Rädsla, osäkerhet och tvivel. Om dina prospekts inte redan kommer till dig fulla av rädsla, osäkerhet och tvivel om din produkt och process, kommer dina konkurrenter att se till att de gör det. Under många år har företag sålt till faktorn av rädsla, osäkerhet och tvivel, och använt den för att positionera sig mot dig.  Och medan de kan tro att det är det bästa sättet att injicera rädsla, osäkerhet och tvivel i sina prospekts för att vinna ett avtal över dig, är jag här för att berätta för dig att det finns ett bättre sätt att tänka på konkurrenspositionering.

Det måste erkännas att det fanns en tid när försäljning till FUD-faktorn var potent. Men B2B-köpprocessen har utvecklats, vilket gör FUD mycket mindre användbar.  Köpare har tröttnat på den här föråldrade försäljningsmetoden och har helt enkelt tillgång till för mycket information för att det ska fungera. Lyckligtvis för dig kan dina säljare effektivt motverka denna gamla metod, och genom detta, använda sin kunskap om en konkurrent som en differentierare i sig.

Så här och varför du bör tänka på din konkurrensanalys på ett annat sätt:

Sluta tänka på konkurrensbattlekort som dokument

Dagarna med dokumentbaserade konkurrensbattlekort är över. Istället behöver säljare tillgång till situationell konkurrensanalys medan de är på telefon med ett prospekt. Att ta sig tid att gräva igenom ett statiskt dokument för ett specifikt, inlärt svar på en konkurrensfråga håller inte. Istället behöver säljteamet anamma möjliggörande metoder som utrustar sina säljare med relevant, uppdaterad konkurrenskunskap inom deras arbetsflöde, vilket gör det lättare att hitta och mer användbart för dina prospekts.

Vid den tidpunkt då du får din prospekt på telefonen, 67% procent av köpresan är klar. Som sådan har de kollat på dina konkurrenter och är ofta bekanta med grundläggande differentierare. Återberättande av dessa hög nivå och generella differentierare kommer inte att föra en konversation framåt. Istället måste du anpassa din konkurrenspositionering till ett särskilt användningsfall, vertikal eller till och med en persona - vilket gör din produkt så relevant för ditt prospekt som möjligt medan du har deras uppmärksamhet.

Svar på konkurrensfrågor snabbare för att förkorta försäljningscykeln

Enligt forskning genomförd av Zogby Analytics, 57% av köparna påverkas i sin beslutsprocess av säljarens hastighet att svara. Genom att svara på konkurrensfrågor med specifika, relevanta och skräddarsydda svar medan de är på ett samtal med ett prospekt, kan dina säljare fortsätta driva konversationer framåt och förkorta försäljningscykeln. Detta eliminerar behovet av att kontinuerligt följa upp senare med ett prospekt om en specifik konkurrenssituation eller fråga medan de är på telefon, eller ta timmar på att gräva fram svaret och formulera ett svar på en fråga som ställs via e-post.

Befria dina säljare att vara smarta och snabba i sina svar på frågor om produkten, marknaden, konkurrenter, eller ditt prospekts problem. Även om det är bra i teorin, kvarstår faktum att en modern B2B-säljare ansvarar för mer information än någonsin. Sådan överväldigande mängd av information är omöjlig att minnas, så att möjliggöra för ditt säljteam att vara konkurrensfördelat kan vara utmanande.

Förstå dina köpare och deras roller och ansvar

B2B-köpprocessen har fundamentalt utvecklats, och prospekts kan enklare samla information om din marknad och dina konkurrenter än någonsin. Detta sagt, kommer en intim kunskap om differentierare och användningsfall att vara svårt för dem att klura ut på egen hand. Det är här du bör komma in. Enligt Sirius Decisions, 71% av säljare påstod att deras brist på kunskap var anledningen till att de inte kunde stänga affärer. Med säljare ansvariga för mer information än någonsin, är det viktigt att förstå att de inte kan minnas varje möjlig bit av kunskap, särskilt när mycket av den är under förändring. Istället, gör din kunskap användbar och lätt att hitta.  Dessutom, gör din kunskap mer användbar.

Detta är där du kan vinna.

Utrusta dina säljare med snabb tillgång till specifika konkurrenssituationer baserat på din köpares roll och ansvar. Här är några exempel:

• Om de är en mästare för din produkt men inte har köpstyrka, förklara hur din produkt hjälper till att lösa deras specifika smärtpunkter mer effektivt än dina konkurrenter
• Om de har köpkraft, men nödvändigtvis inte kommer att använda produkten, förklara hur din produkt gör deras team mer effektiva än dina konkurrenter
• Om de är den tekniska implementeraren av din produkt, förklara hur din produkt eller team bättre kommer att stödja dem genom implementation än dina konkurrenter

Använd situationsbaserad, personlig kunskap för att stänga fler affärer

Dagens köpare köper inte bara en produkt, de köper ett sätt att tänka - ditt sätt att tänka, förhoppningsvis. Med all den konkurrensen som finns i de flesta branscher, måste en köpare tro att du tänker på deras problem på rätt sätt, och som sådan, ha det bästa sättet att lösa dem. Även om tankeledarskap och socialt bevis kan vara stora drivkrafter för att säkerställa denna tro, finns det en möjlighet för försäljning att fortsätta övertyga dina köpare att ditt team vet att de bör kunna lita på att lösa sina smärtpunkter.

Befria dina säljare att vara smarta och snabba i sina svar på frågor om produkt, marknad, konkurrenter, eller ditt prospekts problem. Utnyttja denna på plats kunskap för att vinna förtroendet hos dina prospekts, och kväva deras rädsla, osäkerhet och tvivel en gång för alla.