Vi har alla varit där—ett RFP (begäran om förslag) får du på ditt bord och du möter lika delar spänning och illamående. Det är en process som är väletablerad och en som helt enkelt är oundviklig när man säljer företagsprogramvara. Istället för att kasta runt en massa jargong och presentera dig för en RFP-silverkula (spoiler alert: det finns ingen), låt oss ta ett enkelt tillvägagångssätt för att förstå kundens begäran och titta på några beprövade taktiker för att hjälpa dig att vinna din nästa RFP-process.
Du gillar tacos, eller hur? Vem gör inte? Låt oss föreställa oss för ett ögonblick att du är en säljare på ett taco-cateringföretag som heter Tacos de Plata. Dina medgrundare har lagt ner mycket tanke, arbete och energi på att skapa den bästa taco som möjligt. Du har fantastiska recensioner på Yelp, och du gör mer än vad som förväntas för att säkerställa premiumingredienser.
Du har specialgjorda, in-house tillverkade tortillas
Din kock och medägare är av världsklass och kommer från en familj med kockar från Fresnillo, Mexiko (mer om det senare)
Du använder den högsta kvaliteten av Cotija-ost
Du gör all din guacamole in-house och odlar alla dina lökar, paprikor, koriander och tomater i din egen trädgård
Du använder ekologiskt gräsbetat nötkött
Du erbjuder ett dedikerat glutenfritt kök för svåra allergier
Du har blivit anlitad av några av de största kändisarna (sociala bevis, yay!)
Du är stolt över din otroliga kundservice och erfarenhet—vilket gör att dina kunder kommer tillbaka
Skriv inte bara kryss; berätta en historia
Vilken säljare eller marknadsförare som helst som är värd sitt salt kommer att vara den första att berätta för dig att funktionschecklistor är där faktisk differentiering kan dö.
Funktionschecklistor kan generalisera funktionaliteten på ett sådant sätt att din konkurrent enkelt kan kryssa för en ruta, oavsett om de kan erbjuda ens nära den samma typ av värde som du gör för den punkten. Alternativt finns det punkter som kanske är mindre betydelsefulla—som du kanske inte stödjer, vilket ger intrycket att konkurrenten "kryssar fler rutor" och därför är bättre lämpad att vinna affären. Även om dessa är oundvikliga i RFP-scenarier, så måste det inte vara så svart och vitt.
Låt oss gå tillbaka till cateringexemplet för ett ögonblick (förhoppningsvis är du inte hungrig). Du har ett första telefonsamtal med en potentiell kund vid namn Stephanie, som är intresserad av Tacos de Plata för hennes teams SKO. "Vårt säljteam har begärt tacos vid vårt företags evenemang," säger hon. "Vi är i SF, så de kan vara lite snobbiga när det kommer till kvalitet." Efter en bra första konversation skickar Stephanie dig en RFP och nämner att hon tittar på en annan cateringfirma.
Du står inför en "gör-allt" cateringfirma, Carl’s Catering, vars meny är längre än Kriget och Frid, och inkluderar ett större urval av tacos, samt hamburgare, varmkorv och mac och cheese. De har mediokra recensioner på Yelp (vad gäller smak och service, lite eller inga betydande sociala bevis), alla deras ingredienser är frysta eller förpackade, och deras kock har noll kompetens inom taco-världen. De har dock fler val och en större personal. De sänker också ditt pris.
Stephanie är på administrationsteamet. Hon kommer inte att vara på evenemanget, hon organiserar bara och beställer för sitt säljteam. Hon har kopplat ihop sig med försäljningsledningen och samlat in några lösa anekdotiska feedback från sina säljare, men inget konkret. Hon ger sig av för att bygga en RFP för att välja den bästa cateringen för Initech’s SKO. Hon sammanställer en RFP och skickar in den till dig. Du möter den alltför bekanta glädjen och ängslan. Du vet inte vad du är på väg att få se, men baserat på kvaliteten på dina tacos känner du dig trygg.
Inkluderat i RFP:en finns punkter för följande:
Carnitas-tacos
Nötköttstacos
Vegetariska alternativ
Glutenfria alternativ
Tortillas
Chips
Ost
Salsa
Guacamole
Hamburgare
Varmkorv
Kycklingbitar
Burritos
Nåväl, vad ger? Du tänker nog att denna RFP verkligen inte återspeglar den konversation vi hade eller problemet Stephanie ville lösa. Vad har hänt? Har hennes krav förändrats? Var kom dessa ytterligare punkter ifrån, Stephanie (köparen), eller hennes säljteam (användarna/konsumenterna)? Om du helt enkelt går in i en krysskontrolls strid kommer du inte att se så imponerande ut för Stephanie, särskilt med tanke på att Carl’s Caterings strategi är att utnyttja sin storlek för att sänka ditt pris.
Falla inte i fällan
Tyvärr är detta scenario allt för vanligt inom programvaruförsäljning.
RFP:er berättar aldrig hela historien, och de kommer förmodligen aldrig att göra det. Men, om du börjar måla en verkligt klar historia med specifikitet, detaljer och konsekvens, kan du förvandla din RFP till en berättelse som kan ge din köpare en mycket klarare känsla av dina fördelar. Detaljer är nyckeln här.
Så här kan dessa svar se ut när de görs bra:
Nötkött: Kock Maria’s släktträd innehåller generationer av mexikanska kockar. Kocken vet att en taco bara är så bra som dess protein, och därför får vi allt vårt frigående, gräsbetade, ekologiska nötkött direkt från den familjeägda Ned’s Friendly Farm i New York.
Ost: Istället för att använda processad cheddar arbetar vi med Fresnilla Farms i Mexiko, som skickar oss färsk Cotija varje vecka.
Tortillas: Vi gör alla våra tortillas in-house. Vi har också (inte mindre läckra) glutenfria alternativ tillgängliga för dem med känslighet.
Guacamole: Våra avokador plockas för hand av Kock Maria själv, som växte upp i Michoacán, hem till 92% av världens avokadoproduktion. Vi odlar vår egen koriander, lökar och lime i vår trädgård för att säkerställa de färskaste, mest smakrika ingredienserna.
De flesta RFP:er ger dig möjlighet att kommentera och lägga till färg. Om inte, fyll i deras version, och inkludera din egen—fullständigt med sammanhang och färg. Etablera din strategiska fördel, och berätta en historia som bygger en vallgrav runt dina kärnfördelar.
I det här fallet är det autenticitet, områdexpertis och kvalitet på ingredienser.
1. Var försiktig med att överskrida sanningen eller arbeta med föråldrad information
Trovärdighet är avgörande och, förutsatt att du vinner affären, kommer att sätta tonen för resten av din relation med din kund.
Även om detta är särskilt sant för SaaS-företag, gäller samma sak för alla. I fallet med Tacos de Plata kommer det finnas flera fler företagsutflykter eller evenemang, och Stephanie känner många administrationer i branschen. Att bygga förtroende och ge henne en fantastisk upplevelse, även som cateringfirma, kommer ge goda resultat för referralverksamhet och återkommande köp.
Så, tillbaka till din RFP. Du ser den punkten på burritos och börjar oroa dig. Du är nervös för att vinna den här affären; kvartalet går mot sitt slut och du behöver nå ditt mål, och din bank bryr sig inte om burritos—bara din hypotekskostnad.
Du börjar se många okryssade rutor och paniken börjar sätta in. Det är då du kommer ihåg: Kocken har gjort burritos en eller två gånger för speciella evenemang. Du minns för att du sålde de affärerna också. Så, som man skulle, tänker du för dig själv Nåväl, vi har nötkött, tortillas, och ost. Kocken har gjort dessa tidigare, så jag kommer att säga att vi gör detta. Annars finns det ingen chans att vi vinner denna RFP.
Utan att du vet om det, blev det svårare att stödja än vad Kock Maria hade föreställt sig. Som ett resultat slutade hon att göra burritos helt. Hon skickade ut ett företagsmail som indikeras, och lade till det i företagets wiki (som du sällan går till) men du glömde snabbt.
Du har nu satt Maria—och dig själv—i en ganska tuff situation. Det är en förlust/förlust som i bästa fall bara kompromissar förtroendet mellan dig och kunden. I värsta fall kompromissar det din relation med dina kollegor.
2. Gå direkt till källan
I många fall när man fyller i en RFP, arbetar en säljare i en silo. Om de är smarta involverar de sin försäljningsingenjör eller till och med en marknadsförare. Men är det verkligen tillräckligt? Tänk på det; vem är experten på säkerhet? Vad sägs om integrationer? Det är inte en marknadsförare (och detta kommer från en), det är ditt säkerhetsteam eller ditt utvecklingsteam, respektive. Att bryta sig ut från dessa silos (även om det är en GTM-silo), kan vara oerhört hjälpsamt för att få de detaljer du behöver för att omplacera RFP:en och förvandla den till en övertygande berättelse.
I Plata Tacos RFP ser vi en punkt för "Glutenfria alternativ." Nu vet vi att vi har detta, så vi kryssar i rutan och går vidare. Bra, fantastiskt, underbart.
Här är dock saken—din anläggningschef upptäckte olika grader av glutenkänslighet när hon byggde ut din anläggning. Hon lärde sig faktiskt att medan vissa med glutenproblem helt enkelt inte kan äta gluten, är andra känsligheter och allergier så starka att det kan inte förekomma någon som helst korskontaminering med något som har gluten i sig. Hon vet att SF har en stor glutenfri marknad, och så hon satsade på det med ett dedikerat, separat glutenfritt kök utan någon korskontaminering.
Detta är en kritisk information som du annars inte skulle ha fått om du inte gick direkt till myndigheten.
För allt du vet har Stephanies team några personer som inte kan äta något som korskontaminerats, och Carl’s Catering erbjuder helt enkelt glutenfria alternativ utan något dedikerat kök. Denna detalj ensam kan sänka affären för Carl’s—men om du inte vet bättre, är du beroende av din kund för att veta bättre. Och Stephanie, som fyller i RFP:en på uppdrag av sitt team, kanske inte går till dem för att få dessa slags detaljer, heller.
3. Till sist, vet när man ska avbryta
I slutändan är du en taco-caterer. Om du har berättat en intressant och övertygande historia kring din RFP med så mycket detaljer som möjligt på ett sätt som framhäver din höjd, och kunden bara vill ha varmkorv och burritos och inte bryr sig om gluten—backa ut. Det finns massor av SKOs där ute; lägg din tid på någon du vet att du kan avsluta. Ditt hypotek beror på det.
Titta på Gurus kompletta guide till allt om försäljningsunderlättande!
Vi har alla varit där—ett RFP (begäran om förslag) får du på ditt bord och du möter lika delar spänning och illamående. Det är en process som är väletablerad och en som helt enkelt är oundviklig när man säljer företagsprogramvara. Istället för att kasta runt en massa jargong och presentera dig för en RFP-silverkula (spoiler alert: det finns ingen), låt oss ta ett enkelt tillvägagångssätt för att förstå kundens begäran och titta på några beprövade taktiker för att hjälpa dig att vinna din nästa RFP-process.
Du gillar tacos, eller hur? Vem gör inte? Låt oss föreställa oss för ett ögonblick att du är en säljare på ett taco-cateringföretag som heter Tacos de Plata. Dina medgrundare har lagt ner mycket tanke, arbete och energi på att skapa den bästa taco som möjligt. Du har fantastiska recensioner på Yelp, och du gör mer än vad som förväntas för att säkerställa premiumingredienser.
Du har specialgjorda, in-house tillverkade tortillas
Din kock och medägare är av världsklass och kommer från en familj med kockar från Fresnillo, Mexiko (mer om det senare)
Du använder den högsta kvaliteten av Cotija-ost
Du gör all din guacamole in-house och odlar alla dina lökar, paprikor, koriander och tomater i din egen trädgård
Du använder ekologiskt gräsbetat nötkött
Du erbjuder ett dedikerat glutenfritt kök för svåra allergier
Du har blivit anlitad av några av de största kändisarna (sociala bevis, yay!)
Du är stolt över din otroliga kundservice och erfarenhet—vilket gör att dina kunder kommer tillbaka
Skriv inte bara kryss; berätta en historia
Vilken säljare eller marknadsförare som helst som är värd sitt salt kommer att vara den första att berätta för dig att funktionschecklistor är där faktisk differentiering kan dö.
Funktionschecklistor kan generalisera funktionaliteten på ett sådant sätt att din konkurrent enkelt kan kryssa för en ruta, oavsett om de kan erbjuda ens nära den samma typ av värde som du gör för den punkten. Alternativt finns det punkter som kanske är mindre betydelsefulla—som du kanske inte stödjer, vilket ger intrycket att konkurrenten "kryssar fler rutor" och därför är bättre lämpad att vinna affären. Även om dessa är oundvikliga i RFP-scenarier, så måste det inte vara så svart och vitt.
Låt oss gå tillbaka till cateringexemplet för ett ögonblick (förhoppningsvis är du inte hungrig). Du har ett första telefonsamtal med en potentiell kund vid namn Stephanie, som är intresserad av Tacos de Plata för hennes teams SKO. "Vårt säljteam har begärt tacos vid vårt företags evenemang," säger hon. "Vi är i SF, så de kan vara lite snobbiga när det kommer till kvalitet." Efter en bra första konversation skickar Stephanie dig en RFP och nämner att hon tittar på en annan cateringfirma.
Du står inför en "gör-allt" cateringfirma, Carl’s Catering, vars meny är längre än Kriget och Frid, och inkluderar ett större urval av tacos, samt hamburgare, varmkorv och mac och cheese. De har mediokra recensioner på Yelp (vad gäller smak och service, lite eller inga betydande sociala bevis), alla deras ingredienser är frysta eller förpackade, och deras kock har noll kompetens inom taco-världen. De har dock fler val och en större personal. De sänker också ditt pris.
Stephanie är på administrationsteamet. Hon kommer inte att vara på evenemanget, hon organiserar bara och beställer för sitt säljteam. Hon har kopplat ihop sig med försäljningsledningen och samlat in några lösa anekdotiska feedback från sina säljare, men inget konkret. Hon ger sig av för att bygga en RFP för att välja den bästa cateringen för Initech’s SKO. Hon sammanställer en RFP och skickar in den till dig. Du möter den alltför bekanta glädjen och ängslan. Du vet inte vad du är på väg att få se, men baserat på kvaliteten på dina tacos känner du dig trygg.
Inkluderat i RFP:en finns punkter för följande:
Carnitas-tacos
Nötköttstacos
Vegetariska alternativ
Glutenfria alternativ
Tortillas
Chips
Ost
Salsa
Guacamole
Hamburgare
Varmkorv
Kycklingbitar
Burritos
Nåväl, vad ger? Du tänker nog att denna RFP verkligen inte återspeglar den konversation vi hade eller problemet Stephanie ville lösa. Vad har hänt? Har hennes krav förändrats? Var kom dessa ytterligare punkter ifrån, Stephanie (köparen), eller hennes säljteam (användarna/konsumenterna)? Om du helt enkelt går in i en krysskontrolls strid kommer du inte att se så imponerande ut för Stephanie, särskilt med tanke på att Carl’s Caterings strategi är att utnyttja sin storlek för att sänka ditt pris.
Falla inte i fällan
Tyvärr är detta scenario allt för vanligt inom programvaruförsäljning.
RFP:er berättar aldrig hela historien, och de kommer förmodligen aldrig att göra det. Men, om du börjar måla en verkligt klar historia med specifikitet, detaljer och konsekvens, kan du förvandla din RFP till en berättelse som kan ge din köpare en mycket klarare känsla av dina fördelar. Detaljer är nyckeln här.
Så här kan dessa svar se ut när de görs bra:
Nötkött: Kock Maria’s släktträd innehåller generationer av mexikanska kockar. Kocken vet att en taco bara är så bra som dess protein, och därför får vi allt vårt frigående, gräsbetade, ekologiska nötkött direkt från den familjeägda Ned’s Friendly Farm i New York.
Ost: Istället för att använda processad cheddar arbetar vi med Fresnilla Farms i Mexiko, som skickar oss färsk Cotija varje vecka.
Tortillas: Vi gör alla våra tortillas in-house. Vi har också (inte mindre läckra) glutenfria alternativ tillgängliga för dem med känslighet.
Guacamole: Våra avokador plockas för hand av Kock Maria själv, som växte upp i Michoacán, hem till 92% av världens avokadoproduktion. Vi odlar vår egen koriander, lökar och lime i vår trädgård för att säkerställa de färskaste, mest smakrika ingredienserna.
De flesta RFP:er ger dig möjlighet att kommentera och lägga till färg. Om inte, fyll i deras version, och inkludera din egen—fullständigt med sammanhang och färg. Etablera din strategiska fördel, och berätta en historia som bygger en vallgrav runt dina kärnfördelar.
I det här fallet är det autenticitet, områdexpertis och kvalitet på ingredienser.
1. Var försiktig med att överskrida sanningen eller arbeta med föråldrad information
Trovärdighet är avgörande och, förutsatt att du vinner affären, kommer att sätta tonen för resten av din relation med din kund.
Även om detta är särskilt sant för SaaS-företag, gäller samma sak för alla. I fallet med Tacos de Plata kommer det finnas flera fler företagsutflykter eller evenemang, och Stephanie känner många administrationer i branschen. Att bygga förtroende och ge henne en fantastisk upplevelse, även som cateringfirma, kommer ge goda resultat för referralverksamhet och återkommande köp.
Så, tillbaka till din RFP. Du ser den punkten på burritos och börjar oroa dig. Du är nervös för att vinna den här affären; kvartalet går mot sitt slut och du behöver nå ditt mål, och din bank bryr sig inte om burritos—bara din hypotekskostnad.
Du börjar se många okryssade rutor och paniken börjar sätta in. Det är då du kommer ihåg: Kocken har gjort burritos en eller två gånger för speciella evenemang. Du minns för att du sålde de affärerna också. Så, som man skulle, tänker du för dig själv Nåväl, vi har nötkött, tortillas, och ost. Kocken har gjort dessa tidigare, så jag kommer att säga att vi gör detta. Annars finns det ingen chans att vi vinner denna RFP.
Utan att du vet om det, blev det svårare att stödja än vad Kock Maria hade föreställt sig. Som ett resultat slutade hon att göra burritos helt. Hon skickade ut ett företagsmail som indikeras, och lade till det i företagets wiki (som du sällan går till) men du glömde snabbt.
Du har nu satt Maria—och dig själv—i en ganska tuff situation. Det är en förlust/förlust som i bästa fall bara kompromissar förtroendet mellan dig och kunden. I värsta fall kompromissar det din relation med dina kollegor.
2. Gå direkt till källan
I många fall när man fyller i en RFP, arbetar en säljare i en silo. Om de är smarta involverar de sin försäljningsingenjör eller till och med en marknadsförare. Men är det verkligen tillräckligt? Tänk på det; vem är experten på säkerhet? Vad sägs om integrationer? Det är inte en marknadsförare (och detta kommer från en), det är ditt säkerhetsteam eller ditt utvecklingsteam, respektive. Att bryta sig ut från dessa silos (även om det är en GTM-silo), kan vara oerhört hjälpsamt för att få de detaljer du behöver för att omplacera RFP:en och förvandla den till en övertygande berättelse.
I Plata Tacos RFP ser vi en punkt för "Glutenfria alternativ." Nu vet vi att vi har detta, så vi kryssar i rutan och går vidare. Bra, fantastiskt, underbart.
Här är dock saken—din anläggningschef upptäckte olika grader av glutenkänslighet när hon byggde ut din anläggning. Hon lärde sig faktiskt att medan vissa med glutenproblem helt enkelt inte kan äta gluten, är andra känsligheter och allergier så starka att det kan inte förekomma någon som helst korskontaminering med något som har gluten i sig. Hon vet att SF har en stor glutenfri marknad, och så hon satsade på det med ett dedikerat, separat glutenfritt kök utan någon korskontaminering.
Detta är en kritisk information som du annars inte skulle ha fått om du inte gick direkt till myndigheten.
För allt du vet har Stephanies team några personer som inte kan äta något som korskontaminerats, och Carl’s Catering erbjuder helt enkelt glutenfria alternativ utan något dedikerat kök. Denna detalj ensam kan sänka affären för Carl’s—men om du inte vet bättre, är du beroende av din kund för att veta bättre. Och Stephanie, som fyller i RFP:en på uppdrag av sitt team, kanske inte går till dem för att få dessa slags detaljer, heller.
3. Till sist, vet när man ska avbryta
I slutändan är du en taco-caterer. Om du har berättat en intressant och övertygande historia kring din RFP med så mycket detaljer som möjligt på ett sätt som framhäver din höjd, och kunden bara vill ha varmkorv och burritos och inte bryr sig om gluten—backa ut. Det finns massor av SKOs där ute; lägg din tid på någon du vet att du kan avsluta. Ditt hypotek beror på det.
Titta på Gurus kompletta guide till allt om försäljningsunderlättande!
Upplev kraften i Guru-plattformen förstahands - ta vår interaktiva produktturné
