Utan rätt produkter och tjänster kan kunskapsdelning vara lite svårt för vilket försäljningsteam som helst. Jag ska kasta lite ljus över distribuerade försäljningsteam i synnerhet, helt enkelt för att de har blivit alltmer populära under de senaste åren.

Distribuerade team är attraktiva av flera anledningar. Några av de främsta fördelarna inkluderar bättre rekryteringsmöjligheter, lite till ingen pendlingstid och möjligheten att anställa säljare nära några av dina större kunder. Men trots dessa stora fördelar kan distribuerade team vara en utmaning, främst på grund av kommunikationsutmaningarna med att inte vara ansikte mot ansikte på kontoret. Medan många verktyg som Slack, Trello och fler lindrar dessa centrala smärtpunkter för distans team, behöver ditt försäljningsteam mer än bara chatt- eller arbetsuppgiftshanteringsverktyg för att stänga affärer.

På Guru fokuserar vi på att tillhandahålla en lösning för försäljningsstöd som ger dina säljare snabb tillgång till din försäljningskunskap, så låt oss ta några minuter för att dyka djupare in i de problem som ett distansförsäljningsteam står inför, särskilt när det gäller att dela kunskap över ditt team.

Att vara konsekvent och on-message med ett distans team är utmanande

När säljare inte har tillgång till en centraliserad kunskapsbas blir det nästan omöjligt att tala samma språk från samma försäljningshandbok. En av de största utmaningarna med att hantera ett distribuerat team är kommunikationen. När säljare börjar leverera olika budskap till prospekt och kunder blir din varumärkesrepresentation förvrängd, och innan du vet ordet av har dina kunder orealistiska förväntningar som kan förstöra din långsiktiga relation.

Ännu värre är att det inte bara är ditt försäljningsteam som påverkas av inkonsekvent budskap från dina säljare. Ditt marknadsföringsteam kommer att bli frustrerat eftersom dina säljare med stor sannolikhet kommer att skicka ut gammalt innehåll eller inte ens skicka innehåll eftersom de inte vet var de kan hitta det bland de olika kunskapsbaser som ditt team kan använda (Slack, e-post, Google-dokument, Box, etc.). Och statistiken stöder det: en rapport från Sirius Decisions fann att 60-70% av det innehåll som produceras av marknadsföringsteam förblir oanvänt. D dina säljare behöver en enda sanning för att kunna hitta den information som de behöver för att stänga affärer.

Slutligen kommer ditt kundframgångsteam också att bli frustrerat av bristen på konsekvens i budskapet för dina säljare. Försäljning och kundframgång bör ha en enad röst och ditt försäljningsteam bör göra allt de kan för att hantera förväntningar för prospekt så att ditt kundframgångsteam kan överraska prospekt med sin nivå av stöd. Men inkonsekvenser kommer bara att ge ditt framgångsteam mer arbete och en potentiellt dålig första intryck som kommer att göra det svårt att bygga det förtroende som behövs för ett långsiktigt partnerskap.

Tidszonskillnader gör det svårt för försäljningssäljare att få snabba svar

Om dina säljare befinner sig i olika tidszoner har de knappast möjlighet att omedelbart kontakta en kollega för hjälp när som helst. Det leder till en annan viktig utmaning som distansförsäljningsteam står inför: förtroende. När alla är på kontoret, även om du inte vet svaret, kan du vanligtvis hitta någon på kontoret, knacka dem på axeln, och slutligen få vad du behöver. I ett distans team är det inte en lyx.

De flesta lösningar för försäljningsstöd har inget sätt att mäta förtroende. Men i dagens värld förändras kunskapen varje dag, dina säljare behöver veta vid en blick om informationen som lagras i din kunskapsbas är uppdaterad.

I en distans teampresentation kan snabb tillgång till pålitlig information vara skillnaden mellan att svara på ett prospekts fråga under ett samtal mot att återkomma till dem nästa dag när du väntar på ett svar, vilket kan ha en stor påverkan på dina försäljningscykeltider.

Att onboarda nya säljare virtuellt är en tuff uppgift

Låt oss inte glömma den mest kostsamma utmaningen för de flesta företag: onboarding. Som vi nämnde tidigare tar det i genomsnitt 7 månader och nästan $30,000 dollar att rekrytera och onboarda en ny säljare.

Det är särskilt svårt för nya distans säljare att komma igång eftersom de inte kan ha de snabba ”vattenkylare” diskussioner med andra säljare som kan hjälpa till att driva onboardingprocessen. Distans team verkar vara i en nackdel på grund av bristen på ansikte mot ansikte tid och handhållning du kan göra personligen. Men lyckligtvis finns det 70:20:10 modellen för lärande som säger att 70% av lärandet kommer “på jobbet” medan endast 20% kommer från interaktion med andra och 10% från studiematerial.

Den 70% av lärande på jobbet är vad din lösning för försäljningsstöd måste kunna ge dina distanssäljare för att snabbare onboarda. Naturligtvis är detta inte möjligt utan förtroende och utan att etablera din integreringslösning som den enda sanningskällan som nämnts tidigare. Men för att verkligen ta det till nästa nivå och maximera lärande på jobbet, hitta en lösning för försäljningsstöd som driver relevant kunskap till dina säljare baserat på vilken app de är i.

Som gifen ovan visar dyks relevanta fallstudier, datablad och positionspunkter upp i Salesforce baserat på fälten i möjlighetsrekordet. Genom att trycka ut den informationen till säljare i kontext, håller det inte bara dina säljare konsekventa, utan det förstärker också och lär dem de lämpliga dokumenten eller talpunkterna att säga till dina prospekt.

Så vad väntar du på? Säkerställ att ditt distansförsäljningsteam säljer till sin bästa förmåga genom att implementera en lösning för försäljningsstöd idag.

Har du några andra verktyg eller tekniker som är bra för distansteam som vi borde inkludera? Låt oss veta i kommentarerna eller på Twitter.