Översikt

Varje dag är ditt säljteam där ute och pratar med prospekten om ditt företag och produkt. De förflyttar prospekten genom din tratt, med en försäljningsprocess som du (eller företaget) har definierat.

Som säljchef, hur kan du vara säker på att ditt team pratar om din produkt på det sätt du vill att den ska positioneras vid varje steg i processen?

Typiskt sett får säljrepresentanter utbildning i 'försäljningsprocess och budskap' när de börjar på ett företag. Varje representant får vanligtvis se ett STORT orddokument eller PPT-dokument som innehåller allt som rör försäljningsprocessen. Det KAN öppnas ibland, men eftersom det är 55 sidor långt, uppdateras det sällan och är föråldrat. Faktiskt var det förmodligen föråldrat den dag du fick det. Och eftersom det är 55 sidor långt, har säljrepresentanter svårt att hitta vad de behöver i tid.

Som säljchef har du svårt att förstå ditt teams behov, eftersom du inte har någon analys av vem som faktiskt läser ditt material eller inte.

Det finns flera problem som vi regelbundet hör om med detta tillvägagångssätt:

1. De ligger inte där dina säljrepresentanter arbetar.

Att placera dokument för försäljningsprocess och budskap i delade mappar utanför reps arbetsflöde gör det till en riktig utmaning för reps att hitta dem när de verkligen behöver dem. Detta leder till spild av tid för att hitta dokumentet vilket innebär att det är mindre sannolikt att dokumentet används i hela teamet. Och det leder till inkonsekvens bland dina reps i både försäljningsbudskap och följande av försäljningsprocessen.

2. De är sannolikt föråldrade.

I dagens värld uppdaterar du din lösning regelbundet; så du bör konsekvent se på hur ditt försäljningsbudskap utvecklas också. Men utan ett arbetsflöde som säger till dig som säljchef att hålla ditt budskap och process uppdaterad, blir de dokument du sammanställer ofta snabbt föråldrade. Eller värre, ditt team börjar skapa olika versioner av dokumentet för att ta hänsyn till denna föränderliga miljö.

3. Du vet inte ens vem som läser dina dokument för Försäljningsprocess & Budskap.

Typiska dokument för Försäljningsprocess & Budskap är vanligtvis långa word-dokument eller PPT som sällan öppnas. Men även när de används, hur vet du vilka reps som faktiskt läser dem?. Vilka reps läser dokumenten mest? Vilka läser dem inte alls? Hur kan du säkerställa att alla 'pratar samma språk' utan dessa detaljer?

Hur Guru Hjälper

Vi tror att Guru är ett bättre sätt att ge dina reps den försäljningsprocess och budskap som de behöver för att konsekvent prata om din lösning. Guru byggdes för att hitta den kunskapen (såsom försäljningsprocess & budskap) du behöver direkt från ditt arbetsflöde. Och när du hittar den kunskapen, kommer du veta att den är korrekt med vårt expertverifieringsarbetsflöde.

Så nu kan säljrepresentanter hitta uppdaterat försäljningsbudskap direkt i sitt arbetsflöde. Säljrepresentanter kommer att visas din försäljningsprocess vid varje steg baserat på CRM-möjlighetsresursen. Och du, som säljchef, kan se vilka reps som läser din försäljningsprocess & budskap och vad som annat behövs baserat på säljteamets användning av denna kunskap.

Här är några specifika sätt som Guru kan hjälpa ditt säljteam att positionera sig mest effektivt mot dina konkurrenter:

1. Gör försäljningsbudskap & process till en del av ditt reps arbetsflöde.

Guru finns där dina reps arbetar, så de kan få tillgång till ditt försäljningsbudskap & processkunskap direkt vid fingertopparna när de behöver det, istället för att be dem slösa tid på att försöka hitta det.

2. Kontextuellt visa försäljningsprocessen baserat på försäljningssituation.

Ta det ett steg längre och visa faktiskt repens försäljningsprocess steg för steg baserat på deras CRM-möjlighetsinspelning. Håll din försäljningsprocess fram och center för varje möjlighet som dina säljrepresentanter arbetar med.

3. Expertgranskad kunskap.

Guru kommer att meddela dig, säljchef, för att säkerställa att du håller ditt försäljningsbudskap fräscht och verifierat för hela säljteamet.

4. Analys = Bättre Kunskap.

Guru tillhandahåller analyser kring vilka reps som använder ditt försäljningsbudskap och processkunskap som du kan utnyttja för specifik träning av säljrepresentanter eller skapa ytterligare kunskap där säljteamet känner att det finns luckor. Och Guru ger också reps möjligheten att kommentera på kort för enkel samarbete kring försäljningsbudskap som fungerar i fält.

Hur är detta inställt i Guru?

Vi ser försäljningsledare använda 2 olika angreppssätt när de inkluderar Försäljningsprocess & Budskap i Guru:

1. Skapa Guru-kort & gruppera efter styrelse

Om du precis börjar och inte har din försäljningsprocess & budskap definierat redan, är Guru-kort en bra plats att börja. Kort är byggda så att reps snabbt kan ta fram dem och läsa dem direkt i sitt arbetsflöde, vilket gör dem idealiska för enkel åtkomst till din försäljningsprocess och för att förstärka ett konsekvent försäljningsbudskap över hela säljteamet.

För Försäljningsbudskap:

Vi ser användare skapa kort med olika strukturer. Om du redan har en definierad struktur, kör på det. Men den vanligaste strukturen vi ser är följande, vilket tillåter reps att använda informationen högst upp på kortet för snabb referens och informationen längst ner på kortet för mer detalj.

• Intro (Elevator) Pitch
• Kort punktlista med viktiga budskapspunkter: vad är de 3 viktigaste sakerna du vill att en rep ska säga till en prospekt om din produkt?
• Ytterligare detaljer eller länkar till ytterligare försäljningsbudskapsresurser.

Du kan också gruppera kort i en Försäljningsbudskapsstyrelse så att reps snabbt och enkelt kan få tillgång till allt försäljningsbudskap. Nya reps som är under utbildning kommer att kunna bläddra igenom allt försäljningsbudskap över alla dina produkter på ett ställe.

För Försäljningsprocess:

Återigen, om du redan har en definierad struktur, kör på det. Men de flesta av våra användare kommer att skapa ett kort per steg av försäljningsprocessen, med sammanfattningen högst upp på kortet för snabb referens och informationen längst ner på kortet för mer detalj.

• Steg/Beskrivning av Steg
• Kort punktlista med åtgärder per steg: vad är checklistan med de viktigaste åtgärderna som en rep bör göra i detta steg?

Du kan också gruppera kort i en Försäljningsprocessstyrelse så att reps enkelt kan få tillgång till hela försäljningsprocessen på ett ställe. Nya reps som är under utbildning kommer att kunna bläddra igenom försäljningsprocessen i sin helhet på en plats.

2. Länk till befintliga Försäljningsprocess & Budskapsresurser

Om du har befintliga Försäljningsprocess & Budskapsresurser som du vill utnyttja, rekommenderar vi att du länkar till dina befintliga filer i Guru. Du får fortfarande alla samma fördelar som du ser i avsnittet Hur Guru Hjälper.

Vi ser användare som tar detta tillvägagångssätt länka den befintliga dokumentationen för Försäljningsprocess & Budskap till Guru, men fortfarande ge en snabb översikt och en kort punktlista med viktiga element i beskrivningsfältet för filkortet.

På så sätt kan reps fortfarande snabbt få tillgång till hög nivå detaljer de kan behöva medan de arbetar, men kan också dyka djupare in i själva dokumentet för ytterligare detalj om det behövs.

Om du har några frågor eller vill ha ytterligare information, vänligen kontakta oss så kan vi hjälpa dig (Klicka på din avatar (inställningsmenyn) och välj 'Kontakta oss') eller maila info@getguru.com.