How to Crush Your First 30 Days as a New Sales Enablement Hire

คุณเพิ่งถูกจ้างเป็นผู้นำการสนับสนุนการขายคนใหม่เพื่อช่วย กระตุ้นรอบการขายของทีมคุณ. ยินดีด้วย! แต่คุณจะทำอย่างไรให้แน่ใจว่าคุณเริ่มต้นได้ดีและมีคุณค่าให้กับทีมของคุณใน 30 วันแรก?

ไม่มีข้อสงสัยว่าคุณจะต้องล้นหลามกับสิ่งต่างๆที่จะทำและถูกดึงไปในทุกทิศทาง. นั่นไม่ใช่เรื่องน่าประหลาดใจเพราะการสนับสนุนการขายอยู่ตรงกลางระหว่างทีมขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์. ดังนั้นเพื่อให้ประสบความสำเร็จและสร้างรากฐานกลยุทธ์การสนับสนุนของคุณ คุณต้องให้ความสำคัญกับรายการงานที่เพิ่มขึ้นของคุณอย่างเคร่งครัด. จากประสบการณ์ของเรา วิธีที่รวดเร็วที่สุดในการเพิ่มคุณค่าให้กับกิจกรรมประจำวันของทีมขายของคุณคือการมุ่งเน้นไปที่การทำให้พนักงานขายมีความรู้ที่พวกเขาต้องการเพื่อ ขายอย่างมีประสิทธิภาพ.

รับเคล็ดลับและเทคนิคการสนับสนุนการขายเพิ่มเติมจากคู่มือใหม่ของเรา:

นี่คือ 5 งานที่คุณต้องทำให้เสร็จภายในเดือนแรกของคุณซึ่งจะทำให้คุณอยู่ในเส้นทางสู่การเป็นผู้เชี่ยวชาญการสนับสนุนการขาย.

1. พูดคุยกับผู้นำทีมขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า และผลิตภัณฑ์ของคุณ

การทำความเข้าใจว่า KPI ของคุณคืออะไรและเป้าหมายรายได้หลักของทีมขายคืออะไรจากผู้นำทีมขายของคุณนั้นเป็นขั้นตอนแรก. สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือการตรวจสอบว่าคุณได้รับการประสานงานกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญอื่น ๆ เช่นทีมการตลาด ทีมความสำเร็จของลูกค้า และทีมผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยเช่นกัน. ที่ใจกลางของการสนับสนุนการขายคือเนื้อหาและความรู้ที่คุณจัดเตรียมไว้เพื่อให้พนักงานขายของคุณมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด คือการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ. ส่วนใหญ่จะถูกสร้างขึ้นด้วยความช่วยเหลือจากทีมการตลาด ทีมความสำเร็จของลูกค้า และทีมผลิตภัณฑ์ของคุณ. ดังนั้นในช่วงวันแรก ๆ จึงสำคัญที่จะต้องพูดคุยกับแต่ละผู้นำที่เกี่ยวข้องเพื่อที่จะเข้าใจวิธีการที่ได้ดำเนินการมาก่อนหน้านี้และเพื่อให้พวกเขาเข้าใจบทบาทของตนในการสนับสนุนคุณและทีมขาย.

คำถามสำคัญที่ต้องถามผู้นำผลิตภัณฑ์ ความสำเร็จของลูกค้า และการตลาดของคุณมีดังนี้:

ทุกทีม

• ช่องทางการสื่อสารที่สำคัญในการอัปเดตทีมขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ข้อความ และการเปลี่ยนตำแหน่งมีอะไรบ้าง?
• เอกสารและความรู้เหล่านี้อยู่ที่ไหน?
• มีขั้นตอนการอัปเดตเอกสารเหล่านี้อย่างเป็นทางการหรือไม่ และใครเป็นผู้รับผิดชอบในการอัพเดต?
• ฉันควรสื่อสารข้อเสนอแนะแบบสำคัญที่ได้รับจากทีมขายไปยังทีมของคุณอย่างไร?

ผู้นำผลิตภัณฑ์

• เมื่อพนักงานขายมีคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาถามที่ไหน?
• การได้รับคำถามจากหลายทางและข้อความเดียวเป็นปัญหาที่ทำให้ทีมของคุณถูกรบกวนจากการทำงานหรือไม่?

ผู้นำความสำเร็จของลูกค้า

• ความคาดหวังของลูกค้าในแง่ของสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถทำได้นั้นสอดคล้องกันหรือแตกต่างกันอย่างมาก?
• ความคาดหวังของลูกค้าในแง่ของระดับการสนับสนุนที่ทีมของคุณมีให้มีความสอดคล้องกันหรือแตกต่างกันอย่างมาก?
• มีฟีเจอร์ใหม่ๆ ที่ลูกค้าใหม่ไม่เข้าใจหรือลืมเกี่ยวกับซึ่งส่งผลต่อความสามารถของพวกเขาในการดึงคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของเราไหม?
• อะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ทีมของคุณต้องเผชิญในการสนับสนุนลูกค้า? ทีมขายจะมีบทบาทในการช่วยบรรเทามันได้อย่างไร?

ผู้นำการตลาด

• พนักงานของเรามีการใช้เนื้อหาการนำเสนอและสื่อการตลาดที่ทันสมัยที่สุดในสายโทรศัพท์และอีเมลอย่างสม่ำเสมอหรือไม่?
• อุปสรรคหลักในการทำให้ทีมการตลาดและทีมขายของเราสอดคล้องกันคืออะไร?
• การตลาดเรียนรู้เกี่ยวกับแนวโน้ม คู่แข่ง และข้อมูลอัปเดตในอุตสาหกรรมที่พนักงานขายได้ยินในสนามได้อย่างไรในปัจจุบัน?

2. พูดคุยกับพนักงานขายของคุณ

ในขณะที่การประสานงานระหว่างฝ่ายขายและองค์กรที่กว้างขึ้นมีความสำคัญ การประสานงานภายในองค์กรขายเองก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน. ผู้นำฝ่ายขาย ผู้จัดการระดับกลาง และพนักงานขายต้องทำงานไปในทิศทางเดียวกันซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดลำดับความสำคัญของเวลาได้อย่างถูกต้อง. ในฐานะที่เป็น ผู้นำการสนับสนุนการขาย ผู้มีส่วนได้ส่วนสำคัญที่สุดคือพนักงานขายที่อยู่หน้าโทรศัพท์ทุกวัน. นั่งลงกับพนักงานขายแต่ละคนเพื่อฟังความคิดเห็นแบบไม่กรองของแต่ละคนเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของทีมขาย.

นี่คือคำถามสำคัญที่จะถาม:

• คุณมีช่องว่างสำคัญเกี่ยวกับความเข้าใจผลิตภัณฑ์ กระบวนการขาย จุดสำคัญในการสื่อสาร ฯลฯ อยู่ที่ไหน?
• มีคู่แข่งไหนที่คุณได้ยินมากที่สุด?
• อะไรคือสิ่งที่เป็นอุปสรรคที่พบบ่อยที่สุด?
• เมื่อคุณต้องถามใครสักคน คุณไปที่ไหนและใช้เวลานานแค่ไหนสำหรับพวกเขาจะตอบคุณ?
• คุณจะสื่อสารข้อเสนอแนบที่คุณรวบรวมจากผู้มีแนวโน้มไปยังทีมอื่น ๆ เช่นการตลาด ผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้าได้อย่างไร?

3. ทำการตรวจสอบเนื้อหา

ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่สองงานที่เราแนะนำเกี่ยวกับการฟังผู้อื่น. หลังจากพูดคุยกับผู้นำฝ่ายขาย พนักงานขาย และทีมที่มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ คุณน่าจะได้รับข้อมูลเพียงพอและสามารถเปลี่ยนข้อค้นพบที่คุณรวบรวมเป็นสิ่งที่ดำเนินการได้. อย่างแรกคือการตรวจสอบเนื้อหา.

ตรวจสอบเนื้อหาการขายและการตลาดปัจจุบันของคุณที่ถูกสร้างขึ้น. คุณได้ครอบคลุมการเดินทางของผู้ซื้อเพียงพอหรือไม่? คุณต้องจัดเตรียมเนื้อหาในแต่ละขั้นตอนช่วยให้ลูกค้าสามารถเคลื่อนตัวตลอดกระบวนการได้.

นี่คือตัวอย่างประเภทเนื้อหาที่ควรสร้างสำหรับแต่ละขั้นตอน:

• ไม่รู้: เนื้อหาเกี่ยวกับจุดปวดของคุณจากแหล่งที่ไม่ได้เป็นผู้ขายอื่น ๆ (เช่น นักวิเคราะห์ในอุตสาหกรรมหรือนักคิดวงการ), รายงานที่เกี่ยวข้อง การกล่าวถึงข่าว
• รู้: เอกสารขาวในอุตสาหกรรมและรายงานวิเคราะห์
• ความสนใจ: วิดีโอผลิตภัณฑ์ที่สั้น ๆ , เว็บบินาร์เบื้องต้น, บล็อกที่นำเสนอความคิดผู้นำที่เน้นมุมมองที่มีเอกลักษณ์ของบริษัทคุณเกี่ยวกับอุตสาหกรรม.
• การประเมิน: คู่มือกรณีการใช้งานผลิตภัณฑ์, ความรู้จากคู่มือการขายของคุณ (สคริปต์นำเสนอ, คำถามที่พบบ่อยของผลิตภัณฑ์, การวางตำแหน่งเชิงแข่งขัน, เทมเพลตอีเมล, การจัดการอาการขัดขวาง, และอื่น ๆ)
• การตัดสินใจ: กรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องในอุตสาหกรรม, คำแนะนำจากลูกค้า, การโทรอ้างอิงลูกค้า
• การซื้อ: คู่มือการเริ่มต้น, การเปิดตัวผลิตภัณฑ์และคู่มือการนำไปใช้, คู่มือแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

4. เริ่มเริ่มการประเมินโซลูชันที่คุณจะใช้เก็บเอกสารการขายทั้งหมดของคุณ

สิ่งที่สำคัญในการสนับสนุนการขายคือการตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณมี แหล่งข้อมูลที่ถูกต้อง เพื่อค้นพบสิ่งอำนวยความสะดวกและความรู้ที่เกี่ยวข้อง. ตอนนี้ที่คุณกำลังทำการแสดง Google Drive, Dropbox, Wiki ภายใน และ Slack มักจะไม่เพียงพอหรือมีเสียงรบกวนมากเกินไปที่สนับสนุนความต้องการในการสนับสนุนของทีมคุณ. คุณต้องหาโซลูชันการสนับสนุนการขายที่ทีมของคุณจะยอมรับและช่วยให้เข้าถึงความรู้ในการขายที่เกี่ยวข้องได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายไม่ว่าพวกเขาจะทำงานที่ไหน.

นี่คือข้อพิจารณาสำคัญที่คุณควรตระหนักเมื่อประเมินโซลูชันการสนับสนุนการขาย:

• โซลูชันนี้ใช้งานง่ายและเข้ากับกระบวนการทำงานของทีมของฉันได้หรือไม่?
• โซลูชันนี้ให้ข้อมูลเชิงวิเคราะห์เกี่ยวกับผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ใช้ได้หรือไม่? ฉันสามารถเชื่อมโยงการใช้โซลูชันนี้กับรอบการขายที่เร็วขึ้นได้หรือไม่? เวลาการเข้าทำงานที่รวดเร็วขึ้น?
• สามารถเชื่อใจได้ว่าคอนเทนต์นั้นเป็นข้อมูลที่ทันสมัยหรือไม่? (เพื่อที่พวกเขาจะไม่ต้องไปขอคำปรึกษาจากผู้ชำนาญในทีมของคุณ)
• ฉันสามารถจัดระเบียบความรู้ในลักษณะที่เข้าใจง่ายสำหรับทีมของฉันได้หรือไม่?

ต้องการแรงบันดาลใจเพิ่มเติมหรือไม่? ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบการประเมินการสนับสนุนการขายของเรา ซึ่งมีการบรรยายคำถามสำคัญ ๆ ที่คุณควรถามตัวเองในขณะที่คุณกำลังประเมินโซลูชันต่างๆ.

5. เริ่มการประเมิน KPI ที่สำคัญ

คุณจะไม่รู้ถึงผลกระทบที่แท้จริงของโซลูชันการสนับสนุนการขายใหม่ของคุณเว้นแต่คุณจะติดตาม เมตริกสำคัญ ก่อนที่คุณจะนำไปใช้. คุณต้องมีเกณฑ์มาตรฐานในการเปรียบเทียบ ดังนั้นให้ตรวจสอบข้อมูลภายในของคุณเกี่ยวกับเมตริกสำคัญ เช่น เวลาที่ใช้ในการเข้าทำงาน ระยะเวลาของรอบขาย อัตราชนะในการแข่งขัน ฯลฯ. หากคุณไม่มีข้อมูลประวัติศาสตร์ ตอนนี้คือเวลาที่ดีที่สุดในการเริ่มต้น!

หากคุณสามารถทำงานเหล่านี้ให้เสร็จในเดือนแรกของคุณ ฐานรากจะถูกตั้งค่าเพื่อให้โปรแกรมการสนับสนุนการขายของคุณมีผลกระทบทันทีต่อประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ.