Försäljningsmöjligheter och försäljningsacceleration är två termer som varje team inom B2B SaaS-industrin bör känna till.

Observera: Jag sa varje team... För försäljningsmöjligheter och försäljningsacceleration är verkligen bara framgångsrika när era ämnesexperter (inom marknadsföring, produkt etc.) och kunskapskonsumenter (era kundansikte team som försäljning, kundframgång och support) kan samarbeta och dela information utan ansträngning. Utan samarbete mellan teamen kommer era säljare inte att ha tillräckligt med kunskap eller den mest korrekta informationen som krävs för att avsluta affärer. Och du gissade rätt, det betyder att ditt företag slutligen förlorar pengar.

Om du skulle söka upp dessa termer skulle du hitta många definitioner som tillhandahålls av flera ledare inom B2B-försäljningsindustrin.

Till exempel, TOPO Group, en försäljningsanalysfirma har gett följande definition av försäljningsmöjligheter:

"Försäljningsmöjligheter fokuserar på att bygga skalbara, upprepade program kontra engångsträningsåtgärder, och leverera rätt hjälp till rätt säljare vid rätt tidpunkt."

Och när det kommer till att definiera försäljningsacceleration, gav Forbes denna enkla förklaring:

"Försäljningsacceleration innebär att öka hastigheten på försäljningsprocessen"

Som du kan se, utan en smidigt fungerande möjlighetsprocess, blir varje acceleration svår att uppnå. Och att bemästra något av dessa blir kaotiskt utan de rätta verktygen som vägledar dig på vägen.

Överbelastning av information är ett verkligt problem för försäljningsteam, och det kostar dig affärer

Att tillhandahålla kunskap utan en strategisk plan för att hålla all information organiserad och uppdaterad är meningslöst och tidskrävande. Ta en minut och sätt dig in i en av dina säljares skor. Föreställ dig en situation där en kund ställer en fråga som du måste hitta ett svar på.

Utan ett dedikerat team för försäljningsmöjligheter och lösning på plats är risken stor att du letar igenom flera arkiv där kunskap lagras (Google Docs, Box, chat och e-posttrådar) bara för att hitta den information du behöver. Även om du hittar den, vem vet om den ens är korrekt.

När du ger säljare rätt information i fingertopparna sänker du chansen att du förlorar en affär baserat på faktorer som dina säljare direkt kan kontrollera. Att förlora affärer är aldrig roligt, men att förlora dem på grund av något så enkelt som att dina säljare inte kan hitta korrekt kunskap kan förlama dina försäljningsaccelerationsinsatser över tid.

Vi gillar att tänka på försäljningsmöjligheter som en hantverkare, som arbetar bakom kulisserna för ditt företag när det är i växtfaser. Medan dina säljare är på frontlinjen och säljer din produkt, skapar de i bakgrunden systemet som gör att de kan få tillgång till all information de behöver för att stänga fler affärer. Utan dem är systemet trasigt.

Kunskap från ämnesexperter i ditt team levereras ineffektivt i engångssamtal, vilket orsakar ett läckande flöde av försäljningskunskap. Kanske en eller två av dina säljare får information när de direkt meddelar dina experter, men kunskapen fångas inte effektivt och flödar inte till hela ditt team. När du har en person för försäljningsmöjligheter i ditt team och implementerar en ordentlig lösning för försäljningsmöjligheter, flyter systemet perfekt, utan läckor. Kunskap styrs till rätt personer, på rätt plats, och vid rätt tidpunkt. Nu är det en vacker syn att se.

Så om du vill ta försäljningsmöjligheter eller försäljningsacceleration på allvar, fokusera inte bara på en person eller ett team.

I stället, fokusera på dessa två grupper av människor när det gäller att skapa och konsumera försäljningskunskap i din organisation

Letar du efter mer om försäljningsmöjligheter? Kolla in Gurus helt nya guide:

Att förstå dina kunskapskonsumenter och kunskapsproducenter är nyckeln till att påskynda försäljning

En väloljad försäljningsmöjlighetsmaskin kräver att man förstår arbetsuppgifterna som ska utföras för både kunskapsproducenter och konsumenter samtidigt.

Dina kunskapsproducenter kan ha titlar som produktchef, VP för försäljning, produktmarknadsföring, försäljningsoperationer och många andra. De är de som skapar kunskap som alla dina kundvände team behöver använda när de pratar med prospekt eller kunder.

Dina kunskapskonsumenter är huvudsakligen dina kundvände team och kan ha titlar som säljutvecklingsrepresentant, account executive, supportagenter eller kundframgångsrepresentant.

Nu, låt oss ta en djupare titt på vad var och en av dessa personer värderar i sammanhanget av försäljningsmöjligheter.

Vad kunskapsproducenter värderar

1. Sluta distrahera med axelklapp och engångsmeddelanden

Dina ämnesexperter kommer att älska dig om du kan eliminera axelklapp och engångsmeddelanden som distraherar dem från deras arbete. Och att distrahera experter kostar ditt företag riktiga pengar; en senaste studie visar att det i genomsnitt tar 23 minuter och 15 sekunder att återhämta sig från en avbrott!

2. Håll innehållet uppdaterat: utan att du behöver komma ihåg att göra det

Som vi just sa, att skapa kunskap är enkelt. Att uppdatera det innehållet är dock inte lika enkelt. Skulle det inte vara bra om det fanns ett sätt att proaktivt påminna eller pressa dina ämnesexperter att uppdatera informationen då och då?

Vad kunskapskonsumenter värderar

1. Konsumera innehåll i sitt arbetsflöde, inte öppna en annan destination

Detta är kunskapskonsumentens motsvarighet till kunskapskunnigas ogillande av axelklapp och engångsmeddelanden. Dina kunskapskonsumenter är starkt beroende av väloljade arbetsflöden för att utföra sina uppgifter på det mest effektiva och effektivt sätt. Inget är mer irriterande för dem än att behöva göra något utanför deras normala arbetsflöde. Så det är försäljningsmöjligheters jobb att sätta kunskapen och innehållet de behöver för att göra sitt jobb, där de befinner sig: oavsett om det är i deras inkorg, CRM, supportärende system osv.

2. Kort, lättkonsumerat innehåll

En nyckelinställning hos ditt team för försäljningsmöjligheter är att kunna sätta sig in i hur en säljare kommer att konsumera det innehåll de skapar i alla försäljningssituationer. Kort, lättsmälta bitar av innehåll är mycket enklare att hänvisa till i ett samtal än att försöka hitta en specifik bit information som döljs inom ett 15 sidor långt dokument.

3. Lita på att innehållet fortfarande är korrekt

En annan nyckelorsak till varför dina kunskapsproducenter fortsätter att få axelklapp och engångsmeddelanden är att dina säljare inte litar på att innehållet i era kunskapsarkiv fortfarande är korrekt. På grund av den snabbt föränderliga naturen av ditt företag, behöver dina säljare ett godkännande från en av era experter för att säkerställa att de fortfarande använder det senaste och bästa innehållet. Med det förtroendet följer färre axelklapp och engångsmeddelanden för dina experter. Det är en seger, seger.

Att påskynda din försäljning är tufft utan ett ordentligt team för försäljningsmöjligheter och strategi. Men om ditt team för försäljningsmöjligheter håller dessa två personer i fokus, blir det mycket lättare att uppnå.