6 Ways to use the Power of Influence to Close More Deals
Det är därför säljrepresentanter bör lära sig hur man använder påverkanspsykologi och förstå hur dessa byggstenar kommer att hjälpa dig att stänga fler affärer snabbare.
Vi önskar alla en kort inlärningskurva för våra nya säljare.
Jag menar, låt oss vara ärliga - det går inte att förneka att en helt ombordad säljare kan innebära dramatiska ökningar för din bottenrad.
En säljares förmåga att stänga affärer påverkar direkt rörelseenergin för ditt företag. Så, säljchefer förlitar sig på omfattande resurser för att hjälpa nya anställda att stänga, men ibland klickar det bara inte omedelbart, och dina nya anställda kan inte stänga.
Det är inte bara du...
Stängning är svårt, och att omborda nya anställda kan vara extremt ineffektivt. Salesforce forskning har visat att endast 40% av företagen med formella introduktionsprogram anser att de är effektiva, och det kan finnas en enkel anledning till det.
Rapporten visar att introduktionsinitiativ var minst effektiva när det gällde att hjälpa nya anställda att uppnå skicklighet i att återaktivera avstannade affärer, sälja nya produkter, öka försäljningen, stänga prospekt och slutföra affärer.
Slutsatsen?
“Introduktion fungerar bäst när det gäller att leverera innehållskunskap, som företags- eller produktinformation till exempel, men brister när det handlar om att utveckla grundläggande säljkompetens.”
Så vad betyder detta exakt för säljchefer?
Det innebär att vi också borde fokusera på utvecklingen av grundläggande säljkompetenser när vi utbildar nya säljare. I många fall saknas de väsentliga byggstenarna som normalt skulle möjliggöra för dem att stänga affärer. Till exempel är en av de mest väsentliga byggstenarna i sälj för nya representanter kraften i inflytande.
Det är därför säljrepresentanter bör lära sig att utnyttja inflytandets psykologi genom potentiella kontaktpunkter, och förstå hur dessa enkla byggstenar kommer att hjälpa dig att stänga fler affärer, snabbare.
Dr. Robert Cialdini, författaren till en bok som heter “Inflytande: Övertalandets psykologi” skisserar 6 “verktyg för inflytande” - gensidighet, åtagande (och konsistens), social bevis, tyckande, auktoritet, och knapphet.
Dessa principer kan användas för att stärka alla säljares förmågor och intuition, och de kommer att hjälpa dig att stänga fler affärer, snabbare.
1. Utlös reciprocity
Reciprocity syftar på sättet människor reagerar på en positiv handling med en annan belönande handling. I de flesta fall är belöningen svaret på den initiala handlingen. Det är naturligt för oss att svara med vänliga handlingar - i slutändan, om du gör något trevligt för din potentiella kund, kommer de att vara mer benägna att returnera tjänsten.
Inom SaaS gynnas gratis provperioder av reciprocityns kraft. Om provperioden kan ge tillräckligt med värde i förväg genom att lösa en potentiell kunds problem, kommer de troligen att lita på din lösning för sina smärtor i framtiden.
Den lusten att returnera tjänsten vägs oftast in när det är dags för potentiella kunder att göra ett större köpbeslut. Se till att börja detta tidigt i ditt engagemang. Om du kontinuerligt tillhandahåller värde under hela din försäljningscykel, när potentiella kunder når dessa senare skeden av deras köpprocess, kan deras lust att 'returnera tjänsten' kanske hjälpa till att validera deras beslut.
Om du är känd som en leverantör av värdefull information under dina interaktioner, ger det prospektet möjligheten att hjälpa till att rättfärdiga för sig själva (eller sina chefer) att du är det rätta valet.
2. Strö in åtaganden för att ge konsistens
Relationer och dejtande används ofta som metaforer inom försäljningsbranschen. Du brukar inte be någon att gifta sig med dig innan du dejtar dem. Det krävs en serie mindre åtaganden för att bygga en stark relation. Cialdini hävdar att detta har att göra med vårt djupa begär att vara konsekventa. Vi är mer benägna att välja något efter att vi har visat intresse och engagemang.
"När vi har gjort ett val eller intagit en ståndpunkt, kommer vi att ställas inför personliga och interpersonella påtryckningar att agera konsekvent med det åtagandet" - Robert Cialdini
Genom att använda mikroåtaganden längs försäljningsprocessen ser du till att din potentiella kund är engagerad. Dessa åtaganden kan vara så enkla som att dyka upp på ett planerat möte, eller tilldela en resurs för att hjälpa till med en gratis provperiod.
Utan att förstå kraften i åtaganden kan försäljningsrepresentanter ta felaktiga antaganden att prospektet är engagerat, eller aktivt acceptera allt som diskuteras. Vi har alla varit där. Men handlingar talar högre än ord. Det är försäljningsrepresentantens uppgift att säkerställa att de förföljer prospektets engagemang under hela försäljningsprocessen. Genom att få prospekt att erkänna eller hålla med om något kommer det att utlösa den känslan av åtagande.
Genom att lägga ut mikroåtaganden under dina säljsamtal och e-postmeddelanden kan du snabbt skilja de seriösa prospekten från de som inte är det.
3. Hoppa på social bekräftelse
Marknadsföring använder social bekräftelse för att få leder och driva interaktion överallt. Sociala knappar på blogginlägg, rubriker på sidor som försöker få dig att anmäla dig, och antalet följare är alla exempel på social bekräftelse.
Men det är inte bara en marknadsföringstaktik. Att veta hur social bekräftelse verkligen fungerar kan vara särskilt användbart under din försäljningsprocess.
När människor står inför beslut är det naturligt för oss att se till andra för att avgöra rätt beteende. Vi är naturligt osäkra när det gäller beslut, så vi vänder oss till andra som redan har fattat beslutet åt oss. Detta beteende kommer från den instinktiva uppfattningen att vi antar att individen (eller gruppen av individer) vet mer än vi gör.
Dina prospekt kommer att döma dig, och de kommer att använda sina uppfattningar om vad andra gör för att dra slutsatser. Det är en signal för dem att detta är en säker satsning, och det hjälper till att validera deras beslut att gå med dig.
Ett av de mest populära sätten att förmedla en känsla av social bekräftelse är att tillhandahålla vittnesmål eller fallstudier från andra företag som har hittat framgång med dina lösningar. För start-ups är de tidiga kunder du tar ombord grunden för social bekräftelse på vilken dina andra prospekt kommer att bedöma dig.
Så få dessa tidiga kunder ombord, framgångsrika, och du kommer att se hur bra de kan vara som social bekräftelse genom hela prospektets livscykel, använda dem för att svara på prospektfrågor längs vägen.
4. Var trevlig, människor är mer benägna att köpa något från dig
Det är ganska enkelt i koncept, men ju mer trevlig du är, desto mer troligt är det att du bygger en relation med prospektet. Vad får oss att gilla en annan individ? En stark bindning - till exempel delar vi ibland något gemensamt.
Prospectet når ut till dig eftersom de har en smärtpunkt, så ta dig tid att lyssna och förstå deras situation fullt ut. Du kommer att uppfattas som mer förstående, och du kommer även att kunna höra vilka typer av invändningar du står inför. Utan en klar förståelse av prospekts situation är det svårt att tillhandahålla värde under säljcykeln (#1 ovan) och du kommer att uppfattas som otrevlig eller likgiltig inför prospekts faktiska smärtor.
I säljcykler kan ett vänskapligt samband även vara på en mänsklig nivå, så se till att spendera lite tid på att nå fram till dina prospekts kontakter för att hitta en gemensam nämnare (genom LinkedIn, Twitter, etc), och du kommer att kunna skapa en mänsklig relation om situationen tillåter det. Detta gör dig mer gillad, och du kommer att ha en starkare engagemang med dina kontakter om du hittar en gemensam nämnare. Det är viktigt att hitta din koppling, men se till att inte dröja för länge med det under samtal eller demonstrationer, då din prospekt har begränsad tid som du behöver vara medveten om och respektera.
5. Att uppfattas som en auktoritet förvandlar din pitch till en receptförskrivning
Om du presenterar din lösning som en auktoritet inom ämnet kommer prospekts troligen att ha en fördelaktig uppfattning. De vill veta hur din lösning ska hjälpa till att lösa deras specifika smärtor, så att använda dina experttestimonier, fallstudier eller marknadsföringsmaterial kommer att positionera dig som en kraftfull, expertstämma bland de andra bullriga leverantörerna.
Marknadsföring har makten att skapa det initiala intrycket och sätta varumärket hos prospekts, men i många fall är det säljrepresentanten som kan etablera auktoritet för din lösning hos prospekts. När man kvalificerar prospekts har säljrepresentanterna möjlighet att ställa frågor, och en bra säljrepresentant kommer att använda denna kunskap för att hjälpa till att samordna och leverera rätt 'recept' för prospekts smärtor, vilket placerar dem i bästa position att avsluta affären.
När du betraktas som en auktoritativ källa i en säljcykel är ditt ord mycket mer värdefullt för prospekts. Tills de tror att du och ditt företag är auktoriteter när det gäller deras smärtor, är det troligt att du kommer att betraktas mer som en 'säljare' och mindre som en expert som kan lösa deras problem.
6. Brist på tillgång och brådska kan få människor att tänja på gränserna
Detta kan förklaras på många olika sätt. Helt enkelt sagt - om det finns en uppfattning om att något är bristfälligt kommer prospekts önskan efter din tjänst att öka. Exklusivitet är ett vapen som vi alla har exponerats för genom TV, radio, reklamskyltar och andra annonser.
Idén om en tidsbegränsad försäljning eller en giveaway medan varorna varar är alla taktiker som marknadsförare ofta har fäst vid denna princip.
Som säljrepresentant är det en fin linje att gå mellan för mycket och för lite tryck. Att förstå dessa taktiker kommer dock att ge dig en annan verktyg att använda vid behov för att hjälpa till att stänga fler affärer. Du vill se till att det finns rätt typ av brådska genom hela säljcykeln. Ofta, genom att skapa 'mikroåtaganden' (#2 ovan) och få köpinslag från prospekts genom hela säljcykeln, kommer du att kunna tillämpa positivt tryck för att hålla prospektet fokuserat på nästa steg i processen, vilket hjälper till att öka den känslan av brådska att få affären gjord.
Stapla din påverkan
Genom att kombinera dessa principer tillsammans kommer du att öka dina chanser att stänga fler affärer. Sälj- och marknadsteam bör ha en djup förståelse för dessa principer och använda dem till sin fördel.
Populära tricks och tekniker kan vara till hjälp, men de kärnprinciper för övertalning kommer att ta dig längre med prospekts om du kan använda dem inom din säljprocess.
Vi önskar alla en kort inlärningskurva för våra nya säljare.
Jag menar, låt oss vara ärliga - det går inte att förneka att en helt ombordad säljare kan innebära dramatiska ökningar för din bottenrad.
En säljares förmåga att stänga affärer påverkar direkt rörelseenergin för ditt företag. Så, säljchefer förlitar sig på omfattande resurser för att hjälpa nya anställda att stänga, men ibland klickar det bara inte omedelbart, och dina nya anställda kan inte stänga.
Det är inte bara du...
Stängning är svårt, och att omborda nya anställda kan vara extremt ineffektivt. Salesforce forskning har visat att endast 40% av företagen med formella introduktionsprogram anser att de är effektiva, och det kan finnas en enkel anledning till det.
Rapporten visar att introduktionsinitiativ var minst effektiva när det gällde att hjälpa nya anställda att uppnå skicklighet i att återaktivera avstannade affärer, sälja nya produkter, öka försäljningen, stänga prospekt och slutföra affärer.
Slutsatsen?
“Introduktion fungerar bäst när det gäller att leverera innehållskunskap, som företags- eller produktinformation till exempel, men brister när det handlar om att utveckla grundläggande säljkompetens.”
Så vad betyder detta exakt för säljchefer?
Det innebär att vi också borde fokusera på utvecklingen av grundläggande säljkompetenser när vi utbildar nya säljare. I många fall saknas de väsentliga byggstenarna som normalt skulle möjliggöra för dem att stänga affärer. Till exempel är en av de mest väsentliga byggstenarna i sälj för nya representanter kraften i inflytande.
Det är därför säljrepresentanter bör lära sig att utnyttja inflytandets psykologi genom potentiella kontaktpunkter, och förstå hur dessa enkla byggstenar kommer att hjälpa dig att stänga fler affärer, snabbare.
Dr. Robert Cialdini, författaren till en bok som heter “Inflytande: Övertalandets psykologi” skisserar 6 “verktyg för inflytande” - gensidighet, åtagande (och konsistens), social bevis, tyckande, auktoritet, och knapphet.
Dessa principer kan användas för att stärka alla säljares förmågor och intuition, och de kommer att hjälpa dig att stänga fler affärer, snabbare.
1. Utlös reciprocity
Reciprocity syftar på sättet människor reagerar på en positiv handling med en annan belönande handling. I de flesta fall är belöningen svaret på den initiala handlingen. Det är naturligt för oss att svara med vänliga handlingar - i slutändan, om du gör något trevligt för din potentiella kund, kommer de att vara mer benägna att returnera tjänsten.
Inom SaaS gynnas gratis provperioder av reciprocityns kraft. Om provperioden kan ge tillräckligt med värde i förväg genom att lösa en potentiell kunds problem, kommer de troligen att lita på din lösning för sina smärtor i framtiden.
Den lusten att returnera tjänsten vägs oftast in när det är dags för potentiella kunder att göra ett större köpbeslut. Se till att börja detta tidigt i ditt engagemang. Om du kontinuerligt tillhandahåller värde under hela din försäljningscykel, när potentiella kunder når dessa senare skeden av deras köpprocess, kan deras lust att 'returnera tjänsten' kanske hjälpa till att validera deras beslut.
Om du är känd som en leverantör av värdefull information under dina interaktioner, ger det prospektet möjligheten att hjälpa till att rättfärdiga för sig själva (eller sina chefer) att du är det rätta valet.
2. Strö in åtaganden för att ge konsistens
Relationer och dejtande används ofta som metaforer inom försäljningsbranschen. Du brukar inte be någon att gifta sig med dig innan du dejtar dem. Det krävs en serie mindre åtaganden för att bygga en stark relation. Cialdini hävdar att detta har att göra med vårt djupa begär att vara konsekventa. Vi är mer benägna att välja något efter att vi har visat intresse och engagemang.
"När vi har gjort ett val eller intagit en ståndpunkt, kommer vi att ställas inför personliga och interpersonella påtryckningar att agera konsekvent med det åtagandet" - Robert Cialdini
Genom att använda mikroåtaganden längs försäljningsprocessen ser du till att din potentiella kund är engagerad. Dessa åtaganden kan vara så enkla som att dyka upp på ett planerat möte, eller tilldela en resurs för att hjälpa till med en gratis provperiod.
Utan att förstå kraften i åtaganden kan försäljningsrepresentanter ta felaktiga antaganden att prospektet är engagerat, eller aktivt acceptera allt som diskuteras. Vi har alla varit där. Men handlingar talar högre än ord. Det är försäljningsrepresentantens uppgift att säkerställa att de förföljer prospektets engagemang under hela försäljningsprocessen. Genom att få prospekt att erkänna eller hålla med om något kommer det att utlösa den känslan av åtagande.
Genom att lägga ut mikroåtaganden under dina säljsamtal och e-postmeddelanden kan du snabbt skilja de seriösa prospekten från de som inte är det.
3. Hoppa på social bekräftelse
Marknadsföring använder social bekräftelse för att få leder och driva interaktion överallt. Sociala knappar på blogginlägg, rubriker på sidor som försöker få dig att anmäla dig, och antalet följare är alla exempel på social bekräftelse.
Men det är inte bara en marknadsföringstaktik. Att veta hur social bekräftelse verkligen fungerar kan vara särskilt användbart under din försäljningsprocess.
När människor står inför beslut är det naturligt för oss att se till andra för att avgöra rätt beteende. Vi är naturligt osäkra när det gäller beslut, så vi vänder oss till andra som redan har fattat beslutet åt oss. Detta beteende kommer från den instinktiva uppfattningen att vi antar att individen (eller gruppen av individer) vet mer än vi gör.
Dina prospekt kommer att döma dig, och de kommer att använda sina uppfattningar om vad andra gör för att dra slutsatser. Det är en signal för dem att detta är en säker satsning, och det hjälper till att validera deras beslut att gå med dig.
Ett av de mest populära sätten att förmedla en känsla av social bekräftelse är att tillhandahålla vittnesmål eller fallstudier från andra företag som har hittat framgång med dina lösningar. För start-ups är de tidiga kunder du tar ombord grunden för social bekräftelse på vilken dina andra prospekt kommer att bedöma dig.
Så få dessa tidiga kunder ombord, framgångsrika, och du kommer att se hur bra de kan vara som social bekräftelse genom hela prospektets livscykel, använda dem för att svara på prospektfrågor längs vägen.
4. Var trevlig, människor är mer benägna att köpa något från dig
Det är ganska enkelt i koncept, men ju mer trevlig du är, desto mer troligt är det att du bygger en relation med prospektet. Vad får oss att gilla en annan individ? En stark bindning - till exempel delar vi ibland något gemensamt.
Prospectet når ut till dig eftersom de har en smärtpunkt, så ta dig tid att lyssna och förstå deras situation fullt ut. Du kommer att uppfattas som mer förstående, och du kommer även att kunna höra vilka typer av invändningar du står inför. Utan en klar förståelse av prospekts situation är det svårt att tillhandahålla värde under säljcykeln (#1 ovan) och du kommer att uppfattas som otrevlig eller likgiltig inför prospekts faktiska smärtor.
I säljcykler kan ett vänskapligt samband även vara på en mänsklig nivå, så se till att spendera lite tid på att nå fram till dina prospekts kontakter för att hitta en gemensam nämnare (genom LinkedIn, Twitter, etc), och du kommer att kunna skapa en mänsklig relation om situationen tillåter det. Detta gör dig mer gillad, och du kommer att ha en starkare engagemang med dina kontakter om du hittar en gemensam nämnare. Det är viktigt att hitta din koppling, men se till att inte dröja för länge med det under samtal eller demonstrationer, då din prospekt har begränsad tid som du behöver vara medveten om och respektera.
5. Att uppfattas som en auktoritet förvandlar din pitch till en receptförskrivning
Om du presenterar din lösning som en auktoritet inom ämnet kommer prospekts troligen att ha en fördelaktig uppfattning. De vill veta hur din lösning ska hjälpa till att lösa deras specifika smärtor, så att använda dina experttestimonier, fallstudier eller marknadsföringsmaterial kommer att positionera dig som en kraftfull, expertstämma bland de andra bullriga leverantörerna.
Marknadsföring har makten att skapa det initiala intrycket och sätta varumärket hos prospekts, men i många fall är det säljrepresentanten som kan etablera auktoritet för din lösning hos prospekts. När man kvalificerar prospekts har säljrepresentanterna möjlighet att ställa frågor, och en bra säljrepresentant kommer att använda denna kunskap för att hjälpa till att samordna och leverera rätt 'recept' för prospekts smärtor, vilket placerar dem i bästa position att avsluta affären.
När du betraktas som en auktoritativ källa i en säljcykel är ditt ord mycket mer värdefullt för prospekts. Tills de tror att du och ditt företag är auktoriteter när det gäller deras smärtor, är det troligt att du kommer att betraktas mer som en 'säljare' och mindre som en expert som kan lösa deras problem.
6. Brist på tillgång och brådska kan få människor att tänja på gränserna
Detta kan förklaras på många olika sätt. Helt enkelt sagt - om det finns en uppfattning om att något är bristfälligt kommer prospekts önskan efter din tjänst att öka. Exklusivitet är ett vapen som vi alla har exponerats för genom TV, radio, reklamskyltar och andra annonser.
Idén om en tidsbegränsad försäljning eller en giveaway medan varorna varar är alla taktiker som marknadsförare ofta har fäst vid denna princip.
Som säljrepresentant är det en fin linje att gå mellan för mycket och för lite tryck. Att förstå dessa taktiker kommer dock att ge dig en annan verktyg att använda vid behov för att hjälpa till att stänga fler affärer. Du vill se till att det finns rätt typ av brådska genom hela säljcykeln. Ofta, genom att skapa 'mikroåtaganden' (#2 ovan) och få köpinslag från prospekts genom hela säljcykeln, kommer du att kunna tillämpa positivt tryck för att hålla prospektet fokuserat på nästa steg i processen, vilket hjälper till att öka den känslan av brådska att få affären gjord.
Stapla din påverkan
Genom att kombinera dessa principer tillsammans kommer du att öka dina chanser att stänga fler affärer. Sälj- och marknadsteam bör ha en djup förståelse för dessa principer och använda dem till sin fördel.
Populära tricks och tekniker kan vara till hjälp, men de kärnprinciper för övertalning kommer att ta dig längre med prospekts om du kan använda dem inom din säljprocess.
Upplev kraften i Guru-plattformen förstahands - ta vår interaktiva produktturné
Ta en tur
