Sales Knowledge Playbook: Fast-Tracking Your Content Request
Låt inte innehållet stå i vägen för att stänga ett avtal! Lär dig hur du gör en prioriterad begäran om nytt eller uppdaterat försäljningsinnehåll till ditt content marketing-team.
Det händer; ibland behöver man bara nytt innehåll. Oavsett om det handlar om en uppdaterad presentation, en ny infographic, eller ett blogginlägg som ska generera samtal med en specifik prospekt, vet du redan vad du behöver för att öka din vinstprocent. På många företag innebär en innehållsuppdatering att man gör en begäran till marknadsavdelningen, och med 60% av marknadsförare som skapar en ny innehållsbit varje dag, så är chansen att din sista minuten-begäran kan hamna ganska lågt på prioriteringslistan.
Vi vet redan att innehåll har ett stort inflytande på köpprocessen och faktiskt att den mest inflytelserika typen av innehåll i köpprocessen är det som tilltalar köparens specifika behov och/eller smärtpunkter.
Med det i åtanke, hur gör du för att öka chanserna att marknadsföringsteamet kommer att ta upp din begäran — eller till och med påskynda den? Här är hur du gör en prioriterad begäran till ditt content marketing-team:
1. Nämn omfattningen och påverkan i början
Innan du ens berör tidsramen, förklara hur stort arbete du hoppas att projektet blir och vilken typ av påverkan det kommer att ha. Du kanske är helt ute och cyklar med din arbetsbedömning, men åtminstone ger du teamet en indikation på vad du tror behöver hända.
"Jag menar, det är 15 bilder att uppdatera, Michael; vad kan det ta, 5 minuter?" — Lucille Bluth om hon var säljare
Genom att nämna påverkan ("Säkerhet har varit en stor oro för våra prospekt vid Potentiell Lighthouse Account, och att ha denna infographic kan betyda skillnaden mellan att vinna och förlora den"), ger du teamet en förståelse för varför de ska prioritera din begäran framför andra projekt.
Kom ihåg att alltid vara specifik — och respektfull mot den tid och kompetens som marknadsföraren ger till projektet. "Jag behöver X kunds logotyp utbytt i denna presentation. Det borde bara ta 10 minuter!" Låt mig veta när jag kan få tillgång till presentationen igen," är en väldigt annan begäran än "Jag behöver X kunds logotyp utbytt på fem bilder i denna presentation eftersom vi går efter deras konkurrent. För mina ögon är detta en ganska liten ändring, så min förhoppning är att det bara borde ta dig 10 minuter."
2. Fråga i förväg om det finns något befintligt innehåll som du kan ha missat
Titta, vad som helst ditt säljresursförvaltningsverktyg är, ibland vet man helt enkelt inte riktigt vad man har. Marknadsföringsteamet är närmast det innehåll de skapar och de vill verkligen se det användas. Det kan vara så att den begäran du gör kan tillgodoses av ett tillgång som har fått stå oaktat i två månader.
När du gör din begäran för en innehållsuppdatering, berätta för marknadsföringsteamet explicit att du är villig att ta deras rekommendation för befintligt innehåll som skulle kunna fylla gapet du har identifierat. När du har tittat på den rekommendationen kan du fortfarande bestämma att det inte fungerar, men du har gjort din hemläxa och kan nu begära prioritering av din ursprungliga begäran.
3. Åta sig att använda tillgången
Visste du att någonstans mellan 60% och 90% av det av marknadsföring skapade innehållet förblir oanvänt av försäljningen? Det finns inget mer frustrerande för en marknadsförare än att ha en hastig begäran om innehåll som slutligen kastas bort innan det ens ställs inför en kund. Din begäran är mer sannolikt att prioriteras om du kan hänvisa till ett specifikt sätt som du planerar att använda tillgången.
Om det visar sig att du inte kommer att använda det denna gång, är det okej att skicka en uppföljning till personen som arbetade med det för dig för att förklara varför, och sedan att åta sig att hitta en annan plats för det. Vänta inte på att din marknadsföringspartner skickar ett meddelande till dig två veckor senare och säger: "Hur har det innehållet fungerat? Finns det något som de svarade på (bra eller dåligt)?" och sedan svara med: "Åh, hah, förlåt, använde det inte efter allt!"
I slutändan handlar allt om partnerskap
Försäljning och marknadsföring fungerar bäst när de är i samklang, men det är viktigt att komma ihåg att de tjänar olika funktioner (och det är okej!). Du kan och bör använda de specifika, mycket kontextuella samtalen du har med prospekt för att göra ditt övergripande innehåll bättre genom att kommunicera till marknadsföringen vad du hör. Den kommunikationen bör ge din marknadsavdelning möjlighet att skapa mer användbart innehåll utan att du behöver fråga lika ofta. I slutändan är ömsesidig respekt för de olika rollerna inom försäljning och marknadsföring nyckeln till att förbli i samklang.
Men ja, ibland är du tvungen att göra en begäran, och när du gör det kommer det nog att vara tidskänsligt. Genom att skapa en respektfull relation med dina partners i marknadsföringen är du mer trolig att få fördel av tvivel när det gäller att prioritera sista minuten-innehållsfrågor.
Det händer; ibland behöver man bara nytt innehåll. Oavsett om det handlar om en uppdaterad presentation, en ny infographic, eller ett blogginlägg som ska generera samtal med en specifik prospekt, vet du redan vad du behöver för att öka din vinstprocent. På många företag innebär en innehållsuppdatering att man gör en begäran till marknadsavdelningen, och med 60% av marknadsförare som skapar en ny innehållsbit varje dag, så är chansen att din sista minuten-begäran kan hamna ganska lågt på prioriteringslistan.
Vi vet redan att innehåll har ett stort inflytande på köpprocessen och faktiskt att den mest inflytelserika typen av innehåll i köpprocessen är det som tilltalar köparens specifika behov och/eller smärtpunkter.
Med det i åtanke, hur gör du för att öka chanserna att marknadsföringsteamet kommer att ta upp din begäran — eller till och med påskynda den? Här är hur du gör en prioriterad begäran till ditt content marketing-team:
1. Nämn omfattningen och påverkan i början
Innan du ens berör tidsramen, förklara hur stort arbete du hoppas att projektet blir och vilken typ av påverkan det kommer att ha. Du kanske är helt ute och cyklar med din arbetsbedömning, men åtminstone ger du teamet en indikation på vad du tror behöver hända.
"Jag menar, det är 15 bilder att uppdatera, Michael; vad kan det ta, 5 minuter?" — Lucille Bluth om hon var säljare
Genom att nämna påverkan ("Säkerhet har varit en stor oro för våra prospekt vid Potentiell Lighthouse Account, och att ha denna infographic kan betyda skillnaden mellan att vinna och förlora den"), ger du teamet en förståelse för varför de ska prioritera din begäran framför andra projekt.
Kom ihåg att alltid vara specifik — och respektfull mot den tid och kompetens som marknadsföraren ger till projektet. "Jag behöver X kunds logotyp utbytt i denna presentation. Det borde bara ta 10 minuter!" Låt mig veta när jag kan få tillgång till presentationen igen," är en väldigt annan begäran än "Jag behöver X kunds logotyp utbytt på fem bilder i denna presentation eftersom vi går efter deras konkurrent. För mina ögon är detta en ganska liten ändring, så min förhoppning är att det bara borde ta dig 10 minuter."
2. Fråga i förväg om det finns något befintligt innehåll som du kan ha missat
Titta, vad som helst ditt säljresursförvaltningsverktyg är, ibland vet man helt enkelt inte riktigt vad man har. Marknadsföringsteamet är närmast det innehåll de skapar och de vill verkligen se det användas. Det kan vara så att den begäran du gör kan tillgodoses av ett tillgång som har fått stå oaktat i två månader.
När du gör din begäran för en innehållsuppdatering, berätta för marknadsföringsteamet explicit att du är villig att ta deras rekommendation för befintligt innehåll som skulle kunna fylla gapet du har identifierat. När du har tittat på den rekommendationen kan du fortfarande bestämma att det inte fungerar, men du har gjort din hemläxa och kan nu begära prioritering av din ursprungliga begäran.
3. Åta sig att använda tillgången
Visste du att någonstans mellan 60% och 90% av det av marknadsföring skapade innehållet förblir oanvänt av försäljningen? Det finns inget mer frustrerande för en marknadsförare än att ha en hastig begäran om innehåll som slutligen kastas bort innan det ens ställs inför en kund. Din begäran är mer sannolikt att prioriteras om du kan hänvisa till ett specifikt sätt som du planerar att använda tillgången.
Om det visar sig att du inte kommer att använda det denna gång, är det okej att skicka en uppföljning till personen som arbetade med det för dig för att förklara varför, och sedan att åta sig att hitta en annan plats för det. Vänta inte på att din marknadsföringspartner skickar ett meddelande till dig två veckor senare och säger: "Hur har det innehållet fungerat? Finns det något som de svarade på (bra eller dåligt)?" och sedan svara med: "Åh, hah, förlåt, använde det inte efter allt!"
I slutändan handlar allt om partnerskap
Försäljning och marknadsföring fungerar bäst när de är i samklang, men det är viktigt att komma ihåg att de tjänar olika funktioner (och det är okej!). Du kan och bör använda de specifika, mycket kontextuella samtalen du har med prospekt för att göra ditt övergripande innehåll bättre genom att kommunicera till marknadsföringen vad du hör. Den kommunikationen bör ge din marknadsavdelning möjlighet att skapa mer användbart innehåll utan att du behöver fråga lika ofta. I slutändan är ömsesidig respekt för de olika rollerna inom försäljning och marknadsföring nyckeln till att förbli i samklang.
Men ja, ibland är du tvungen att göra en begäran, och när du gör det kommer det nog att vara tidskänsligt. Genom att skapa en respektfull relation med dina partners i marknadsföringen är du mer trolig att få fördel av tvivel när det gäller att prioritera sista minuten-innehållsfrågor.
Upplev kraften i Guru-plattformen förstahands - ta vår interaktiva produktturné
