5 Key Sales Enablement Metrics to Track Sales Performance

ไม่มีกลยุทธ์ หน้าที่ หรืองานเฉพาะที่ใช้ในการกระตุ้นการขาย

มันรวมส่วนประกอบหลายชิ้นและทรัพยากรที่สร้างขึ้นเพื่อใส่ใจงานประจำ เช่น การฝึกงาน การสร้างเนื้อหา การจัดการความรู้ รอบการขาย ฯลฯ

ฉันพบว่าวลี "สิ่งที่เหมาะกับคนหนึ่งไม่เหมาะกับทุกคน" ถูกนำไปใช้กับการแก้ปัญหาทางการขายอย่างดี ทุกธุรกิจและทีมมีความต้องการที่เป็นพิเศษของตนเอง ดังนั้น ผู้นำด้านการขายเลือกโซลูชันที่พวกเขาพบว่าเข้ากันได้กับองค์กรของตน

(เพราะเหตุนี้ทำไมทุกธุรกิจมีเครื่องมือการกระตุ้นการขายของตนเอง)

แต่วัตถุประสงค์หลักของการกระตุ้นการขายยังคงเหมือนเดิม: เตรียมการขายให้แก่ผู้ขายทุกคนด้วยทุกสิ่งทุกอย่างที่จำเป็นที่สุดเพื่อการปิดการขาย

ลองใช้ Guru

เริ่มฟรี

คุณทำอย่างไร? ในส่วนมาก มีการให้พนักงานขายทักษะ วิธีการ และพฤติกรรมที่เหมาะสำหรับการชนะลูกค้า ให้พวกเขามีฐานความรู้ที่มีประสิทธิภาพ และทำให้ง่ายต่อการสื่อสาร ให้แน่ใจว่าพวกเขาคงมีความสม่ำเสมอและสื่อความคิดเห็น ฯลฯ

คุณมีโอกาสอันดีที่ตอนนี้ คุณอาจจ่ายเวลาและเงินอย่างเป็นมากในการค้นหาเครื่องมือที่สมบูรณ์เพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถใช้งานได้ หรือ บางที ทีมของคุณยังมีปัญหาในการปิดการขาย ในทางกลับกัน สิ่งหนึ่งที่แน่นอน การวัด ROI ของการกระตุ้นการขายของคุณอาจจะยาก อย่าเข้าใจผิด การมีเครื่องมือ การกระตุ้นการขายจำนวนมากเป็นสิ่งที่น่าทึ่ง!

แต่วิธีการกำหนดว่าเครื่องมือใดจริงจัง สำคัญกว่านั่น วิธีแมฝายว่าเครื่องมือไหนคือมีประสิทธิภาพจริงๆ สำคัญที่สุดคือ วิธีการตรวจสอบว่าเครื่องมือคุณเสียเงินใช้ทุกเดือนไปยังไง

คำตอบคือ การติดตามเมตริกสำคัญหลายอย่าง

เมื่อคุณทราบว่าแมตริกที่ต้องตรวจสอบการแยกวิถีเครื่องมือที่มีประโยชน์จากเครื่องมือที่ไม่มีประโยชน์ก็มองเห็นง่ายมาก

**นี่คือเมตริกบางส่วนที่ช่วยคุณประเมินว่าเครื่องมือการกระตุ้นการขายของคุณมีประสิทธิภาพจริงๆหรือไม่

ผูกความรู้กลับไปยังการซื้อขายบริษัท

นี่คือปิสิตสากล ไม่มีบริษัทใดเก็บข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่คาถาที่พบกันจะเริ่มเสนอวิเคราะห์ที่รวมกับข้อมูล CRM จะบอกเรื่องสถานการณ์ที่ความรู้อาจเสนอผลทั้งการซื้อขายที่เปิดหรือหายไป พยายามค้นพบว่าความรู้เกี่ยวกับเทคนิคและการใช้สมาร์ทของ Slack อาจนำไปสู่การซื้อขายที่ปิตร จากข้อมูลนี้ คุณสามารถสร้างแบบ One-pager ที่ออกแบบได้อย่างดีให้กับผู้รับรองของคุณเพื่อพวกเขาส่งให้กับลูกค้าของคุณ สำหรับการสืบค้นของ SDR คุณสามาถนำพวนไปเป้าหมายที่บริษัทที่ใช้ Slack สุดท้าย คุณสามารถแจ้งทีมการตลาดผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องและแนะนำให้พวกเขาสร้างแคมเปญสร้างความต้องการใหม่ๆเกี่ยวกับการผูกพันของคุณกับ Slack ด้วยข้อมูลที่ชาฟ้นได้เกี่ยวกับความรู้และเนื้อหาเฉพาะที่หวัดไวด้วยลูกค้าของคุณ คุณสามารถกระจายวัสดุที่เกี่ยวข้องให้กับพวกเขา และองค์กรของคุณโดยรวมด้วย

วงให้การกระบวนการขายเร็วขึ้น

กระบวนการขายของคุณกำลังใช้เวลาเท่าใด? โซลูชั่นสนับสนุนการขายที่ดีที่สุดจะสามารถเล่าเรื่องที่น่าสนใจเกี่ยวกับตัวชี้วัดสำคัญนี้ได้ สองคุณสมบัติสำคัญของ Guru ที่ช่วยให้ทีมเห็นการปรับปรุงในเวลาในการขายของพวกเขา: เครื่องยืนยันความเชื่อของเราและส่วนขยายของเรา หากตัวแทนเชื่อมั่นว่าเนื้อหาที่พวกเขากำลังใช้เป็นความถูกต้อง พวกเขาไม่ต้องรอให้ได้คำตอบจากผู้เชี่ยวชาญของคุณ โดยทำเช่นนั้น พวกเขาตอบคำถามของผู้สนใจขณะพวกเขากำลังคุยโทรไปหาพวกเขา ไม่ในอีเมลติดตามภายหลัง นอกจากนี้หากโซลูชั่นในการให้สิทธิสนับสนุนของคุณไม่ใช่ปลายทางและคุณได้รวมมันเข้ากับเครื่องมือเช่น CRM คุณยังจะเห็นการลดเวลาที่ใช้ในการค้นหาข้อมูล กำไรของทีมของคุณจะเพิ่มขึ้นเร็วขึ้นจากการลดเวลา "ไปมา" ที่ใช้ในการปิดการขายเพิ่มความเร็วของทีมขายของคุณ

เวลาเริ่มการเรียนการปฏิบัติ

คุณบนบอร์ดพวกตัวแทนขายระดับใหม่เร็วเท่าไร? เราได้กล่าวถึงในบทความก่อนหน้าเรื่อง ประโยชน์จากการใช้วิดีโอในกระบวนการบนบอร์ดของตัวแทนขายของคุณ โดยเฉลี่ยใช้เวลา 7 เดือนและเกือบ $30,000 เพื่อจ้างและเริ่มใช้ตัวแทนขายใหม่ อีกทั้ง 5-11 เดือนจนกว่าตัวแทนโชว์ให้เห็นในเต็มรูปแบบ ให้ชัดเจนวางกลไกในการวัดนี้ คุณจำเป็นต้องให้แน่ใจว่าคุณเปรียบเทียบกลุ่มตัวแทนที่รับจ้างพร้อมกันก่อนที่คุณจะประยุกต์โซลูชั่นสนับสนุนของคุณและหลังจากนั้น หากคลาสใหม่หรือตัวแทนไม่ปรับปรุงโดยเฉลี่ยเป็นกลุ่ม มันเป็นไปได้ไม่สามารถแยกผลที่โซลูชั่นของคุณทำไปเทียบกับความแตกต่างในระดับทักษะของแต่ละตัวแทน ในขณะที่มีตัวแปรหลายอย่างที่จะมีผลให้กับความสามารถของแต่ละคลาสในการเริ่มใช้ ค่าเฉลี่ยสะสมของตัวชี้วัดความสำเร็จนี้ควรมุ่งไปทางบวกขึ้นเป็นจัดว่าเรื่อยขณะคุณนำโซลูชั่นสนับสนุนการขายของคุณไปใช้ มันจะหมายถึงอะไรกับตัวเลขรายได้ของบริษัทของคุณหากตัวแทนขายใหม่เริ่มปิดหลักการในระยะเวลาครึ่งที่ใช้ในการทำ?

What would it mean to your company’s revenue numbers if new sales reps started closing deals in half the time it used to take?

ทำซ้ำผู้ทำงานที่ดีที่สุดของคุณ

ทีมขายแต่ละทีมมีผู้เล่นระดับ A ของพวกเขาที่บีทโคตาอย่างต่อเนื่องและดูเหมือนว่าจะทำให้ง่าย มีหลายเหตุผลที่พวกเขาทำงานได้ดี แต่หนึ่งในนั้นคือเพื่อให้เข้าใจว่าสิ่งที่พวกเขากำลังพูดถึงกับที่สำคัญของคุณเพื่อให้พวกเขาเชื่อซื้อ ด้วยโซลูชั่นการเปิดใช้ของคุณคุณควรสามารถจับและติดตามการใช้เนื้อหาทั้งหมดโดยตัวแทนจึงคุณไม่ต้องการเดาแบบนี้อีกต่อไป จำกัดข่าวสารนี้ลงในการกระทำโดยเสริมสร้างเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพนี้กับทีมขายทั้งหมดเพื่อช่วยกระตุ้นทักษะทำงานของพวกพวกเขา

การยังคงต่อเนื่องและอยู่ในข้อความ

ความเขัสยขวนในการสื่อสารของทีมการขายของคุณอาจทำให้ออกเกิดทัพ อีกอย่างที่แย่มากคือมันสามารถสร้างความคาดหมายที่ผู้บริโภคใหม่คิดว่าจะดีเลเร็ว จนทำให้พวกเขาหมุนเวียนอย่างรวดเร็วเสียเวลาการลงทุนมีความสำคัญของทีมของคุณในการพยายามทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จ ทำให้โซลูชั้นสนับสนุนการขายของคุณมัลทมุดที่ถูกต้องสำหรับทีมของคุณคุณสามารถสัญลัดทำให้ทีมของคุณมีเข้สงและอยู่ในข้อความตอนพูดกับผู้สนใจ ยกตัวอย่างเช่นคุณทำการวิเคราะห์ข้อมูลแล้วพบว่าสถานการณ์การศึกษาแห่งอุตสาหกรรมความสำเร็จเยี่ยมมากกับผู้สนใจ Since your solution is integrated directly into your CRM, the case study surfaces for your team when they open the opportunity record. Now, all members of your team are sending the assets proven to resonate well with prospects and your marketing team is happy knowing your team is using the assets they create. That’s a win-win.

Check out Guru's new guide to sales enablement to learn more:

What are the key metrics you track to measure your sales enablement success? มาบอกเราที่ ทวิตเตอร์!