ความกลัว ความไม่แน่นอน และข้อสงสัย. หากลูกค้าเป้าหมายของคุณยังไม่มายังคุณพร้อมกับความกลัว ความไม่แน่นอน และข้อสงสัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และกระบวนการของคุณ คู่แข่งของคุณจะทำให้พวกเขามาที่คุณในที่สุด มาหลายปีแล้ว บริษัทต่างๆ ได้ขายตามปัจจัยความกลัว ความไม่แน่นอน และข้อสงสัย และใช้มันเพื่อสร้างตำแหน่งต่อต้านคุณ  และในขณะที่พวกเขาอาจคิดว่าการฉีดความกลัว ความไม่แน่นอน และข้อสงสัยเข้าไปในลูกค้าเป้าหมายของตนเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการชนะดีลจากคุณ แต่ผมขอแจ้งให้คุณทราบว่ามีวิธีที่ดีกว่าในการคิดเกี่ยวกับการวางตำแหน่งการแข่งขัน

ต้องยอมรับว่าเคยมีช่วงเวลาที่การขายตามปัจจัยความกลัว ความไม่แน่นอน และข้อสงสัยนั้นมีประสิทธิภาพ แต่กระบวนการซื้อ B2B ได้พัฒนา ทำให้ความกลัว ความไม่แน่นอน และข้อสงสัยมีความน้อยลงมาก  ผู้ซื้อได้เบื่อหน่ายกับยุทธวิธีการขายที่ล้าสมัยนี้ และมีข้อมูลมากเกินไปที่จะทำให้มันยังคงใช้งานได้ โชคดีที่คุณ ตัวแทนสามารถตอบโต้กับวิธีการเก่าแบบนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และในขบวนการนั้น เปลี่ยนความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งของพวกเขาให้เป็นความแตกต่างที่สำคัญ

นี่คือวิธีที่คุณควรคิดเกี่ยวกับการวิเคราะห์การแข่งขันของคุณแตกต่างออกไป:

หยุดคิดเกี่ยวกับการ์ดการต่อสู้การแข่งขันว่าเป็นเอกสาร

ยุคของการ์ดการต่อสู้การทางการแข่งขันที่สร้างจากเอกสารได้ตายไปแล้ว แทนที่ ตัวแทนต้องเข้าถึงการวิเคราะห์การแข่งขันตามสถานการณ์ในขณะที่พวกเขาอยู่ทางโทรศัพท์กับลูกค้าเป้าหมาย การใช้เวลาในการค้นหาเอกสารแบบคงที่เพื่อหาคำตอบที่กำหนดให้เฉพาะสำหรับคำถามที่เกี่ยวกับการแข่งขันจะไม่มีวันได้ผล แทนที่ ทีมขายต้องนำแนวทางการจัดการช่วยที่ช่วยให้ตัวแทนของตนเข้าถึงข้อมูลการแข่งขันที่เกี่ยวข้องและทันสมัยภายในกระบวนการทำงานของพวกเขา ทำให้หาง่ายขึ้นและทำให้เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อมากขึ้น

เมื่อถึงเวลาที่คุณได้ลูกค้าเป้าหมายของคุณทางโทรศัพท์ 67% ของการเดินทางในการซื้อ ได้เสร็จสิ้นแล้ว ดังนั้นพวกเขาได้ตรวจสอบคู่แข่งของคุณและมักจะคุ้นเคยกับความแตกต่างพื้นฐาน การทบทวนความแตกต่างระดับสูงนี้และทั่วไปจะไม่สามารถผลักดันการสนทนาให้ดำเนินต่อไปได้ แทนที่คุณต้องปรับการวางตำแหน่งการแข่งขันของคุณให้เข้ากับกรณีการใช้งานเฉพาะ แนวดิ่ง หรือแม้แต่บุคคล - ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายมากที่สุดในขณะที่คุณมีความสนใจของพวกเขา

ตอบคำถามการแข่งขันได้อย่างรวดเร็วเพื่อลดวงจรการขาย

จากการวิจัยที่ดำเนินการโดย Zogby Analytics 57% ของผู้ซื้อ ถูกกระตุ้นในการตัดสินใจโดยความเร็วในการตอบสนองของผู้ขาย โดยการตอบสนองคำถามการแข่งขันด้วยคำตอบที่เฉพาะเจาะจงที่เกี่ยวข้องและปรับแต่งในขณะที่อยู่ในสายโทรศัพท์กับลูกค้าเป้าหมาย ตัวแทนของคุณสามารถดำเนินการสนทนาไปข้างหน้าและลดวงจรการขาย สิ่งนี้ช่วยลดความจำเป็นในการติดตามนักลงทุนที่เฉพาะเจาะจงในภายหลังเกี่ยวกับสถานการณ์หรือคำถามทางการแข่งขันในขณะที่อยู่ทางโทรศัพท์ หรือใช้เวลาหลายชั่วโมงในการค้นหาคำตอบและจัดทำคำตอบสำหรับคำถามที่ถามทางอีเมล

ทำให้ตัวแทนของคุณมีความสามารถในการชาญฉลาดและรวดเร็วในการตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตลาด คู่แข่ง หรือปัญหาของลูกค้าเป้าหมายของคุณ ในทางทฤษฎีมันดี แต่ความจริงแล้วตัวแทน B2B ในปัจจุบันมีความรับผิดชอบต่อข้อมูลมากกว่าที่เคยเป็นมา ข้อมูลปริมาณมหาศาลเช่นนี้เป็นไปไม่ได้เลยที่จะจดจำ ดังนั้นการให้อำนาจให้ทีมขายของคุณสามารถแข่งขันได้จึงอาจเป็นความท้าทาย

เข้าใจผู้ซื้อของคุณและบทบาทและความรับผิดชอบของพวกเขา

กระบวนการซื้อ B2B ได้พัฒนาอย่างแท้จริง และลูกค้าเป้าหมายสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตลาดและคู่แข่งของคุณได้อย่างง่ายดายมากกว่าที่เคยเป็นมา กล่าวคือ ความรู้เกี่ยวกับความแตกต่างและกรณีการใช้งานแบบใกล้ชิดนั้นยากเกินกว่าจะแยกแยะเองได้ นี่คือที่ที่คุณ ควร เข้ามา จากการสำรวจของ Sirius Decisions ตัวแทนขาย 71% กล่าวว่าขาดความรู้เป็นเหตุผลที่พวกเขาไม่สามารถปิดดีลได้ เมื่อฝ่ายตัวแทนมีหน้าที่รับผิดชอบต่อข้อมูลมากกว่าที่เคยเป็นมา จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจว่าพวกเขาไม่สามารถจดจำข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมดได้ โดยเฉพาะเมื่อข้อมูลหลายส่วนกำลังเปลี่ยนแปลงอยู่ แทนที่ ทำให้ความรู้ของคุณมีประโยชน์และค้นหาได้ง่ายขึ้น  ยิ่งไปกว่านั้น ทำให้ความรู้ของคุณมีประโยชน์มากขึ้น.

นี่คือที่ที่คุณสามารถชนะได้

ให้ตัวแทนของคุณเข้าถึงสถานการณ์การแข่งขันที่เฉพาะเจาะจงอย่างรวดเร็วตามบทบาทและความรับผิดชอบของผู้ซื้อของคุณ นี่คือบางตัวอย่าง:

• หากพวกเขาเป็นผู้ถือหุ้นของผลิตภัณฑ์ของคุณแต่ไม่มีอำนาจในการซื้อ ให้ชี้แจงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ไขจุด痛ของพวกเขาได้ดีกว่าคู่แข่งของคุณอย่างไร
• หากพวกเขามีอำนาจในการซื้อ แต่ไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ ให้ชี้แจงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ทีมของพวกเขามีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่งของคุณอย่างไร
• หากพวกเขาเป็นผู้ดำเนินการทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ชี้แจงว่าผลิตภัณฑ์หรือทีมของคุณจะสนับสนุนพวกเขาได้ดีกว่าคู่แข่งของคุณอย่างไรตลอดกระบวนการดำเนินการ

ใช้ความรู้เฉพาะเจาะจงตามสถานการณ์เพื่อลงนามดีลมากขึ้น

ผู้ซื้อในปัจจุบันไม่เพียงแค่ซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขากำลังซื้อวิธีการคิด - วิธีการของคุณ โดยหวังว่าจะเป็นเช่นนั้น เมื่อมีการแข่งขันที่มีอยู่ในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ ผู้ซื้อจะต้องเชื่อว่าคุณกำลังคิดเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาในลักษณะถูกต้อง และดังนั้นคุณมีวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขมัน ในขณะที่การเป็นผู้นำทางความคิดและหลักฐานทางสังคมอาจเป็นแรงผลักดันสำคัญในการสร้างความเชื่อ แต่ก็มีโอกาสที่ฝ่ายขายสามารถทำให้ผู้ซื้อของคุณมั่นใจว่าทีมของพวกเขารู้ว่าพวกเขาควรได้รับความไว้วางใจในการแก้ไขจุด痛ของพวกเขา

ทำให้ตัวแทนของคุณมีความสามารถในการชาญฉลาดและรวดเร็วในการตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตลาด คู่แข่ง หรือปัญหาของผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ ใช้ความรู้เฉพาะเจาะจงในขณะนั้นเพื่อสร้างความไว้วางใจจากผู้ซื้อของคุณ และลดความกลัว ความไม่แน่นอน และข้อสงสัยของพวกเขาให้หมดสิ้นไป