Hur hanterar dina representanter saker på språng?

Kan de hitta det de behöver i den stund de behöver det?

Att ha rätt kunskap kan vara en riktig spelväxlare när det handlar om att avsluta försäljningen.

De flesta försäljningsledare är upptagna med att leta efter rätt verktyg för försäljningsstöd för sitt team. Varför? Eftersom hela 65% av deras försäljningsrepresentanter rapporterade att de inte kan hitta innehåll att skicka till prospekt när de behöver det.

Så du är här eftersom du är en del av den majoriteten. Du vet att det här problemet är verkligt, du har upplevt det, och du behöver hjälp.

Men innan du kan bestämma vilken försäljningsstödslösning som är rätt för ditt team, är det viktigt att hålla några "måste ha"-funktioner i åtanke för försäljningsrepresentanter och andra kunskapskonsumenter.

En av dessa nyckelfunktioner är förmågan att omedelbart konsumera kunskap utan att störa din representants arbetsflöde. De förlitar sig på sina högt justerade arbetsflöden för att vara produktiva maskiner, så vilken lösning som helst som inte kan passa in i deras arbetsflöde kommer helt enkelt inte att antas. Ta en wiki till exempel, en mycket populär typ av lösning för försäljningsstödsteam. Eftersom det är ännu en portal som dina representanter behöver gå till, förblir antagande för wiki lågt. Enligt en studie av 551 organisationer som använder Microsoft SharePoint (en kunskapslagring som en intern wiki), såg endast hälften (51%) av dem antagande av 75% eller mer.

Ideellt sett bör ditt team kunna bläddra och studera kunskap för inkörning eller kontinuerlig träning, samt meddela ämnesexperter när nytt innehåll behöver skapas utan att någonsin avbryta deras dagliga arbete. Färre avbrott kommer att ge dina representanter större chans att slutföra affärer utan att möta bakslag.

När dina representanter inte kan hitta innehåll eller ett sätt att verifiera information med dina experter, förlorar de potentiella kunder och du förlorar pengar.

Och när vi ändå talar om dessa underbara ämnesexperter är det bara viktigt att hålla dem informerade när man överväger "måste ha"-funktioner. Om de ska skapa och underhålla innehåll regelbundet, kommer de behöva organisera, presentera och verifiera innehåll baserat på intresseämnen för kunskapskonsumenter (dina klient-riktade team) på ett snabbt, pålitligt sätt.

När din lösning saknar förmågan att utföra dessa avgörande funktioner, blir det nästan omöjligt att hitta lättförståelig information vid rätt tidpunkt. Ofta väljer startups och företag fortfarande att förlita sig på föråldrade lösningar som Wiki. Och visst, de kan vara bra när de endast används för att bläddra och studera.

Men tyvärr tas inte användningsfall som omedelbar konsumtion hänsyn till i Wiki's funktionsserie. Vilket är ett stort problem, med tanke på att 88% av missade möjligheter orsakades av att försäljningen inte kunde hitta eller utnyttja interna resurser.

Häng med mig här när vi djupdyker i de två användningsfall som din försäljningsstödslösning måste lösa för...

Omedelbar konsumtion hjälper dina representanter att lära sig bättre på jobbet och komma upp i fart snabbare

Forskning om träning föreslår att det finns en 70:20:10 modell som beskriver de optimala källorna för lärande för individer. Den här modellen hävdar att individer lär sig 70% av sin kunskap från erfarenheterna på jobbet, 20% från samspel med andra och endast 10% från studier och läsning.

De flesta program för försäljningsstöd fokuserar på onboardning; där reps ombeds att läsa och studera försäljningsinnehåll som invändningshanteringsdokument i tron att de kommer att vara bättre förberedda vid ett samtal. Men verkligheten är mycket annorlunda.  

Under en kort tid kan de komma ihåg vad de studerade, men att behålla och återkalla den informationen direkt över tid är extremt svårt. Precis som i klassrummet är mekanisk inlärning inte lika effektivt för långsiktig bevarande av information som faktiskt lösa problem på egen hand. Fördelen med detta för ditt företag är snabbare onboardningstid eftersom dina nya reps kan lära sig snabbare än om de enbart studerade din onboardningsmaterial. Att lära sig på jobbet är avgörande för att få nya reps att nå kvoten snabbare.

Omedelbar konsumtion kan hjälpa dig att stänga fler affärer

Reps och andra kundvända team behöver kunskap för att vara där de arbetar, och de behöver snabb tillgång till den när det gäller att kommunicera med en prospekt, särskilt om de vill bygga trovärdighet eller snabbt stänga en deal. Och som jag nämnde tidigare är att avbryta deras arbetsflöde för att söka efter rätt innehåll tidskrävande och kostsamt för alla inblandade.

En av de största affärsmördarna är tid. Ju längre en deal är öppen, desto mindre sannolikt är det att den slutförs. Omedelbar konsumtion av kunskap eliminerar de där irriterande och långa e-posttrådarna, fram och tillbaka-telefonsamtalen och andra tidsätare och konversationstödor.

Eventuella frågor eller farhågor prospekterna kan ha kommer att hanteras omedelbart, fler affärer kommer att stängas och mer pengar kommer att tjänas. Nu är det dags att hitta rätt säljstödslösning för dig och ditt team!