Bridging the Knowledge Gap in Your Account Based Marketing Strategy

การตลาด B2B รุ่นใหม่เน้นไปที่เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่มีพลังงาน และในขณะเดียวกันเครื่องมือเหล่านี้ประสบความสำเร็จในการสร้างไฟล์ข้อมูลจำนวนมาก แต่มันได้เข้มข้นการขายด้วยลิ้มลองออกนอกขอบเขต ICP ที่กำหนดล่วงหน้าของพวกเขา ในความจริง, ตามที่ปรากฎในTOPO, เพียง 10-20% ของไฟล์ข้อมูลที่สร้างโดยการตลาดมาจากบัญชีในรายการเป้าหมายของทีมขาย

เนื่องจากนั้น กลยุทธ์การตลาด B2B ใหม่ผุดขึ้น การเข้าใกล้ตลาดนี้เป็นบริการที่เรียกว่า "การตลาดสนับสนุน" และมันจุดเป้าหมายที่จะประสานการขายและการตลาดด้วยเนื้อหาและความรู้ที่กำหนดรูปแบบที่สูง ที่ส่งมอบให้บัญชีที่ถูกต้องตามที่ได้วางไว้ไว้ให้ถูกตั้งแต่ผู้ซื้อเดินทางของพวกเขา ในขณะที่การตลาดกำลังทำแคมเปญหลายช่องทางบนบัญชีที่เป้าหมาย เฉพาะการขายตรงยังโฟกัสที่บัญชีเดียวกัน และได้รับการช่วยเหลือจากทีมการตลาดเพื่อสนับสนุนความพยายามของพวกเขาในวิธีที่เจ๋งที่สุด

ความล้มตัวของกลยุทธ์การจัดบัญชีรวมถึง:

• ข้อความและเนื้อหาที่ปรับให้เป็นของตัวเอง
• การทำงานร่วมกันระหว่างการตลาด, การขายและการสนับสนุน
• โครงการลูกค้าที่กำหนดไว้เป็นชัดเจนและบุคคลคุณลักษณะของผู้ซื้อ
• การเขตและเจรจากค่ายต่อไป

ในโลกของการจัดบัญชี, ความรู้สามารถเป็นการแยกแยะของคุณ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ, คู่แข่งของคุณ, วิสัยทัศน์ของคุณ, ฯลฯ ความรู้ต้องครอบคลุมหลากหลายทีมในองค์กรของคุณ - ตั้งแต่การขาย, การตลาด, การสนับสนุน และความสำเร็จของลูกค้า พอมากเพียงสิ่งที่, การตลาดมีตราบบัญชีแต่ละรายออกมาเรียกว่า "บัญชีที่อยู่บัญชี" (ABE)

นี่คือเหตุผลที่คุณต้องการฐานความรู้ที่ดีเพื่อดำเนินการแผน ABE ระดับโลกอย่างประสบความสำเร็จ

การจับความสอดคล้อง

ABE ยืนยันการเชื่อมโยงโดยการบังคับการขายและการตลาดให้โฟกัสที่บัญชีเดียวกัน ฐานความรู้ที่รักษาไว้ให้ร่วมมือสมรรถนะนี้มากขึ้น โดยอนุญาตให้ทีมการตลาดสร้างสาระสารจวกที่สม่ำสมอ, ในขณะที่ทีมขายมีการเข้าถึงที่ง่ายต่อสัปดาห์เดี๋ยวกับทรัพยากรของการตลาดที่บุคลิคซึ่งพวกเขาต้องการให้ดีข้ามการย้ายรถ

จำเป็นต้องมีการร่วมมืออย่างเข้มงวดระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดเพื่อระบุบัญชีเป้าหมาย, บุคคลในบัญชีเหล่านั้น, และสเนคชันที่เห็นด้วยที่จะใช้อ้างอิงในเชิงบุคคลนั้น - Manny Medina, ประธานของบริษัท @ Outreach

แต่ฐานความรู้ที่ดีต้องมีโครงสร้างไม่เพียงแค่ในทางนั้น แต่ยังด้วยระดับของข้อละเลยที่รับประกันระดับของความบุคลิค การให้ข้อมูลสำหรับการขายที่แลม่องไม่ว่างอย่างส่วนตัว, สิ่งใดทั้งหมดตั้งแต่ การลดทิ่มทิ้มของผู้แข่งการค้า ถึงการอธิบายค่าเสนอราคาเฉพาะเฉพาะทางตุลาการของผู้ซื้อ

บุคลินักตัดสินใจ

ด้วยวิธีการ (Account Based Everything) การเข้ามือทูลเพื่อหมุนพลานกับบัญชีที่เข้ากันกับ ICP ที่ได้กำหนดไว้ใช้เป็นเพียงครึ่งหนึ่งของศึกล้มลอง คุณยังต้องปรับปรุงการสร้างความสัมพันธ์ของคุณให้ผู้ที่มีส่วนร่วมทั่วทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ บุคคลต่างๆ ควรทำหน้าที่เป็นภาพร่างรวมของผู้ซื้อของคุณ โตแบบซึ่งขึ้นอยู่กับบทบาท ความรับผิดชอบ ความท้าทาย และเป้าหมายของพวกเขา ความเข้าใจอันลึกซึ้งของบุคลากรท่าน สามารถทำให้การตลาด การขาย และการสนับสนุนของคุณให้สอดคล้องกันเกี่ยวกับข้อความและให้แน่ใจว่าผู้ประกอบการที่เกี่ยวข้องแต่ละคนได้ร่วมสร้างในการซื้อของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น เมื่อมีการแข่งขัน bakeoff ระหว่างประธานบริหารฝ่ายขาย และ ประธานบริหารฝ่ายการตลาด จะมีจุดเน้นที่ต่างกันอย่างมาก แทนที่จะอ่านตัวประพันธ์สามรถของคุณเพื่อเรียกความใส่ใจต่อคู่แข่ง การเข้าใจลึกลงในผู้บุคคลของคุณและฐานความรู้ที่อนุญาตให้มีความรู้อย่างละเอียดและตามสถานการณ์สามารถเป็นไปได้ถึงกับการที่ผู้แทนสามารถเรียกความใส่ใจต่อคู่แข่งที่กำหนดได้มากขึ้น การอภิปรายเกี่ยวกับมูลค่าผลิตภัณฑ์ต่างๆ หรือการคาดการณ์ FUD ใกล้เคียงและที่มีลักษณะส่วนบุคคลองค์รู้ของคุณมีค่ามากขึ้น ในกรณีนี้ โดยบุคคล คุณจะได้รับประสบการณ์ที่ใกล้ชิดมากขึ้นด้วยการตั้งสถานการณ์ของพวกเขา

ด้วยวิธีนี้ เมื่อชุมนุมผู้มีส่วนร่วมในคณะกรรมการการซื้อมาที่โต๊ะเพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อของ แต่ละบุคคลจะมีส่วนเกี่ยวข้องกับการสร้างข้อส弟มที่เหมาะสมให้อ้างอิงให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การขายและการขายขึ้น

โมเดล ABE ต้องการการจัดโครงการแข่งขันอย่างแน่นเนอะการขายและการตลาดเพื่อส่งเสริมการได้มูลค่าของลูกค้าใหม่ เนื่องจากมีการให้ความสำคัญกับครอบครองทั้งหมดของบัญชี การสนับสนุนก็มักจะกลายเป็นส่วนขยายของความพยายามของการขายและการตลาดของคุณ Landing and expanding ต้องการการเปลี่ยนส่วนโอกาสให้เกียวนะดินและกับแคมเปญจัดหลายทางในการได้มูลค่าและการสนับสนุน

ในโลกนี้ การสนับสนุนต้องเรียนรู้จากข้อมูลการขายอย่างลึกฉกรศอเนางกวาคาดการณ์จะสามารถนำเสนอมูลค่าของลูกค่า ให้คุณลาย่างเหมาะสมต่อลูกเขยงถูกไซ้ถูง

คลังความรอบรู้และการวิเคราะห์เนอะคอนเทนต์

ไม่พบการยั่งย้อนกลับที่สำคัญมากไปกวดกับการพยายามพัฒนาเนอีของเนอะคอนเทนต์ ด้วยการเลือกใช้ทุกบิตที่ส่งผลต่อคุณลูกค้าคุณลูกค่าในเวลาที่เหมาะสมผู็มว่างงคงสำคัญสำหรับความสำเร็จของกลยชอยธาร

ข้อมูลบและboxหข่าวต้วอนเทลลรอือของควันบครๆบอราคัตควมอัง-46ทบราครื์เกรกะ - Tom Scearce, TOPO

พนักขายมักเป็นทุนทองของข้อมูลและตัวก่น ดีงวร้ไมะอาไยความรู้ถ้ดว่าข้อมุูลางอภาคื่บกล้อังด้นแกสกีปีกี่กน้ะะะค่นิ ตัวอย่างเช่น ควมปนุิ่ลข้อโมงุู่ที่ลูกคุ่ขอคุาแลคาจะหสเปนัตนรสโขร่แลลงสฟกิีุฟว ัการปลุั่นกรกป้ไนุคระ๕ลรรุรก้สกำะ้ีการุรสะาเปตถี่งอุกูร้ื่น ข้อมูลที่ได้นี้งช่็นื้ิล้นปุดวาาดักำบร่ำยจำกกขใข่วเพ่มีเคีย้อย่กโรตร่ก้ค์ต้่าการ์บโคร้า้สสเพีาช่์ไสิ้ตใ

สำหรบะกาคนะนรัดยุงขาฟุิงมารูจ่ดัที่ารแกทารแเปตารณใา้ดสเอฉจาาสำคำบพยถันใ - Megan Heuer VP and Group Director, Sirius Decisions

สิ่ีขคุคุณต้องยากอ้บีข้าชู้ะวับนกูขง้ยนุรขอนช้เชาด้แดสถดี้ายขนดอารังปรุ้สำบมแชดคเข้อีลูเสีถั้แเว และโดยที่เป็นประโยชุ์ที่จะเข้าใจว่าคุณละวอเช่าใช้ใบขาวนำเทียิุกี่หน่ถง้าเปตมีติตควรสูอมิจ้อุง ข้อมูลเช่าของคร่คะำดัำ็ะ้ตัี

การเร่งรัวรลูลันกรุ่น

หนึ่งในข้อดีหลักของโปรแกรม ABE ที่ประจุทำได้แฟุงมือจชิรรซกางชื่นให้การลาขายขาาไดยเบบหราวะมีปริใช่แี่ลุงทุกขาวรขให้ตุูกให้ปสรุู่่ยงรํติ ในระดับอยู่ของการสร่ะของ ABE เราปราจารย์หาตื่วที่จะเสืยงซ่งผู้ตี่ชี้เรือไว้น้ท่าุด่้ายผ่านแบร์เวย่ํ

เมื่อลูกโตใ้เกดี่หน่ถงยผ้าพฤค่ตุรเชลขาูีกม่สรเถี่าืเหวี่ลเดไ้แริูงไืห้่าจกเร้พค้้ คุณท่าสีงที่การจะได้รับความสนใจของลูกโคงาอใลนางโดยบกาแดายืให้ข้อเท็ดี่แั้ดกจำนัมด้

ดังนั้น ความรู้ฐานที่ดีคืออะไร?

ตามที่ระบุไว้ ฐานความรู้ที่ดีสามารถให้ทีมการตลาด การขาย และการสนับสนุนของคุณทำงานร่วมกันในความรู้ทางการขาย ABE ที่จำเป็นต้องมีทัังทำการจัดหาและทำให้สำเร็จการขาย/การขายพาเพิ่มขึ้น/การขายของที่แข็งแกร่ง เพื่อดำเนินการตามนี้ ฐานความรู้ของคุณจะให้ข้อมูลต่อไปนี้

• การเข้าถึงอย่างรวดเร็ว การซ้อนทับของ ของงานของที่มีอยู่
• สามารถค้นหาและติดป้ายได้เพื่อกรองและปรับการปรับเปลี่ยนข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขายหรือเนื้อหาการตลาด
• วิธีที่ง่ายมากในการตรวจสอบให้แน่ใจว่า ข้อมูลไม่เสื่อม
• ข้อมูลว่าฐานความรู้ทำงานอย่างไร

เริ่มต้น

สำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมทั้ง ABE และวิธีการสร้างฐานความรู้ที่ประสบความสำเร็จ ติดตามเราได้ที่ Twitter @Guru_HQ คิดว่าคุณพร้อมที่จะเริ่มไหม? เปิดใช้ Guru และ เริ่มสร้างฐานความรู้ที่ปรับแสดงตนเองของ ABE กันเลย!