เบื้องหลังทีมขายที่ยิ่งใหญ่คือทีมสนับสนุนการขายที่ยิ่งใหญ่ พวกเขามอบการสนับสนุนและ เอกสารการขาย ที่ตัวแทนต้องการเพื่อให้มีประสิทธิภาพ ที่ Guru ทีมสนับสนุนของเราเชื่อในการใช้ความรู้เพื่อเพิ่มพลังให้กับทีมทั้งหมดที่ต้องพบลูกค้าเพื่อให้มี การสนทนาที่ดีกว่า กับลูกค้าและลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นเมื่อเราเริ่มอัปเดตสไลด์นำเสนอการขายเบื้องต้นและเอกสารการขายที่สนับสนุน เราจึงใช้แนวทางที่เน้นความรู้เป็นอันดับแรก

ที่เอกสารการขายส่วนใหญ่ทำผิดพลาด

ตามประเพณี แตกต่างจาก เอกสารการดำเนินการมาตรฐาน เอกสารการขายสำหรับสไลด์มักจะแสดงในรูปแบบของ สคริปต์การขาย ทีมสนับสนุนจะเขียนสคริปต์ให้ตัวแทนจำซึ่งเน้นเรื่องราวที่สร้างขึ้นในสไลด์ ปัญหาที่เกิดจากการจำสคริปต์คือ ตัวแทนอาจจะฟังดูเหมือนหุ่นยนต์ หรือแย่ที่สุดคือ ตกใจเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำไปนอกบท

ปัญหาเดียวกันเกิดขึ้นเมื่อ สไลด์เอง มีลักษณะเฉพาะมากเกินไป เมื่อสไลด์มีรายงานสถิติหรือเรื่องราวของลูกค้า ตัวแทนขายไม่มีทางเลือกนอกจากจะนำการสนทนาไปพูดถึงประเด็นที่พูดถึงเหล่านั้น แต่ถ้า เรื่องราวของลูกค้าไม่ตรงใจ กับลูกค้าเป้าหมายในโทรศัพท์ ข้อมูลที่นำเสนอมักจะไม่รู้สึกเหมาะสม ยิ่งไปกว่านั้น ข้อความที่มากเกินไปอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอ่านสไลด์แล้วหลุดจากการสนทนา... หรือไม่เข้าร่วมทั้งหมด สไลด์ควรจะเป็นเพียงอุปกรณ์ประกอบฉาก ไม่ใช่ศูนย์กลาง

จงมุ่งเน้นที่เอกสารการขายที่ยืดหยุ่นแทน

เมื่อเราสร้างสไลด์ใหม่ที่ Guru เราเลือกที่จะทำให้สั้น – ห้าสไลด์หรือน้อยกว่า นอกจากการทำให้สั้นแล้ว เราได้ตัดสินใจทำให้สไลด์บริสุทธิ์เป็นภาพเพื่อให้ตัวแทนสามารถใช้เป็นพื้นหลังเพื่อเล่าเรื่องราวที่ไม่ซ้ำและตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละราย ดังนั้นเอกสารการขายที่เกี่ยวข้องก็ไม่ได้มีลักษณะเฉพาะเกินไป: เราแค่รวมจุดพูดคุยที่ใช้เป็นกระดาษส่งสารและคำแนะนำเท่านั้น พวกเราต้องการให้ตัวแทนมีอิสระในการเล่าเรื่องราวของตนเอง แทนที่จะเป็นบทเพลงและการเต้นรำที่ถูกกำหนดไว้ซึ่งจะถูกพูดถึงในทุกการโทรไปยังลูกค้า

ให้เข้าใจชัดเจน: แค่เพราะเราไม่ได้เขียนสคริปต์โดยละเอียดไม่ได้หมายความว่าเราจะปล่อยให้ตัวแทนของเราไม่มีการสนับสนุนในเรื่องเอกสารการขาย เราสร้างแม่แบบที่ตรงตามแต่ละสไลด์และให้ข้อมูลที่ใช้ได้ซึ่งตัวแทนสามารถใช้เป็นแนวทางในการสนทนา

แนวทางใหม่ในการจัดทำเอกสารการขายที่ไม่ตกยุค

เรากำลังใช้ ผลิตภัณฑ์ของเราเอง เพื่อให้ตัวแทนได้รับ ความรู้ที่เป็นข้อมูลเฉพาะส่วน (เราเรียกว่า Cards) ที่รองรับแต่ละสไลด์เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ต้องการพร้อมกับสไลด์ในขณะนำเสนอ ทำไมไม่ใส่จุดพูดคุยเข้าไปในส่วนบันทึกที่ด้านล่างของสไลด์ล่ะ? จริงๆแล้วคำตอบนั้นง่าย: เราขอให้ตัวแทนทำสำเนาของสไลด์แม่แบบเพื่อปรับเปลี่ยน และในทันทีที่พวกเขาทำแบบนั้น สิ่งที่เขียนในส่วนบันทึกจะกลายเป็นแบบสแตติก ถ้าเราอัปเดตจุดพูดคุยในบันทึกของแม่แบบ ตัวแทนที่ได้ทำสำเนาของเวอร์ชันล่าสุดแล้วจะไม่มีทางรู้ว่าอะไรเปลี่ยนไป

จุดพูดคุยในส่วนบันทึกของสไลด์จะมีสถานะไม่ทันสมัยในทันทีที่ตัวแทนทำสำเนาสไลด์เพื่อปรับเปลี่ยนสำหรับการโทร

แทนที่จะเป็นเช่นนั้น นี่คือเนื้อหาเพียงอย่างเดียวในส่วนบันทึกคือการเชื่อมโยงไปยังเอกสารการขายใน Guru ซึ่งมีการตรวจสอบให้เป็นปัจจุบันโดยผู้เชี่ยวชาญ ขอบคุณเครื่องตรวจสอบของ Guru ตัวแทนสามารถเห็นว่าเอกสารนั้นได้รับการอัปเดตครั้งล่าสุดเมื่อใดและไว้วางใจว่ามันถูกต้อง เรายังได้ตั้งค่าที่ ปุ่มความรู้ ที่จะช่วยให้การเข้าถึงเอกสารการขาย Cards ได้อย่างอัตโนมัติเมื่อมีการเปิดสไลด์ เพื่อให้ความรู้ที่พวกเขาต้องการใช้สไลด์หามาพบพวกเขาแบบเรียลไทม์โดยไม่ให้พวกเขาต้องค้นหา

วิธีที่เราสร้างแม่แบบเอกสารการขายที่ยืดหยุ่น

1. อย่ากลัวที่จะทำผิดก่อนที่จะทำถูก

เรารู้เสมอว่าความรู้ประเภทใดที่เราอยากจะมอบให้สำหรับแต่ละสไลด์ แต่ใช้เวลาในการลองผิดลองถูกมากในการคิดค้น (ในความคิดของเรา) รูปแบบที่สมบูรณ์แบบเพื่อเพิ่มพลังให้กับตัวแทนของเราในการสนทนาที่มีคุณภาพอย่างสม่ำเสมอและแสดงให้เห็นคุณค่าของ Guru ในการโทรหาลูกค้าแบบสด และเมื่อฉันพูดว่าผ่านการลองผิดลองถูกเยอะมาก ฉันหมายถึงมาก: จากบันทึกการเปลี่ยนแปลงที่ติดตามใน Guru สไลด์การ์ดที่จะมาพร้อมกับปัญหาของเรามีการแก้ไขถึง 48 ครั้งในเวลาไม่ถึงหนึ่งเดือน

เราย้อนกลับไปและกลับมาเกี่ยวกับเรื่องต่างๆ:

• ความรู้ใดที่ควรรวมและจัดเรียงให้รับประทานง่าย;
• ข้อมูลมากเพียงใดที่ควรรวมในแต่ละส่วน;
• การไหลรวมทั้งหมดได้รับผลตอบรับจากตัวแทนภายในและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยกัน

หลังจากทำงานผ่านทั้งหมดนั้น นี่คือแม่แบบที่เราสร้างขึ้น

2. จัดเตรียมตัวเลือกเนื้อหา ไม่ใช่ข้อกำหนด

ความท้าทายครั้งที่สองของเราคือการกำหนดว่าควรรวมเนื้อหามากเพียงใด จุดมุ่งหมายทั้งหมดของ Guru Cards คือ พวกเขาคือข้อมูลเฉพาะขนาดเล็กที่ย่อยง่ายในแบบเรียลไทม์ ดังนั้นเราจึงไม่ต้องการมีข้อมูลมากเกินไป แต่เรายังต้องการให้ตัวแทนมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องทุกอย่างที่พวกเขาอาจต้องการในขณะที่อยู่บนโทรศัพท์

เนื่องจากเราไม่ต้องการให้มีสไลด์กรณีศึกษาแบบคงที่หรือแบบโลโก้แทรกเข้าไปในแม่แบบ (Gong.io แสดงให้เห็นว่าการดึงออกมีเหตุผลที่ถูกต้อง) เราเลือกที่จะจัดเตรียมเรื่องราวสนับสนุนลูกค้าหลายเรื่องในเอกสารการขาย ตอนนี้ ตัวแทนสามารถเลือกและเลือกจากเรื่องราวของลูกค้าที่เสนอไว้ตามความเชื่อว่าพวกเขาจะเกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด เรายังรวมลิงค์กลับไปยังกรณีศึกษาทั้งหมดถัดจากการอ้างอิงที่เราได้มาในกรณีที่ตัวแทนต้องการข้อมูลเพิ่มเติม

3. ได้รับความเห็นชอบจากตัวแทนขาย — และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ปัจจัยที่สามที่มีอิทธิพลต่อเนื้อหาและการจัดรูปแบบของเรา คือ การตอบรับมากมาย จากตัวแทนและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันสำคัญมากสำหรับเราในการได้รับความเห็นชอบจากตัวแทนเบื้องต้น และทดลองกับตัวแทนเพื่อให้แน่ใจว่าเรื่องราวของเราไหลได้ดีในการสนทนาจริง

เราปล่อยสไลด์และเอกสารการขายไปยังกลุ่มทดสอบขนาดเล็กของผู้บริหารบัญชีเป็นครั้งแรกเพื่อแก้ไขปัญหาก่อนที่จะรวมกลุ่มทั้งหมดของทีมขายเข้าไปด้วย ขอบคุณกลุ่มทดสอบนี้ (และ Chorus ซึ่งเป็นเครื่องมือการวิเคราะห์การสนทนา) เราสามารถสังเกตเห็นว่าตัวแทนใช้การ์ดใหม่เพื่อปรับแต่งการสนทนาและเรียนรู้ว่าเรื่องราวและภาพในสไลด์ส่งผลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร เราจัดการกับลำดับที่ตัวแทนผ่านจุดพูดคุย คำถาม และสถิติต่างๆ และจากนั้นปรับเอกสารให้เหมาะสมตามนั้น ในทำนองเดียวกัน เราดูปฏิกิริยาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อสไลด์และปรับภาพตามนั้น

การแนะนำสไลด์การนำเสนอใหม่และเรื่องราวต้องใช้การจัดการการเปลี่ยนแปลงบางอย่าง แต่ด้วยการลองผิดลองถูกที่เราผ่านมากับอิสระที่มาพร้อมกับแนวทางการจัดทำเอกสารการขายที่มีขนาดเล็ก เรามีความมั่นใจว่าทีมขายทั้งหมดของเราจะต้อนรับการเปลี่ยนแปลงนี้อย่างเปิดกว้าง

การให้พลังทีมขายของเราด้วยความรู้แบบเรียลไทม์

เพราะว่าตัวแทนทุกคนมีวิธีการเล่าเรื่องเฉพาะของตน และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนมีปัญหาเฉพาะที่ต้องแก้ไข การให้แนวทางที่ยืดหยุ่นสำหรับตัวแทนของเราใช้ในขณะที่อยู่บนโทรศัพท์ช่วยให้เราได้ประจักษ์ถึงทั้งเรื่องราวและกระบวนการจัดทำเอกสารการขายของเราโดยใช้คำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทีมสนับสนุนการขาย/การตลาดผลิตภัณฑ์ของเราได้รับความรู้ใหม่ที่มีค่าโดยการใช้แนวทางที่มุ่งเน้นความรู้ในการปรับปรุงเอกสารการขายของเรา และทีมขายของเรารู้สึกมั่นใจมากขึ้นบนโทรศัพท์เมื่อรู้ว่าทั้งหมดที่พวกเขาต้องทำก็แค่มีการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า – ไม่ใช่แค่จำบท

กำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการให้กำลังใจตัวแทนของคุณ? เรามีคำแนะนำสำหรับเรื่องนั้น

ความรู้มีบทบาทสำคัญในกลยุทธ์การสนับสนุนการขายของเราที่ Guru เช่นเดียวกับที่ทำกับลูกค้าของเรา หลายราย. หากคุณต้องการฟังจากบริษัทต่างๆ เช่น Square, Carta และ Gong เกี่ยวกับวิธีการใช้ Guru เพื่อเพิ่มพลังให้กับทีมขายของพวกเขา มาร่วมกับเราที่การประชุมในเร็วๆ นี้ Empower.