Bakom varje stort försäljningslag finns ett stort team för försäljningsstöd. De tillhandahåller det stöd och försäljningsdokumentation som säljare behöver för att vara effektiva. På Guru tror vårt stödteam på att använda kunskap för att stärka alla kundansikte team så att de kan ha bättre samtal med kunder och prospekt. För det ändamålet, när vi började uppdatera våra introduktionsslideshow och den stödjande försäljningsdokumentationen, tog vi ett kunskapsförst angreppssätt.

Där de flesta försäljningsdokumentationen går fel

Traditionellt, till skillnad från standard process documentation, har försäljningsdokumentationen för slideshow tenderat att ta formen av försäljningsmanus. Ett stödteam kommer att skriva ner manus åt säljare att memorera som betonar berättelsen i presentationen. Problemet med att memorera manus är att säljare kan låta som robotar, eller värre, få panik när ett prospekt leder dem bort från manus.

Liknande problem uppstår när presentationen själv är för preskriptiv. När slides innehåller specifika statistik eller kundberättelser har säljarna inget annat val än att styra sina samtal att inkludera dessa samtalsämnen. Men, om den kundhistorien inte känns relevant för den specifika prospekt som de pratar med i telefon, kommer presentationen att kännas otydlig. Värre, textöverbelastning kan leda till att prospekt läser presentationen och tune out säljaren... eller, slutar helt. Presentation bör vara ett verktyg, inte huvudroll.

Sikta på flexibel försäljningsdokumentation istället

När vi skapade våra nya slides på Guru, valde vi korta – fem slides eller färre. Förutom att förkorta presentationen bestämde vi oss för att göra slides rent visuella så att våra säljare kunde använda dem som en bakgrund för att berätta unika berättelser anpassade för individuella prospekt. Därför är den tillhörande försäljningsdokumentationen inte heller alltför preskriptiv: istället, inkluderade vi punktlistor och förslag endast. Vi ville ge säljare friheten att berätta sina egna historier, snarare än ett inövat nummer som framförs vid varje upptäcktsamtal.

Låt oss vara tydliga: bara för att vi inte skriver detaljerade manus betyder det inte att vi lämnar våra säljare i sticket när det gäller försäljningsdokumentation. Vi har byggt en mall som samverkar med varje slide och ger tillämplig kunskap som säljare kan använda som guider för sina samtal.

Ett nytt tillvägagångssätt för försäljningsdokumentation som inte kommer att bli gammalt

Vi använder vår egen produkt för att ge säljare kortfattad kunskap (vi kallar dem kort) som stöder varje individuell slide, så att de kan ha den information de behöver öppen samtidigt som de presenterar. Varför inte bara sätta samtalsämnena i anteckningsdelen längst ner i presentationen? Svaret är enkelt: vi ber säljare att göra en kopia av masterpresentationen för att anpassa, och det andra de gör det, blir allt som står i anteckningsdelen statiskt. Om vi uppdaterar ett samtalsämne i anteckningarna i masterpresentationen, skulle en säljare som redan har gjort en kopia av den senaste versionen inte ha något sätt att veta att något har ändrats.

Eventuella samtalsämnen i anteckningsdelen i en presentationsbild blir omedelbart föråldrade så snart en säljare gör en kopia av presentationen för att anpassa för ett samtal.

Istället är det enda innehållet i anteckningsdelen en länk till den försäljningsdokumentation i Guru, som alltid verifieras som aktuell av en expert. Tack vare Gurus verifieringsmotor kan säljare se när dokumentationen senast uppdaterades och lita på att den är korrekt. Vi har också ställt in en Kunskapsutlösare som automatiskt yter försäljningsdokumentation Kartor när en säljare öppnar presentationen så att kunskapen de behöver för att använda presentationen hittar dem i realtid utan att de behöver söka efter den.

Hur vi byggde en flexibel mall för försäljningsdokumentation

1. Var inte rädd för att göra fel innan du gör rätt

Vi visste alltid vilken typ av kunskap vi ville förse varje slide med, men det tog mycket försök och misstag för att komma fram till (vad vi tycker) är det perfekta formatet för att ge våra säljare möjlighet att konsekvent ha kvalitativa samtal och demonstrera värdet av Guru på levande prospekt samtal. Och när jag säger mycket försök och misstag, menar jag väldigt mycket: Enligt den spårade revisionshistoriken i Guru har kortet som åtföljer vår problempresentation reviderats 48 gånger på mindre än en månad.

Vi gick fram och tillbaka över ett par saker:

• Vilken kunskap som ska inkluderas och hur den ska ordnas för enkel konsumtion;
• Hur mycket information som ska inkluderas i varje sektion;
• Hur det övergripande flödet uppfattades av våra interna säljare och prospekt

Efter att ha arbetat oss igenom allt detta, här är mallen vi slutade med:

2. Ge innehållsalternativ, inte mandat

Vår andra utmaning var att avgöra hur mycket innehåll som skulle inkluderas. Hela poängen med Guru-kort är att de är kortfattade och lättsmälta i realtid, så vi ville inte överbelasta med information. Men vi ville också korrekt utrusta säljarna med relevant information de kan behöva när de är på telefon.

Eftersom vi inte ville ha statiska fallstudier eller logobilder byggda in i masterpresentationen (Gong.io visar varför det är rätt beslut att ta bort dem), valde vi istället att tillhandahålla flera stödjande kundhistorier i försäljningsdokumentationen. Nu kan säljare välja och vraka bland de föreslagna kundhistorierna baserat på vilka de tror kommer att vara mest relevanta för prospektet. Vi inkluderade också länkar tillbaka till hela fallstudien bredvid citatet vi tog in ifall säljare behöver ytterligare information.

3. Få medhåll från säljarna — och prospekt

Den tredje faktorn som påverkade våra innehålls- och formateringsbeslut var en hel del feedback från säljare och prospekt. Det var superviktigt för oss att både få in tidigt medhåll från säljare, samt att testa med säljare för att säkerställa att vår berättelse faktiskt flöt bra i riktiga samtal.

Vi rullade ut presentationen och försäljningsdokumentationen till en liten testgrupp av account executives först för att lösa problemen innan vi involverade hela försäljningsorganisationen. Tack vare denna testgrupp (och Chorus, vårt konversationsintelligensverktyg) kunde vi observera hur våra säljare använde de nya korten för att anpassa samtal, och lära oss hur berättelsen och bildspråket flöt hos prospekt. Vi var uppmärksamma på den ordning i vilken säljare gick igenom samtalsämnen, frågor och statistik, och justerade sedan vår dokumentation därefter. På liknande sätt såg vi hur prospekt reagerade på slides och justerade vår bildspråk därefter.

Att introducera en ny pitch-presentation och berättelse kräver alltid en del förändringshantering, men med tanke på de försök och misstag vi gått igenom, tillsammans med friheten som kommer med en kortfattad strategi för försäljningsdokumentation, var vi säkra på att hela vår försäljningsorganisation skulle omfamna förändringen med öppna armar.

Stärka vårt försäljningsteam med realtidskunskap

Eftersom varje säljare har sin unika sätt att berätta vår historia, och varje prospekt har ett unikt problem att lösa, har det hjälpt oss att validera både vår berättelse och vår process för försäljningsdokumentation genom prospekts egna unika ord. Våra team för försäljningsstöd/produktmarknadsföring fick värdefulla insikter genom att ta detta kunskapsförst angreppssätt för att uppdatera vår försäljningsdokumentation, och vårt försäljningsteam känner sig mer säkert på telefonen eftersom de vet att allt de behöver göra är att ha en konversation med prospekt – inte memorera rader.

Letar du efter mer information om hur du kan stärka dina säljare? Vi har en guide för det.

Kunskap spelar en avgörande roll i vår strategi för försäljningsstöd här på Guru, som den gör för många av våra kunder. Om du vill höra från företag som Square, Carta och Gong om hur de använder Guru för att stärka sina försäljningsteam, gå med oss på vår kommande konferens, Empower.