หลังจากปรับตัวเข้ากับ "สภาวะปกติใหม่" ของการทำงานจากที่บ้านชั่วคราวมาได้几สัปดาห์ มันเริ่มชัดเจนว่าสถานการณ์ที่เราทุกคนกำลังประสบอยู่จะไม่ได้ชั่วคราวตามที่เราหวังไว้.

เหมือนกับทุกคนที่เจริญในสภาพแวดล้อมสำนักงานที่ยุ่งเหยิง ฉันเริ่มการทำงานจากที่บ้าน (WFH) โดยการอ่านทั้ง เคล็ดลับ และ แหล่งข้อมูล เกี่ยวกับ การเปลี่ยนไปทำงานจากที่บ้าน; ฉันรู้ว่าฉันต้องตั้งโต๊ะทำงานให้เป็นระเบียบ แต่งตัวทุกเช้า และออกไปเดินเมื่อใดก็ตามที่ทำได้. นั่นคือเคล็ดลับที่ดีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานในออฟฟิศที่ไม่น่าเชื่อถือ แต่ตอนนี้ที่เรา settled และถึงเวลาต้องเตรียมตัวสำหรับการทำงานทางไกลในระยะยาว. มีการเปลี่ยนแปลงในระดับที่ใหญ่ขึ้นอะไรบ้างที่เราควรทำเพื่อเตรียมทีมของเราให้ประสบความสำเร็จในระยะยาวเมื่อทำงานจากระยะไกล?

ตามที่ Buffer’s State of Remote Work 2020 ระบุว่า ความร่วมมือ และ การสื่อสาร คือตัวการที่ใหญ่ที่สุดสำหรับพนักงานที่ทำงานระยะไกล. การมุ่งเน้นที่เครื่องมือที่เหมาะกับการทำงานจากที่บ้าน เช่น Zoom และ Slack ช่วยให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพ แต่การมีความร่วมมือจะทำเช่นไร? เราจะ มีอำนาจ คนที่ไม่เคยทำงานจากที่บ้านให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร? โดยเฉพาะกลุ่มที่อยู่ในทีมขายที่ต้องพึ่งพาความร่วมมือในองค์กรหรือไม่?

ที่ Guru เรารู้ว่า การจัดการความรู้ (KM) ช่วยเพิ่มการทำงานร่วมข้ามแผนกที่ทีมขายจำเป็นต้องมีประสิทธิภาพไม่ว่าใครจะทำงานที่ไหน. เนื่องจากการจัดการความรู้เป็นส่วนสำคัญของ เทคโนโลยีของทีมขายที่ซับซ้อนหลายทีม นี่คือสิ่งที่เรามั่นใจว่าทำให้การจัดการความรู้มีความสำคัญสำหรับการทำให้ทีมขายแบบระยะไกลสามารถทำงานได้:

ปัญหาที่การจัดการความรู้สามารถแก้ไขให้กับทีมขายที่เพิ่งเปลี่ยนมาเป็นทีมระยะไกล:

• นโยบายและกระบวนการที่เปลี่ยนแปลงยากที่จะติดตาม
• การประชุมเสมือนมีความท้าทายเฉพาะตัว
• รู้ยากว่าเราจะช่วยเหลืออย่างไร
• การฝึกอบรมและการตั้งค่าไม่ใช่กีฬาเดี่ยว
• เกิดการเกิดคลังความรู้

นโยบายและกระบวนการที่เปลี่ยนแปลงยากที่จะติดตาม

ตอนนี้มันยุ่งเหยิงมาก. เป้าหมาย KPI ขององค์กร รูปแบบที่คาดหวัง ICP กฎการมีส่วนร่วม และอื่น ๆ อาจจะเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว. ไม่ต้องพูดถึง เป้าหมาย KPI และงบประมาณของคุณ. เมื่อทุกอย่างอยู่ในความว้าวุ่น ผู้นำขายต้องการอะไรบ้างในเพื่อทำงานที่รู้สึกเหมือนเป็นงานใหม่?

เหนือสิ่งอื่นใด พวกเขาต้องการเอกสารที่ชัดเจนเกี่ยวกับทุกการเปลี่ยนแปลง. ทีม ADR ของคุณยังคงต้องคาดหวังให้หาลูกค้าอยู่หรือไม่? AE ของคุณยังคงถูกตั้งให้มียอดขายแบบเดิมอยู่หรือไม่? ข้อมูลเช่นนี้มีความสำคัญต่อการเข้าใจวิธีการทำงานในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนนี้. ต้องมีการเขียนออกมาอย่างชัดเจนและเข้าถึงได้ง่ายท่ามกลางทีมทั้งหมด. การบันทึกการเปลี่ยนแปลงเป้าหมายและทัศนคติสามารถเป็นตัวกำหนดระหว่างการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าหรือการพบกับตัวแทนของคุณในทวีตที่ก้าวร้าวเกี่ยวกับการติดต่อที่ไม่เหมาะสม.

"การเปลี่ยนไปทำงานจากที่บ้านทำให้กระบวนการจัดการความรู้และการบันทึกของเราเป็นสิ่งที่มีค่า. ในช่วงไม่กี่วันแรกของการเปลี่ยนไป WFH เราได้ปรับปรุงหลายกระบวนการขายหลักของเราเพื่อตอบสนองความต้องการและสถานการณ์ของลูกค้า. ในขณะที่ก่อนหน้านี้คนขายต้องพึ่งพาคนข้างๆ หรือก้าวเข้าไปในห้องแบ่งย่อยเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเช่นนี้ ตอนนี้พวกเขาหันไปหาการประกาศและแชร์ลิงค์ Guru ผ่าน Slack"

– Liz Jurewicz, Global Sales Enablement Lead at WP Engine

เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือตัวแทนจะต้องสามารถกลับมาอ้างอิงพวกเขาได้ทุกเมื่อที่ต้องการ. การสื่อสารเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนโยบายที่สำคัญผ่านเครื่องมือสนทนาหรือการประชุมทำให้คนต้องหาความตื่นเต้นและกลับมาทบทวนการอัปเดตนั้นได้หลังจากที่เกิดการเปลี่ยนแปลง. ชี้แจงการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในโซลูชันการจัดการความรู้เพื่อให้ตัวแทนสามารถเข้าถึงมันได้ทุกเมื่อ ไม่ว่าจะทำงานที่ไหน.

การประชุมเสมือนมีความท้าทายเฉพาะตัว

เป้าหมายของทีมสนับสนุนของ Guru คือการทำให้ทีมรายได้ของเราได้ทำงานตามที่พวกเขากำลังทำงานอยู่เสมอ. วันนี้การเบี่ยงเบนในการทำงานจากที่บ้านเพิ่มมากขึ้นจากความซับซ้อนทางจิตวิทยาและอารมณ์ในช่วงเวลานี้. สำหรับพวกเราหลายคนมันยากที่จะตั้งใจในการประชุมเสมือนขนาดใหญ่ที่ยาวนาน. และนั่นก็ไม่ใช่ปัญหา. ผู้จัดการสูงสุดของ Guru, Julia Soffa แนะนำให้พึ่งพาโซลูชัน KM เพื่อทำให้การประชุมเสมือนมีประสิทธิภาพมากขึ้น. เคล็ดลับของเธอรวมถึง:

• ทำการตรวจสอบการประชุม. การประชุมที่กินเวลาหนึ่งชั่วโมงสามารถลดลงครึ่งหนึ่งได้หรือไม่? การประชุมขนาดใหญ่สามารถมีห้องแยกสำหรับการโต้ตอบแบบกลุ่มเล็กได้หรือไม่? สามารถใช้การประชุมที่มีการสนับสนุนให้ใช้การประชุมที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์ได้หรือไม่ และให้พามี SME (ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน) มาร่วมและอัพเดทได้หรือไม่? หรืออาจจะเป็นการอัปเดตการประชุมที่ส่งผ่านเครื่องมือ KM แทน so that สมาชิกทีมรายได้สามารถตรวจสอบได้ในเวลาของตนในสภาพแวดล้อมที่เหมาะที่สุดกับการเก็บข้อมูล.
• แบ่งปันความรู้ก่อนและหลังการประชุม. นี่เป็นแนวทางที่ดีที่สุดไม่ว่าจะเป็นทีมของคุณทำงานจากที่บ้านหรือไม่ก็ตาม. ผู้ใหญ่ทุกคนเรียนรู้อย่างแตกต่างกัน ดังนั้นควรให้โอกาสทีมของคุณในการเรียนรู้และสำรวจความรู้เมื่อพวกเขาไม่ได้ถูกเบี่ยงเบนโดยการดูแลเด็ก.
• มอบอำนาจให้ผู้จัดการด้วยความรู้และวัตถุประสงค์ในการเรียนรู้. พวกเขาต้องการสิ่งนี้ด้วย! การนำทีมในช่วงสถานการณ์สุดขีดเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องที่ผู้จัดการทั่วไปเตรียมตัวสำหรับดังนั้นช่วยให้พวกเขาช่วยเหลือทีมของพวกเขาในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนนี้.

"การเปลี่ยนไปสู่สภาพแวดล้อมการทำงานระยะไกลจากสภาพแวดล้อมที่อยู่ภายในใกล้ๆ มันง่ายมากที่จะพลาดการสื่อสารของทีมและบริษัทที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติในสำนักงาน. ในฐานะสมาชิกทีมสนับสนุน ให้เข้าร่วมการประชุมทีมรายได้ที่จัดขึ้นเป็นประจำ เพื่อที่คุณจะแบ่งปันข้อมูลข้ามองค์กรและช่วยให้ทีมเชื่อมต่อกัน.”

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement at Articulate

มันยากที่จะรู้ว่าจะช่วยเหลืออย่างไร

การติดตามสิ่งที่ตัวแทนขายของคุณกำลังค้นหาในฐานความรู้ของคุณเป็นวิธีง่าย ๆ ในการเข้าใจว่าคำถามประเภทไหนที่ไม่ได้รับการตอบ. พวกเขาอาจต้องการความชัดเจนเกี่ยวกับหัวข้อที่เฉพาะเจาะจงที่ทำงานจากระยะไกล หรือพวกเขาอาจต้องการการทบทวนเกี่ยวกับแนวความคิดเก่าที่คุณยังไม่ได้พูดถึงในเร็ว ๆ นี้. ความรู้ที่ตัวแทนกำลังค้นหาหรือบริโภคให้มุมมองที่เปิดเผยเกี่ยวกับความต้องการและลำดับความสำคัญของพวกเขา.

"คุณพยายามที่จะหาว่าทีมระยะไกลของคุณต้องการการสนับสนุนหรือเสริมสร้างในทันทีในเรื่องใด? ตรวจสอบดูธีมในสิ่งที่พวกเขากำลังค้นหาในระบบจัดการความรู้และ/หรือการเรียนรู้ของคุณ; นี่คือสิ่งที่คุณต้องเปิดโอกาส เสริมสร้าง และสอน."

– Roz Greenfield, ผู้ก่อตั้งและเจ้าหน้าที่บริหารการสนับสนุนที่ Level213

กิจกรรมทั้งหมดในโซลูชัน KM ของคุณก็สามารถทำหน้าที่เป็นตัวแทนในการวัดความคิดเห็นได้เช่นกัน. กิจกรรมของผู้ใช้ที่มีความชำนาญลดลงหรือไม่? พวกเขาอาจมีปัญหาในการเปลี่ยนมาเป็นการทำงานระยะไกลและอาจต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติม. กิจกรรมของผู้ใช้ที่ไม่น่าสนใจพุ่งสูงขึ้นหรือไม่? บางทีพวกเขาอาจเบื่อและกำลังมองหาสิ่งที่สร้างแรงบันดาลใจ. คุณไม่สามารถตัดสินได้แน่นอนว่า ใครทำงานหนัก ตามกิจกรรมของพวกเขา แต่คุณสามารถสรุปข้อสังเกตอื่น ๆ ที่เป็นประโยชน์ได้อย่างแน่นอน.

การฝึกอบรมและการตั้งค่าไม่ใช่กีฬาเดี่ยว

การฝึกอบรมด้านการขาย และการฝึกอบรมเหล่านี้จะดูแตกต่างไปมากในสภาพแวดล้อมแบบระยะไกล. Deborah Sanderfur กล่าวถึงการสนับสนุนด้านการขายที่ Articulate เราต้องจำไว้ว่า “เช่นเดียวกับการสื่อสารทั้งหมดในองค์กร การมุ่งเน้นที่จะให้ข้อมูลและบริบทล่วงหน้าคือกุญแจสำคัญ. บอกพวกเขาว่าคุณจะบอกอะไร บอกพวกเขา แล้วก็แจ้งสิ่งที่คุณบอกพวกเขามาแล้ว。”

• รวมถึงเหตุผลว่าทำไมข้อมูลนี้จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาและพวกเขาจะใช้มันอย่างไรในการมีส่วนร่วมในวันที่ของพวกเขา.
• รักษาเนื้อหาให้กระชับและง่ายต่อการเปิดรับในการตั้งค่าการขายที่หลากหลาย.
• รวมถึงหลากหลายวิธีการ เช่น การประชุมสด (ออนไลน์) การเรียนการสอน อุปกรณ์เสริมตามมา และการตรวจสอบความรู้.

โซลูชัน KM ยังสามารถช่วยในการออกแบบกรอบและโครงสร้างสำหรับการ การฝึกอบรม แบบระยะไกล. Deborah แนะนำว่า “อย่าเข้มงวดจนเกินไปในการสร้างกำหนดการฝึกอบรม. ใช้เครื่องมือในการช่วยจัดระเบียบและแผนที่โครงสร้างการฝึกอบรมของคุณ รวมถึงสิ่งที่ต้องครอบคลุมและไทม์ไลน์ทั่วไป เพื่อที่คุณจะได้ช่วยให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมใหม่สามารถควบคุมการเรียนรู้ของตนเองได้. การควบคุมนี้เป็นกุญแจสำคัญในกรณีการฝึกอบรมระยะไกลและทำให้ทีมของคุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้นนอกช่วงการฝึกอบรม.”

เกิดการเกิดคลังความรู้

การปิดบังความรู้เป็นสิ่งที่ยากที่จะหลีกเลี่ยงเมื่อคุณนั่งในสำนักงานที่มีแผนผังโครงสร้างแบบเปิด และมันยากมากขึ้นเมื่อคุณนั่งอยู่ในสำนักงานที่แยกตัวกันอยู่ในบ้านของแต่ละคน. การทำให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าถึงข้อมูลอย่างเท่าเทียมกันเป็นกุญแจสำคัญในการร่วมมือกันทั่วทุกสถานที่และแผนกต่าง ๆ.

“ทุกอย่างเคลื่อนที่อย่างรวดเร็วในสภาพแวดล้อมระยะไกลและมันยากที่จะตามให้ทันกับโพสต์ทั่วทั้งบริษัทภายในองค์กรของคุณ. ใช้เวลาสักครู่ในการรวบรวมโพสต์ที่สำคัญซึ่งเกี่ยวข้องกับทีมรายได้ของคุณและส่งออกในภาพรวมประจำสัปดาห์ด้วยลิงค์ต่างๆ.”

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement at Articulate

หากมีช่วงเวลาใดที่จะสื่อสารและแบ่งปันของเกินความจำเป็นก็คือในช่วงการทำงานระยะไกล. เปิดเผยความรู้ให้ทุกทีมเพื่อให้ทุกคนได้รับข้อมูล. หรืออย่างน้อยที่สุด ให้แน่ใจว่าทุกทีมรู้ว่าพวกเขาสามารถหาความรู้ที่พวกเขาต้องการเพื่อทำงานได้จากที่ไหน. มันโอเคถ้าบางคนไม่รู้คำตอบ แต่พวกเขาควรรู้สึกว่าได้รับการมอบหมายว่ามีวิธีการที่จะช่วยพวกเขาได้คำตอบนั้น. ในการทำเช่นนี้ Julia Soffa แนะนำให้:

• จัดตั้งการกำกับดูแลความรู้และการแต่งตั้ง คือ ใครคือ SME ที่ชัดเจนที่สามารถเผยแพร่ความรู้ในหัวข้อที่กำหนด?
• ให้อยู่ในรูปแบบเดียวกันในการนำเสนอ คือ ความรู้จะถูกนำเสนอในรูปแบบเฉพาะที่ส่งไปยังทีมรายได้ในเวลาที่กำหนดและในวิธีที่เฉพาะเจาะจง.
• ให้โอกาสอย่างชัดเจนในการทำงานร่วมกัน คือ สร้างช่องทางที่ทีมสามารถมีส่วนร่วมและให้ข้อเสนอแนะแต่ละอย่างในความรู้.

ไม่มีโซลูชันการจัดการความรู้?

ทำไมคุณถึงไม่บอกเล่าให้ฟัง?! หากคุณอ่านโพสต์ทั้งหมดนี้และคุณเตรียมตัวในการใช้การจัดการความรู้เพื่อเสริมสร้างทีมขายของคุณในช่วงเวลานี้แต่ไม่มีโซลูชันการจัดการความรู้ปัจจุบัน เรามาที่นี่เพื่อช่วยคุณ. 64% ของผู้นำด้านการสนับสนุนการขายรายงานว่า การใช้ Guru ได้ช่วยให้ตัวแทนขายในทีมของพวกเขารู้สึกมีความรู้แม้ทำงานจากระยะไกล. อ่านคำแนะนำในการใช้โซลูชันการจัดการความรู้ เช่น Guru เพื่อ เปลี่ยนไปสู่การทำงานจากที่ไกล และ เริ่มใช้งานได้ฟรี ด้วยแผนเริ่มต้นของเรา.

มองหามากขึ้น? เข้าร่วมกิจกรรมเสมือนจริง: การแสดงต้องดำเนินต่อไป. ผู้นำจากหลากหลายบริษัท SaaS ที่สร้างสรรค์จะแบ่งปันว่าพวกเขาจะเติมเต็มช่องว่างในในการสร้างลูกค้าและดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลาสำคัญนี้ได้อย่างไร.