Det finns verkligen inte en specifik taktik, funktion eller uppgift som utgör försäljningsunderlättelse.

Det omfattar ett antal verktyg och resurser som skapades för att optimera dagliga uppgifter, såsom introduktion, innehållsskapande, kunskapshantering, försäljningscykler, etc...

Jag finner frasen "vad som fungerar för en fungerar inte alltid för alla" mycket tillämplig på försäljningsunderlättningslösningar. Varje företag och team har sina egna unika behov, så naturligtvis väljer försäljningsledare lösningar som de anser kompatibla med sin organisation.

(Därav varför varje företag har sina egna uppsättningar av försäljningsunderlättelseverktyg.)

Men huvudsyftet med försäljningsunderlättningsåtgärder förblir alltid detsamma: att rusta varje säljare med allt som behövs för att avsluta en affär.

Testa Guru.

Börja gratis

Hur gör du det? Nåväl, det innebär generellt sett att ge representanterna rätt färdigheter, metoder och beteenden för att vinna över en kund, ge dem en effektiv kunskapsbas och en enkel kommunikationsväg, se till att de förblir konsekventa och på budskapet, och så vidare...

Chanserna är att du vid det här laget förmodligen har spenderat en ganska stor mängd tid och pengar för att hitta de perfekta verktygen för att möjliggöra ditt säljteam. Kanske har du lyckats när det gäller verktyg för underlättelse och allting går bra och din intäkt har skjutit i höjden. Eller så har ditt team fortfarande problem med att slutföra affärer. Hur som helst, en sak är säker, att mäta din avkastning på försäljningsunderlättelse kan vara svårt.

Förstå mig rätt, förmågan att ha talrika verktyg för försäljningsunderlättelse är fantastisk! Men hur bestämmer du vilka verktyg som faktiskt är effektiva? Viktigare än så, hur i helsike avslöjar du vilka verktyg du slösar pengar på månad efter månad?

Lösningen är att spåra några avgörande mätetal.

När du väl vet vilka mätetal du ska spåra blir det mycket enkelt att gallra ut de lönsamma verktygen från de onödiga verktygen.

**Här är några mätetal som hjälper dig avgöra hur effektivt ditt verktyg för försäljningsunderlättelse verkligen är:

Att knyta kunskap till avslutade eller förlorade affärer

Detta är den heliga graalen. Inte många företag har data kring detta, men förvänta dig att många lösningar för försäljningsunderlättnings kommer att börja erbjuda analyser som tillsammans med CRM-data kommer att berätta en historia om vilken kunskap som kan ha lett till en avslutad eller förlorad affär. Tänk dig att få reda på att kunskap om de tekniska aspekterna av din Slack-integration konsekvent leder till avslutade affärer. Från dessa data kan du skapa en snyggt utformad ensidig sida om din Slack-integration att ge till dina representanter så att de kan skicka den till dina prospekt. För din SDR:s prospektering kan du driva dem att rikta in sig på företag som använder Slack. Slutligen kan du informera ditt produktmarknadsteam om detta och föreslå att de skapar nya kampanjer för att generera efterfrågan kring din integration med Slack. Med bättre insikter om den specifika kunskap och innehåll som resonans bäst med dina potentiella kunder kan du bättre möjliggöra ditt säljteam genom att skapa relevant material för dem, och även för din organisation som helhet.

Snabbare försäljningscykler

Hur snabb är din försäljningscykel? En bäst-i-klassen försäljningsaktiveringslösning kommer att kunna berätta en övertygande berättelse kring denna nyckeltal. Två nyckelfunktioner hos Guru tillåter team att se förbättringar i sin försäljningscykeltid: vår tillitsverifieringsmotor och vår webbläsartillägg. Om säljare litar på att innehållet de använder är korrekt behöver de inte vänta på att få ett svar från era experter. Genom att göra det svarar de på prospektets fråga medan de pratar i telefon med dem, inte i ett uppföljningsmejl senare. Dessutom, om er aktiveringslösning inte är en destination och ni har integrerat den med verktyg som er CRM, kommer ni också att se en minskning av tiden som spenderas på att söka efter information. Dessa små vinster adderas snabbt över ert team och varje möjlighet att minska tiden det tar att stänga en affär ökar ert säljteams hastighet.

Upplärningstid för introduktion

Hur snabbt introducerar ni era nya säljare? Som vi nämnde i en tidigare artikel angående fördelarna med att använda video i er introduktionsprocess för säljare, tar det i genomsnitt 7 månader och nästan 30 000 $ att rekrytera och introducera en ny säljare, samt ytterligare 5-11 månader tills säljarna är fullt upplärda. Helt enkelt, det är för långt. För att mäta detta effektivt behöver du säkerställa att du jämför kohorter av säljare som anställdes samtidigt innan du rullade ut er aktiveringslösning och efter. Om era nya klasser eller säljare inte förbättras i genomsnitt som en grupp, är det omöjligt att separera effekten er lösning hade jämfört med skillnaden i färdighetsnivå hos varje individuell säljare. Även om det finns ett antal variabler som skulle påverka varje klass' förmåga att bli fullt upplärda, så bör det kumulativa genomsnittet av denna framgångsmätare trenda uppåt när ni implementerar er försäljningsaktiveringslösning.

Vad skulle det innebära för ert företags intäktsnummer om nya säljare började att stänga avtal på hälften av den tid det brukade ta?

Replikera era bästa presterare

Varje säljteam har sina A-spelare som konsekvent slår kvoten och alltid verkar göra det enkelt. Det finns många anledningar till att de presterar bra, men en av dem är att förstå vad de säger till era prospekt för att få dem att köpa. Med er aktiveringslösning bör ni kunna fånga upp och spåra allt innehållsanvändande av säljare så att ni inte längre behöver gissa er till det. Omsätt denna insikt till handling genom att förstärka detta effektiva innehåll med resten av säljteamet för att hjälpa dem att höja sin nivå.

Att förbli konsekvent och på meddelande

Inkonsistenser i meddelandet bland ert säljteam kan förlama en affär. Ännu värre är att det kan skapa orealistiska förväntningar för nya kunder vilket får dem att snabbt avvecklas, vilket slösar bort den tid ert team har investerat i att försöka få dem att lyckas. Genom att göra er säljaktiveringslösning till ”endast sanningskällan” för ert team kan ni behålla ert team konsekvent och på meddelande när ni pratar med prospekt. Till exempel har ni analyserat datan och funnit en särskild branschfallstudie som resoneras extremt väl med prospekt. Eftersom er lösning är integrerad direkt i er CRM, dyker fallstudien upp för ert team när de öppnar möjlighetsposten. Nu skickar alla medlemmar i ert team tillgångarna som bevisats resonera väl med prospekt och ert marknadsföringsteam är nöjt att veta att ert team använder de tillgångar de skapar. Det är en vinst-vinst situation.

Ta en titt på Gurus nya guide till försäljningsaktivering för att lära er mer:

Vilka är de nyckelmetriker ni följer för att mäta er försäljningsaktiveringsframgång? Låt oss veta på Twitter!