Jag skulle inte rekommendera att ta många lektioner från de notorisk giftiga karaktärerna i Mad Men, men det finns ett undantag: pitcha. Don Draper var en man som visste hur man skulle ge en försäljningspitch; och medan han och hans kunder bara var fiktiva karaktärer, finns det fem huvudprinciper som säljare i verkliga livet kan låna från programmet för att finslipa sina egna pitchvanor.

**1. Differentierare blir snabbt grundläggande krav. Hur du får kunden att känna kring din produkt kan vara skillnaden mellan att vinna och att förlora.**

Don Draper var en mästerlig berättare. Låt oss ignorera det faktum att hans berättarförmåga sträckte sig in i hans privatliv (med allvarliga konsekvenser!) och prata om hur han utformade sin pitch för Kodaks karusellprojektor. Här var en banbrytande teknik (för 1960, åtminstone), och ingenstans i hans reklam-pitch nämner han några av dess funktioner eller dess dimensioner eller processen bakom dess utveckling. Allt han gör är att göra det största, djärvaste, och mest självsäkra draget för att beröra sin klients hjärtan. Och det fungerar. Det beror på att istället för att fokusera på detaljerna, tar han hela rummet på en resa och når direkt in i hur denna teknik kommer att få alla att känna. I en värld av diabilder, vill du den som går fram en halv sekund snabbare, eller den som kan återföra dig till de lyckligaste stunderna av ditt liv?

Särskilt nu, när funktionkloning och teknisk paritet är utbrett, hur kan du särskilja din pitch från alla andras? Öva din berättelse; känn den resa du vill ta dina prospekt på; kontrastera deras smärtpunkter med hur din produkt kommer att få dem att känna sig efter implementeringen.

2. Repetera, repetera, repetera.

Ingen vill verka för smörig, men det finns en skillnad mellan att känna till din pitch och faktiskt ge din pitch. Ta till exempel, Sterling Cooper Draper Pryces Cool Whip-kampanj. Don och hans nya fru/underlydande Megan har arbetat med att framföra sin "Just Taste It!" Cool Whip-kampanj, och deras enkla relation och upprepade användning av tagline gör det verkligt att pitcha verkar bli en slam dunk. De har arbetat med detta presentation ett hundratal gånger, och dess framgång är mer beroende av det än på deras naturliga kemi.

Men när, i sista minuten, (briljant kreativ sinne) Peggy Olson ber om att träda in och utföra, misslyckas hon helt med repliken. Hon hjälpte till att utveckla tagline och visste det perfekt väl, men hon hade aldrig egentligen behövt vara den som framträdde; den bristen på förberedelse kan ha kostat dem Cool Whip-kontot.

Här är saken: alla misslyckas med en pitch då och då, men det borde bero på att det finns en grundläggande koppling mellan dig och prospektet, inte för att du inte känner till materialet. Att granska ditt budskap räcker inte för att faktiskt sätta sig ner och öva på att säga det högt.

3. Lyssna på vad prospektet faktiskt ber om.

Conrad (Connie) Hilton, hotellägare och morfar till Paris, hade ganska stora ambitioner. För en, var han fast besluten att öppna ett hotell på månen, och han ville ha en kampanj centrerad kring det särskilt rymdålderskoncept. Även om hans relation med Don ofta var faderlig och uppmuntrande, var han inte blyg för att uttrycka sin djupa besvikelse — om inte rent ut sagt ilska —  när Don presenterade ett vackert, smart, modernt kampanj för Hilton Hotels som helt ignorerade hans begäran.

Visserligen är "Hilton on the Moon" en av de mer utlandiska begäran som finns, så vi kan inte riktigt klandra Don för att han inte tar det bokstavligt; men det är symptomatiskt för ett större säljproblem: ibland är vi så uppslukade av den pitch vi vill ge att vi ignorerar vad prospektet faktiskt vill ha.

Tyvärr är detta klipp inte längre tillgängligt, men du kan hitta det i Säsong 3, Avsnitt 9 "Wee Small Hours".

4. Å andra sidan, ibland vet inte alltid prospekt vad de verkligen behöver.

Hur många gånger har du fått en kravlista från ett prospekt, omdesignat din demo för att få in några av dessa funktioner, och sedan sagt dem, "Okej, det är snyggt, men jag förstår inte riktigt?" Det är frustrerande för dig och för dem, och den typen av koppling kan kraftigt fördröja en säljcykel — om inte förstöra möjligheten helt. Sterling Cooper-teamet visste hur den känslan bättre än de flesta, eftersom de rutinmässigt gav kunderna exakt vad de bad om, bara för att kunden skulle gå helt missnöjd:

"Så," kanske du undrar, "hur kan jag förhindra att något sådant här händer mig?" Här är saken: du vet hur din produkt fungerar; du känner dess styrkor, svagheter och färdplan. Om ett prospekt frågar dig efter saker de tror de behöver, fråga dem varför de verkligen tror att de behöver dem. Ofta, kommer du att upptäcka att de har blivit berättade av en annan leverantör som de utvärderar att de behöver en funktion som den leverantören har som en del av sitt erbjudande. Det kan vara eller inte vara en funktion som de verkligen behöver, men de har redan blivit förberedda för att tänka att de behöver det. Det är ditt jobb att prata om de funktioner du vet att de kan dra nytta av. Att fråga dem varför de tror att en funktion är nödvändig kan hjälpa dem att bättre förstå vad de behöver, vilket gör ditt jobb lättare.

5. Ibland kan du kasta allt möjligt på prospektet och det kommer fortfarande inte att vara tillräckligt.

Det är sant; ibland finns det verkligen ingenting du kan göra för att vinna ett avtal. I dessa situationer är det hjälpsamt att backa tillbaka och se vad som faktiskt, gick fel. Både Sterling Cooper och dess nästa iteration, Sterling Cooper Draper Pryce, förlorade ett antal prospekt och kunder, ibland på grund av någons bristande omdöme eller temperament (ser på dig, Don) men aldrig för att de inte jobbade tillräckligt hårt. Ta American Airlines-pitchen: Sterling Cooper dumpade Mohawk Airlines för att bli av med en konfliktsituation, spenderade hundratals arbetstimmar på en omfattande pitch, och så dagen då verkställande direktörerna skulle komma in, blev Sterling Coopers huvudförespråkare på AA avskedad. De var tvungna att presentera ändå, med vetskap om att hela pitchen var "död i sin födelse."

Här är din slutlektion: slå inte på dig själv för mycket. Det finns många faktorer som spelar roll för att vinna ett konto och du kontrollerar kanske 50% av dem. Om ditt prospekt inte konverterar, ta ett råd till från Don Draper: gå vidare.