Hur definierar du en solid försäljningspresentation? När något fungerar oftare än det inte gör, brukar vi vanligtvis betrakta det som inarbetat. Det är lätt att fortsätta använda vad du känner till, men vad händer om det finns en bättre presentation där ute? Vad är det bästa sättet att upptäcka den typ av information du inte ens vet att du saknar? I slutändan, vilken typ av försäljningskunskap behöver du faktiskt för att bli en mer effektiv försäljningsrepresentant?

Identifiera den kunskap du har för att hitta den kunskap du behöver

Om säljstöd handlar om att göra säljare bättre på sina jobb, så är det första steget att börja med forskning. Kom ihåg att det finns ingen universell försäljningspresentation eller process. En försäljningsledare kan ge två representanter exakt samma CRM-verktyg, meddelanden och material, och få helt olika resultat.

För att öka vinstgraden måste vi titta på — både individuellt och organisatoriskt — vart våra metaforiska blinda fläckar ligger. Det finns vissa saker vi vet att vi ska leta efter, som var i processen en representant ofta kör fast. Avböjer prospekten efter en demonstration? Kommer de hela vägen till kontraktsstadiet och backar sedan ut? På organisationsnivå har vi olika datapunkter, som att veta att det finns en viss bild i en presentation som rutinmässigt förvirrar prospekten.

Dessa är de kunskapsbitar du har. Så vad gör du med dem?

Det är lätt att skapa genvägar (”Åh, han är inte en bra avslutare, låt oss se till att få en annan representant involverad mot slutet av processen”; “Vi sveper bara förbi den bilden eftersom den kommer att ge mer sammanhang”), men vi gör mestadels det för att vi inte riktigt vet hur man fixar situationen. Detta är där du kan använda den kunskap du har för att hitta den kunskap du behöver.

Till exempel, om en representant ofta kör fast på samma ställe, kan det vara bra att använda ett verktyg för konversationsintelligens som Gong eller Chorus för att hjälpa dig identifiera vad det är med det steget som blockerar deras vinstgrad. En förlustgranskning kan hjälpa dig att få sammanhang kring vad som hände i ett specifikt fall, men den kunskap du behöver är vad som händer i varje fall. Detta gör det enkelt att plocka ut trender, så att representanten kan identifiera och åtgärda problemet.

Om de flesta av dina prospekter fastnar på en viss bild, så är svaret nödvändigtvis inte att ta bort den eller flytta den till en annan del av presentationen; det kan vara flödet i presentationen, eller så kan det vara meddelandet. I det här fallet är den kunskap du behöver varför det är förvirrande. Under samtalet är det okej att presentera och gå förbi bilden även om prospekten börjar ställa frågor, men notera frågorna han ställer. Det är också rimligt att fråga, i slutet av samtalet, om han inte skulle ha något emot att dela med sig av sina intryck av den bilden nu när han har hela sammanhanget. Ger det mening i efterhand eller är han fortfarande ganska förvirrad av det? Var uppmärksam på vad du säger för att klargöra förvirringen och rapportera alla dina insikter tillbaka till dina ledare för säljstöd och/eller produktmarknadsföring. Dina fynd kan göra att du kan hjälpa hela din försäljningsorganisation genom att förbättra standardpresentationen — och de kan till och med vara nyckeln till att låsa upp ett problem som plågar din övergripande varumärkespositionering och meddelande!

Genvägar kan vara den mest snabba lösningen för att fixa din vinstgrad, men de sätter inte ditt försäljningsteam upp för framgång. Att göra lite grävande kan ha en enorm inverkan på dina långsiktiga intäktsmål. Trots allt, om du bara kan kontrollera din del av processen, är det bättre att inte lämna något åt slumpen.