En av mina favoritaktiviteter att arbeta med som produktmarknadsförare är vinster/förluster-recensioner. Varje gång en Account Executive stänger en möjlighet i Salesforce—antingen Stängd Vunnen 🥳 eller Stängd Förlorad 😔—ber vi dem att introducera en av våra produktmarknadschefer (PMMs) för sin huvudsakliga kontaktpunkt för att göra en vinst- eller förlustrecension. Det är en chans att få ofiltrerat feedback från prospekter och framtida kunder om vår meddelandestrategi och positionering, försäljningsprocess, produktutbud och mer för att hjälpa oss att lära och växa som organisation.
Dessa samtal är lätt några av de mest intressanta och informativa som jag har som produktmarknadsförare. I många fall är de så intressanta för prospektet att de ber om en kopia av våra frågor att dela med sina egna team internt!
Så, för att göra det enkelt för andra produktmarknadsteam att implementera en process för vinst/förlustrecensioner, tänkte jag att jag skulle dela hur vi gör det på Guru, inklusive några mallar att kopiera:
Vad är en vinst/förlustrecension?
I grund och botten är en vinst/förlustrecension ett uppriktigt samtal mellan ett prospekt och en produktmarknadsförare om utvärderingsprocessen, med målet att få ärlig och handlingsbar feedback. Dessa samtal är möjligheter att tala direkt med kunder som de flesta organisationer normalt inte får.
En sådan recension kan låta som en ensidig begäran att göra av nya kunder eller ointresserade prospekt, men det finns värde i dessa samtal för båda parter. Ditt prospekt har just spenderat veckor (om inte månader) med att utvärdera din mjukvara; även om de har bestämt sig för att inte gå med dig, hjälper ett samtal om förlust att ge all deras hårda arbete mening. De kan ha starka åsikter om vissa aspekter av processen som de vill ta upp med dig.
Om de köper din mjukvarulösning, så hade de troligen en bra försäljningsupplevelse och vill även dela den feedbacken. Eller kanske har de en funktionsbegäran och vill ha en snabbare väg till produktens färdplan. Människor gillar att känna sig lyssnade på, så att ge möjlighet för ett prospekt att vara expert och dela sina åsikter kan kännas mer som att ge än att få.
Det är värt att notera att inte varje möjlighet gör en bra kandidat för en vinst/förlustrecension. Målet med dessa samtal är att lära känna vad som gjorde skillnad för ett prospekt så att du kan använda den informationen för att lära dig och växa. I tydliga vinster och förluster finns det inte mycket att lära. Till exempel, om en AE kvalificerade ut en möjlighet eftersom de inte passade in i din ICP, är det säkert att säga att du inte behöver en förlustrecension. Eller omvänt, om en affär var en slam dunk och stängdes på rekordtid eftersom championen använde din produkt på ett tidigare företag, behöver du troligen inte en vinstrecension. Dina AEs bör veta bättre än någon annan om en given möjlighet kommer att ge handlingsbara lärdomar, så låt dem använda sitt omdöme när de schemalägger vinster/förluster-recensioner.
Varför vinster/förluster-recensioner är värdefulla
Det är också viktigt att bevisa varför vinster/förluster-recensioner är värdefulla. Försäljningsrepresentanter kommer inte att vara så benägna att introducera sina champions till PMMs (särskilt i ett förlustfall) om de inte tror att det finns värde i det för dem. Det är därför det är avgörande att skissera inte bara de saker ditt PMM-team förväntar sig att lära sig på en recension, utan också vad de tänker göra med den informationen. Försäljningsteam, produktteam och marknadsföringsteam kan alla lära sig och utvecklas tack vare prospekts utvärderingsupplevelser, så det är avgörande att PMM-teamet delar insikter med dessa team och stänger looparna när de insikterna gör skillnad i interna processer.
Vinst/förlustrecensionsprocess
När din organisation förstår syftet och värdet av vinnare/förluster-recensioner är nästa steg att bygga denna övning i din försäljningsprocess. Ett bra sätt att göra detta är att göra det till en del av reps’ Salesforce-arbetsflöde. På Guru, när en representant uppdaterar affärens stadium i Salesforce till Stängd Vinnare eller Stängd Förlorad, instruerar en av Vägledning för framgång uppgifterna dem att "Koppla din champion med den lämpliga PMM-teammedlemmen för att schemalägga en vinst/förlustrecension."
Göra introduktionen
Det hjälper också att göra processen så lätt som möjligt för reps att genomföra. I så måtto har vi introduktionse-postmallar för recensioner av vinster och förluster som är lättillgängliga i Guru. Representanter kan kopiera och klistra in produktmarknadsföringsgodkänd språk i ett e-postmeddelande till sina champions för att få bollen i rullning. Därefter kan PMM som är kopierad i e-post medverka för att ge ytterligare sammanhang och schemalägga recensionsmötet. Här är språket vi använder på Guru:
Det är viktigt att påpeka att efter introduktionse-postmeddelandet, upphör försäljningsrepresentantens engagemang i recensionsprocessen. Prospekter ger det mest uppriktiga feedback när de pratar med någon som inte var direkt involverad i försäljningsprocessen, så se till att dina reps är tydliga med varför det är viktigt att de inte deltar i samtalet.
👋För att vara exakt tydlig: du lämnar inte försäljningsrepresentanter utanför dessa samtal för att få insyn i deras försäljningsförmågor. Det här är ingen avslöjande artikel! Du tar helt enkelt in en objektiv teammedlem för att fånga ofiltrerat feedback.
Sätta interna förväntningar
För att se till att alla är tydliga med sina individuella ansvarsområden och förväntningar under processen av vinst/förlustrecensioner, (både försäljningsrepresentanter och PMMs) har vi skapat följande kort:
Intervjufrågor
När alla vet vad som förväntas av dem är det dags att komma till kärnan i frågan: intervjufrågorna. Dessa samtal kommer alltid att vara flexibla och PMMs bör aldrig känna att de behöver hålla sig till ett fast manus, men det är bra att ha en lista att referera till. Kolla in vår fullständiga mall för frågor om vinst/förlustrecensioner nedan:
Vi använder samma lista med frågor för både vinst- och förlustrecensioner eftersom vi vill höra alla prospekts tankar om dessa centrala ämnen, oavsett utvärderingens utfall. Men beroende på om det är en vinst- eller förlustrecension kan PMMs fokusera mer intensivt på vissa kategorier och inte andra.
Fokusera på samtalet
Den sista nyckelkomponenten i vår process för vinster/förluster-recensioner på Guru är en komponent för konversationsintelligens. Insikterna som delas av prospekt och kunder kan vara lika värdefulla som flytande guld, och vi vill inte missa en enda droppe. Genom att spela in samtal med ett verktyg för konversationsintelligens som Chorus eller Gong, kan dina PMMs fokusera på samtalet istället för att febrilt skriva anteckningar. Vårt PMM-team på Guru lyssnar på varje recension och extraherar övergripande insikter för att dela med organisationen, tillsammans med inspelningen av samtalet så att andra kan få en förstahandsupplevelse.
Dela kunskap från vinster/förluster-recensioner
Efter att du har slutfört en vinst/förlustrecension, dela dessa insikter långt och brett! Kom ihåg, det är viktigt för försäljningsteamet att se vad som kom ut av den introduktion de gjorde. Särskilt i stängda vinnande möjligheter kan försäljningsrepresentanter vara tveksamma till att göra för många "begärningar" av en ny kund, så att kunna visa resultaten av dessa samtal (för både din organisation och prospektet!) är avgörande.
Vi samlar alla våra vinst- och förlustrecensioner i Guru så att hela teamet kan få tillgång till dem när som helst. Försäljningsrepresentanter kan återbesöka sina egna möjligheter för att lära sig och förbättra, försäljningschefer kan få en känsla för trender i nyligen stängda möjligheter, produktteam kan bättre förstå vilka funktioner som gör eller bryter affärer... Listan fortsätter! Genom att göra inspelningarna och eventuella högre anteckningar från vinst/förlustrecensioner lättillgängliga kan insikterna som PMM-teamet får tjäna det större goda.
I en ideal värld skulle varje prospekt som ditt försäljningsteam interagerar med konvertera till en betalande kund och ha enbart positiv feedback om ditt meddelande, försäljningsprocess och produkt. I den verkliga världen kommer det inte alltid att vara så. Men för de möjligheter som inte går din väg kan få prospektet att göra en förlustrecension fortfarande kännas som en vinst.
Vi hoppas att du använder dessa mallar för att sätta igång en process för vinst/förlustrecensioner på din organisation. Vi förlitar oss på Guru för att fånga och dela den kunskap vi erhåller från dessa samtal och uppmuntrar dig att göra detsamma! Få din egen process för vinst/förlust uppsatt i Guru med vår gratis startplan.
En av mina favoritaktiviteter att arbeta med som produktmarknadsförare är vinster/förluster-recensioner. Varje gång en Account Executive stänger en möjlighet i Salesforce—antingen Stängd Vunnen 🥳 eller Stängd Förlorad 😔—ber vi dem att introducera en av våra produktmarknadschefer (PMMs) för sin huvudsakliga kontaktpunkt för att göra en vinst- eller förlustrecension. Det är en chans att få ofiltrerat feedback från prospekter och framtida kunder om vår meddelandestrategi och positionering, försäljningsprocess, produktutbud och mer för att hjälpa oss att lära och växa som organisation.
Dessa samtal är lätt några av de mest intressanta och informativa som jag har som produktmarknadsförare. I många fall är de så intressanta för prospektet att de ber om en kopia av våra frågor att dela med sina egna team internt!
Så, för att göra det enkelt för andra produktmarknadsteam att implementera en process för vinst/förlustrecensioner, tänkte jag att jag skulle dela hur vi gör det på Guru, inklusive några mallar att kopiera:
Vad är en vinst/förlustrecension?
I grund och botten är en vinst/förlustrecension ett uppriktigt samtal mellan ett prospekt och en produktmarknadsförare om utvärderingsprocessen, med målet att få ärlig och handlingsbar feedback. Dessa samtal är möjligheter att tala direkt med kunder som de flesta organisationer normalt inte får.
En sådan recension kan låta som en ensidig begäran att göra av nya kunder eller ointresserade prospekt, men det finns värde i dessa samtal för båda parter. Ditt prospekt har just spenderat veckor (om inte månader) med att utvärdera din mjukvara; även om de har bestämt sig för att inte gå med dig, hjälper ett samtal om förlust att ge all deras hårda arbete mening. De kan ha starka åsikter om vissa aspekter av processen som de vill ta upp med dig.
Om de köper din mjukvarulösning, så hade de troligen en bra försäljningsupplevelse och vill även dela den feedbacken. Eller kanske har de en funktionsbegäran och vill ha en snabbare väg till produktens färdplan. Människor gillar att känna sig lyssnade på, så att ge möjlighet för ett prospekt att vara expert och dela sina åsikter kan kännas mer som att ge än att få.
Det är värt att notera att inte varje möjlighet gör en bra kandidat för en vinst/förlustrecension. Målet med dessa samtal är att lära känna vad som gjorde skillnad för ett prospekt så att du kan använda den informationen för att lära dig och växa. I tydliga vinster och förluster finns det inte mycket att lära. Till exempel, om en AE kvalificerade ut en möjlighet eftersom de inte passade in i din ICP, är det säkert att säga att du inte behöver en förlustrecension. Eller omvänt, om en affär var en slam dunk och stängdes på rekordtid eftersom championen använde din produkt på ett tidigare företag, behöver du troligen inte en vinstrecension. Dina AEs bör veta bättre än någon annan om en given möjlighet kommer att ge handlingsbara lärdomar, så låt dem använda sitt omdöme när de schemalägger vinster/förluster-recensioner.
Varför vinster/förluster-recensioner är värdefulla
Det är också viktigt att bevisa varför vinster/förluster-recensioner är värdefulla. Försäljningsrepresentanter kommer inte att vara så benägna att introducera sina champions till PMMs (särskilt i ett förlustfall) om de inte tror att det finns värde i det för dem. Det är därför det är avgörande att skissera inte bara de saker ditt PMM-team förväntar sig att lära sig på en recension, utan också vad de tänker göra med den informationen. Försäljningsteam, produktteam och marknadsföringsteam kan alla lära sig och utvecklas tack vare prospekts utvärderingsupplevelser, så det är avgörande att PMM-teamet delar insikter med dessa team och stänger looparna när de insikterna gör skillnad i interna processer.
Vinst/förlustrecensionsprocess
När din organisation förstår syftet och värdet av vinnare/förluster-recensioner är nästa steg att bygga denna övning i din försäljningsprocess. Ett bra sätt att göra detta är att göra det till en del av reps’ Salesforce-arbetsflöde. På Guru, när en representant uppdaterar affärens stadium i Salesforce till Stängd Vinnare eller Stängd Förlorad, instruerar en av Vägledning för framgång uppgifterna dem att "Koppla din champion med den lämpliga PMM-teammedlemmen för att schemalägga en vinst/förlustrecension."
Göra introduktionen
Det hjälper också att göra processen så lätt som möjligt för reps att genomföra. I så måtto har vi introduktionse-postmallar för recensioner av vinster och förluster som är lättillgängliga i Guru. Representanter kan kopiera och klistra in produktmarknadsföringsgodkänd språk i ett e-postmeddelande till sina champions för att få bollen i rullning. Därefter kan PMM som är kopierad i e-post medverka för att ge ytterligare sammanhang och schemalägga recensionsmötet. Här är språket vi använder på Guru:
Det är viktigt att påpeka att efter introduktionse-postmeddelandet, upphör försäljningsrepresentantens engagemang i recensionsprocessen. Prospekter ger det mest uppriktiga feedback när de pratar med någon som inte var direkt involverad i försäljningsprocessen, så se till att dina reps är tydliga med varför det är viktigt att de inte deltar i samtalet.
👋För att vara exakt tydlig: du lämnar inte försäljningsrepresentanter utanför dessa samtal för att få insyn i deras försäljningsförmågor. Det här är ingen avslöjande artikel! Du tar helt enkelt in en objektiv teammedlem för att fånga ofiltrerat feedback.
Sätta interna förväntningar
För att se till att alla är tydliga med sina individuella ansvarsområden och förväntningar under processen av vinst/förlustrecensioner, (både försäljningsrepresentanter och PMMs) har vi skapat följande kort:
Intervjufrågor
När alla vet vad som förväntas av dem är det dags att komma till kärnan i frågan: intervjufrågorna. Dessa samtal kommer alltid att vara flexibla och PMMs bör aldrig känna att de behöver hålla sig till ett fast manus, men det är bra att ha en lista att referera till. Kolla in vår fullständiga mall för frågor om vinst/förlustrecensioner nedan:
Vi använder samma lista med frågor för både vinst- och förlustrecensioner eftersom vi vill höra alla prospekts tankar om dessa centrala ämnen, oavsett utvärderingens utfall. Men beroende på om det är en vinst- eller förlustrecension kan PMMs fokusera mer intensivt på vissa kategorier och inte andra.
Fokusera på samtalet
Den sista nyckelkomponenten i vår process för vinster/förluster-recensioner på Guru är en komponent för konversationsintelligens. Insikterna som delas av prospekt och kunder kan vara lika värdefulla som flytande guld, och vi vill inte missa en enda droppe. Genom att spela in samtal med ett verktyg för konversationsintelligens som Chorus eller Gong, kan dina PMMs fokusera på samtalet istället för att febrilt skriva anteckningar. Vårt PMM-team på Guru lyssnar på varje recension och extraherar övergripande insikter för att dela med organisationen, tillsammans med inspelningen av samtalet så att andra kan få en förstahandsupplevelse.
Dela kunskap från vinster/förluster-recensioner
Efter att du har slutfört en vinst/förlustrecension, dela dessa insikter långt och brett! Kom ihåg, det är viktigt för försäljningsteamet att se vad som kom ut av den introduktion de gjorde. Särskilt i stängda vinnande möjligheter kan försäljningsrepresentanter vara tveksamma till att göra för många "begärningar" av en ny kund, så att kunna visa resultaten av dessa samtal (för både din organisation och prospektet!) är avgörande.
Vi samlar alla våra vinst- och förlustrecensioner i Guru så att hela teamet kan få tillgång till dem när som helst. Försäljningsrepresentanter kan återbesöka sina egna möjligheter för att lära sig och förbättra, försäljningschefer kan få en känsla för trender i nyligen stängda möjligheter, produktteam kan bättre förstå vilka funktioner som gör eller bryter affärer... Listan fortsätter! Genom att göra inspelningarna och eventuella högre anteckningar från vinst/förlustrecensioner lättillgängliga kan insikterna som PMM-teamet får tjäna det större goda.
I en ideal värld skulle varje prospekt som ditt försäljningsteam interagerar med konvertera till en betalande kund och ha enbart positiv feedback om ditt meddelande, försäljningsprocess och produkt. I den verkliga världen kommer det inte alltid att vara så. Men för de möjligheter som inte går din väg kan få prospektet att göra en förlustrecension fortfarande kännas som en vinst.
Vi hoppas att du använder dessa mallar för att sätta igång en process för vinst/förlustrecensioner på din organisation. Vi förlitar oss på Guru för att fånga och dela den kunskap vi erhåller från dessa samtal och uppmuntrar dig att göra detsamma! Få din egen process för vinst/förlust uppsatt i Guru med vår gratis startplan.
Upplev kraften i Guru-plattformen förstahands - ta vår interaktiva produktturné
