3 Keys to Engaging Your Sales Engineer

ค้นพบ 3 ข้อแนะนำสำคัญที่สร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้และยาวนานระหว่างพนักงานขายและวิศวกรขาย เรียนรู้วิธีการปรับปรุงการขายทางเทคนิคจาก Guru
สารบัญเนื้อหา

การสาธิตผลิตภัณฑ์อาจสำคัญหรือเสียอำนาจในช่วงการขายของคุณ ในฐานะ ผู้แทนขาย มันเป็นโอกาสของคุณในการแสดงสิ่งที่คุณมีให้มองเห็นและการสาธิตค่าที่คุณสามารถให้ได้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในสภาพแวดล้อมการขายซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเป็นผลมาจากการทำงานร่วมกันอย่างพิถีพิถันระหว่างพนักงานขายที่รับผิดชอบต่อการขายรวมๆและพนักงานขายวิศวกรที่ดำเนินการสาธิตและบนที่สุดมีความรับผิดชอบเกี่ยวกับด้าน 'เทคนิค' ของการขาย

ฉันเริ่มต้นอาชีพขายของฉันในฐานะพนักงานขายวิศวกรก่อนที่จะย้ายมาที่ด้านการขายและการบริหารขาย ดังนั้น ฉันเห็นความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมระหว่างพนักงานขายและพนักงานขายวิศวกรและน่าเสียดาย ทำให้ผมเห็นว่ามันน่าพอใจและยังก็เสียดายด้วย ความแตกต่างนี้สำคัญและจะส่งผลต่อประสิทธิภาพของพนักงานขายหากปล่อยว่างไว้

ให้ Guru ลองดู

เริ่มใช้งานฟรี

มีธีมที่ต่อเนื่องไม่กี่เรื่องที่ฉันได้สังเกตเห็นที่ช่วยให้สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแรงและยาวนานกับเพื่อนร่วมงานทางเทคนิคของคุณ พนักงานขายวิศวกร

1. เข้าใจบทบาทที่เป็นของแต่ละฝ่าย

ในฐานะ พนักงานขาย คุณสามารถครองความสัมพันธ์โดยรวมกับผู้สนใจ ตั้งแต่ \

จากมุมมองของตัวแทนฝ่ายขาย ฉันพบว่าการทำให้วิศวกรฝ่ายขายของคุณสูญเสียความไว้วางใจได้เร็วที่สุดคือการขอให้เขาหรือเธอทำการสาธิตให้กับลูกค้าที่ไม่ผ่านการตรวจสอบอย่างสมบูรณ์ หลายครั้งที่ฉันได้ยินตัวแทนฝ่ายขายขอวิศวกรฝ่ายขายให้ 'เพียงแค่โทรไปและแสดงผลิตภัณฑ์' กับลูกค้าที่ตัวแทนฝ่ายขายไม่เคยพูดคุยด้วยแม้แต่ครั้งเดียว ถ้าคุณไม่ทำการตรวจสอบคุณสมบัติให้เสร็จสิ้นในครั้งแรก มันไม่ใช่ตำแหน่งที่ยุติธรรมที่จะทำให้วิศวกรฝ่ายขายของคุณอยู่ใน และท้ายที่สุด มันจะไม่ใช่ความผิดของวิศวกรฝ่ายขายของคุณหากพวกเขาพลาดในการสาธิต วิศวกรฝ่ายขายของคุณอยู่ที่นั่นเพื่อช่วยคุณแปลผลิตภัณฑ์และฟีเจอร์ของคุณให้เป็น มูลค่าทางธุรกิจ ที่ลูกค้าจะเข้าใจได้ พวกเขาไม่สามารถทำได้หากไม่เข้าใจปัญหาทางธุรกิจที่ลูกค้ากำลังมองหาที่จะแก้ไขและพวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการประเมินของพวกเขา การนำพวกเขาเข้าสู่สถานการณ์ที่พวกเขาไม่ได้แสดงการสาธิตที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า ทำให้พวกเขา (และคุณ) ดูเหมือนมือใหม่

ในตัวอักษรย่อ

2. นำเข้าในการวางแผน

การสาธิตที่ดีที่สุดเน้นที่ค่าของธุรกรรมทางธุรกิจที่สิ่งที่คุณสามารถนำมาให้ได้แทนคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ บทความที่ยอดเยี่ยม เช่น บทความนี้ (Your Product Demos Suck Because They're Focused On Your Product) ได้เขียนถึงหัวข้อดังกล่าวมากมาย

การสาธิตเริ่มต้นขึ้น อย่างไรก็ตามด้วยการวางแผนร่วมกันระหว่างคุณ (ตัวแทนฝ่ายขาย) และวิศวกรฝ่ายขายของคุณ พี่ในการขายของคุณจะหันไปหาคุณเพื่อข้อมูลเกี่ยวกับ ประสบการณ์ธุรกิจ ที่ค่ายพยายาม ซึ่งควรแปลเป็น มูลค่าธุรกิจ (และคุณลักษณะผลิตภัณฑ์) ที่คุณต้องการแสดงในการสาธิต

ตามประสบการณ์ของฉัน ฉันพบว่าลูกค้าที่ขอให้ทีมขายของของเราให้การสาธิต 'ทั่วไป' เป็นสำเร็จที่สุดของเรา โดยชอบง่ายโอกาส ทำให้เราลองแปลคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของเราไปยัง ปัญหาธุรกิจ ที่พวกเขากำลังมองหาทางแก้ไขบนที่

อย่างไรก็ตามเราปรับตัวให้เข้ากับโมเดลที่ทำงานได้ดีอย่างรวดเร็ว เพื่อให้แน่ใจว่าเรารู้สิ่งที่คุณต้องการในการอย่างเร็ว จากพบกับพนักงานขาย พนักงานขายวิศวกร และผู้สนใจเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการและกระแสของการสาธิต ในกรณีที่ไม่มีการโทรเข้า พนักงานขายและวิศวกรขายจะพูดคุยเกี่ยวกับบัญชี ปัญหาทางธุรกิจ และวางกลยุทธ์ในการสาธิตเพื่อให้มุ่งเน้นบนพื้นที่ที่ถูกต้องของการแก้ไข ในกรณีมากมาย เราพยายามปรับแต่งการสาธิตเพื่อแสดงค่าธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงที่ลูกค้าเคยสนใจและเวลาเตรียมให้เสร็จทำให้เรามั่นใจว่าความพยายามของเราไม่ได้เสียเปรียบ นั้นคือเวลาเพิ่มเติมสำหรับวิศวกรขายในขั้นตอนแรกเพื่อช่วยเตรียมการและวางแผน แต่มีความคุ้มค่าอย่างมากที่ทราบว่าสาธิตของเราเป็นเพียงสิ่งเดียวที่ลูกค้ากำลังมองหา

โปรดจำไว้ ศัพท์หลักของพนักงานขายของคุณคือการขาย 'เทคนิค' การสาธิต/ทดลองใช้/ทดลองใช้จริงในวงจรขายของคุณ พวกเขาควรเหมาะสมอย่างเฉพาะได้พูดคุยเกี่ยวกับ คุณลักษณะทางเทคนิค ของความเสียหายของคุณและกล่าวถึงมันเป็น ค่าธุรกิจ ซึ่งลูกค้าของคุณจะเข้าใจ พวกเขายังรู้จักวิธีจับคู่พื้นที่ของคุณที่เป็นจุดแข็งและจุดอ่อนต่อความต้องการของลูกค้าของคุณ ดังนั้นให้รวมและฟังพนักงานขายของคุณในขั้นตอนการวางแผนเสมอ พวกเขามีเสถียรเชิงการมองเห็นโดยรอยที่ผ่านมาเกี่ยวกับวิธีการคราฟได้มีการเคลื่อนไหวของสาธิตที่ปรับเปลี่ยนสำหรับลูกค้า

3. สร้างความสัมพันธ์/สื่อสาร

ในฐานะพนักงานขาย มันง่ายที่จะคิดว่าคุณต้อง 'ควบคุม' ทุกรายละเอียดของการแอบผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณและการเคลื่อนไหวการขายของคุณ คุณอาจจะทำได้ แต่หากสินค้าของคุณต้องการพละที่เทคนิคแข่งขันสำหรับการทดลอง/สาธิต/การทดลองใช้ ฉันขอแนะนำอย่างมากให้คุณเป็นพนักงานขายใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์กับพนักงานขายในทีมของคุณ โปรดจำไว้ พนักงานขายมักจะรับผิดชอบเกี่ยวกับ 'การขายทางเทคนิค' กับลูกค้าที่เป็นเป้าหมาย ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของการเคลื่อนไหวการขายของคุณ นี้อาจเกิดขึ้นพร้อมกับส่วนอื่นของการขายของคุณ (โดยเฉพาะการทดลองหรือสาธิต) มีความสำคัญที่คุณและพนักงานขายของคุณต้องสื่อสารในประจำว่าคุณสองคนอยู่ในสภาพที่เดียวกัน และสำคัญที่สำคัญที่คุณเชื่อใจในพนักงานขายของคุณเมื่อเขากำลังติดต่อกับที่เกี่ยวข้องทางเทคนิคที่ลูกค้าของคุณ ฉันเห็นการจัดการดีที่หยุดที่ผิด(หรือไม่ทำ) การสื่อสารระหว่างพนักงานขายและวิศวกรขาย

พนักงานขายของคุณควรเป็นหนึ่งในทรัพยากรที่เชื่อถือได้ที่คุณจะใช้ในวงจรการขาย คำถาม/ปัญหาเชิงเทคนิคจะเกิดขึ้นระหว่างการเคลื่อนไหวอยู่ในขั้นตอนการขายของคุณ ไมว่าเป็นการสาธิต การทดลองใช้ หรือทดลองใช้จริง และเพื่อเพิ่มโอกาสในการชนะ คุณต้องทำงานร่วมกับพนักงานขายของคุณอย่างไม่มีปัญหาแน่นอน ดังนั้, จัดการพนักงานขายให้เป็นเหมือนคู่ค้าที่มีในทุกวงจรการขาย!

การสาธิตผลิตภัณฑ์อาจสำคัญหรือเสียอำนาจในช่วงการขายของคุณ ในฐานะ ผู้แทนขาย มันเป็นโอกาสของคุณในการแสดงสิ่งที่คุณมีให้มองเห็นและการสาธิตค่าที่คุณสามารถให้ได้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในสภาพแวดล้อมการขายซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเป็นผลมาจากการทำงานร่วมกันอย่างพิถีพิถันระหว่างพนักงานขายที่รับผิดชอบต่อการขายรวมๆและพนักงานขายวิศวกรที่ดำเนินการสาธิตและบนที่สุดมีความรับผิดชอบเกี่ยวกับด้าน 'เทคนิค' ของการขาย

ฉันเริ่มต้นอาชีพขายของฉันในฐานะพนักงานขายวิศวกรก่อนที่จะย้ายมาที่ด้านการขายและการบริหารขาย ดังนั้น ฉันเห็นความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมระหว่างพนักงานขายและพนักงานขายวิศวกรและน่าเสียดาย ทำให้ผมเห็นว่ามันน่าพอใจและยังก็เสียดายด้วย ความแตกต่างนี้สำคัญและจะส่งผลต่อประสิทธิภาพของพนักงานขายหากปล่อยว่างไว้

ให้ Guru ลองดู

เริ่มใช้งานฟรี

มีธีมที่ต่อเนื่องไม่กี่เรื่องที่ฉันได้สังเกตเห็นที่ช่วยให้สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแรงและยาวนานกับเพื่อนร่วมงานทางเทคนิคของคุณ พนักงานขายวิศวกร

1. เข้าใจบทบาทที่เป็นของแต่ละฝ่าย

ในฐานะ พนักงานขาย คุณสามารถครองความสัมพันธ์โดยรวมกับผู้สนใจ ตั้งแต่ \

จากมุมมองของตัวแทนฝ่ายขาย ฉันพบว่าการทำให้วิศวกรฝ่ายขายของคุณสูญเสียความไว้วางใจได้เร็วที่สุดคือการขอให้เขาหรือเธอทำการสาธิตให้กับลูกค้าที่ไม่ผ่านการตรวจสอบอย่างสมบูรณ์ หลายครั้งที่ฉันได้ยินตัวแทนฝ่ายขายขอวิศวกรฝ่ายขายให้ 'เพียงแค่โทรไปและแสดงผลิตภัณฑ์' กับลูกค้าที่ตัวแทนฝ่ายขายไม่เคยพูดคุยด้วยแม้แต่ครั้งเดียว ถ้าคุณไม่ทำการตรวจสอบคุณสมบัติให้เสร็จสิ้นในครั้งแรก มันไม่ใช่ตำแหน่งที่ยุติธรรมที่จะทำให้วิศวกรฝ่ายขายของคุณอยู่ใน และท้ายที่สุด มันจะไม่ใช่ความผิดของวิศวกรฝ่ายขายของคุณหากพวกเขาพลาดในการสาธิต วิศวกรฝ่ายขายของคุณอยู่ที่นั่นเพื่อช่วยคุณแปลผลิตภัณฑ์และฟีเจอร์ของคุณให้เป็น มูลค่าทางธุรกิจ ที่ลูกค้าจะเข้าใจได้ พวกเขาไม่สามารถทำได้หากไม่เข้าใจปัญหาทางธุรกิจที่ลูกค้ากำลังมองหาที่จะแก้ไขและพวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการประเมินของพวกเขา การนำพวกเขาเข้าสู่สถานการณ์ที่พวกเขาไม่ได้แสดงการสาธิตที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า ทำให้พวกเขา (และคุณ) ดูเหมือนมือใหม่

ในตัวอักษรย่อ

2. นำเข้าในการวางแผน

การสาธิตที่ดีที่สุดเน้นที่ค่าของธุรกรรมทางธุรกิจที่สิ่งที่คุณสามารถนำมาให้ได้แทนคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ บทความที่ยอดเยี่ยม เช่น บทความนี้ (Your Product Demos Suck Because They're Focused On Your Product) ได้เขียนถึงหัวข้อดังกล่าวมากมาย

การสาธิตเริ่มต้นขึ้น อย่างไรก็ตามด้วยการวางแผนร่วมกันระหว่างคุณ (ตัวแทนฝ่ายขาย) และวิศวกรฝ่ายขายของคุณ พี่ในการขายของคุณจะหันไปหาคุณเพื่อข้อมูลเกี่ยวกับ ประสบการณ์ธุรกิจ ที่ค่ายพยายาม ซึ่งควรแปลเป็น มูลค่าธุรกิจ (และคุณลักษณะผลิตภัณฑ์) ที่คุณต้องการแสดงในการสาธิต

ตามประสบการณ์ของฉัน ฉันพบว่าลูกค้าที่ขอให้ทีมขายของของเราให้การสาธิต 'ทั่วไป' เป็นสำเร็จที่สุดของเรา โดยชอบง่ายโอกาส ทำให้เราลองแปลคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของเราไปยัง ปัญหาธุรกิจ ที่พวกเขากำลังมองหาทางแก้ไขบนที่

อย่างไรก็ตามเราปรับตัวให้เข้ากับโมเดลที่ทำงานได้ดีอย่างรวดเร็ว เพื่อให้แน่ใจว่าเรารู้สิ่งที่คุณต้องการในการอย่างเร็ว จากพบกับพนักงานขาย พนักงานขายวิศวกร และผู้สนใจเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการและกระแสของการสาธิต ในกรณีที่ไม่มีการโทรเข้า พนักงานขายและวิศวกรขายจะพูดคุยเกี่ยวกับบัญชี ปัญหาทางธุรกิจ และวางกลยุทธ์ในการสาธิตเพื่อให้มุ่งเน้นบนพื้นที่ที่ถูกต้องของการแก้ไข ในกรณีมากมาย เราพยายามปรับแต่งการสาธิตเพื่อแสดงค่าธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงที่ลูกค้าเคยสนใจและเวลาเตรียมให้เสร็จทำให้เรามั่นใจว่าความพยายามของเราไม่ได้เสียเปรียบ นั้นคือเวลาเพิ่มเติมสำหรับวิศวกรขายในขั้นตอนแรกเพื่อช่วยเตรียมการและวางแผน แต่มีความคุ้มค่าอย่างมากที่ทราบว่าสาธิตของเราเป็นเพียงสิ่งเดียวที่ลูกค้ากำลังมองหา

โปรดจำไว้ ศัพท์หลักของพนักงานขายของคุณคือการขาย 'เทคนิค' การสาธิต/ทดลองใช้/ทดลองใช้จริงในวงจรขายของคุณ พวกเขาควรเหมาะสมอย่างเฉพาะได้พูดคุยเกี่ยวกับ คุณลักษณะทางเทคนิค ของความเสียหายของคุณและกล่าวถึงมันเป็น ค่าธุรกิจ ซึ่งลูกค้าของคุณจะเข้าใจ พวกเขายังรู้จักวิธีจับคู่พื้นที่ของคุณที่เป็นจุดแข็งและจุดอ่อนต่อความต้องการของลูกค้าของคุณ ดังนั้นให้รวมและฟังพนักงานขายของคุณในขั้นตอนการวางแผนเสมอ พวกเขามีเสถียรเชิงการมองเห็นโดยรอยที่ผ่านมาเกี่ยวกับวิธีการคราฟได้มีการเคลื่อนไหวของสาธิตที่ปรับเปลี่ยนสำหรับลูกค้า

3. สร้างความสัมพันธ์/สื่อสาร

ในฐานะพนักงานขาย มันง่ายที่จะคิดว่าคุณต้อง 'ควบคุม' ทุกรายละเอียดของการแอบผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณและการเคลื่อนไหวการขายของคุณ คุณอาจจะทำได้ แต่หากสินค้าของคุณต้องการพละที่เทคนิคแข่งขันสำหรับการทดลอง/สาธิต/การทดลองใช้ ฉันขอแนะนำอย่างมากให้คุณเป็นพนักงานขายใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์กับพนักงานขายในทีมของคุณ โปรดจำไว้ พนักงานขายมักจะรับผิดชอบเกี่ยวกับ 'การขายทางเทคนิค' กับลูกค้าที่เป็นเป้าหมาย ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของการเคลื่อนไหวการขายของคุณ นี้อาจเกิดขึ้นพร้อมกับส่วนอื่นของการขายของคุณ (โดยเฉพาะการทดลองหรือสาธิต) มีความสำคัญที่คุณและพนักงานขายของคุณต้องสื่อสารในประจำว่าคุณสองคนอยู่ในสภาพที่เดียวกัน และสำคัญที่สำคัญที่คุณเชื่อใจในพนักงานขายของคุณเมื่อเขากำลังติดต่อกับที่เกี่ยวข้องทางเทคนิคที่ลูกค้าของคุณ ฉันเห็นการจัดการดีที่หยุดที่ผิด(หรือไม่ทำ) การสื่อสารระหว่างพนักงานขายและวิศวกรขาย

พนักงานขายของคุณควรเป็นหนึ่งในทรัพยากรที่เชื่อถือได้ที่คุณจะใช้ในวงจรการขาย คำถาม/ปัญหาเชิงเทคนิคจะเกิดขึ้นระหว่างการเคลื่อนไหวอยู่ในขั้นตอนการขายของคุณ ไมว่าเป็นการสาธิต การทดลองใช้ หรือทดลองใช้จริง และเพื่อเพิ่มโอกาสในการชนะ คุณต้องทำงานร่วมกับพนักงานขายของคุณอย่างไม่มีปัญหาแน่นอน ดังนั้, จัดการพนักงานขายให้เป็นเหมือนคู่ค้าที่มีในทุกวงจรการขาย!

ได้สัมผัสพลังของแพลตฟอร์ม Guru โดยตรง - เข้าร่วมทัวร์ผลิตภัณฑ์ของเราอย่างแบบอินเทอร์แอคทีฟ
ไปทัวร์