Översikt

Varje dag stöter ditt säljteam på konkurrenssituationer. Att ge säljare effektiv konkurrenspositionering är avgörande för att maximera dina försäljningsinsatser.

De flesta team ger sina säljare konkurrens 'battle cards' i form av orddokument eller pdf:er för att hjälpa till att positionera deras lösning korrekt i konkurrenssituationer.

Det finns dock några problem som vi regelbundet hör om med detta angreppssätt:

1. De är inte placerade där du arbetar.

Att placera battle cards i delade mappar utanför säljarnas arbetsflöde gör det till en verklig utmaning för säljare att hitta dem när de faktiskt behöver dem (vilket vanligtvis är på samtal eller i demoer).

2. De är antagligen omoderna.

I dagens värld uppdaterar du din lösning regelbundet; du bör förvänta dig att dina konkurrenter gör detsamma. Men utan ett arbetsflöde som säger till experterna att hålla battle cards uppdaterade, blir de ofta föråldrade snabbt.

3. Experterna vet inte vem som använder dem.

Typiska battle cards är dokument som inte berättar för experten något de behöver veta, för att kunna förbättra den insamlingen. Vilka battle cards använder säljarna mest? Vilka saknas?

Hur Guru hjälper

Vi tror att Guru är ett bättre sätt att ge dina säljare den konkurrensinformation de behöver för att göra sitt jobb. Guru skapades för att hitta den kunskap du behöver direkt i ditt arbetsflöde. Och när du faktiskt hittar kunskapen, vet du att den är korrekt med vårt arbetsflöde för expertsäkringar.

Så nu kan säljare effektivt positionera sig mot konkurrenter när de är på telefon med prospekt. Och experter kan se vad som fungerar och vad som behövs baserat på försäljningsanvändning.

Här är några specifika sätt som Guru kan hjälpa ditt säljteam att positionera sig effektivt mot dina konkurrenter:

1. Gör battle cards till en del av dina säljare arbetsflöde.

Guru finns där dina säljare arbetar, så de kan få tillgång till battle card-kunskap direkt i sina händer när de är på telefon med prospekt.

2. Visar kontextuellt battle card baserat på försäljningssituation.

Ta det ett steg längre och visa faktiskt för säljaren vilket battle card de bör granska baserat på hur de fyller i konkurrensinformation i din CRM.

3. Expertverifierad kunskap.

Guru påminner dina experter med en frekvens du definierar så att de vet att de ska hålla sina battle cards fräscha och verifierade för hela teamet.

4. Analys = Bättre kunskap.

Guru tillhandahåller analyser kring användning av battle cards så att de kan ge mer robust kunskap kring populära kort eller skapa sådana där det finns luckor. Och Guru ger också säljarna möjlighet att kommentera på kort för enkel samarbete med experter.

Hur sätts detta upp i Guru?

Vi ser våra kunder skapa battle cards med 2 olika tillvägagångssätt:

1. Skapa Guru-kort & Gruppera efter Bord

Om du just har börjat och inte har battle card-resurser redan, är Guru-kort en bra plats att börja på. Kort är byggda så att säljare snabbt kan hämta dem och läsa dem direkt i sitt arbetsflöde, vilket gör dem idealiska för att positionera sig mot konkurrenter när de är på telefon eller i en demo.

Vi ser användare som skapar kort med olika strukturer. Den vanligaste strukturen vi ser är följande, vilket gör att säljare kan använda informationen högst upp på kortet för snabb referens och informationen längst ner på kortet för mer detaljer.

• Översikt över Konkurrent
• Kort lista med viktiga differentierare: vad är de 3 viktigaste sakerna du vill att en säljare ska veta om denna konkurrent?
• Mer information, inklusive konkurrenskraftig företagsinformation, marknads-/vertikalfokus & SWOT-analys

Du kan också gruppera kort i en Konkurrenttavla så att säljare snabbt och enkelt kan komma åt alla konkurrensbattle cards på ett ställe. Nya säljare som är på väg in kommer att ha en plats att bläddra bland all kunskap i ditt konkurrenslandskap.

2. Länk till befintliga Battle cards

Om du har befintliga battle card-resurser som du vill utnyttja, rekommenderar vi att länka till dina befintliga filer i Guru. Du får fortfarande alla de samma fördelarna som du ser i avsnittet Så här hjälper Guru.

Vi ser användare som tar denna metod länka den befintliga battle carden till Guru, men fortfarande tillhandahålla en snabb översikt och kort lista med viktiga differentierare i fältet för filbeskrivning.

På så sätt kan säljare fortfarande snabbt få tillgång till hög nivå av detaljer de kan behöva när de är på telefon eller demo, men kan gräva djupare i det verkliga dokumentet för ytterligare detaljer.

Om du har några frågor eller vill ha ytterligare information, vänligen kontakta oss så kan vi hjälpa dig (Klicka på din avatar (inställningsmenyn) och välj 'Kontakta oss') eller maila oss på info@getguru.com.