver säljingenjörs involvering för test/demo/piloter, rekommenderar jag starkt dig, som säljrepresentant, att spendera tid med att bygga relationer med säljingenjörerna i ditt team. Kom ihåg, säljingenjörer är ofta ansvariga för 'teknisk försäljning' med ett prospekt. Beroende på hur komplex din försäljningsrörelse är, kan detta ske parallellt med resten av din försäljning (särskilt när det gäller tester eller piloter). Det är avgörande att du och din säljingenjör kommunicerar regelbundet så att ni båda är på samma sida. Och framför allt, att du LITAR på din säljingenjör när de involverar sina tekniska motsvarigheter hos ditt prospekt. Jag har sett affärer spåra ur på grund av dålig (eller ingen) kommunikation mellan säljrepresentant och säljingenjör.

Din säljingenjör borde vara en av dina mest betrodda resurser du kommer att dra nytta av i en försäljningscykel. Tekniska frågor/problem kommer att uppstå under din försäljningsrörelse; oavsett om det är en demo, test eller pilot och för att maximera din vinnarfrekvens måste du arbeta sömlöst med din säljingenjör. Så, behandla dem som den partner de är i varje försäljningscykel!