Försäljningssamtal kan gå på ett av två sätt...

Det första scenariot: Ditt team är förberett för att hantera frågor, bekymmer och invändningar som prospekten har. De har allt de behöver vid sina fingrar, och är extremt självständiga.

Det andra scenariot: Ditt team fastnar och fumlar omkring, letar efter de rätta svaren, och slutar tillslut med att förlora prospektets förtroende. Svaren är inte tillgängliga, eller är inte längre korrekta. Din prospekt går till en konkurrent.

Du skulle föredra att det första scenariot händer, eller hur? Självklart skulle du. Det är en självklarhet. Men den typen av beredskap händer inte bara efter en kort träningsperiod. Det kommer med år av erfarenhet på jobbet. Och när dina säljare inte har dessa år av erfarenhet kan du bara ge dem de bästa möjliga resurserna och ge dem ett system att följa.

Att ge kunskap till ditt försäljningsteam är inte en engångsgrej, det är en pågående process. När ditt företag växer uppdaterar du dina erbjudanden, nya innehållsdelar skapas och massor av samtal äger rum längs vägen. Både internt och externt.

Enligt Hubspot: “95% av köparna valde en leverantör som gav dem tillräckligt med innehåll för att hjälpa dem navigera genom varje steg av köpprocessen, och 82% av köparna granskade minst 5 delar av innehåll från den vinnande leverantören.”

Men hur kan du förvänta dig att kunskapsexperterna håller varje innehåll korrekt?

Du måste implementera ett system som proaktivt gör det åt dem.

De kan inte hållas ansvariga för att minnas att uppdatera innehåll varje gång det förändras, och de kan inte möjligtvis hålla sig uppdaterade om vilket innehåll som behöver verifieras hela tiden. Hela ditt team är upptaget med högre nivåaktiviteter, och de personer som är ansvariga för att verifiera innehåll behöver ett konsekvent arbetsflöde. Det är ingen överraskning att ibland glider uppdatering och verifiering av innehåll genom sprickorna, särskilt när det inte bekvämt införlivas i hur de redan gör sitt jobb.

Hur gammalt innehåll saktar ner dina försäljningscykler

Försäljningsacceleration är i grunden exakt vad det låter som. Det är handlingen att snabba på din försäljningscykel. Personligen tycker jag att Ken Krogue träffade spiken på huvudet när han förklarade försäljningsacceleration i sin artikel för Forbes:

“Försäljningsacceleration är transportbandet som håller monteringslinjen igång... Det är kraftverktygen, specialisterna, kunskapsarbetarna och robotarna... Det handlar om hastighet... Det handlar om utförande.”

Men när dina säljare saknar den kunskap de behöver för att stänga affärer, finns det liten chans att de kommer att gå vidare efter sitt första samtal med en prospekt. Speciellt eftersom nästan 57% av B2B-kunder och kunder känner att deras säljteam inte är förberedda för det första mötet. Aj.

Vad detta innebär för ditt försäljningsteam är att en brist på uppdaterad information leder till längre försäljningscykler. Till exempel, medan du är på ett samtal med en prospekt kan din säljare inte svara på en fråga om hur du jämför med en konkurrents nyutgivna funktion eftersom dina konkurrens-jämförelsekort inte är uppdaterade. Som ett resultat tvingas din säljare följa upp med ett svar via e-post, vilket resulterar i mer fram och tillbaka när din säljare samlar information de behöver för prospekt. Och vi vet alla att ju längre dina affärer är, desto mindre troligt är det att de stängs.

Brist på förberedelse och tid som går åt för att avgöra om informationen är korrekt leder till förlorade kunder och intäkter.

Här är 3 viktiga nycklar att komma ihåg när du bygger ditt arbetsflöde för förtroendeskapande försäljningsacceleration:

1. Tilldela kunskap till experterna i ditt team (eller en grupp av dem) när det först skapas. Det är extremt viktigt att fastställa vem som ansvarar för vilken del av innehållet, och för att inge en känsla av ägarskap. Om de inte vet att det är deras jobb att hålla ett dokument uppdaterat, hur kan du förvänta dig att de gör det?
2. Inkorporera “push” taktik för att proaktivt påminna dem om att verifiera att innehållet fortfarande är korrekt. När man ska påminna dem om att uppdatera innehåll bestäms av arten av den kunskap som fångas. Om ditt företag släpper nya versioner av sina produkter kvartalsvis, så bör kunskapen om den produkten också granskas kvartalsvis, så se till att ”push” taktiken är kopplad till dessa viktiga ögonblick. Ursäkten “jag glömde” elimineras med rätt införda push-taktiker.
3. Tillåt dem att uppdatera innehållet i sitt arbetsflöde. Denna hela processen att skapa ägarskap och implementera proaktiva påminnelser om när innehållet blir gammalt måste vara lätt att passa in. Dina kunskapsexperter har redan ett arbetsflöde, och det är ditt ansvar att integrera ditt nya system i det. Inte tvärtom.

Din lösning bör bli den enda sanna källan till information för din organisation. Ett sätt för dina experter att hålla det levande systemet fullt av syre.