Key Takeaways from Sales Leaders at Empower 2019

Empower การประชุมครั้งแรกของ Guru เป็นเวลาสองวันแห่งการเรียนรู้และสนุกสนานอย่างไม่หยุดยั้งในฟิลาเดลเฟีย. ผู้นำทีมรายได้ - ที่ครอบคลุมการขาย, ประสบการณ์ลูกค้า และการสนับสนุน - มาพบกันที่ World Cafe Live เพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก, วิธีการที่ดีที่สุด, เรื่องราวส่วนตัว และอื่น ๆ. นอกจากเซสชันการบรรยายที่จะพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อต่าง ๆ เช่น การใช้ประโยชน์จากโมเมนตัมการเรียนรู้, ความสำคัญของสุขภาพองค์กร, และการใส่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของทุกสิ่ง, เรายังแยกเป็นสองเส้นทางที่กำหนดไว้สำหรับผู้นำด้านการขายและ CX.

มีธีมที่สม่ำเสมอหลายอย่างปรากฏขึ้นตลอดการประชุม, และเราอยากจะแบ่งปันบางส่วนของสิ่งที่เราชื่นชอบ. มาดูเส้นทางที่เน้น CX ที่นี่ และอ่านต่อเพื่อข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวกับการขาย:

ทุกคนในทุกองค์กรควรให้ความสำคัญกับรายได้ 100%

รายได้เป็นเรื่องสำคัญสำหรับทีมที่เผชิญหน้ากับลูกค้าอยู่แล้วเช่น การขายและ CX, แต่จริง ๆ แล้วควรเป็นความสำคัญหลักของ ทุก ทีม, ตั้งแต่การตลาด ผลิตภัณฑ์ ไปจนถึง HR และการเงิน. ดอก ลานดิช, หุ้นส่วนที่ Emergence Capital, นำเราไปสู่การสร้างวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นรายได้ในเซสชันของเขา.

“ขั้นตอนแรกในการสร้างวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นรายได้คือการใช้แนวทางที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางในระยะยาวอย่างมาก.” – ดอก ลานดิช

ดอก ทำงานร่วมกับผู้เข้าร่วมการประชุมเพื่อระดมสมองเกี่ยวกับวิธีทำให้ทีมที่ไม่ได้มุ่งเน้นรายได้มีส่วนร่วมในการขับเคลื่อนรายได้และสร้างความพึงพอใจแก่ลูกค้า. เขาได้พูดถึงวิธีการกระตุ้นทีมที่อยู่นอกเหนือจากทีมขายและแผนค่าตอบแทนทั่วไป; ทำไมทุกทีมจึงควรใส่ใจลูกค้า; และทำไมความสุขของลูกค้า ของลูกค้า ของคุณจึงควรเป็นเป้าหมายสุดท้าย. “ถามตัวเอง: คุณทำอะไรในวันนี้เพื่อเปลี่ยนแปลงชีวิตของลูกค้าของลูกค้าของคุณ? นั่นคือเรื่องราวที่คุณควรเล่า.”

ชมการบันทึกการเข้าร่วมเต็มของดอกด้านล่าง:

ประสบการณ์ของพนักงานที่ดีขึ้นทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าดีขึ้น

เราหมุนเวียนเวลาเป็นจำนวนมากในการคิดเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้า, แต่แล้วประสบการณ์ของพนักงานล่ะ? อัสธา มาลิก, VP ของ Platform และการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ Zendesk, ตั้งคำถาม: “เช่นเดียวกับลูกค้าของคุณ, พนักงานก็หวังมากขึ้นจากคุณในฐานะบริษัท. พนักงานต้องการเครื่องมือที่ดีที่สุด อุปกรณ์ที่ดีที่สุด และซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุดเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในงานของพวกเขา.”

การลงทุนในประสบการณ์ของพนักงานในที่สุดจะนำไปสู่การตอบแทนต่อประสบการณ์ของลูกค้า. โดยการขับเคลื่อนประสบการณ์ของพนักงานที่มีส่วนร่วมให้กับพวกเขา มีตัวเลือก ขยายขีดความสามารถด้วยชุดเครื่องมือที่เหมาะสมและวัดและปรับปรุงผลผลิต บริษัทสามารถให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นโดยการให้บริการพนักงานได้ดียิ่งขึ้น.

ความมั่นใจคือกุญแจสู่การเปิดใช้งานทั่วทั้งองค์กร

ชาด ทราเบคโคเข้าร่วม Glint ในฐานะนักเขียนข้อเสนอในปี 2016. นับตั้งแต่นั้นมาเขาได้เปลี่ยนไปบริหารจัดการ การเปิดใช้งานการขาย และกลายเป็น “Guru guru” ภายใน และ Glint ก็ถูกซื้อโดย LinkedIn. ชาดให้เครดิตกับความสำเร็จส่วนตัวของเขาในเรื่องการทำให้ Guru เป็นแหล่งที่มาที่แท้จริงและมั่นใจสำหรับทีมของ Glint.

ความมั่นใจเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่ Glint. ชาดวัดการมีส่วนร่วมของพนักงาน, และเมื่อทีมของเขามีส่วนร่วมมากขึ้น พวกเขาก็มั่นใจมากขึ้น เข้าร่วมกิจกรรมมากขึ้นและทำงานของตนได้ดีขึ้น. ชาดนับ Guru เป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้างความมั่นใจ: “ฉันถามทีมขายเกี่ยวกับเครื่องมือที่พวกเขาใช้, และเมื่อฉันถามพวกเขาเกี่ยวกับ Guru, ฉันได้ถามว่า, “Guru ช่วยให้คุณทำงานได้ดีขึ้นทุกวันหรือไม่?” และคะแนนเฉลี่ย 4 และ 5 จาก 5. ทุกคนในทีมขายกล่าวว่า Guru ทำให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในงานประจำวันของพวกเขา.”

ยิ่งเครือข่ายสร้างสรรค์ของคุณใหญ่ขึ้นเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นเท่านั้น

คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับ Max Kleiber ไหม? ฉันไม่เคยจนกระทั่งแมตต์ เวสสัน ผู้จัดการด้านเนื้อหาและสื่อสารการขายที่ Zoom เริ่มเส้นทางการขายของเขาโดยการอ้างถึงงานของ Kleiber. Max Kleiber เป็นนักชีววิทยาเกษตรชาวสวิสซึ่งทำงานตลอดชีวิตในการวางแผนอัตราการเผาผลาญของสัตว์. เขาค้นพบพื้นฐานที่เชื่อถือได้ในการคาดการณ์อัตราการเผาผลาญของสัตว์ใด ๆ โดยอิงจากมวลร่างกาย ซึ่งได้รับชื่อว่า กฎเคลิเบอร์.

สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับกฎเคลิเบอร์คือมันสามารถนำไปใช้กับ “สิ่งมีชีวิต” ที่ใหญ่ขึ้นเช่นกัน เช่น เมือง. อัตราการใช้ไฟฟ้าในเมืองตามกฎเคลิเบอร์; จำนวนปั๊มน้ำมันในเมืองสามารถคาดการณ์ได้โดยใช้กฎเคลิเบอร์; แม้แต่พื้นที่ผิวถนนก็ยังเป็นไปตามรูปแบบเดียวกัน.

สิ่งเดียวที่ไม่สามารถขยายตามกฎเคลิเบอร์ได้คือ? ความคิดสร้างสรรค์. ข้อมูลใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับความคิดสร้างสรรค์เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็วแทน. นั่นหมายความว่าอย่างไร? แมตต์ได้อธิบาย: “มันเป็นข้อเท็จจริงที่สังเกตได้ทางวิทยาศาสตร์ว่าคุณจะมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นเมื่อเครือข่ายสร้างสรรค์ของคุณใหญ่ขึ้น.”

ตามแมตต์, “ในองค์กรสร้างสรรค์ส่วนใหญ่ ความคิดสร้างสรรค์ถูกยึดไว้และถูกกั้น. ความคิดสร้างสรรค์เป็นโดเมนของทีมการตลาดและทีมออกแบบ, หรือในกรณีที่เลวร้ายที่สุด มันจะถูกจ้างจากหน่วยงานและนำไปออกจากบริษัทโดยทั้งหมด.” แทนที่จะสร้างกำแพงระหว่างบริษัทกับสินทรัพย์ธุรกิจที่มีค่ามหาศาลที่ชื่อว่าความคิดสร้างสรรค์, แมตต์แนะนำให้ยอมรับและสนับสนุนความคิดสร้างสรรค์ของทุกทีมและสมาชิกทีมแต่ละคน. ชมเซสชันเต็มของแมตต์ด้านล่างเพื่อข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม (และคำอธิบายฉบับเต็มเกี่ยวกับกฎเคลิเบอร์):

ผู้จัดการการขายก็ต้องการการเปิดใช้งานเช่นกัน ไม่ใช่แค่พนักงานในแนวหน้า

บ่อยครั้ง ความพยายามในการเปิดใช้งานการขายจะมุ่งไปที่พนักงานที่อยู่ในแนวหน้าเท่านั้นที่ออกไปในสนามเพื่อเสนอขายให้กับลูกค้าทุกวัน. แต่ผู้จัดการการขายที่ช่วยเสริมสร้างความสามารถให้กับพนักงานเหล่านั้นและทำให้พวกเขาจบการขายล่ะ? ในหลาย ๆ แง่มุม ผู้จัดการการขายเป็นผู้บริโภคที่สำคัญที่สุดของการเปิดใช้งานการขายเพราะพวกเขาคือผู้ที่จะยังคงขับเคลื่อนการเสริมสร้างพลังให้กับพนักงานให้กับการเปิดใช้งานการขาย.

แต่ตามที่จอห์น เลย์ จาก Square กล่าว หลายองค์กรไม่ได้ตั้งคำถามกับตัวเองบ่อยพอว่าพวกเขากำลังทำงานได้ดีในการฝึกอบรมผู้จัดการหรือไม่. ชมบันทึกการบรรยายของจอห์นเพื่อขอคำแนะนำในการเปิดใช้งานผู้จัดการการขายให้ดีขึ้น:

โครงสร้างแยกเป็นสิ่งที่ล้าสมัย, เครือข่ายเป็นที่นิยม

ในการประชุม Empower ทั้งหมด ไม่ว่าจะมุ่งเน้นไปที่การขายหรือตอนไหนก็ตาม, ธีมหลักที่ปรากฏคือการสร้างเครือข่ายเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จ. เป้าหมายทั้งหมดในการรวมผู้นำด้านการขายและ CX ที่ Empower คือการรวบรวมส่วนประกอบที่สร้างขึ้นทีมรายได้ทั่วโลกและช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพร่วมกัน เป็นเครือข่ายที่กลมกลืนกัน. ดอก ลานดิช สอนเราว่ารายได้ควรเป็นความสำคัญทั่วทั้งองค์กร; แมตต์ เวสสัน สอนเราว่าความคิดสร้างสรรค์มีพลังมากขึ้นเมื่อมีเครือข่ายที่สร้างสรรค์ใหญ่ขึ้น; เจค ซาเพอร์ สอนเราว่าเครือข่ายการฝึกอบรม AI มีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อมีข้อมูลนำเข้ามากขึ้น; เชน แบตเทียร์ สอนเราว่าบางครั้งการมีส่วนร่วมที่สำคัญที่สุดของแต่ละบุคคลคือการที่ให้บริการผลดีแก่ทีม.

พวกเราควรจะทำการบ่มเพาะและขยายเครือข่ายของเราเพื่อทำงานร่วมกันอย่างมุ่งมั่นต่อเป้าหมายร่วมกัน. ขอบคุณทุกคนที่ทำการสร้างเครือข่ายกับเราใน Empower ปีนี้, และสำหรับทุกคนที่เหลือ, รอติดตามรายละเอียดเกี่ยวกับ Empower 2020!