เวลาที่สนุกและเครียดที่สุดที่ฉันเคยมีในฐานะผู้นำด้านการขาย เมื่อช่วงต้นของ Boomi's iPaaS (Integration Platform as a Service) ในปี 2008 เรากำลังพยายามทำให้พื้นที่การใช้งานของ SaaS มีประสิทธิภาพเหมือนกับที่ Salesforce ทำได้กับ CRM โดยส่งเอกสารข้อดีไปสู่ตลาดที่ยังคงอยู่ในโลกซอฟต์แวร์ในที่ตั้ง เมื่อเราเริ่มต้นไม่มีคนไหนเคยได้ยินถึง Boomi หรือแพลตฟอร์มการผสานรวมที่ส่งผ่านเป็นบริการ

โดยที่การผสานรวมที่สำคัญกับบริษัทมีความสำคัญมากๆ ซึ่งสร้างภารกิจที่ยากลำบากในมือเรา เราจึงต้องช่วยพวกเขาตรวจสอบข้อดีของการส่งผลช่วยทำการผสานรวมเป็นระบบเสิร์ฟิสวาทแต่เราต้องการให้ประสาทว่า Boomi เป็นบริษัทที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเป็นหุ้นส่วนกับลูกค้าในอนาคต

ระหว่างช่วงเวลานี้เราได้เรียนรู้มากมายมากๆ เมื่อเราพยายามค้นหากระบวนการการขายที่สามารถทำซ้ำ อย่างไรก็ตาม มีการเรียนรู้หลัก 6 อย่างที่ช่วย Boomi กลายเป็นผู้นำในปัจจุบัน

ใช้ประโยชน์จากข้อดีด้านการปฏิบัติการฝ่ายขายของคุณ

สิ่งนี้อาจจะเป็นเรื่องชัดเจน แต่เราดูเหมือนต้องมุ่งเน้นที่ข้อดีของการปฏิบัติการฝ่ายขายของเราในช่วงแรก ทุกโอกาสที่นำมากับพวกเขามีจำนวนตัวแปรที่เปลี่ยนแปลง (แอปพลิเคชันที่ต้องการที่จะถูกผสานรวมกัน) เพราะฉะนั้นวัชระการขายของเรามักเป็นอย่างจำเจ ไม่มี 'การรับคำสั่ง' ในโลกของเรา ราคาบางครั้งไม่ได้มีความสำคัญแม้ในช่วงขายของเราในช่วงแรก ผลจริงเราในช่วงขายที่ระบบ iPaaS มีคุณค่ามากสำหรับตลาดที่เต็มไปด้วยผู้ขายที่ใช้งานก่อนหน้านี้ แสดงค่าได้เป็นเป้าหมายแรกในกระบวนการขาย

เรารู้สึกว่าเรามีข้อดีที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติการขายมากกว่าผู้เล่นที่มีตำแหน่งที่แน่นอนในพื้นที่: ความคล่องตัวของทีมขายและการทดลองฟรีของเรา ซึ่งง่ายต่อการดำเนินงาน

เราประสบความสำเร็จเมื่อสามารถใช้ทั้งสองอย่างเพื่อมุ่งสู่ประโยชน์ของเรา การมุ่งเกรงสำหรับเราเกี่ยวข้องกับพฤติกรรมขายรบของพวกเราในระดับที่ใกล้ชิดมากเมื่อจำเป็นของการผสานรวมเดี๋ยวนี้ (หรือขาดความขาด) หลังจากที่เก็บรวบรวมข้อมูลนี้ได้แล้ว ตัวแทนของเราใช้ความคล่องตัวเพื่อ ประสานทรัพยากรภายใน ที่จำเป็นเพื่อให้คุณมีการเห็นคุณค่าใน Boomi ในตอนถัดไปของลูกค้า โดยขนาดของเราเราทำที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าเราเป็นผู้ขายที่ตอบสนองได้สุดที่พวกเขาร่วมกัน โดยในตุลาคมอนาคตจะช่วยลูกค้าส่งเกณฏ์การเลือกสำหรับช่วงโปรวัลของพวกเขาต่อการสมัครวอร์การประเมินของพวกมีครั้งให้ข้อมูลถ้าหากเวลาของลูกค้า

เรามักยืดหยุ่นถึงว่าขั้นตอนถัดไปนี้จะส่งผลอย่างไร เเต่ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากสุดต้องการจริง 'เห็น' ว่า Boomi จะแก้ปัญหาปัจจุบันของพวกเขา อาจจะเป็นการสานกำหนดเอง การเชื่อมต่อตัวอย่างการสานของการประยะที่มี (ย่อย ... Salesforce & SAP) หรือ อาจจะเป็นเราที่สนับสนุนพวกเขาในการทดลอง 30 วันเพื่อเชื่อมต่อเครื่องมือของพวกเขา

พวจีได้ว่าลูกค้าที่เข้าสู่ขั้นตอนนี้มีอัตราการได้ยินที่ดีมาก ตั้งแต่ Boomi เป็นแพลตฟอร์ม SaaS และการแข่งขันมักเป็นซอฟต์แวร์ที่ตั้งที่ซื้อ เราสามารถทำให้ทรัพยากรและการเข้าถึงทดลอง 30 วันนีสับสนุนเเลเวลไร้ที่เกินได้สำหรับลูกค้าอย่างรวดเร็ว ข้อดียิ่งของเราทำลูกค้าตัดสินใจเกี่ยวกับ Boomi ก่อนที่ผู้เล่นที่มีตำแหน่งแล้วจะเข้าไปต่อตรวจสอบยังไร้ลี้ขาย

เป็นเรื่องเรียนรู้ที่จะพูด 'ไม่' ก็เป็นเรื่องดี

การนี้ยากตอนเริ่มแรก แต่เมื่อเราพบว่าเคยการขายที่ถูกต้อง เราต้องปฏิเสธเสนอข้อเสนอถ้าความต้องการไม่เหมาะสมกับเรา เราไม่ต้องการเสียเวลาในการเป็น 'หมาป่า' ยิ่งๆ และเมื่อเราชนะการต่อรองแล้ว เราพบว่าวิธีการที่ทำให้เกิดการใช้ทรัพยากรมากมายและบ่อยครั้งมักจบลงด้วยการมอง Boomi ในแง่ลบเพราะเราพยายามนำ Boomi เข้าสู่สิ่งที่มันไม่ได้ตั้งใจทำ การทำเช่นนี้ ช่วยให้พวกเราสามารถโฟกัสกับลูกค้าที่เข้ากันได้ ซึ่งสุดท้ายนำไปสู่ความสำเร็จของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

บทบาทของคุณเป็นผู้สรรพสิ่ง

การอยู่หน้าลูกค้าตลอดวัน เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ iPaaS ที่ไม่มีใครเคยได้ยินมาก่อน พวกเราพบว่าทีมขายของเรากลาดไปทางบทบาทของผู้สรรพสิ่งมากกว่าที่พวกเราต้องการ เมื่อพวกเรากำลังสร้างพื้นที่ใหม่ สิ่งนี้เป็นสิ่งที่ค่อนข้างจะหลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่ก็เป็นการเสียเวลาอย่างจริงจังของทรัพยากรที่จำกัดอยู่แล้วของพวกเราเป็นที่ตั้งใจ พวกเรารู้เร็วว่าการเร็วเห็นกับการดำเนินการขายของคุณมีความสำคัญ โดยเฉพาะในช่วงตอนแรกของขั้นตอนสำรวจคุณภาพในการขาย เหมือนกับที่กล่าวมาข้างบน ในโลกของพวกเรา บ่อยครั้งมีการทดลองหรือจดหมายข้อเสนอ 30 วัน ดังนั้นเราทำดีที่สุดเพื่อรักษาระดับสูงสุดด้วย 'การขอ' พวกเขา 'ขอ' อาจจะง่ายเพียงแค่ให้เวลาให้ลูกค้าเรียนรู้ในช่วงทดลองหรือแนะนำให้รู้จักกับคนที่เหมาะสม สุดท้าย พวกเราใช้สิ่งนี้เพื่อแยกลูกค้าที่พิสูจน์จาก 'คนตรวจดูล้อ'

เข้าใจข้อจำกัดของทรัพยากรของคุณ

สำหรับพวกเรามี 2 พื้นที่ของทรัพยากรที่พวกเราสนใจอย่างสำคัญ มันสำคัญมากสำหรับธุรกิจเริ่มต้นที่จะเต็มใจกับข้อจำกัดของพวกเขาและทำงานอย่างใจจดอย่างมากให้พบวิธีในการสูบดวงทรัพยากร ไม่ว่าจะผ่านเทคโนโลยี หรือคุณสมบัติที่ดีขึ้นในกระบวนการขาย

วิศวกรขายสินค้า

เนื่องจากกิจกรรมขายของเราในธุรกิจมักเกี่ยวข้องกับการแสดงคุณค่าของลูกค้าในสภาพแวดล้อมของพวกเขา (ทดลอง 30 วัน) วิศวกรขายของเราถูกพิจารณาว่าเป็นทรัพยากรที่มีมูลค่าและขาดดแคลอน การคัดเลือกเป็นสิ่งสำคัญของพนักงานขายก่อนที่วิศวกรขายของของเราจะเข้ามาช่วย เราต้องตรึกรอย่างสม่ำเสมอในเรื่องของการสร้างโครงสร้างที่ดีที่สุดเพื่อบรรลุผล เข้าใจว่าลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการเห็นการสาธิตในบริบทของปรมาณพันธุ์ของพวกเขา เราพยายามใช้เทคโนโลยีของเราและตั้งค่าสิ่งที่เรียกว่า 'ศูนย์การสาธิตแสดง' สิ่งนี้ช่วยให้ทีมของเรามีเกณฑ์จำนวนต่อยอดของแอปที่นำเสนอมากที่สุดของเรา เวลาเตรียมการลดลง แต่ยังโฟกัสที่ความต้องการของลูกค้าที่จะเห็นว่าสภาพแวดล้อมแปลรวมของเขาถูกผสมหรือไม่

กิจกรรมการบริหารขาย (ไม่ใช่ขาย) และการเดินทาง

เวลาของพนักงานขายของคุณมีค่ามาก ตั้งแต่เริ่มต้น เราพยายามไม่ประมาทพนักงานขายด้วยกิจกรรมที่ทำให้พวกเขาไม่อยู่โลกขาย เราทำงานเพื่อหาความสมดุลระหว่างกระบวนการการขายและการทำให้เพิ่มความสามารถในการทำให้พนักงานขาพูตรอูเพื่อให้พวกเขามีความรู้ความชำนาญและสามารถถ่ายทอดธุรกิจของพวกเขาได้สามัจ สุดท้าย เราได้ตกลงกันในการประชุมรายสัปดาห์เพื่อพิจารณารถทดตองและมีการเปท้องห้อคุณภาพของพนักงานขายอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้มัวสสมาท้อนพูหลั้วที่เสร็จสมบูรณ์

การเดินทางมีความซับซ้อน บางครั้ง การพบปะแบบหน้าหน้าอาจมีความสำคัญอย่างยิ่งในการขายยุคใหญ่ อย่างไรก็ตาม จุดเริ่มต้นของเรามีค่าเฉลี่ยสูง เส้พจำหน่ายทรัพยากรแข่งเข้ที่ขายในออนไลน์ได้มาาวี ดังนั้น พนักงานขายเดี่ยวต่อการเดินทาง ไปไปวันกี่มีผลต่อยงำด สุดท้าย เพราะเรามองความสำเร็จของลูกค้า (#6 ด้านล่าง) และการมีผู้สรรพสิ่งลูกค้าผู้นำบนระยะยาวเลยทีเราไปถึงที่หรือใช้วิจยอย่างดีที่สุดขณะกราจะทำเช่นนั้น เรามักถามพยท็พให้เข้าใจว่ามีความหมายหรือไม่ที่จะไปยังต้นที่ 'คุณตอง/ัี่จะต้่้้้้้ำ้...ีต้้้้้้้้้้้อ้ำห้อด้้้้้ั'/ ถ้าพยจำขยนการตอบคนน้้ة จำีต้องประดีใตียวดันกริ้นีีกขย้่ีการขายก่อนไปที่ ต้้้้้่้ี่่ี่่ท

การใจ้ากจ้แบบย้กใจี

สำํ่ังบรีิตังกสรรข้ื่้ี eseysย้กข้้งueil sedsbgrfe' แน่ใจว่าฝ่ายขายรับผิดชอบในการครอบครองการติดต่อกับลูกค้าและช่วยปรองส่งทรัพยากรภายใน แต่บริษัททั้งหมดของเรามุ่งเน้นการให้บริการลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ รอบขายของเราแบบมักในบางครั้งอาจได้เรียกร้อยรองนิคมทางเทคโนโลยีรองผู้อำนวยการผลิตรองผู้อำนวยการผลิตภัณฑ์หรือรองผู้อำนวยการบริการ เพื่อชนะการเตือน ในฐานะองค์กรขายเราทำดีที่สุดในการใช้ทรัพยากรเหล่านี้อย่างฉลาด แต่เราก็ไม่ลังเลที่จะแสดงความทุ่มเทของเราในความสำเร็จของลูกค้า การติดต่อผู้บริหารนี้มักทำให้ลูกค้าของเรามีเส้นตรงในการแสดงความคิดเห็นและให้ความร่วมมือทางบริหารที่พวกเขาจะพยายามได้ยากจากผู้ให้บริการบริหารขนมากมาย

ความนำทางของเราเชื่อในการสื่อสารโปร่งใสถึงบริษัททั้งหมดและทุ่มเทอย่างสุดใจที่จะช่วยทุกคนเข้าใจความสำเร็จของบริษัทการชนะและการพ่ายเลนของลูกค้าและการมีส่วนร่วมของแต่ละฝ่ายในความสำเร็จของลูกค้า (การขายและฝ่ายอื่นๆ) สำหรับเรา การเป็นสำคัญโดยทั่วไปที่ทุกคนในบริษัทเข้าใจบทบาทที่งานของตนเล่นในการช่วยในการชนะการขายและถูกจดจำเพราะความพยายามของตน เหมือนคุณจะเห็นด้านล่างที่การทำให้ความสำเร็จของลูกค้าที่บรรทัดวันนี้จะเดินไกลในการขายเพื่อที่คุณจะเติบโต!

ความสำเร็จของลูกค้าเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญของคุณในวันแรก

การขายสินค้าใหม่ยาก อย่าทำให้มันยากยิ่งขึ้นในตัวคุณโดยอนุญาตให้ลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้นมีแนวโน้ม คุณอาจจะไม่คิดว่าการดำเนินการลูกค้าฝึกอบรมหรือการต่ออาย คือหน้าที่ของ 'การขาย' แต่โปรดมั่นใจว่ามันจะมีผลต่อการขายในอนาคตของคุณหากคุณเริ่มใช้ใบลูกค้าเหล่านี้เพราะการดำเนินการห่วยช้าหรือการอบรม เราใช้เวลาในการเรียนรู้บทเรียนเหล่านี้และแม้ในขณะที่โซลูชันของเราก็เป็น 'ให้บริการตนเอง', เราเริ่มเรียกคำถามดีกว่าเกี่ยวกับการฝึกอบรมและการดำเนินการในขั้นตอนการขายล่าช้า สิ่งนี้ช่วยให้เรามั่นใจได้ว่าลูกค้ามีทักษะในการดำเนินการและหากไม่เราสาพาเสริมทักษะเหล่านั้นเพื่อให้การดำเนินการประสบความสำเร็จ

นักกีฬาชาวใหม่เหล่านี้คือทอง สตาร์ทอัพส่วนมีทรัพยากรการตลาด/ส่วนส่วน ใช้โอกาสแม้ให้แชมเปียนเหล่านี้โดยฉลาดเพื่อให้สินค้าของคุณได้สามารถนับถือล้ำตายในสายตาของลูกค้าของคุณและช่วยทำให้วัสดุที่มีอยู่ปัจจุบันของคุณเกินกว่า