Såg jag inte detta igår? Jag tog en lång klunk kaffe och kollade på min klocka. 8:55. Jag satt uppe lite senare än vanligt igår kväll för att se Lohan Beach Club. Kanske är jag bara trött.

Djup andning. Fokusera på demonstrationen. "Så denna funktion är skyddad…"

Okej, jag tror definitivt att jag såg något sånt här… igår? Kanske behöver jag bara mer kaffe (eller mindre Lohan Beach Club).

Detta var tankarna som kröp genom mitt sinne medan jag såg en demo av en produkt jag utvärderade nyligen, och efter att ha checkat med några vänner som också köper B2B-teknologi bekräftades mina misstankar.

Överlag är teknikproduktdemonstrationer år 2019 den professionella versionen av mumble-rap - alla låter likadana, och det är mestadels irriterande.

I varje bransch, men särskilt inom SaaS, är tröskeln för att bygga en minimum viable product-funktion, klistra den funktionen på en webbsida, och tända "begär demo"-knappen lägre än någonsin, vilket gör köparnas utvärderingsprocesser extremt knepiga.

Som någon som har befunnit sig på båda sidor av denna demo-ekvation vet jag hur frustrerande detta kan vara, så jag bestämde mig för att lägga fram tre tips för att hjälpa dig att hitta signalen genom bruset:

1. Se efter samband mellan funktioner och strategiska resultat
2. Ta hänsyn till slutanvändarbehov för att säkerställa adoption
3. Väg dina krav med en poängtabell

1. Se efter samband mellan funktioner och strategiska resultat

Ett strategiskt resultat är något som har en meningsfull, mätbar effekt på en köpares verksamhet. Det är ofta bredare än det specifika problem som du kanske har satt ut för att lösa, och består snarare av flera specifika problem och möjligheter till tillväxt.

Strategiska resultat är i sista hand vad VP och C-suite-exekutiver bryr sig om och hur de utvärderar betydelsen av de teknologiinvesteringar som görs av sina chefer och ledare.

Om en leverantör inte visar flera sätt som du kan använda deras produkt för att påverka ett strategiskt resultat över tid... då kanske du inte kan.

Anta att du letade efter en landskapsarkitekt, och be om "demonstrationer" från två leverantörer.

Leverantör A säger "Jag kan klippa din gräsmatta. Jag har en fantastisk gräsklippare. Den vassaste bladet i staden. Din gräsmatta kommer att se ut som Yankee Stadium när jag är klar."

Leverantör B säger "Berätta för mig vad du försöker åstadkomma?"

Leverantör B upptäcker att du förbereder ditt hem för försäljning, och att du har visningar som börjar om några månader. Leverantör B visar då hur de kan klippa din gräsmatta. De föreslår också att mellan nu och visningarna, får du ditt mulch påfyllt, kanterna klippta och uppfarten belagd, eftersom andra husägare som vill sälja använde dessa taktik för att öka sitt hems uppfattade värde.

Säljare som leder "funktionsdemonstrationer" kopplar ihop med ett specifikt problem (Jag behöver klippa min gräsmatta) som köpare har definierat.

Säljare som leder värdedemonstrationer visar inte bara hur de kan hjälpa till att lösa det specifika problemet, utan också hjälper köpare att bredda sitt perspektiv för att överväga det strategiska resultatet (Jag behöver maximera försäljningspriset på mitt hem, så snabbt som möjligt).

De kommer att hjälpa dig att kvantifiera hur stort resultatet är, och hjälpa dig att tänka igenom en myriad av olika komponenter för att uppnå det resultatet.

Sist men inte minst, kommer de att erbjuda lösningar, och hjälpa dig att skapa en färdplan för hur du ska nå dit över tid.

2. Ta hänsyn till slutanvändarbehov för att säkerställa adoption

Det är mycket enkelt för konkurrerande leverantörer att säga att de har vissa funktioner. Det är mycket svårare för dem att demonstrera dessa funktioner tydligt, gå in på djupet om exakt hur slutanvändarna operationaliserar dessa funktioner dagligen.

Det sista påståendet - hur slutanvändarna operationaliserar dessa funktioner dagligen - är avgörande.

Ett misstag jag har gjort i det förflutna när jag utvärderar ny teknik är att fokusera min utvärdering främst på vad jag (utvärderaren och administratören av tekniken) bryr mig om och av misstag fokusera mindre på vad slutanvändarna av tekniken bryr sig om.

Leverantörer skulle spendera massor av tid på att demonstrera vad jag behövde och hur jag skulle få nytta av det, och jag skulle optimera för vad som gjorde mig framgångsrik, och inte ta hänsyn till alla de olika sätt som slutanvändarnas liv och prestationer kunde ha förbättrats.

Genom att inte fokusera tillräckligt på de slutliga slutanvändarna riskerar du att göra en investering som inte kommer att antas brett, oavsett hur många utbildningssessioner eller starkt formulerade mejl du skickar.

Du kommer ofta att höra klagomål (lita på mig) som antingen resulterar i högljudda argument (dåligt) eller en ny leverantörssökning om ett par månader (inte så dåligt, men inte bra).

Under din utvärderingsprocess, se till att ta hänsyn till slutanvändarens adoption:

• Få leverantören att demonstrera hur deras lösning hjälper inte bara dig, utan också slutanvändarna. Hur många dagliga uppgifter och ansvar skulle kunna påverkas? En? Ju mer användbar lösningen är, desto mer kommer den att användas.
• Fråga efter data om adoption. KPI:er som MAU (månatliga aktiva användare) och DAU / MAU (procentandelen månatliga aktiva användare som faktiskt använder teknologin dagligen) är bra indikatorer på hur mycket nuvarande användare älskar produkten.

3. Väg dina krav med en poängtabell

När du börjar överväga de många sätt på vilka du kan påverka ett strategiskt resultat, börjar du bygga upp din lista över funktioner som krävs för att göra det.

Eftersom alla krav inte är skapade lika, har jag funnit det hjälpsamt att väga varje krav i termer av relativ betydelse för organisationen. Att göra detta kommer att göra att du kan avgöra vilka funktioner som kommer att ha den största kollektiva påverkan på kort och lång sikt, och rangordna hur bra varje leverantör faktiskt har visat hur du kommer att använda varje.

Detta är mycket att tänka på, så här är en praktisk poängtabell du kan använda under din utvärderingsprocess:

Kollektiv påverkan är en viktig övervägning i termer av att framtidssäkra din investering. I exemplet poängtabellen ovan är tröskeln för Leverantör A att bygga en nyckelfunktion sannolikt mycket lägre än tröskeln för Leverantör B att bygga tre av dem.

Tröskeln för Leverantör A att bygga en nyckelfunktion är sannolikt mycket lägre än tröskeln för Leverantör B att bygga tre av dem.

Genom att optimera för Funktion 1 på kort sikt riskerar du att gå miste om en mycket mer skalbar lösning på lång sikt.

Avslutande tankar

Jag har ofta funnit att när det verkar som om alla säger samma sak, om du skalar tillbaka löken, kommer du förstå att "verkar" är det avgörande ordet.

Visst kan både en Honda och en Mercedes kryssa för rutan för "har fyra hjul och kommer från punkt A till punkt B." Det är först när du tittar under huven och tar den på en provkörning som du kan se de verkliga skillnaderna, och avgöra vilken du kommer att älska att köra de kommande åren.

Förhoppningsvis hjälper dessa tre tips dig att göra så vid din nästa utvärdering. Vilka taktiker har du använt för att hjälpa till att särskilja mellan konkurrerande demonstrationer? Dela dem i kommentarerna så att vi alla kan lära oss.