Försäljningens aktivering är en så tvärfunktionell roll att när man utvärderar lösningar för försäljningens aktivering finns det ofta många intressenter som vill involvera sig. En viktig intressent är produktmarknadsföringsteamet, som vill säkerställa att det innehåll de skapar (case studies, white papers, etc) används av försäljningsteamet. Som ett resultat är ett sätt att mäta effektiviteten av det innehåll du skickar till prospekten ofta högt på listan över krav för din försäljningens aktiveringslösning. En hel kategori av lösningar under paraplyet för hantering av försäljningsresurser är byggda för att uteslutande tjäna detta syfte.

Men ditt team för försäljningens aktivering skapar också innehåll som konkurrensbattlekort, övervinna invändningar, budskap och positioneringsuttalanden samt annan intern försäljningskunskap som ditt försäljningsteam också använder. Är inte mätning av framgången för denna typ av innehåll viktig också? Denna spänning mellan behoven hos produktmarknadsföring och försäljningens aktivering resulterar ofta i att man köper en lösning som endast uppfyller ett teams krav.

För att verkligen förstå effektiviteten av all din försäljningskunskap och marknadsföringsinnehåll och driva fram en överenskommelse mellan försäljningens aktivering och produktmarknadsföring är det viktigt att hitta en modern lösning för försäljningens aktivering som tar hänsyn till båda typerna av innehåll som dina team skapar. Här är varför:

Din försäljningskunskap är mer än bara marknadsföringsresurser

När vi säger hantering av försäljningsresurser menar vi lösningar som tar dokumentlagring ett steg längre och låter dig hantera och organisera dina försäljningsresurser, kurera unika innehållsportaler till prospekten och spåra deras engagemang i detalj. Men försäljningens aktivering handlar om mycket mer än bara de försäljningsresurser du presenterar och skickar till prospekten. Det involverar lika mycket intern kunskap om försäljningsprocesser, konkurrenter, hantering av invändningar och produkt FAQ:s, som det handlar om externt innehåll som dina fallstudier och vitböcker. Så, medan några av dessa funktioner är värdefulla, vi tror att dessa lösningar är främst byggda för att lösa marknadsföringsproblem, inte försäljningsproblem.

Lösningar i denna kategori hjälper till att svara på frågor såsom:

• Använder försäljningsteamet innehållet som vårt produktmarknadsföringsteam skapar?
• Engagerar prospekten med det marknadsföringsinnehåll mitt team skapar?

Men ditt team för försäljningens aktivering bryr sig inte nödvändigtvis bara om de frågorna. Vad de letar efter är en lösning som ger ett snabbt, enkelt och pålitligt sätt för representanter att hitta korrekt försäljningskunskap. Lösningar för hantering av försäljningsresurser är fokuserade på behoven hos produktmarknadsförare, men din lösning för försäljningens aktivering måste också fokusera på behoven hos ditt försäljningsteam.

Användning av försäljningskunskap har en påverkan på handlingsbara affärsresultat

Effekten av denna snäva resursbaserade syn på försäljningens aktivering känns mest tydligt när man ser på avsaknaden av handlingsbar affärsanalys som lösningar som fokuserar på hantering av resurser tillhandahåller. Även om de kan berätta exakt hur många sekunder en prospekt har tittat på en prisslide i din presentation och kan hävda att de kan berätta hur den bit av innehållet ledde till en stängd affär, så ger det fortfarande inte en tydlig bild. Till exempel kan det hända att prospektet har varit på den prissliden så länge för att de var förvirrade av dina priser, beräknar kostnaden baserat på deras specifika användarantal, eller så tog de bara en kaffepaus! Visar sig på nästa samtal skickligt dämpade ditt försäljningsrepresentant en invändning angående funktionsuppsättningen i de olika prissättande editionerna av din produkt, men din lösning för hantering av försäljningsresurser kan inte spåra det.

Faktum är att många lösningar för hantering av resurser kräver att dina representanter gör onaturliga handlingar för att spåra innehållsprestanda, som att skicka e-post via deras tjänst. Det betyder att de måste lämna sitt arbetsflöde när de följer upp med dina prospekt via e-post och hitta den lämpliga biten av innehåll så att det kan spåras korrekt. Som ett resultat kan det hända att du inte ens spårar innehållsprestanda alls om dina representanter inte antar din lösning för hantering av resurser! Ännu mer kritiskt är att dessa lösningar är filbaserade, vilket betyder att endast PDF:er och presentationer kan spåras, inte dina länkar från mer top-of-the-funnel innehåll som blogginlägg, case studies på din webbplats eller videor. I dagens värld lever allt mer av ditt marknadsföringsinnehåll faktiskt på din webbplats. Kan du verkligen få insikter om effektiviteten av ditt innehåll om du bara redovisar en så liten bit av kakan?

Lösningar för hantering av försäljningsresurser missar helt intentionen (varför) och fokuserar istället på vad (den specifika sliden), vilket lämnar dig med fler frågor än svar. Vad sägs om några av dessa andra frågor: Vilken försäljningskunskap, såsom budskap, vanliga invändningar, produkt- och säkerhetsdetaljer har använts av representanter för att stänga affärer? Var finns luckorna i min aktiveringsstrategi? Hur kan analys av den försäljningskunskap som mina representanter använder mest dras nytta av vårt marknadsföringsteam för att skapa användbara resurser? Alla dessa frågor pekar på analyser som ger konkreta mått på affärsresultat, något din lösning för hantering av försäljningsresurser inte kommer att kunna tillhandahålla.

En helhetlig analysstrategi kan driva en överenskommelse mellan produktmarknadsföring och försäljningens aktivering

Även om produktmarknadsföring och försäljningens aktivering kan ha olika prioriteringar, finns det säkert gemensamma intressen som kan nås när det gäller innehållsprestanda. Här är en fråga som båda teamen förmodligen vill ha svar på:

"Vilken kunskap och vilka resurser resonerar mest med prospekten, i varje särskild fas? Och hur kan jag använda dessa användningsstatistik för att skapa bättre marknadsföringsresurser och för att bättre aktivera vårt försäljningsteam?"

Enkelt uttryckt, blir mätning av innehållsprestanda mycket mer värdefullt när du kan analysera all den försäljningskunskap och det innehåll som ditt försäljningsteam använder. Det innebär att din lösning för försäljningens aktivering ska vara det centrala arkivet för all din försäljningskunskap: internt innehåll skapat av försäljningens aktivering, externa tillgångar skapad av produktmarknadsföring, blogginlägg från innehållsteamet, och allt annat däremellan.

För att säkerställa att representanter accepterar den, hitta en aktiveringslösning som lever i din representants arbetsflöde så att de enkelt kan hitta och spåra innehåll de skickar till prospekten. Lika viktigt är att se till att dina representanter kan lita på att det innehåll de skickar alltid är uppdaterat. Förtroende och acceptans går hand i hand. En annan anledning till att innehållsportaler ofta inte accepteras är för att de resurser som representanter hittar konsekvent är föråldrade. Som ett resultat kommer representanter kontinuerligt att gå utanför din lösning för hantering av resurser för att hitta innehåll vilket betyder att du inte längre kan spåra dess effektivitet.

Även om det är bra att förstå vilket innehåll och vilken kunskap som används av ditt försäljningsteam, är det som är mest värdefullt att knyta den kunskapen tillbaka till den specifika fasen i köparresan. Föreställ dig att få reda på att kunskap om din Slack-integration konsekvent flyttar prospekten nedåt i trakten och leder till stängda affärer.

Från dessa data kan du skapa en snyggt designad en-sides sammanställning av din Slack-integration för att ge till dina representanter så de kan skicka den till dina prospekt efter ett första samtal. För dina SDR:s prospektering kan du uppmana dem att rikta in sig på företag som använder Slack. Slutligen kan du informera ditt marknadsföringsteam om detta och föreslå att de skapar nya efterfråge-genererande kampanjer kring din integration med Slack. Med bättre insikter om specificiteterna kunskapen och innehållet som resonerar bäst med dina prospekt, kan du bättre aktivera ditt försäljningsteam genom att skapa relevanta material för dem över hela köparens resa, och för internt bruk i din organisation också.

Det slutliga resultatet är en tätare överenskommelse mellan ditt försäljningens aktiveringsteam och produktmarknadsföringsteamet. Tidigare satte du ihop separata strategier som ett resultat av att använda data från olika programvaror. Att ha en enda sanning för att mäta innehållsprestanda kommer att säkerställa att båda team har en omfattande och konsekvent strategi mot att bygga intern försäljningskunskap och externa tillgångar över försäljningskanalen.

Vill du lära dig mer om hur Guru gör innehållsprestanda? Kolla hur vi gör att gissa bort din innehållsstrategi.