Den roligaste och mest stressiga tiden jag haft som en försäljningsledare var under de tidiga dagarna av Boomi's iPaaS (Integration Platform as a Service) lösning 2008. Vi strävade efter att göra för integrationsutrymmet vad Salesforce gjorde för CRM, föra SaaS-fördelar till en marknad som fortfarande var tydligt inom programvaruvärlden. När vi började hade ingen hört talas om Boomi eller en integreringsplattform levererad som en tjänst.

Med tanke på hur viktigt integrering är hos många företag visste vi att vi hade en allvarlig uppförsbacke framför oss. Vi måste inte bara hjälpa till att predika fördelarna med att leverera en integrationslösning som SaaS, utan vi behövde också få prospekt att tro att Boomi var det rätta företaget att samarbeta med i framtiden.

Under denna tid lärde vi oss otroligt mycket när vi försökte upptäcka en upprepningsbar försäljningsrörelse. Till slut fanns det dock 6 nyckelinsikter som hjälpte Boomi att bli den ledare den är idag:

Använd dina försäljningsutförandefördelar

Detta kanske är uppenbart, men tidigt insåg vi att vi behövde fokusera på våra försäljningsutförandefördelar. Varje prospekt kom med ett antal föränderliga variabler (applikationer som behövde integreras), så vår försäljningscykel tenderade att vara lite mer på rådgivningssidan. Det fanns ingen 'ordertagning' i vår värld. Pris spelade ofta inte ens någon roll i början av vår försäljningscykel. Vår iPaaS-lösning var trots allt helt ny för en marknad full av äldre/på plats-leverantörer. Att visa värde var det första målet i försäljningscykeln.

Vi kände att vi hade två försäljningsutförandefördelar över de mer etablerade spelarna på marknaden: försäljningsteamets smidighet och vår gratis testversion, som var enkel att komma igång med.

Vi var framgångsrika när vi kunde använda båda till vår fördel. En typisk engagemang för oss innebar att vår försäljningsrepresentant snabbt förstod, på en ganska detaljerad nivå, behoven och smärtorna hos deras nuvarande integrationer (eller bristen därav). När detta samlades in, använde vår representant vår smidighet för att koordinera de interna resurserna som krävdes för att säkerställa att prospektet omedelbart skulle se värdet med Boomi som nästa steg. Med tanke på vår storlek gjorde vi vårt bästa för att säkerställa att vi var den mest responsiva leverantören de interagerade med, och i princip hjälpte prospektet att sätta urvalskriterierna för resten av sin utvärderingsprocess.

Vi var ofta flexibla när det gäller hur detta nästa steg levererades, men våra mest framgångsrika prospekt ville faktiskt 'se' hur Boomi skulle lösa deras nuvarande problem. Detta kan vara en anpassad demo, koppla demoexemplar av deras applikationer (dvs...Salesforce & SAP). Eller så kunde det vara att vi stödde dem i en 30-dagars testperiod för att faktiskt ansluta deras system.

Vi upptäckte att prospekt som kom till denna fas hade en stor vinningsgrad. Eftersom Boomi var en SaaS-plattform och konkurrensen var vanligtvis på plats eller specialkod, kunde vi mobilisera resurser och dra nytta av tillgången till 30-dagars testperioder otroligt snabbt för kunden. Våra fördelar fick ofta prospekt att fatta beslut om Boomi innan de mer etablerade spelarna ens kunde engagera sig i försäljningen.

Det är OK att säga 'Nej'

Detta var svårt i början, men när vi väl hittade rätt försäljningsrörelse fann vi till slut att säga 'Nej' till prospekt var rätt om kraven inte passade oss. Vi ville inte slösa tid på att vara 'kolumnfyllnadsstoff'. Och när vi väl vann affären, insåg vi på det hårda sättet att dessa avtal slutade vara en otrolig resursdränering och slutade ofta med en negativ uppfattning om Boomi eftersom vi försökte få Boomi att passa in i något det inte var tänkt att göra. Genom att göra detta kunde våra representanter vara laserfokuserade på de prospekt som passade, vilket slutligen ledde till ännu bättre kundframgång.

Din roll som en förkämpe

Att vara framför prospekten hela dagen och prata om en iPaaS-lösning som ingen hade hört talas om, vi fann vårt säljteam spela rollen som förkämpar oftare än vi gillade. Eftersom vi skapade en ny rymd, var detta antagligen oundvikligt, men det var också en allvarlig tidsförbrukning för våra redan begränsade resurser. Vi upptäckte snabbt att det var kritiskt att vara stränga när det gäller er säljgenomförande, särskilt tidigt under kvalificeringssteget i säljcykeln. Som beskrivet ovan var det ofta anpassade demonstrationer eller 30-dagars prov, så vi gjorde vårt bästa för att hålla linjen med vissa 'frågor'. Dessa 'frågor' kunde vara så enkla som att få prospektet att avsätta tid för lärande under provet eller att bli introducerad till rätt personer. Slutligen använde vi detta för att skilja de legitima prospekten från 'tire kickers'.

Förstå dina resursbegränsningar

För oss fanns det 2 områden av resursbegränsning som vi var mycket fokuserade på. Det är mycket viktigt för startups att vara medvetna om sina begränsningar och aktivt arbeta med att hitta sätt att maximera resurserna, antingen genom teknik eller bättre kvalificering i säljprocessen.

Säljtekniker

Eftersom vår säljprocess vanligtvis innebar att visa prospektens värde i deras specifika miljö (30-dagars prov), var våra säljtekniker både en otroligt värdefull och knapp resurs. Att vara sträng på kvalificeringen var en viktig steg innan våra säljtekniker engagerades, men vi tog också andra steg för att lindra trycket från anpassade demonstrationer. Vi förstod att de flesta prospekter ville se en demonstration i kontexten av deras applandskap, så vi arbetade med att utnyttja vår teknik och bygga upp det vi kallade 'demon central'. Detta gjorde att vårt team hade en central lagringsplats för våra mest vanligt integrerade appar. Förberedelsetiden minskades, men var fortfarande fokuserad på kundernas behov av att se sina applandskap integrerade.

Säljadministrativa aktiviteter (icke sälj) & resor

Din säljrepresentants tid är mycket värdefull. I början försökte vi att inte belasta reps med aktiviteter som tog dem bort från säljläge. Vi arbetade för att hitta en balans mellan säljprocessen & befogenheter för att säkerställa att repsen var kunniga och kunde framställa sin verksamhet korrekt, och säkerställa att de hade gott om tid att arbeta med sina affärer. Slutligen kom vi överens om korta, veckovisa pipeliner och befogenhetsmöten och det skulle göras regelbundna uppföljningar med reps för att säkerställa att de hade allt de behövde.

Resande var lite knepigt. Å ena sidan kan personliga möten vara otroligt viktiga i en företagsförsäljning. Å andra sidan var vårt pris relativt lågt, resurskapaciteten var knapp och eftersom vi var en 'som en tjänst'-lösning kunde vi leverera den online. Så, en rep som reste i några dagar hade en påverkan. Slutligen, eftersom vi betraktade kundframgång (#6 nedan) och att ha tidiga adoptörkunders förkämpar som kritisk för våra långsiktiga försäljningsmål, gick vi onsite och använde vårt bästa omdöme när vi gjorde det. Vi frågade ofta repsen om det var meningsfullt för dem att gå onsite, 'vad försöker du åstadkomma genom att kliva på ett plan som vi inte redan har försökt?' Om säljrepresentanten hade svårt att svara på den frågan, behövde de strama upp säljprocessen först innan de gick onsite.

Total företagsengagemang

För startups var försäljningen inte bara begränsad till 'sälj' teamet. Visst, försäljning var ansvarig för att äga prospekts engagemang och hjälpa till att samordna resurser internt. Men hela vårt företag fokuserade på att ta fram framgångsrika kunder ombord. Våra försäljningscykler kunde ofta involvera vår VD för ingenjörsteknik, VD Produkt, CTO, VP tjänster, etc. för att vinna affären. Som en säljorganisation gjorde vi vårt bästa för att använda dessa resurser klokt, men vi var inte heller tveksamma att visa vårt engagemang för kundens framgång. Denna exekutiva engagemang gav ofta våra kunder en direktlinje för feedback och gav dem en exekutiv kontakt som de skulle ha svårt att få med större integrationsleverantörer.

Vår ledning trodde starkt på transparent kommunikation till hela företaget och gjorde sitt bästa för att hjälpa alla att förstå företagets prestationer, kundvinster/förluster och individuella bidrag till kundens framgång (försäljning och andra avdelningar). För oss var det viktigt för alla i företaget att förstå den roll deras arbete spelar för att vinna affärer och bli erkända för sina insatser. Som du kommer att se nedan, säkerställa att kundframgångar som tas i drift idag kommer att gå långt för försäljningen när du växer!

Kundframgång är din största säljresurs i de tidiga dagarna

Att sälja en ny produkt är svårt. Gör det inte svårare för dig själv genom att tillåta att de tidiga kunderna churnar. Du kanske inte tror att kundimplementering, utbildning eller behållning är 'försäljningens' jobb. Men var lugn, det kommer att påverka era framtida försäljning om ni börjar churna de tidiga kunderna på grund av dålig implementering eller utbildning. Det tog tid för oss att lära oss denna läxa, och även om vår lösning var 'självbetjäning', började vi inkludera bättre frågor kring utbildning & implementering tidigt i försäljningscykeln. Detta möjliggjorde för oss att säkerställa att kunden hade färdigheterna att implementera och om inte, kunde vi hjälpa till att komplettera dessa färdigheter för att säkerställa en framgångsrik implementering.

Dessa tidiga kundambassadörer är guld värda. De flesta uppstart har begränsade marknadsföringsresurser/material. Använd dina ambassadörer klokt för att ge din lösning den trovärdighet den förtjänar i ögonen på dina prospekt och hjälpa till att komplettera ditt befintliga material.